國美金融丁東華：未來會有十幾家利潤上百億的消費金融公司 | 愛分析訪談

指導 | 凱文 張揚

撰寫 | 青川

摘要：綜合來看，國美金融戰略明晰，具有場景、獲客、牌照、資金等多項優勢，發展空間很大。外部可對標銀行、京東金融等行業巨頭；集團內部，國美金融有機會與國美電器並駕齊驅。

隨著阿里、京東在新金融領域斬風破浪，越來越多產業巨頭意識到金融業務是一座巨大的金礦，紛紛投身其中。國美集團作為家電零售行業中的頭部公司，成立金融控股公司——國美金融，也是水到渠成。

此外，國美體系內也有一家香港上市公司國美金融科技，支付牌照、部分供應鏈金融業務在國美金融科技中，未來國美金融、國美金融科技會逐漸融合，以產業+科技+金融的路徑發展。

先行者已趟出一條非常明晰的路，因此國美金融一開始戰略便非常清晰，不需要過多試錯。業務版塊上，不同於初創公司從某一項、某兩項業務切入，國美金融建立了相對完整的金融體系，既包括零售業務的財富管理、借貸，也包括企業部分的供應鏈金融。

國美電器線下有1600餘家店，2016年GMV過千億，場景與客源是國美金融展業初期最大優勢。當然，想在金融業務上做出更大成績的公司，不會僅囿於內部資源，京東金融如此，國美金融也是，所以國美金融也在拓展外部場景、客群以及資產。

消費金融部分，國美金融與捷信等消金公司發展路徑是一致的，即通過場景分期獲客，首單微利或者不盈利，將用戶沉澱到自身的賬戶體系中，憑藉之後提供的現金貸盈利。

目前消費金融領域已形成服務用戶生命周期、獲取更多收益的共識，虛擬信用卡用戶生命周期顯然高於普通現金貸產品。國美體系中還包含一張支付牌照，未來將用戶的授信額度與支付打通，便是一張虛擬信用卡。

房抵貸、二手車分期與國美集團現有業務交叉不大，是國美金融增厚資產的方式之一，憑藉較低的資金成本，其在市場競爭中也具有一定優勢。

國美金融能夠獲取集團與上游供應商的業務數據，據此可以建模並為供應商授信。目前其主要對集團供應鏈上的企業放貸，對外部企業放貸則比較謹慎，認為數據、風控等方面尚不能滿足其要求。

財富管理部分，國美金融也在結合線下門店做一些嘗試，未來有可能在線下門店設立財富管理中心，為用戶提供理財、保險經紀、基金等服務。

綜合來看，國美金融戰略明晰，具有場景、獲客、牌照、資金等多項優勢，發展空間很大。外部可對標銀行、京東金融等行業巨頭；集團內部，國美金融有機會與國美電器並駕齊驅。

近日，愛分析專訪了國美金融科技執行董事丁東華，就新金融發展趨勢、國美金融自身戰略進行交流，現摘取部分內容與讀者分享。

愛分析：國美金融戰略規劃是怎樣的？

丁東華：第一，我們布局基本上圍繞消費金融、供應鏈金融、財富管理，這是一個大的戰略。

第二，立足產業本身，我們產業本身提供了大量的場景、用戶、數據，這是金融業務必需的，所有的金融活動其實都是圍繞交易行為產生的，所以起步階段我們做消費金融、供應鏈金融，會放到自己的場景、交易裡面。

第三，我們只是把產業作為一個切入點，僅立足自身產業做金融會受到產業規模限制。比如我們做消費金融，也不是只做我們的場景分期，我們有1000多億銷售額，消費分期10%的滲透率已經很高了，也只能做到100多億交易額，在消金裡面不算什麼。所以我們做每個板塊都和外部看齊，一開始就布局了場景分期、現金貸、二手車分期、房抵貸。

國美金融不會是國美電器的一個金融部門，定位的是金融產業，做傳統金融機構服務不好或者服務不到位的業務。

消費金融業務，可對標信用卡中心

愛分析：消費金融最初的模式是怎樣的？與捷信、佰仟有何區別？

丁東華：最開始主要是依託線下門店，我們線下還是有很強的優勢。我們跟捷信、佰仟的區別主要是客群不同，捷信做手機分期，覆蓋的是快遞、保安、工廠工人等人群，大部分是城市的流動人口，與國美門店的客群差別很大，所以捷信、佰仟在國美做的量不是很大，2015年兩家合起來只做了一個多億交易額。

而國美金融做分期的客群，是中低端信用卡人群以及小部分無卡用戶，我們的額度可以做到5萬，月息是0.8%，基本上跟銀行的信用卡分期差不多，捷信、佰仟月息3-4%的產品也不適合這部分客群。

還有一個優勢是，可以結合一些產品，比如手機、空調、電視做一些零手續費的產品，廠家在背後做補貼，相當於變相的營銷，效果特別好。比如我們三星手機百分之三四十是分期推出去的。

