新增7店 侯毅：盒馬鮮生10月迭代新模式 明年1月進軍「新餐飲」

盒馬鮮生上海老克勒體驗店

撰文 | 商業觀察家

文章出自公號商業觀察家

9月28日，盒馬鮮生上海老克勒體驗店在上海星寶購物中心正式開業。與之同時開業的還包括位於上海、北京、深圳、杭州和貴陽等城市的6家門店。新增的7家新店中，包括首次進入深圳、貴陽、杭州。

截至目前，盒馬鮮生全國門店數達到20家，其中3家是與區域零售商聯營。在今天的小規模媒體專訪中，阿里巴巴副總裁、盒馬鮮生CEO侯毅稱，盒馬鮮生線上線下一體化的新零售模式已經完全成熟。「公司從來沒有給盒馬鮮生定指標，但盒馬鮮生現在的全國布局策略就是捨命狂奔，符合條件就開。」

侯毅告訴《商業觀察家》，10月份盒馬鮮生將推出迭代升級的新模式。同時，盒馬鮮生已對餐飲做了大量的研究，明年1月份會開出「新餐飲」門店，提出「新餐飲」的概念，類似用物聯網、互聯網技術提升零售業效率的方式，用機械技術和科技設備來改變烹調方式和烹調時間，以及用互聯網方式來打破現有傳統餐飲業不合理的成本結構。《商業觀察家》專訪了侯毅。

盒馬鮮生上海老克勒體驗店的上海風情磚牆

基於生鮮行業的新零售解決方案

商業觀察家：盒馬鮮生的全國拓展，接下來的重點是什麼？步驟是怎樣的？

侯毅：盒馬去年開出第一家店到今天，1年半的時間，完成了幾件事：

1、盒馬從前台到後台到APP，基於新零售的一體化信息系統的開發，真正意義上實現了整個零售的全面數字化管理。整個盒馬的作業模式和流程到今天為止，我們很自豪的說，我們已經成熟了。

盒馬不僅僅是一個商業模式，更多是基於生鮮行業的新零售的解決方案。我們希望藉助這個機會，快速推動中國整個零售業的升級換代。

今天來講，整個新零售需要新的解決方案，有一套完整的基於新零售的信息系統，我們已經實現了。我們花了一年半的時間，花了將近500人的研發團隊進行開發。這套新零售系統會賦能給所有的中小零售企業。全面提升零售業的經營能力。中國零售業第一次領先於全球，領先於世界。

擴張上，我們內部叫「捨命狂奔」，只要符合條件就上，不符合條件創造條件也要上。前兩天見了武漢的市長，也去了成都和西安，對盒馬來說，這些城市都有興趣拓展。西安和成都目前都是直營。希望一年以後，在中國的主要城市，盒馬都可以為消費者提供服務。

我們自己沒有KPI，老大也沒有給我下KPI，但對創業公司來講，最短的時間佔領全國市場，是我們要努力的。我們以市場為導向，只要符合條件、有能力就全部開掉。很多人說你這樣捨命狂奔行嗎？我們模式已經定出來了，系統已經完成了，基本不會走樣。

商業觀察家：未來對於一線城市，盒馬的定位是做直營嗎？

侯毅：目前是直營，未來的發展是直營好還是和商家合作好？這句話現在不能下結論。我們還是要看未來的發展。現在，核心競爭能力、經營能力，包括市場，現在是盒馬一家做，如果明年友商紛紛上來以後，要看他的打仗能力強不強。因為「打仗」要花錢。是直營還是合作，都要做好充分的市場準備。

商業觀察家：盒馬對福建市場有什麼樣的規劃？設計要開多少家店？

侯毅：現在基本上是一個城市三公里一家，覆蓋30萬人口。（福建）有多少人口，除除就可以了。

商業觀察家：現在跟盒馬合作的區域零售商，比如有三江購物、新華都等，怎麼確保他們開出來的新零售門店是標準化的一致的門店？

侯毅：模式是我們做了合資公司，盒馬是全程參與的，都是合資公司開店，不是簡單的加盟模式。

商業觀察家：我們會引入多少合作夥伴的供應鏈商品？

侯毅：我們是「選優原則」，誰有能力發揮誰的優勢。供應鏈肯定有地方特色，比如到福建，可能是上海人不吃的，但是福建人很喜歡的商品，我們就賣。但是模式基本是一樣的。既然叫盒馬，肯定是一樣的。

