高嘉：從安內必先攘外、到品類內致勝

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品類初期、或者品類小的時候不適宜提領導者概念，這個時候品類內的企業一般也都是處在原點人群、原點渠道、原點市場的階段。雖各有特殊、但大差不差。這個階段的核心要義是：提煉品類價值，儘快打造出屬於企業自己的標準品相產品出來。要首先傳播品類價值，目的是讓更多潛在顧客嘗試，同時激發、擴大原點人群、原點渠道，以此找到原點市場，並逐步建立根據地。

品類初期階段主要的傳播訴求是「引人」，是攘外，而不是安內。當品類逐步成熟階段，就要有意識的去搶佔領導者概念，針對品類內的競爭。需要注意的是領導者不僅要有優勢、更要有強勢——建立物理層面點位的優勢、同時佔領顧客心智層面認知的強勢。這就要求企業在根據地建設階段，有意識的去尋找、選擇、積累，經營出屬於企業自己的、足夠的信任狀，並準備迎接好來自品類內的對手。

每個階段都有其各自的特點，如果用馬克思主義哲學觀說就是：主要矛盾與矛盾的主要方面，這就要求咱們企業主看到清、看的透。階段性思考與全局性把握是伴隨著生意的過程的全部的，要不你的階段性可以無縫連接全局、要不你的全局思考可以統領階段，否則都是顧此失彼。

很多時候，我們容易把整體與部分分開來看，其實階段與全局、戰略與戰術不是割裂的。好比諸葛亮隆中對，即與對全局的思考、也有階段的任務。一個戰略一定是可以指導戰術的、甚至戰術反過來可以滋養戰略。所以，你去看隆中對，一個字、一句話的讀，你就會理解其中之邏輯之縝密、戰略之統領、戰術之落地。我把隆中對，稱之為中國歷史上，最重要的一次戰略諮詢。

亮答曰：「自董卓已來，豪傑並起，跨州連郡者不可勝數。曹操比於袁紹，則名微而眾寡，然操遂能克紹，以弱為強者，非惟天時，抑亦人謀也。今操已擁百萬之眾，挾天子而令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權據有江東，已歷三世，國險而民附，賢能為之用，此可以為援而不可圖也。

荊州北據漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴、蜀，此用武之國，而其主不能守，此殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝業......誠如是，則霸業可成，漢室可興矣。」所以，好的戰略是可以指導戰術的、也只有可以落地的到戰術層面的戰略，才是有效的戰略。否者，就都是鏡花水月的，侃大山。大忽悠不少、大家還是要擦亮眼睛，來區別對待的。

生意背後的邏輯是品類思考，從安內必先攘外、到品類內之爭、再到戰國七雄、三足鼎立、楚漢之爭、一統天下，這個過程中的階段性把握就是一個企業主對趨勢的判斷，這裡面有溫度更有力度，所以，我們說戰略與戰術是一件事而不是幾件事。戰術的勤奮不能掩蓋戰略的懶惰、同樣高明的戰略也需要可執行、可落地的戰術支持。在我看來，沒有不能落地的戰略、不能落地的戰略都不是戰略，而是異想天開。