做諮詢，你以為對手是友商，其實對手是時代

文 | SAP料理

今天，我們正生活在一個被社會信息流驅動的時代，外賣、訂票、騎行、網購、朋友圈等等，感受便捷的同時，其實我們每一個人都已被這個巨大的信息網裹挾進去。

一切信息的高效流轉，應用方式和組織形態不斷迭代，從終端滲透，八方擴散。誰也不成想到打垮康師傅的居然是餓了么。

近些年，從身邊諮詢顧問聽到最多的詞就是「轉型」和「轉行」，原因很多，相信大環境翻天覆地的變化，也深深著影響著這個百年歷史的行業，諮詢業。

1914年從管理諮詢形態的出現，1960年起和1990年起，和平時代和科技時代為諮詢業帶來了兩次大騰飛，而2010年後，諮詢業的整合加劇，巨頭還是可以拿出持續增長的財報，但整體業務量和顧問的單體平均收入還是出現了下滑。

國內，隨著互聯和新金融的風生水起，從業薪資也是水漲船高，其實諮詢顧問與其中的一類人比較相似，就是產品經理，他們思維縝密、邏輯清晰、善於表達、具備研究分析推理的整套方法論。

很多諮詢顧問或進入企業、或進入新型互聯網公司、或成為產品經理，他們為的是更接近一線，觸摸真正的需求；為的是深根一個行業，因為在行業面前，個人總是顯得那麼渺小。通曉多行業的顧問，顯然在深度、專業度、敏感度上出現了欠缺，顯然他們的發展速度，跟不上了時代的變化。

一位老諮詢人，供應鏈方向一做就是十年，轉行進入菜鳥物流時，曾說過這麼一句話：「舊有體系被顛覆，要生存，就必須向新的時代逃逸。」

那麼，什麼是新的時代？都發生了什麼變化？

01

企業組織的形態在變，企業的價值結構在變。

企業是追求價值鏈的過程中的不斷發展的，在競爭中，企業逐漸形成了以資源、流程與價值觀三大因素為核心的組織能力。

工業時代中，企業必須保持一定毛利以支付渠道、營銷、庫存等費用，因為產品到達用戶的成本巨大，企業必須通過廣告等營銷手段來打造品牌，依賴渠道分銷商品，不清楚用戶確切需求的情況下生產導致大量庫存產生。

而進入互聯網時代，信息成本大大縮減，「一切行業皆是媒體，一切內容皆是廣告」，去中介化風潮日盛，渠道衰落。優秀的產品可以讓企業直接連接用戶，獲知用戶確切需求，擺脫對廣告、渠道以及庫存的依賴，繼而可以做到以成本價銷售商品，使商業模式更具粘性與競爭力。

在新的時代，企業的生態夥伴的可選項越來越多，不只是傳統的供應商和客戶，傳統部門中更多的環節可以外包：物流、關務、法務、檢驗、倉儲、代工甚至財務。並且很多生態夥伴由於專業和集中度，合作的效率更高成本更低。

即使大型的企業，業務區塊也在不斷的拆分和剝離，保留核心競爭力的部分，提高成本配置的合理性，專業服務的空間越來越大，規模化提升後的專業服務讓價格優勢更加明顯。

這個變化，影響最大的就是ERP的實施諮詢，當企業不再追求大而全的時候，對ERP的依賴度是急劇降低的，而需要的是生態化、中控式的信息集成器。

02

企業的利潤結構在變，一次銷售獲取利潤越來越難。

工業時代求真，奉行「科學是第一生產力」，科學是工業時代價值網的最重要性能屬性。

但是技術進步的步伐要快於市場需求增長的速度，並且技術越進步，產品生命周期的更迭將越短。並且同類型的競品也會越來越多。

很有可能新的產品一經發布就被宣布過期。這也意味著功能體驗已經沒有最優，消費者對情感體驗需求超過對功能體驗的需要，審美和品牌認同將代替科技成為最重要的性能屬性。

「零營銷費、零渠道費與零庫存費」的成本結構越來越成為大量企業追求的目標，企業往往把這部分省出來的成本讓利給消費者與用戶，以獲得更大的市場份額和品牌認同感。

那麼就需要後續的服務和產品獲得持續的利潤，換言之，「一次打擊」已經不行了，企業要生存，必須獲取多次打擊的能力。

比如，蘋果的應用商店已為蘋果帶來巨額的利潤，小米的配件收入超過15億元，大型零售中的國美、蘇寧、京東的交易毛利都趨近於零，國美和蘇寧70%利潤來源於商業地產，而京東計劃從在線金融獲得70%的利潤。Amazon虧本賣著Kindle卻提高了超過50%的單用戶交易額。電梯企業的單梯毛利跌破1000人民幣，但定製梯和售後卻撐起了利潤率。

那麼對於諮詢人，您所從事的諮詢領域，您所服務客戶的行業和業務環節，對於自身的職業發展，是越來越好？還是越來越差呢？是高效輸出價值呢？還是已經流於形式呢？

03

個人、小社群能力空前強大，甚至超過了大型企業的盈利能力。

在國外服飾品牌內銷領域，有不少人掌握著大量品牌資源，一個人控制著代工生產，商標管理、質量管理、地面內銷、立體電商分銷等。現代企業生態讓個人的組織力和控制力空前強大。他的年利潤甚至超過了很多上市公司。

大名鼎鼎的Basecamp的員工五十多個人，分布在三十多個城市。WhatsAPP被190億美金收購的時候僅有55名員工，KaKao Talk開發團隊則僅有4人。國內某設計工作室一共五個人，人均年利潤貢獻達到了700萬美金。

深圳某技術公司，三個員工設計的企業信貸盡調產品，可遠程調度和監控各個城市的專業人員進行企業實地調研，並進行中央監控服務。因為成本的急劇降低獲得了很多金融公司的青睞。

引領世界的幾家公司Facebook、Google、蘋果乃至阿里、小米，在選才、用人的標準和方法上都秉承追尋極致人才的精神。海爾也已推行扁平化的內部孵化機制很多年，讓組織更獨立、更靈活、更高效。

某諮詢顧問，很早就加入Free大軍，十多年來一直深根定製家裝行業，從業務規劃梳理開始，逐漸成為企業信任的外聘顧問，現在已經同時成為了五家公司的獨立董事。

所以，諮詢顧問的方向和領域的選擇很重要，持續深度耕耘很重要，提升可輸出服務的價值很重要，建立自身品牌很重要，形成自身的持續服務能力很重要。而盲目做項目不重要，熬資歷不重要。

總結

新的時代，會不會顛覆諮詢行業？我的答案是不會，因為諮詢顧問的多元能力、專業精神、外部視角、利益無關這四個特點很多企業所需要的，諮詢行業的發展會順勢而為。但是我認為會顛覆很多諮詢顧問，顛覆那些沒有跟上時代，沒有感知行業和企業變化的顧問，一旦被時代甩遠，剩下的只能是空悲傷。

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