菁葵投資康炳華：汽配行業競爭遠沒白熱化，最終會出現3-5家巨頭 | 愛分析訪談

指導 | 凱文 張揚

撰寫 | 超超

摘要：作為最早投資汽配領域的菁葵投資，憑藉對後市場的研究早早押注新貴康眾汽配。創始合伙人康炳華認為國內汽配行業市場集中度會低於美國，最終跑出3-5家巨頭；雖然汽配城目前生存狀況堪憂，但是經銷商仍然在躺著賺錢；保險公司的深度介入會加速行業正向發展。

在汽車後市場，汽配行業近期再度獲得資本追逐，前有康眾汽配5000萬美金B+輪引領，後有巴圖魯完成1億美金C輪，緊接著從SaaS切入交易的車通雲拿下近2億元融資，奮起直追。

資本市場對汽配行業的青睞，折射出的是汽配行業日益被看好的發展前景。

羅蘭貝格最新研究報告認為，國內汽配市場規模近5000億元。受國內汽車保有量增加、車齡上升以及相關政策逐步落地，未來幾年增速將繼續保持20%左右。

作為最早涉足汽配供應鏈服務的投資機構，菁葵投資在2013年底3000萬投資康眾汽配Pre-A輪，以汽配領域第一單搶先布局汽配領域，掀開了汽配行業投資大潮。

菁葵投資創始合伙人康炳華曾任職於普華永道和IBM公司全球諮詢服務事業部，有著近20年外企高管工作經驗和本土創業經歷，熟稔各種零售業態。

康炳華認為，相比美國成熟市場，國內汽配行業依然呈現高度分散的狀態，雖然已有部分創新型公司嶄露頭角，但距離成長為巨頭還有相當長的路要走。

反觀賽道內各參與方，競爭程度也遠沒有想像中的那麼激烈。汽配經銷商們靠著存量客戶資源，依然可以躺著賺錢。但是，汽配城受到的衝擊已經顯現，受自身經營狀況和政策因素等影響，關門潮相繼出現。

菁葵投資主要的投資方向是汽車後市場領域，而且只投第一輪，通過機構自身對行業的研究功底，每條賽道只投一家。

除了汽配領域的康眾汽配，菁葵還投資了垂直於終端汽修廠的SaaS服務商車車雲（關注「愛分析ifenxi」，回復「車車雲」了解公司信息）、車險服務平台保多多（目前已經與A股上市公司皖通科技子公司行雲天下合併）、針對越野車改裝的連鎖品牌越過山丘，以及中國首個直線加速賽事平台Fast4ward等。

康炳華認為，國內汽配領域最終會出現3-5家巨頭公司，不存在所謂B2C模式，而且線下比線上更重要；由於市場競爭遠沒到你死我活的階段，各個參與方都還有機會；保險公司的深度介入將加速行業的良性發展。

近日，愛分析對菁葵投資創始合伙人康炳華進行了專訪，他在汽配行業現狀、未來趨勢和商業模式等方面，闡述了自己的觀點，現精選部分內容與各位分享。

國內汽配行業市場集中度低於美國，最終跑出3-5家

愛分析：中國汽配市場規模5000億，這個數字您怎麼看？

康炳華：應該差不多，我們去年發布的汽車後市場報告就指出，整個車後市場已經進入了萬億時代。

其實在統計方面，國內存在兩個問題，第一，以前是計劃經濟，統計無從談起；第二，國內很多標準是缺失的。所以，我們在看車後市場時，市場規模其實很難做統計，各個細分市場各有說辭。

我們根據車的保有量和車齡，每年通過調研100多家業內企業和1500名以上的車主，統計他們在汽車維修保養（不包括加油、過路費等）上的花銷，測算出2016年車後市場規模大概超過1萬億。

這1萬億包括四部分，汽車配件、汽車維修服務、汽車用品和汽車美容改裝。美容改裝和汽車用品佔比很少，而維修保養一定會涉及到汽車配件，基本上在國內兩者處於差不多的水平。

所以，我覺得整個汽配行業（流通環節）5000億的市場規模基本是合理的。

愛分析： 美國汽配市場最後跑出了四大巨頭，國內的市場格局您怎麼判斷？

康炳華：我覺得未來中國也會出現3-5家。中國汽配行業起步比較晚，在電商業態方面，可能會跟美國線下巨頭基本同步起來。

愛分析：有可能是哪幾家？

康炳華：第一，以康眾為代表，在線下扎紮實實做的公司。原來康眾的起源就來自於線下，慢慢成長起來，現在把各種技術，包括線上商城、微信，APP和訂貨平台等體系搭建和完善，線上線下最終一定會融合。