愛分析：免息是否會影響盈利？

丁東華：只要能獲得客戶，長遠看問題不大。我們補貼也沒那麼狠，京東經常全場免息，我們則是按單品走，沒必要全場免息。我們做單品免息，背後都有廠家補貼，收入成本大致能夠打平。最初獲客時，也不需要去賺錢，核心是提高滲透率，積累用戶信用記錄。

這樣過六個月或者八個月，用戶的還款記錄很好，中間我們再跑一次模型發現用戶還是很不錯，就會給他一個現金貸額度，通過電話向他營銷。

我們會為50-60%的用戶開白名單，白名單用戶二次營銷轉化率接近30-40%，綜合下來20%左右的用戶會現金借款，這是我們的利潤來源。

愛分析：消費分期業務如何突破國美規模的約束？

丁東華：場景分期部分，我們每年大概1000-2000萬進店人次，能覆蓋到10%左右，每年大約會有一二百萬人，這其實是不夠的。國美場景的好處是顧客大部分都是新增的，因為電器是低頻消費，雖然也有老顧客，但其實新顧客比較多。

從場景往外走，我們在做兩塊，一個是在三四五線城市自然延伸到各種各樣的電器店，這些城市存在很多廠家的專賣店。比如我們最近把分期業務模式輸出到河南和東北格力的幾百家專賣店。

第二是我們也會覆蓋家電以外的分期，比如教育分期。我們要覆蓋不同的人群，所以教育分期也在覆蓋範圍內。

本質上還是獲取用戶，所以我們在做場景分期的同時也在做線上現金貸，最終要從銀行沒服務好的四五億人裡面搶用戶，能有兩三千萬、三四千萬用戶，其實就能活得很好，廣發信用卡也不過三四千萬用戶。

愛分析：三四線城市家電專賣店的客群跟國美會有區別？

丁東華：客群差不多，所以很容易自然延伸。

愛分析：對外部分期市場規模、滲透率有何判斷？

丁東華：滲透率大約都會在10%，但外部市場現在還沒有總量的概念。總量太大、太散，家電是一個幾萬億的市場，國美、蘇寧做到這麼大，每年也就一兩千億的交易規模，剩下的就很分散了。分期也是這樣，很難說我們佔多少。

愛分析：是否像捷信一樣需要駐店人員？

丁東華：不用的，我們模型已經訓練出來了，線上提交、審核就可以了。開始在國美門店試點時有店面人員的，現在還有一部分駐店人員，但到上個月國美一千多家店的銷售人員都可以獨立的辦分期。

愛分析：國美金融消費分期的發展路徑，最後會做虛擬信用卡么？

丁東華：這個事情不能是一個簡單的金融借貸，那就太窄了。隨著生活發展，要形成一種生活方式，終極目標是讓大家能做到在任何時候、任何場景都能隨時借款、分期。

在這個目標下，虛擬信用卡加實時借貸是最好的模式。虛擬信用卡總有額度限制，加上實時借貸，在用戶有需求時臨時提額。互金企業用新的技術能跑得更快，甚至一些傳統銀行新技術應用比較好，也能跑得更好。

愛分析：虛擬信用卡額度跟現金貸額度共用一個額度？

丁東華：不一樣，虛擬信用卡會單獨再授信。

愛分析：虛擬信用卡都會接到銀聯閃付裡面？

丁東華：現在只有這一種方式。

支付端已經被微信、支付寶佔據，沒有太多機會了；我們雖然有一個支付公司，但只是作為支付體系的一部分，這是我們的生命線。做大的金融集團必須有自己的支付通道，不可能去用支付寶、微信，但獨立發展C端其實很難，我們不會去做。

互聯網消費金融大家會去做虛擬信用卡，路其實已經全部打開了，銀聯閃付大家也都會去接，以後銀聯閃付上其實可以用各家的錢包，就像以前大家都用信用卡一樣。

愛分析：怎麼看消金行業發展前景？

丁東華：我認為今天所有的互聯網金融公司或者消費金融公司，最重要的是在4-5億未被服務到的人裡面，你如何定位你的目標用戶，如何抓住目標用戶。

在過去10-15年，整個中國信用卡行業大約3億用戶養活了二十幾家主要的信用卡中心，每家只要到一定規模就能賺很多錢。為什麼大家都對這個市場都很有興趣，因為確實在未來4-5年里，一定會孕育大概十幾家利潤上百億規模的公司。

房抵貸和二手車分期，目前主要是做資產

愛分析：房抵貸、二手車分期如何獲客？

丁東華：產業其實越來越成熟，有專門的SP獲客渠道，我們房抵貸、二手車分期產品都是通過SP獲客，然後提供金融產品和服務就可以了。原來大家覺得SP欺詐率高，但現在SP也在成為一個行業，越來越正規。

