盈泰財富雲楊勇：財富管理掙的都是風險利潤，投決會是風控核心 | 愛分析調研

指導 | 張揚

撰寫 | 劉馥亮

摘要：2017年保持高速增長的盈泰財富雲，通過股權關係連接資產端和財富端，在保證平台獨立性的同時，又對資產端和資金端有一定的掌控力；理財師人均產能2億元，屬於行業前列，後續理財師團隊的穩定性和繼續擴張是挑戰；資產端風控取決於投決會五人成員，對個人依賴度高。

高端財富管理行業的2017年，是個監管大年，市場小年。

根據愛分析調研結果，高端財富管理領域諸多創新公司都發展停滯，甚至被迫轉型，而盈泰財富雲卻實現了高速增長，截至2017年8月交易額突破400億元，預計全年交易額達到600億元，同比增長70%。

盈泰財富雲CEO楊勇認為，財富管理是一個以產品為動力、以營銷為基礎、以運營為核心的行業，監管變化影響的是上游產品端，上游發生變化，下游一定會震動。監管的變化，比如減持新規、定增新規等的出台，財富管理機構需要時間適應變化，包括調整產品和開發新資產，同時高凈值客戶也趨於保守，處於觀望，造成了「市場小年」的行業現狀。

從2017年上半年結果看，銀行的私人銀行業務保持了穩步增長，高端客戶投資保守，資金流向傳統大型金融機構是出於安全考慮；第三方財富管理機構則開始出現分化，上市公司諾亞、鉅派和頭部創新公司盈泰財富雲都實現了高速增長，而初長的小公司則發展受阻。

發布私享雲App，從平台到生態

盈泰財富雲通過控股或參股的方式，介入上遊資產端和下游財富端，保持了自身平台的獨立性。

資產端，盈泰財富雲控股了6家、參股了3家、合作了20多家私募基金，構建了一個私募矩陣。盈泰財富雲沒有自建資產端，只負責篩選資產，即使是參股機構的資產，盈泰財富雲也可以選擇不發行，保證了平台站在客戶角度的獨立性。

財富端，盈泰財富雲通過股權關係連接了40個財富管理團隊，如果業績好，理財師可以享有盈泰財富雲的股權，成為合伙人：交叉持股，讓雙方綁定得更為緊密。目前，盈泰財富雲線下有300多名理財師，人年均產能在2億元，屬於行業內的精英理財師。

2017年8月，盈泰財富雲面向高凈值客戶發布私享雲APP，原有的私募雲APP則專門服務理財師展業。私享雲的目的是圍繞高凈值客群構建一個生態：在提供金融產品之外，圍繞高端客戶需求提供更多品類的服務，目前上線的有大健康和品質生活服務，後續將添加移民和留學等。

大健康包括為客戶提供定製化體檢和專業醫療服務；品質生活服務則是盈泰財富雲自建了一個商城，為客戶提供高品質、專屬的定製化產品。楊勇認為，財富管理業務銷售金融產品的利潤都是風險利潤（參考近日美美理財墊付資金1200萬元），而大健康和品質生活服務貢獻的利潤則不一樣。

私享雲可以進一步綁定與高凈值客戶關係，並提高單客價值。此外，私享雲APP的發布，可以對客戶、產品和理財師三者實現數據分析和打標籤，為提升理財師產能提供輔助工具；也能幫助客戶資產配置提供數據支持，如果理財師推薦的產品與客戶需求產生較大偏離度，平台能及時發現並予以糾正。

理財師人均產能高，合伙人方式類直營

盈泰財富雲入股財富管理機構，但理財師都要入職盈泰財富雲體系內的基金銷售公司恆宇天澤，在這過程中會有篩選，盈泰財富雲只挑選成熟理財師，這些理財師一般有20-50個客戶。盈泰財富雲與理財師的關係，以合伙人的方式，效果上類似直營。