說實話，現在的電商公司，如果沒有線下的商品管理和庫存管理，很難做好。零售的本質，簡單來說就是買賣，中間有定價、庫存、配貨、分銷等。純做電商的企業早晚要補課，所以我覺得線下一定會出來幾家。

此外，線上也可能會跑出來1-2家，加起來大概就四五家。當然，仍然會有一些小的區域性的。

愛分析：所以線上線下都有機會？

康炳華：Amazon、eBay都在從線上切入這塊市場，而且美國專門做汽配的電商網站也在起來。但是，線下是繞不過去的。也不排除未來有可能通過線上的模式，跑出來1-2家公司。

針對汽車後市場，線下比線上重要，主要是跟行業屬性有很大關係。在汽車後市場，服務占的因素非常大，另外還存在技術門檻，同時需要大量的數據做匹配。

而在別的行業，比如家電售後，因為它是標準化產品，相對好做一些。汽配行業則不一樣，零配件型號太複雜，有些核心部件在缺乏專業設備和技術情況下是很難進行維修的。

再比如餐飲行業，雖然跟服務有關係，但是它沒有技術和數據匹配的問題。修車則不一樣，把寶馬的車裝上賓士的零件，很不現實。

愛分析：除了線上線下，還有其他維度判斷？

康炳華：中國市場比較大，我們覺得一家獨大也不太可能，而且現在沒有誰絕對的領先。康眾處於相對領先位置和具備了一定的優勢，未來也可能有外資進來。

除了線上線下的維度，還可以從整個行業的生態鏈來看。我們把它分成兩類，第一類是原生態，第二類是跨界打劫的，可能是BAT，也可能是像蘇寧國美這種零售巨頭。

愛分析：美國四家汽配連鎖巨頭大概共佔30%市場份額，國內剛才提到的3-5家能佔多少？

康炳華：在國內市場，我覺得首先第一個目標是做到一百億元，這是個標杆。

樂觀估計，大概三年會出現年銷售額在80-100億元的企業，長點的話就五年。即便這3-5家都能達到100億，合計也就400-500億銷售額。

中國汽配行業的離散度太高，比美國市場集中度低得多，在短期內還是這個問題。

美國市場大體容易布局，較容易做標準化，比如說中餐很難出現像麥當勞和肯德基一樣的公司。美國是城鄉一體化，雖然移民的後裔是不同的，但他們的標準化還是比中國要好的多。中國的餐飲除了海底撈，沒有能做到百億的。

所以，未來國內汽配市場還是會呈高離散度，仍然有很大的發展空間。但是相比美國市場的30%，中國肯定也會慢慢的增長。當然，因為產業投資、內生性成長或者資本的收購驅動也會加速增長。

我們剛才沒有考慮大的併購，如果併購加快一點，做到150-200億也有可能。

愛分析：所以剛才講的還是3-5年之內集中度的變化，比如拉長了來看呢？

康炳華：如果不考慮突變因素，我覺得中國3-5家做到20%多。

愛分析：需要多長時間？

康炳華：10-15年。

愛分析：如果中間有一些大的併購可以加快這個進程？

康炳華：比如說，所有的主機廠對汽車免費保養。黑天鵝事件出現的越來越頻繁，市場可能會有一個大變革。

汽配城生存狀況堪憂，經銷商仍然油水不減

愛分析：目前整個汽配城的生存狀況怎樣？

康炳華：越來越不好了，中國原來基本上到縣級城市都有建汽配城，那時候也是為了圈地，很多跟房地產有關。

城市汽配城的空租率特別高，很多店鋪活不下去都撤了。原來賣配件還有一定的利潤率，經銷商在全國設辦事處或開銷售分公司，還能夠撐得住，後來發現都撐不下去。

一方面是由於不夠集約化，另一方面則是由於現在很多配件信息變得透明化，靠暴利賺錢的日子過去了。

另外，從國家政策來講，也在打壓汽配城。第一是假貨，第二是收不上稅。原來覺得招商引資來個汽配城，還能夠拉動經濟，後來發現稅也收不出來，還經常出現假冒偽劣等麻煩事，所以政府開始用一些行政的方式在強拆，很多城市就推掉了。

