打拚10年，他成了中國骨科耗材的老大

提起福建的醫療印象，「莆田系」如雷貫耳，無人不知，無人不曉。

魏則西事件更是將其惡名推向高峰。

但，福建，並不僅僅只是「莆田系」，也有救人扶傷的優秀公司！

今天的主角，就是國內創傷類植入耗材領域市場排名第一的大博醫療，他以一己之力拯救了莆田系犯下的惡。

1

什麼是創傷類植入耗材呢？

就是當人受傷時，如車禍遭受的骨折等情況，需要進行修復護理，這時候包括髓內釘、金屬接骨板、骨針及螺釘等內固定系統就應運而生了。具體如下圖所示：

乍看之下，這些釘釘板板很普通呀，有啥稀奇的呢？

別小看了這些東西。他們可是毛利率高達80%以上的耗材！

能夠放進身體里的東西，技術門檻和審核的門檻一定不會低。

首先，這些耗材不僅要貼合人體的組織結構，還要長期停留在人體內，關節置換類的一般使用時間15-20年。

產品稍有差池，就是關乎康復的頭等大事，因此國家對研發、生產、流通等全環節進行嚴格監控，行業壁壘高。

其次，由於每個病人的情況都是特殊的，而產品的性能和使用效果又直接影響到手術的成功率。因此，生產設備都是根據自身工藝定製的，並且不斷微調、改良工藝和經驗，無法一蹴而就。

這是一筆「和時間做朋友」的商業模式。

上面兩點，保證了生意的高壁壘，而最重要的一點是，對於病人來說，既然選擇了手術，就一定會選擇最好的產品，價格通常是最微末的考慮因素。

這就是醫藥產品，通常都能夠獲得支付溢價的原因。

目前創傷類是我國骨科植入類耗材的最大類別，2015年的市場份額為31.12%，而大博正是這個領域當之無愧的龍頭。

2

大博的創始人林志雄，生於1973年。

林志雄畢業於福建醫科大學，曾為廈門中山醫院骨科主治醫師，2003年前往日本國立千葉大學骨科研究室進修。

長年在一線工作，又到國外開了眼界，他深知這裡面的潛力和機會。

2004年，林志雄歸國創業。

這時，林志雄的專業背景起到了關鍵作用。骨科植入類耗材是個多學科交叉行業，如果沒有他長年在一線的診治經驗，很難清楚知道什麼樣的產品才是最適合病患，最容易滿足市場需求的。

