高嘉：這是個消滅你，與你無關的時代

一方面企業面對消費者選擇的暴力、一方面消費者面對信息的轟炸。因為，心智容量有限消費者對同一品類內記憶不會超出7±2個品牌。甚至更殘酷的情況是：同一品類內，只有一二、沒有三四。這就是雙剩（供給過剩、選擇過剩）時代企業面對的實際情況。我們要面對現實，而不要活在假想之中。

如果說：以前還有一二三四五六七的市場格局，一二佔據一線城市、三四五盤踞鄉鎮縣、五六七靠低價+促銷也能存活於區域縫隙市場，而現在的情況是：數到一二就不知三四，甚至在市場中也很難存在三四。可口可樂、百事可樂，數一數二，非常可樂如今安在否？

不要忘記，非常可樂曾經可是依靠哇哈哈引以為豪的渠道聯銷體做到了單品10個億的大銷量。但是，這也是渠道為王時代的頂點。當可口可樂、百事可樂將自己的渠道下沉的時候，非常可樂就在市場上找不到了，可能只有在非常偏遠的山區才能找得到，現在甚至連偏遠山區都知道，非常可樂不是正宗的可樂，可口可樂才是正宗的可樂。

涼茶之爭，王老吉與加多寶激戰，結果和其中正20個億的銷售打沒了。市場給品牌留下的機會只剩數一數二的機會了，這就是競爭態勢、也是競爭的終局——沒有終局思考，就沒有格局判斷。如果你在品類內沒辦法做第一，那你將面對的是無休止的價格戰，直至躺槍而亡——這是個消滅你，與你無關的時代。

通常老大是品類的開創者並且靠速度保持領先，甚至只有老大可以做品類內全產品線的生意，而老二靠更好、靠低價的訴求，是無法佔到半點便宜的，甚至是無功而返。商業歷史中各品類內上演過無數次這樣的商戰，只是我們都不願意閱讀過去，只想著開創未來。

給予老二的機會只有站在老大的反面，依靠佔據品類特性才能得以立足。你的顧客從哪裡來，首先是從競爭對手哪裡來。老子說：陰在陽之內，不在陽之對，如果你能理解這裡面的辯證的方法，也許你就知道顧客從哪裡來是最高效的了。

老大越是強勢就越是在強勢中有其固有的弱勢，很多老二不能立足的核心就在於沒有找到老大強勢中的弱勢，沒有找到結構性的弱點。而是學老大、全產品線，這無異於找死。至於怎麼找？這個，還是要具體問題、具體分析，靠的是實踐的功夫。方太靠更懂中國廚房，打敗了西門子，老闆靠，聚焦大吸力油煙機打敗了方太，強與弱、大與小都是動態的，沒有一個競爭對手是強大到無懈可擊的，相反的是；強越強，弱越弱——陰在陽之內，不在陽之對。