商業觀察家：現在區域零售商跟盒馬合作，可以賺到錢嗎？投入的成本要多大？

侯毅：這個不便回答，看他們的上市公告就可以了。

不單單「賣商品」，會員和流量經營最重要

商業觀察家：盒馬鮮生從第一家店的實驗，到現在的門店店型，迭代的邏輯是什麼？

侯毅：盒馬鮮生金橋店更多是研究消費者對門店是不是認可，當時，復購率、物流成本、商業成本是否可控、財務是否健康，消費者認可什麼東西，更多是研究這些東西。做了幾個月以後，我們發現，很多指標好的遠遠超出預期。所以當時就決定迅速鋪開上海市場。過程當中，我們做了無數的迭代。包括到今天的上海老克勒體驗店，我們認為，盒馬的店不單單是「賣商品」，會員和流量經營是最重要的。

我們願意為了讓消費者來這家店，讓他可以感動分享，我們認為這是我們要做的。盒馬鮮生未來的門店會更加科技化、更時尚化，越來越讓消費者願意來，我們會不斷迭代，也會請全世界的設計師參與，包括前段時間日本的設計師參與我們門店的設計。在100家店以內，盒馬會不斷「變形」，我們會大量嘗試，找到消費者最歡迎的店型。

商業觀察家：盒馬通過什麼方式獲取客流量？

侯毅：最近幾天，我們做了「玻璃房」的營銷，做了一個地鐵的廣告，盒馬到今天在上海已經能做到家喻戶曉。在北京也是一樣。讓消費者有參與感、有分享感，自然他的朋友圈就是這個店的周邊人，這個分享是最有效果的，所以盒馬未來會越來越讓消費者願意分享。盒馬是用這樣的方式實現客流量的獲取。

客單價的高低不在於流量，而在於你提供的商品組合是不是消費者願意購買的。盒馬鮮生是圍繞「吃飯」在做商品組合，當把這個都滿足了，自然而然把家裡的東西都買齊了。客單價肯定不低。盒馬的客單價基本上是上海傳統超市的一倍左右。上海盒馬鮮生平均客單價在150元左右，北京盒馬客單價在200多元左右。

到今天為止，我不認為我們有競爭對手。盒馬鮮生進入了一個全新的藍海市場，我們重新定義了消費價值和消費行為，消費者有極大的熱情，這個需求是創造出來的。我們從來沒有考慮過在中國目前有競爭對手，我相信未來會有，但至少今天為止，我們做了1年半以後，沒有看到有任何的競爭對手。

商業觀察家：盒馬做上海老克勒體驗店的邏輯是什麼？

侯毅：老克勒是上海話（英文經典的意思），上海零售業一直領先全國，上世紀90年代上海的零售業帶領了零售業從雜貨店到現代零售業的轉型，在上海形成第一批具有現代零售基因的零售企業。在上海開盒馬鮮生上海老克勒體驗店，一是希望延續上海零售業的領先全國態勢，同時給上海人民一個懷舊的情懷。我相信這樣一種上海文化的體驗店，一定會得到上海人民的高度認可。我們也希望，新零售未來不單單是作為一個買東西的場所，更多是一個文化的體驗場所、一個旅遊的場所、一個上海商業的地標性建築。

盒馬鮮生上海老克勒體驗店設計上邀請了全球頂尖設計師漢斯.范倫達操刀，他是被譽為「全球最神奇菜市場」的荷蘭繽紛市場的創意總監。漢斯帶了一個團隊，在上海呆了一個月，看遍了、搜遍了上海的風情。所以，以他來設計盒馬的體驗店，我們是希望盒馬鮮生不僅僅是一個超市，更是一個懷舊的場所，一個體驗上海文化的場所，一個旅遊文化休閑的景觀。就像上海新天地一樣，我們的體驗店引進了老上海的多種場景元素、文化元素，有上海人引以為豪的外灘，引進了外灘的大鳴鐘，每到整點我們會放東方紅。上海傳統老建築，紅牆灰磚，懷舊燈飾，旗袍等宣傳畫，還包括一個外白渡橋長廊的設計，讓更多人、更多年輕人了解上海的文化。

商業觀察家：盒馬鮮生目前開了20家店，和供應商合作的模式是怎樣的？

侯毅：盒馬從第一天起，不收供應商任何費用。我們全面實行「買手式」，買斷經營，希望供應商給我們實實在在的價格，不要裡面有很多的灰色，不要有很多的市場費用、損耗費用，希望給消費者實實在在的價格。盒馬今天的受歡迎與我們的採購方式有密切關係，能保證價格的競爭力。今天盒馬的蔬菜、水果、豬肉、海鮮，全部是基地直采。所以，盒馬的豬肉、蔬菜比菜場便宜。而且我們只賣一天，不賣隔夜菜。比如今天阿拉斯加的島主，給我們抓了1萬個帝王蟹，我們一天賣完，現在網上已經供不應求。