從愛分析調研結果看，直營才能有效掌握用戶。在第三方財富管理機構中，諾亞、鉅派、宜信和盈泰財富雲等頭部公司都採用了直營方式；在理財師平台中，小虎金融開始搭建直營團隊，高搜易則凍結了理財師平台。

盈泰財富雲理財師人均產能2億元，已經處於行業較高水準（諾亞精英理財師水平），未來提升空間有限。且盈泰財富雲理財師隊伍沒有梯隊建設和內部培養，都是從外部挑選成熟理財師，後續擴張主要依靠吸引更多精英理財師加入。

吸引理財師，盈泰財富雲主要滿足了三個需求：1）豐富優質的產品供應；2）潛在的客源；3）傭金高和結算快。

產品供應方面，盈泰財富雲資產來源多樣，且管理層根據對中國宏觀環境的判斷，緊隨國家供給側改革方向配置資產，包括二級市場的布局，但現階段高凈值客戶投資保守，股權項目募集難度大，產品仍以固定收益類為主。

高端理財目前仍以線下獲客為主，在為理財師導流上，盈泰財富雲的想像空間在於，私享雲APP的發布，可以積累高凈值客戶的數據，從而通過客戶畫像提升成單效率，同時也可以為更精準的獲客提供支撐。

目前盈泰財富雲的理財師流動性較低，但是，人均產能2億元的理財師，是高端理財市場的優質稀缺資源，在盈泰財富雲和諾亞、鉅派、宜信、恆天等機構之間享有主動和選擇權。成熟理財師的擴張，不全由盈泰財富雲掌控節奏，楊勇表示，理財師也在觀察公司的能力和表現，是一個雙方吸引和認識的過程。

除了維持現有團隊的穩定，如何吸引更多精英理財師加入，對盈泰財富雲是個不小的挑戰。

資產配置具備前瞻意識，對個人經驗依賴度較高

從資產配置角度看，三方財富管理機構相比銀行、券商，在資產的品類豐富度、對多品種資產的理解和獲取上都佔據優勢；但短期內這一資產端優勢尚無法改變行業格局，現階段高端客戶還是以固收資產為主，銀行在固收產品上經驗豐富、能力強大。

盈泰財富雲自成立開始，便是依據對中國宏觀市場走勢來配置資產，前瞻意識較強。反觀很多財富管理機構，更多是順周期跟隨狀態，往往選擇當期好賣的資產，一旦形勢變化則容易陷入困境。

2014年底，盈泰財富雲開始布局股市，2015年的大牛市證明了楊勇的判斷，也讓盈泰財富雲證明了自身的能力。在當前時點，A股表現不佳，很多財富機構的私募證券產品銷售困難，但盈泰財富雲認為二級市場蘊含機會，已經開始布局。

楊勇認為，中國經濟周期的變化和結構的調整，使得財富管理傳統配置的兩大類資產——房地產和政信無以為繼，中央為培育新動能開出的藥方是「供給側改革」，盈泰財富雲也緊跟黨的步伐，推出了很多「供給側資產」，比如，與四達時代合作，推動中國文化產業走出去，輸出國產電視劇和動畫到非洲地區；攜手北大未名入股美國生物葯企，布局大健康產業等等。

自成立以來，盈泰財富雲幾乎未銷售信託產品，表明了與傳統財富管理產品的決裂。

盈泰財富雲是個資產大篩手。每周，由產品經理將項目提交給立項會，立項通過則開始現場的盡調，之後再由投資決策委員會決定產品是否上線發行。投決會目前由五人組成，實行一票否決制，只要五人中有一人不通過，則產品不得上線，投決會是產品風控的核心環節。

盈泰財富雲根據宏觀走勢做出預判，領先於市場提前配置資產，是盈泰財富雲的能力和重要競爭力，也是作為財富管理機構為客戶實現財富保值增值的應有之義。

但另一方面，無論是對於市場走勢的判斷、資產類別的選擇，還是具體項目的篩選，都極度依賴於包括董事長梁越和總裁楊勇在內的幾位高層的經驗，是無法複製的競爭力和壁壘，但也蘊含著風險。

