「討價還價」背後的經濟學原理
當我躺在長灘的躺椅上，我在想些什麼？
陽光、沙灘、美女
要一杯芒果冰沙，躺在長灘的大躺椅上，人間極樂不過如此。
不過躺在躺椅上，我的腦中卻一直在思考兩個經濟學概念——「消費者剩餘」和「生產者剩餘」
先下個定義：
消費者剩餘（Consumer Surplus）=消費者最高預期價格 - 消費者最終支付價格
生產者剩餘（Producer Surplus）=消費者最終支付價格 - 商品成本
簡單來說：
消費者剩餘代表「消費者認為他在這場交易中賺了多少。」
生產者剩餘代表「商家在這場交易中賺了多少」
不得不說，現實生活中的每種商業模式都是高深的智慧結晶，雖然每個長灘島上的小販並不懂得「消費者剩餘」是啥，卻深諳其中的門道。
可議定價
不難發現每項長灘島的遊玩項目或者紀念商品都是可議定價，也就是小販們先拋出一個高定價，再由消費者們去「討價還價」，由此得出一個最終價格。
是否成交、價格多少看似決定在買方，其實決定權在於賣方。
因為大多數客戶對於其中的三個變數最高預期價格（B）、價格（P）、成本（C）幾乎是一無所知、一臉懵逼的，所有的買賣都是賣方的把戲和套路，不信的話你往下看。
為何小販們要用可議定價，而不幹脆使用固定定價呢？
原因有二：
可能的高利潤
銷售量大大增加
可能的高利潤
首先，對於價格不明感的「富人」來說，他並不在意這個項目的價格是100比索還是800比索，越有錢，貨幣的邊際效用越低，對他們來說「節省時間，優質服務」更加重要。此時商家的「生產者剩餘」大大增加。
其二，信息不對稱。大多數客戶對於各個項目並不了解，沒有一個準確的「預期價格」。當小販報出一個價格的時候，消費者會產生一個「錨定效應」：認為只要比這個價格低，就可以獲得「消費者剩餘」，於是消費者的預期價格也就被鎖定在了B-C之間徘徊
舉個例子：
萌新如我去和小販砍價，小販開800比索，我頂多砍到600比索，已經很滿足了（此時我心目中的消費者剩餘為200比索，我已經認為我賺了）
老司機老章，開口就砍到200比索，最後還成了，道行之高，令人震驚。（老章的消費者剩餘為600比索，可見實際成本還是很難預測的）
一圖看明白我與老章的差距
對於一個小白來說，很難了解小販們為你設置的最高預期與真實成本之間的距離，加上小販們逼真的演技和欲拒還迎的態度，砍了200你認為你賺了，其實Too Young！你就是那個被宰的肥羊。
而老司機老章則不同，一上來就道破天機，由於經驗豐富，上來就砍到低價，所以不存在信息不對稱的問題，作為一名「精明」的消費者為自己節省了一大筆錢。
但是並不是所有人都有這種經驗和能力的，所以旅行的時候不想被宰，請緊跟老司機的腳步。
銷售量增加
可議價格還有一個好處就是可吸納更多客戶群體。
由於商品的特性，商販關心的並不是單筆利潤，而是總利潤，所以提高銷售量至關重要。
船就算不出海也是需要租賃費用的，出海一次每多一個人也總是好的，就算有些客戶只願意出低價，但是至少創造了利潤，總比讓位子空著好，因為那意味著0利潤。
小商品也是一樣，總是供大於求的。對於價格不敏感的客戶可能大大方方的購買了，而「精明」的客戶雖然產生的生產者剩餘少了，但起碼是一筆利潤。可議價格使得商品的銷售量增加了，使得不同需求的客戶獲得了不同程度的滿足。富人滿足了快速的購買流程，精明的人滿足了其議價的慾望。
為什麼超市不使用「可議價格」？
那你說了，「可議價格」好處那麼多，那為什麼超市、便利店、快餐店裡不使用這種策略，而使用「固定定價」。
其實理由很簡單，他們首要解決的問題並不是「銷售量」，而是「服務效率」。
假設每個客戶因為每件商品在櫃檯前和服務員斤斤計較使得超市大排長龍，我想是每個超市店長不希望看到的。
當然不是說這些商店永遠使用「固定定價」，超市的「差異化定價」的方式是分發優惠券或者發布優惠信息。對於價格不敏感的客戶自然不會去關心優惠信息，可能還是按照原價去購買商品，對於這部分客戶，超市依舊可以獲得高額的「生產者剩餘」。
而對於價格敏感的客戶會因為優惠信息去購買商品，因為優惠券可以創造大量「消費者剩餘」，讓客戶產生買到即賺到的錯覺，這種錯覺創造了需求，從而增加了銷售量。
結束語
買賣的雙方都是處於對於自身利益最大的參與的交易，但市場卻不止只有這兩方，還有一隻看不見的手，使得雙方的交易達到市場效率的最大化。
長灘的小販們看似是一群奸商，賺了遊客的錢，卻無形之中增加了這個市場的效率。同樣的例子還有金融業的夥伴們，大多數的工作就是作為中介將資金融通，看似金融業是一個高利潤的吸金行業，實則其為市場創造的價值和效用遠遠超過其賺取的利潤。
經濟學是我最愛的學科之一，它不是什麼高深的學科，卻是解刨生活之中各種邏輯的手術刀。
以後我會在科普保險知識之餘，和大家聊聊我用經濟學思考日常生活的一些感悟，這個板塊初步命名《生活經濟學》，希望你們喜歡。
歡迎你們來公眾號「夏語Aaron」
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