商業不管線上還是線下，本質是三大競爭能力：一、買得到；二、買的好（品質好、價格低）；三、買的方便。

盒馬有直采團隊，成立第一天開始就有自有品牌——盒馬大米；手工品的盒馬工坊；依據盒馬標準委託工廠生產的半成品或成品的盒馬味道，已經有100多個sku；還有日日新蔬菜、雞肉、鴨、豬肉。盒馬大量的自有品牌能做到市場價的一半水平。

明年1月份要提出「新餐飲」的概念，希望到明年做一個真正的「新餐飲」出來，打破餐飲現有的成本結構。類似用物聯網、互聯網技術實在提升零售業效率的做法，做新餐飲。我們認為這具備巨大的藍海市場前景。

商業觀察家：盒馬馬上要涉足到餐飲行業，是基於怎樣的考慮？

侯毅：我們要做一個很偉大的事情，要把餐飲的成本結構改掉。現在蒸一條魚需要15分鐘，我們在想我們能不能用1分鐘烤完。我們會都用最新的設備做，加上我們的智能化設備、機器人等等。我們希望把原來不合理的成本結構徹底改變。核心是我們的燒菜速度快不快。

我們相信，明年這個店推出的時候，不會小於盒馬鮮生當初在上海推出的第一家店的影響力。我們更多是從供應鏈本身，從加工的本身，從消費者需求的本身，用互聯網和現代物流技術和現代機器人技術，包括現代的餐飲加工技術，重新定義、重新構造。我們已經在建設過程當中了。

商業觀察家：這是一個獨立的店嗎？

侯毅：完全全新的。我們希望用互聯網方式改變一些東西。

盒馬的新定位：全方位的服務網路

商業觀察家：零售業無非賣兩個東西，商品和服務，未來盒馬與服務相關的消費比重會有著怎樣的規劃？

侯毅：盒馬未來不單是一個生鮮超市，我們在積極嘗試，在生鮮基礎上增加便利的服務。比如盒馬上海老克勒體驗店就增加了理髮、皮具清理、洗衣、美容美甲、手機家電修理等服務業態，盒馬鮮生上海灣門店新增加了健身和兒童樂園區域。我們更多希望通過線上和線下的能力，給消費者提供一個全方位的服務體系，讓盒馬成為老百姓生活的一部分。

第二，盒馬推出了一個線上SOS頻道，提供老百姓急需的商品，比如突然電池沒有了，或者說煤氣灶沒電了，2號電池一般很難買，還有小孩子玩具的紐扣電池，等等都可以在盒馬買到。盒馬還會上線藥品。最近看下來，SOS頻道上線兩周，賣得最好的是創口貼和女性絲襪。盒馬未來會增加成人用品、婦女和兒童的急需用品，奶粉、奶粉、紙尿褲等商品會做一些小規格的補充，推出7x24小時的服務。比如半夜，你肚子餓了，我們馬上給你送來；小孩生病了，我們給你送藥品。盒馬未來構建的是一個「基於消費者的30分鐘的服務網路」，我們會做大規模的市場競調，了解消費者有什麼急需需求，未來通過服務網路體系快速完善，推出各種各樣的基於消費者的便民服務。

商業觀察家：這些商品不會在盒馬的線下店的貨架上看到？線上服務網路體系的打造會使得商品擴充到的規模是多大？

侯毅：都是在後倉。因為後倉存儲效率遠遠比前場高。後倉只需要配備兩個揀貨工和送貨工就可以了。整體線上商品大概規劃5萬個sku。盒馬希望，將來的APP既是你家中的超級大賣場，又是你家裡方便的24小時便利店，當然也是你的菜場。所以盒馬APP並不緊緊是賣生鮮的，也是賣服務的，是一個超級大賣場。

商業觀察家：有人說盒馬要進軍無人值守貨架。會是什麼樣的形態和模式？盒馬會涉足便利店嗎？

侯毅：我們的"玻璃房"是一個廣告，不是無人商店。從盒馬的角度來看，我們從不看好無人商店，也不看好無人值守貨架，我們也看不懂。什麼時候擺幾瓶酸奶、整幾包零食就是一種商業模式了？我們認為大概半年之後就沒有人再談起無人貨架。盒馬應該是基於消費者的場景，如果有這個場景，我們會推出適合這個方式的便利店。

商業觀察家：盒馬的模式，除了我們看到的主題店的裝修和設計來做出變化，會不會還有一些其他模式的迭代？

侯毅：我們十月份會有一個全新的模式，跟今天的盒馬完全不一樣。

文章出自公號商業觀察家

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