一個成熟的產品，從設計到檢測再到臨床通過，並獲得驗證，往往需要5年以上的時間。

這麼漫長的時間，通常能夠把資金薄弱的創業公司給耗死。

而林志雄的專業經驗，讓這一過程得以大大壓縮，將臨床經驗轉化為產品設計經驗，一路快馬加鞭，2007年底就獲得了醫療機械註冊證。

截止今天，大博的各類耗材產品已經有15400個規格，是國內骨科植入類耗材覆蓋最全面的企業。

產品生產出來了，下一步的難題就是賣貨。

骨科耗材最大的特點就是，每一次手術都需要使用到非常多且細碎的零件，並且每個病人的手術都需要使用同一廠商的產品，包括配套的手術工具。

萬一手術做到一半，忽然發現零件與零件、零件與工具不匹配，那麻煩就大發了。

沒有人願意承擔這樣的風險。

正是因為每一家的廠商都有產品的差異，因此手術醫生就必須接受相應的培訓。

這同樣是一個重要的壁壘，學習的成本是很貴的啊，所以一旦醫生接受了相應的產品培訓之後，通常不願意輕易更換。

對於如今已是國內老大的大博來說，現在是輕鬆了，但當年開拓的時候真是費了九牛二虎之力。

大博能夠獲得成功，兩個因素起了關鍵作用。

第一是起得早，作為本土最早的骨科植入類耗材廠商之一，早起的鳥兒有蟲吃，趁早把跨國公司覆蓋不了的二三線以下城市醫院的坑給佔住了。

第二是引入有經驗的人才，其中有兩個人需要提一下。

早期的渠道功臣是林志雄的胞弟林志軍，他之前就職於廈門伊耐特醫療器械公司，有著一定的渠道經驗，兄弟齊心，其利斷金。

2011年之後，請來了辛迪思的中國區總經理羅炯，這一步很重要。

辛迪思是全球創傷類醫學的領導者，後來被強生收購，它的締造者制定了骨科創傷領域的AO標準，市場份額也是最大的。

由這個領域的跨國公司龍頭的職業經理人來操盤渠道，無疑對於大博建立在一二線城市的影響力有著重要作用。

數據顯示，大博的產品目前覆蓋1880家二級醫院，1250家三級醫院，其中二級醫院比三級醫院的數量更多。

羅炯功不可沒。

3

站穩了腳跟，大博的業績開始飛躍，連續保持20%以上的年增速。

過去4年多，毛利率也不斷提升，從2013年的79.28%穩步漲到今年的82.64%。

這是公司競爭力強化的表現。

業績上有「白馬」相。那行業呢，天花板如何？

CFDA南方醫藥研究所的數據告訴我們，2015年我國骨科植入類醫用耗材市場銷售額為164億，預計至2020年銷售額為261億至380億之間。

換言之，未來幾年的複合增長率可以達到15%左右。

這是一個相當穩定，並持續中速成長的行業。

當然，作為龍頭，份額在壯大，大博的成長速度要更快一些，這是可以保證的。

過去三年，大博的產能利用率均在100%以上，長期負荷生產，終於等到了IPO，有錢可以擴大生產了。

募資近10億，其中產能擴建就佔了7億。

細分的話，包括創傷釘類385萬件、板類50萬件；脊柱類釘類55萬件、板類及融合器10萬件；關節類髖關節假體2.5萬套、膝關節假體1.5萬套。

建設完成後，預計可以支撐未來5-8年的需求。

各方面資料來看，這是一匹穩穩的大白馬，那麼是不是現在就要騎上去了呢？

4

別急。

一家公司能不能成為大牛股，不僅僅取決於自身和行業。

我們做分析的，不能報喜不報憂。

大博雖然貴為本土龍頭，但2015年的市場份額也僅為4.62%。排在他前面的，還有3家跨國大公司。

國內排名第一的強生，份額幾乎是他的4倍。

這還不是一場平等的對抗。

比如說在脊柱類產品上，大博的份額只有1.61%，只能說是在夾縫中生存。

與巨頭強生相比，大博只能算是嬰兒。

更可怕的是，強生近幾年的市場份額還在不斷增加，2012年只有12.63%，2015年已經漲到16.19%了。

這真是個讓人憂傷的問題。

前面行業規律我們講過了，強者恆強是這個市場的主旋律。

2016年，強生在全球骨科醫療器械領域的營收為93.34億美元，龍頭地位無可撼動。

好吧，讓我們流一會口水先，多麼龐大的市場前景啊！

局勢雖然嚴峻，大博雖然仍然還小，但這不就是成長股投資的魅力嗎？

從上面的市場份額變化也可以看得出來，強生雖然很強，但大博也在不斷成長啊，他們都在不斷啃食那些競爭力更弱的三線廠家份額。

尤其是，過去的大博，專註於在「創傷類產品」的單點突破，脊柱類產品才剛剛進入，而關節類產品還沒有發力呢。

環顧全球市場，關節類耗材才是老大啊，每年65歲以上老人的骨關節炎發病率超過了60%，比偶發性的創傷疾病要大得多。

之所以我國關節類市場規模還不大，主要還是市場觀念和消費能力的問題，隨著收入水平的提升，這個領域的前景非常誘人。

大博以前精力顧不過來，資源也不足，如今IPO了，錢糧充足，發力關節類產品會是一個重要的成長機會。

也就是說，大博處於目前這樣的節點——

辛苦打拚十年，終於在本土骨科耗材領域突出重圍，爬到了老大位置，但也僅僅是靠著其中的一小塊細分市場——創傷類產品單點突破獲得的成功。

如今率先IPO，募資10億，重兵鏖戰前景更大的脊柱類和關節類市場，欲與強生試比高！

贏，則獨享數百億骨科市場，敗則退守創傷類偏安一隅。

戰鼓已響起，未來如何，我們拭目以待。