買手 | 零售數學之銷售收入

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（本文中圖片除特別說明，均來自網路 )

本文內容摘自於於本人的《時裝買手實用手冊》第2版（中國紡織出版社 2016年）。本文只提供部分內容。若要查看原文，請去當地各大書店、噹噹網及亞馬遜網購書。

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買手除了需要具備服裝方面的專業知識，還需要對數字有較好的把控能力。事實上，買手絕大多數時間都是與數字打交道。各大服裝企業對買手的考核也是量化的，即用銷售收入、毛利潤率及庫存指標考核買手業務績效表現。而零售數學是達到這些考核指標的重要基礎。

銷售收入

「銷售收入」（Sales income）是個通俗的說法。但嚴格地說，並非完全正確的說法。在實際商業環境中，「銷售收入」可以有以下不同的含義：

1. 含稅（With tax）與不含稅收入（w/o tax）

中國境內服裝的商業流通環節中，需繳納增值稅。從會計角度而言，「銷售收入」肯定是不含稅的金額。而對業務人員而言，通常大家理解的「銷售」都是含稅的。如果你問一家公司或者商場業務員他們公司的年銷售收入是多少，他們所報的數字通常都是含稅金額。

而對於專業買手而言，對每個數據清晰的定義頗為重要。是否使用含稅還是不含稅金額，行業內並無定論。重要的是前後統計數據口徑要一致。不能某些數據使用含稅數據，某些數據使用不含稅數據。

需要提醒的是，在實際工作中，常常有買手因為忽略了這個最基本的概念而計算出錯誤的數據。

服裝行業的商業流通環節中，增值稅通常以17%計算。這個只需向公司的會計人員了解即可清楚。

本文中所有的銷售收入，除非特別指明，一般是指實際成交含稅銷售收入。

標價銷售收入

每件新商品在正式上櫃時，都會被貼上正規的「商品標籤」。標籤上必須有「售價」一欄。這個第一次貼在商品標籤上的價格即被稱為「標價零售價」。

「標價零售價」是品牌公司初次設定的零售價。品牌公司常會在銷售一段時間後對商品進行打折處理。有的品牌也會把打折後的價格貼在標籤上，這個時候的價格是實際售價，而非真正意義上的「標價零售價」了。

貼在標籤上的售價都是含稅額的！

標價銷售收入（含稅）= 標價零售額 × 銷售件數

標價銷售收入（不含稅）= （標價零售額 / 1.17）× 銷售件數

例：某件衣服零售標價為500元，銷售10件，則

標價銷售收入（含稅）= 500 × 10 = 5000 （元）

標價銷售收入（不含稅）= 500 / 1.17 × 10 = 4273.5(元) (小數點四捨五入，下同)

實際成交銷售收入

商品在實際銷售過程中，很少有品牌能夠按初始設定的零售價銷售所有商品。打折銷售幾乎已成為普遍現象。

實際成交銷售收入（含稅）= 零售標價 × 促銷折扣 × 件數

實際成交銷售收入（不含稅）=（零售標價/ 1.17）× 促銷折扣 × 銷售件數

例：某件衣服零售標價為500元，促銷折扣平均為7折，銷售10件，則：

實際成交銷售收入（含稅）= 500 × 0.7 × 10 = 3500 （元）

實際成交銷售收入（不含稅）= （500 / 1.17）× 0.7 × 10 = 2991.45 (元)

企業凈銷售收入

對服裝企業來說，企業凈銷售收入才是會計原則中真正的銷售收入。

在國內，對於以租賃方式為零售渠道的銷售收入部分，企業凈銷售收入與零售店鋪實際成交銷售收入扣除稅後的金額一致；對於以與百貨商場聯營方式為零售渠道的銷售收入部分，企業凈銷售收入則需扣除給予商場的傭金扣點部分。

傭金扣點是合作雙方合同中約定好的。通常來說，各大類別服裝的傭金扣點根據商場、樓層、具體位置及品牌市場地位的不同而有很大的不同。

企業凈銷售收入　= 實際成交銷售收入(不含稅) ×（1 －約定給商場的扣點）

例：某女裝品牌公司在上海某家商場某月實際成交銷售收入（含稅）為200,000，與商場約定傭金為實際含稅銷售收入的28%。請計算該公司在本店本月凈銷售收入為多少？

凈銷售收入 = (200,000 / 1.17) × (1-0.28) = 140,170.94(元)

除了以上銷售收入的計算外，更為重要的是對銷售業績的評估。業績的評估可以通過以下幾方面來評估。評估業績的主要目的，是為了了解問題所在，有效及有針對地性提升銷售業績。

本文只提供部分內容，原文請閱讀《時裝買手實用手冊》第2版（中國紡織出版社 2016年）。本書可自噹噹網及亞馬遜購得。

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關於冷芸：

冷芸，博士，其研究領域主要為中西時裝體系對比。服裝商業顧問及時尚評論人。其撰稿媒體包括《周末畫報》，搜狐時尚，及《BoF時裝商業評論》。其培訓合作企業則包括唯品會，康泰納仕時尚培訓中心等。2013-14年紐約帕森斯設計學院(Parsons)訪問學者；美國政府富布萊特獎金(Fulbright Scholarship)獲得者；倫敦時裝學院(London College of Fashion)時裝營銷管理碩士。曾就職於耐克、百麗及利豐集團。所從事的工作包括零售、銷售、運營、產品開發、商品管理、市場拓展及總經理等職務。主要著作《中國時尚：對話中國服裝設計師》，《時裝買手實用手冊》。

冷芸目前也開設了3個線上課程：買手；新人職業生涯規劃；服裝創業者課堂。更多詳情，可以關注本人知乎專欄；微信平台或者博客。

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