由於財富管理需要為客戶配置多樣化的產品，且盈泰財富雲一年發行產品規模達到五六百億，五位投決會成員需要對各類資產、各個行業、各種產品形式都非常了解，這對個人能力的要求極高。

根據愛分析財富管理評價模型，從獲客、資產配置、資產匹配、風控和品牌等五個維度對盈泰財富雲進行評價：

獲客上，高端財富管理領域通過線下獲客，盈泰財富雲理財師人均產能2億，效率較高，私享雲能幫助理財師進一步提高產能；累計成交的高凈值客戶數超過1萬名，在第三方財富管理機構中位於前列；在穩定住現有理財師團隊之餘，後續的規模擴張依賴於吸引更多精英理財師的加入，是個不小的挑戰；

資產配置方面，盈泰財富雲能領先市場提前布局資產，宏觀判斷能力較強；通過控股、參股的方式掌握多個資產管理機構，資產來源多樣，與自建資產端且只發行自家產品的平台相比，開放性更強；年發行規模較大，資產端議價能力較強；

資產匹配上，高端財富管理主要依靠人工實現匹配，私享雲APP能積累客戶數據和打標籤，為客戶配置資產提供一定的數據輔助；

風控層面，40多人的產品經理團隊，資產端人員配備充足，但對投決會5位成員的個人經驗依賴度較高。

愛分析曾於2016年6月調研過盈泰財富雲（盈泰財富云：理財師平台中的異類 | 公司調研），近期，愛分析再次專訪盈泰財富雲，與盈泰財富雲創始人兼CEO楊勇就高端財富管理行業趨勢和盈泰財富雲戰略進行探討，摘抄部分內容分享如下：

資產端風控取決於投決會

愛分析：對今年的資產端形勢怎麼看？

楊勇：之前就說資產荒，現在更荒了，我指的是傳統資產荒，比如房地產、政信，就是客戶一看就明白的資產很少了。

但我認為資產是蓬勃發展的，只是很多人看不懂。舉個例子，盈泰財富雲有一個項目，幫助北大未名收購美國一家生物製藥公司，那公司掌握著核心技術，這是大健康產業，一定是中國未來的發展方向。這是一個股權項目，但如果你要說服投資人，需要跟他們講解大健康產業和各種技術，而且是浮動收益，很難募得動。

最後只能是依靠創新的產品設計，北大未名是母公司提供一定的保障，然後對超額收益分成比例進行相應調整，最終完成這個項目的投資。

愛分析：現在資產端核心職責是在產品設計這個環節？

楊勇：資產端是這樣的，在融資主體層面，債權融資必須是知名企業，因為他違約成本高；股權融資的一定不能是知名企業，越知名風險越大，因為估值已經上去了。

在資產端，我們的資產管理平台恆宇天澤是個基金銷售機構，上面架設了很多資產管理人，資產由其他人開發，所以我們上遊資產端是多樣化的，哪個產品好我做哪個，管理人沒有名氣沒關係，把東西拿出來看看，我鑒別一下就知道好壞，規避風險最核心的一條，是一定要穿透產品看資產。

愛分析：資產端篩選，風控團隊是自己建？

楊勇：必須是自己建，全部都得有，我們現在產品經理有40多人，分成五個團隊。風控的核心還是在投資決策委員會，產品經理更多的還是完成基礎工作，比如現場盡調、財務報表真實性的審核。投決會主要還是大方向的判斷，方向對了，剩下的問題就更好辦。