當初我們做汽車後市場研究時，發現食品批發市場沒了，家電批發市場也沒了，汽配批發市場的結局也大體類似。汽配城一定是低效的，短期可能沒那麼快消失，還會存在一段時間，但是早晚要消失。

汽配連鎖企業會衝擊它，就是這個道理。

愛分析：汽配城在流通領域的市場份額大概佔多少？

康炳華：具體數據很難講。按照我們的統計，基本上每年都在下滑，原來超過50%。從消費者的購買行為來看，現在份額大約到30-40%。

最早的時候汽配城能佔到70%，然後逐步被像康眾這種全國性的、地方性的連鎖機構，以及部分直供的企業所剝奪。

總的來講，流通行業都是越來越短，越來越扁平化。但是中間環節不可能全部被取代，也不現實，讓國際或國內大的品牌配件去覆蓋全國所有城市是做不到的。

對比其他消費品行業，比如說康師傅和雀巢，代理商體系都是存在的，但後來他們都分出來叫KA（Key Account）。

像寶潔的產品，對沃爾瑪肯定是直供，對家樂福肯定也是直供，在北京物美也是直供，7-11也是直供，但是其它小的便利店，仍然需要經銷商來服務。

經銷商提供的是商品和服務的組合，總體來講，KA一定會越來越擴大，但是有些小店仍然會存在。比如有些社區店，他不可能跟博世簽約，他也可能不是康眾的用戶，有些小的經銷商會去服務它。

在汽配供應鏈領域，康眾就是各上游品牌廠家的KA。

愛分析：從美國來看，除了佔比30%的四大巨頭，剩下的份額是在誰手裡？

康炳華：在很多區域性的連鎖機構手裡。

愛分析：經銷商未來的走向會如何？

康炳華：現在的KA渠道都在上升，最早康眾在博世的客戶里可能也就是一個普通的經銷商，後來合作越來越緊密，銷售越做越大。

但是，基於汽配市場集中度的原因，KA增長到一定比例，就不可能再大了，因為中國直供體系原來是零。這種趨勢不可阻擋，原來都有區域保護，比如家電行業。

現在配件行業也是一樣，康眾等企業起來後，一定會衝破這種保護機制，這是大勢所趨。而且會越來越快，因為在其他行業已經被教育過，這是商業的規律，不可能因為某幾個經銷商的力量去阻擋。

愛分析：所以經銷商也會慢慢的往下滑？

康炳華：市場整體還在成長，還沒到你死我活的階段，大家都還有好日子過。只是說如果更努力一點，更聰明一點，更勤奮一點，戰略思路更清楚一點，可能還能把別人增長的5%搶到自己手裡。

在汽車後市場，不要覺得競爭已經進入白熱化，掙錢很難，其實大部分人還是在躺著賺錢。在快消品行業，兩三個點凈利潤，如果稍不留神，成本沒控制好，費用增加，就沒利潤了，這真是精細化管理做出來的。

汽配行業全是粗放式管理，還能夠賺錢，那說明這個行業還很好，就是因為太容易賺錢了，躺著賺錢賺慣了，所以現在一遇到點競爭，就覺得不行了。

總之，這個市場還沒有遇到競爭，而且大部分還是在賺錢，汽配行業還在以每年30%的份額增長。

愛分析：美國經銷商的發展過程也類似？

康炳華：都是從不規範到規範，其實這個很正常。

像AutoZone、NAPA等都做了很多併購，只不過國外的併購比中國市場容易一點。美國信用體系相對完整，規則也比較清楚，遇到造假的風險概率低。

更看好汽配B2B模式

愛分析：怎麼看汽配B2B和B2C這兩種模式？

康炳華：我覺得國內不太存在汽配B2C，美國也是DIFM在上升，DIY在下降。

現在汽車越來越電子化和一體化，不像以前是機械件，個人是沒辦法做DIY的。還有很多東西需要懂技術，用專業工具去拆裝，對專業化能力要求越來越高，導致DIY變得越來越不現實。

前兩年電商風起，很多人覺得2C很風光，只要有用戶量就行了。汽車後市場很多燒錢的項目都是用2C的玩法去燒，最後把自己燒死了。

我總結汽車後市場有個3D定律：定時、定點、定人。汽車保養和維修是定時的，很多其他品類跨過來的從業者不知道，它覺得把用戶圈住了就行，但是圈住用戶後，他也一年來一次，沒用。