愛分析：房抵貸業務規模有何預期？

丁東華：房抵貸我們算了算全國也就十幾個城市能做，只能在一二線城市做，因為房抵貸最大的風險在房價上。現在才做了北京、天津兩個城市，未來一年交易額能做到一兩百億。

愛分析：房抵貸的核心競爭力是什麼？

丁東華：終極武器還是資金，過程中靠運營能力。比如客戶從開始辦手續到放款周期，如果別家要一個周，你只用兩三天，就會有優勢。或者別家打價格戰，而你的業務量並不因此減少，也意味著有優勢。

愛分析：如果避免SP的道德風險問題？

丁東華：我們產品的風控跟SP沒有任何關係，不依賴他們，即便有面審環節，也不依此做任何判斷。

整個風控流程中，首先是身份認證。不管是做現金貸還是房抵貸、二手車分期，現在用的都是一套東西，活體加四要素，基本上就比較準確了。

然後車有特殊性，下一個流程是二手車評估、估價，包括兩個方面，一個是第三方車鑒定公司的數據，他們與4S店、保險公司連接資料庫，有一年車所有的維修記錄，相對比較準確。另一個是我們自己的評估師，業務員根據要求傳12張車的照片，評估師遠程評估。所以這個流程相對也比較成熟。

最後是個人資質，你來申請貸款，也會提供一部分個人信息，後台上千個維度的模型來跑，很快就能評估出來。

整個流程下來我們都是獨立的，不受SP的影響，不會存在道德風險的問題。

愛分析：是否會做新車分期、車抵貸業務？

丁東華：新車分期做不了，沒有競爭力。我們一定要做傳統金融機構覆蓋不到的地方，新車分期是他們的強項，現在已經40%滲透率了。

二手車分期現在不到10%的滲透率，看美國的經驗能到20-30%，而且二手車交易規模非常大，整個市場已經起來了，所以大家覺得二手車分期是個很好的業務。

車抵貸也不做，車抵貸二次抵押問題沒辦法解決。因為現在車抵貸都不押車，車開走後有人專門做二次抵押，這就押車了，很有可能車不在車管所登記直接就黑戶開賣了。

愛分析：房和車的貸款，也會為用戶開白名單做現金貸？

丁東華：現在沒有考慮，因為用戶量還比較少，做現金貸沒意義，目前這兩塊主要是做資產。

供應鏈金融，以產業內部資產為主

愛分析：國美金融做供應鏈金融業務的形式？

丁東華：現在主推的是信用授信。原來應付賬款保理做得也不錯，但有一個天花板就是國美佔用廠家資金的賬期很短，在一個月左右，做三到六個月的應收賬款保理最合適，一個月的價值不是很大。

所以我們又開發了一套信用貸款體系，主要做中小代理商、中小企業。基於上游企業與我們的合作時長、銷售額的同比環比、庫存周轉期限、毛利率水平以及不同品類的風險程度等數據，為企業提供一個授信額度。產品期限分為隨借隨還、三個月和六個月，利率從7-15%不等，授信額度相當於企業與我們之間兩到三個月的交易額。

愛分析：供應鏈金融業務，為上游供應商提供貸款的天花板？

丁東華：國美大概有上萬家供應商，其中能合作的也就幾千家，平均每家每年貸款額大約幾百萬、上千萬，貸款餘額的天花板在百億水平。

像阿里、京東供應鏈金融做了好幾年了，阿里貸款餘額五六百億，京東也就一二百億。做體系內的供應鏈金融就這麼大的量，再往上加也加不了多少。

愛分析：供應鏈金融如何做外部資產？

丁東華：兩種方案，一種是接數據，把信貸模型輸出，現在也接了好幾家分銷商，比如神州數碼、訂貨網，他是願意給你數據的。

另一種是圍繞核心企業，通過電子商票系統做，現在合作的核心企業有浪奇、綠地、華信等。

電子商票的優點是接入央行電子商票系統，企業只要開票，就必須無條件承兌，不會因為貿易糾紛不付款。我們現在也上了電子商票系統，只要核心企業在我們的入圍名單內，就可以為其上下游的企業提供基於電子商票的貸款，這有可能成為未來保理的主要模式。

愛分析：外部貸款餘額預期？

丁東華：我們外部沒有設立目標，比較慎重，今年甚至都在壓縮。B端業務風險特別大，而且雖然市場空間很大，但數據等基層設施現在還不成熟，沒有良好的數據就沒辦法判斷風險，所以我們的重點不在這個方向。

愛分析：消費分期、供應鏈金融業務的資金來源、資金成本是怎樣的？

丁東華：我們目前平均資金成本約7%。主要是對接銀行，未來對接我們自己線上資金的比例會逐漸減少。目前中小銀行對接的比較多，比如張家口銀行、海口銀行等中小銀行。

小銀行雖然資金成本會高一點，但額度其實比大行還要高，因為大行資源比較分散，而我們跟張家口銀行合作，他們一年的放貸指標是60億，我們自己就做了40億。

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