愛分析：一些新興資產類別，比如消費金融和供應鏈金融類的資產，跟高凈值客戶的匹配度高嗎？

楊勇：主要還是風險跟收益匹配程度的問題。這一類資產，如果是低風險的，收益比銀行理財高不了多少，我們費勁去幫客戶配置，不如直接建議客戶買銀行理財。

愛分析：正常情況下一年要發多少個項目？

楊勇：這個取決於項目，沒有計劃。每周一會有大量項目過來，資產管理人一個個講，講完之後先立項，立項完開始所有的現場盡調，最後是投決。立項會、投決會，這兩個是最關鍵的。產品和資產端把控住了，才有未來，第一是數量，有數量團隊才能發展，第二是質量，保證不出事。

愛分析：資產的平均期限有多長？

楊勇：債權類的大概是1-2年，股權類的3-5年，很少長過8年，也發不動。

愛分析：如果核心是取決於投決會的資產理解能力，項目數增多，是不是很難避免出問題？

楊勇：募投管退，還有一個關鍵點，是資產處置能力，這也是很核心的能力。

愛分析：海外資產方面有什麼考慮？

楊勇：海外我們有項目，比如投了一個英超的球隊。但總體在資產選擇方面，我們認為風景這邊獨好，國外2%的增長率就算快了，中國有6%的增長率。從資產增值角度看，肯定在中國會更快，至於海外，有項目我們就看，沒有也不強求。

理財師增速與客戶數增速的匹配尚在摸索

愛分析：理財師規模的擴張，短期有什麼比較好的解決方法？

楊勇：我們現在客戶發掘得夠多，但理財師開始顯得不夠。之前，我們習慣的是匹配上產品的速度和增加理財師的速度，產品多了加理財師，理財師多了增加產品供給，這是我們擅長的；但現在匹配客戶增長和增加理財師的速度，我們還在摸索。

愛分析：能達到產能2億的理財師，一般需要多久的年限？

楊勇：3-5年吧，我們要的都是熟手，到了盈泰就能出單，他自己應該有20-50個成交客戶，這樣來了比較容易上手，因為他能分辨什麼是好資產。剛入行的新手，對資產沒有分辨能力。

愛分析：主要依靠什麼吸引這部分熟手？

楊勇：需要一個逐漸認識的過程，理財師也在觀察我們，看我們的資產安不安全和產品如何，我們也需要一個證明的過程，所以我也沒有那麼著急。

財富管理轉型資產管理艱難

愛分析：如何判斷高凈值用戶在盈泰財富雲平台上的活躍度？

楊勇：行業內各家都挺難判斷，但我有私享雲APP以後就好辦了，私享雲日活多少，就能看得出來。我們可以給客戶貼標籤，只要我們內容夠豐富，客戶願意天天用私享雲APP，貼標籤就容易多了。

愛分析：高凈值用戶每天登錄私享雲APP的需求和目的是什麼？

楊勇：比如看自己的資產，他的存量資產，投完後企業會有變化，我們更新這些信息的變化，他會感興趣；還有財經新聞他會感興趣，我們可以針對性很強地提供高凈值用戶感興趣的財經新聞。

另外是生活類的商城，健康服務，會員權益，他們都會感興趣。比如我們每十天給客戶送一次生鮮水果，選全國各地最好的，比如前段時間的北京平谷大桃，還有威海的皮皮蝦，客戶在私享雲預約，預約之後我們寄送過去。通過各類服務，跟客戶建立連接。

愛分析：收入結構里，主要還是銷售傭金，管理費佔比較低？

楊勇：對，但構建起生態之後，收入開始變得多元化，不僅僅是金融業務的收入，這樣利潤也就不會全都是風險利潤。

愛分析：如何看待財富管理機構轉型資產管理？

楊勇：風險大，很難。我覺得財富管理和資產管理是完全兩個概念，財富管理是要廣度的，要對各類金融產品都很了解，你像個醫生，對各種藥品都了解，站在客戶的角度，去幫他挑最合適的葯。

資產管理是做葯的，就是研發一種葯，可能十年才研發出來一隻新葯。研發葯的和銷售葯的醫藥代表，能一樣嗎？這是兩個人群，轉型是很困難的。

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