它有獨特的定時、定點、定人的規律，很多人沒搞明白這回事，用其他品類的玩法在後市場去燒錢，所以2B的邏輯更合理。

愛分析：汽配B2B發展的難點是？

康炳華：第一，要練成供應鏈的功夫，需要長時間的積累，包括硬體軟體以及人員都需要長期的培養，最終拼的就是兩三個點的利潤率，或者比別家能降兩三個點的成本。

沃爾瑪最終只有兩三個點的凈利潤，體現的就是供應鏈管理水平。

第二，在汽配行業，需要跟上游品牌廠家保持緊密的深入的合作關係，例如CPFR（協同式供應鏈庫存管理），其他行業基本都有替代品，但配件行業不一樣。所有的車型研發跟主機廠都是提前三五年開始做，原廠配件部門同樣如此。

所以，做汽配供應鏈，除了把自己的管理體系做好，把客戶服務好，還要跟上游保持好的合作，就是上中下都要好。但是其他行業基本上把自己的管理水平做好，下游服務好，對上游就是純博弈，我要砸錢，你就得聽我的。

愛分析：在汽配領域，怎麼看從SaaS切入交易？

康炳華：從SaaS切入，有些也是資本的推動或者想像空間的問題，因為做汽配SaaS，最大可能也就做到十億美金，如果做了配件，未來可能做到百億美金。

但是，公司是有基因的，比如說做生產的做不了分銷，做分銷的做不了零售，做零售的可能做不了金融。

保險公司借力汽配服務商，正向效應值得期待

愛分析：汽配供應鏈企業和保險公司之間會產生什麼協同效應？

康炳華：保險公司從局中人變成做局人。平安在做這方面的布局，去年中華、大地、陽光、太平、天安和安盛天平六家財產保險公司聯合打造了「透明修車」項目，人保和太平洋保險也都有一些動作。

說實話，之前保險公司也沒有做到精細化管理和運營，導致車險很多都是虧的。第一，跟市場上不健康的價格體系有關，保監會發文稱價格體系要規範和更嚴格；第二，其實他們之前也都是躺著賺錢，但是隨著考核指標的加入，要求他們更深層次地從運營角度、管理角度做提升和布局。

目前的布局分幾種，第一種，像平安這種大布局，通過平安車生活和對汽車之家的收購進行。

第二種，保險公司會在事故件維修方面做布局，直供到修理廠，使得保險公司在定損時，對配件端有所掌控。

第三種，切入車子的日常保養維護，比如跟康眾合作。好處在於，保險公司原來很難管到每家修理廠，或者每一個配件，如果沒有成熟的供應鏈體系，就做不到統一採購。現在則很簡單，保險公司定完賠率後，康眾把配件配送到指定修理廠，修理廠完成後續維修服務。

以前定損這塊貓膩特別多，另外，配件也有很大水分。保險公司把這個環節掌握住的話，絕對對他們成本控制會有很大幫助。

而且現在隨著技術的革新，信息系統的升級，以及配件供應體系的完善，像康眾這樣的公司出來後，保險公司跟他們合作就非常簡單，像寶潔一樣，一對一簽一個總合同，賣到全國去。

其實包括像租車公司，融資租賃公司，他們都會願意跟康眾合作。所以保險公司一定要做這塊布局，只是從去年開始特別明顯。

愛分析：保險公司會再往下游，投資汽修廠嗎？

康炳華：保險公司不會自己做，我覺得它會通過認證來講，國外也是做認證，即汽修廠的整套服務標準要達到保險公司的要求。

同時，在汽配行業，國外有些汽配經銷商，他們也都有保險公司認證。保險公司會綜合經銷商的管理水平和配件品質進行認證，認證後的經銷商可以給保險公司指定的修理廠供貨。

對車主來講，無所謂是不是原廠件，反正都是保險公司指定的，只要汽修廠把車修好就行。至於說用什麼配件，用哪家的，都不重要。

愛分析：所以汽配連鎖企業就成了保險公司的服務商？

康炳華：對，像康眾一樣，就是做汽配服務商。有些修理廠是康眾直供的，康眾跟汽修廠就直接結算。有些是保險公司服務的汽修廠，康眾等汽配企業通過自己的供應鏈服務好保險公司，收取合理的服務費，類似於四通一達。

然後可能保險公司在有些配件上還不完整，汽配服務商還可以做保險公司輔助採購的合作夥伴。

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