行業整體不振 汽車之家卻用三招就玩了個凈利潤增長近50%

【聽楊姐說】

核心業務營收同比增長36.5%！調整後的凈利潤增長42.8%！當然，股價的表現理所當然的也不錯！

艾瑪，這個業績真是令業界動容——因為現在整個市場不好啊，今年汽車產銷量放緩已經是大勢所趨。

大家看，從今年1-6月的數字看，汽車產銷分別完成1352.6萬輛和1335.4萬輛，比上年同期分別增長4.6%和3.8%，低於上年同期1.9和4.3個百分點——大部分傳統車企今年上半年的銷售計劃基本沒有完成。

而新能源汽車呢，上半年累計銷售量也就19.5萬輛，似然同比累計增長了14.4%，這對於年初定下的全年銷售70萬輛的目標而言……那是有點慘啊，半年也就完成了四分之一多點。

所以，用腳趾頭想想也知道，日子不好過的時候，獲客就更難、更貴了，各大廠商對於優質獲客資源一定爭奪得更加厲害，也就要求廣告更加精準！經銷商比以往更需要有質量的銷售線索——或許正是由於這個原因，頭部媒體更具價值。

流量，更金貴了！

第一招：頭部流量紅利

楊姐也寫過很多次汽車之家，該公司的收入基本上可以分為幾部分：第一是媒體服務，第二是Leads generation services，即銷售線索業務 ，是針對經銷商的經銷商黃頁服務，第三是在線交易市場。

大市如此不好，咱們先看看汽車之家是怎麼如此有本事賺錢的？

很明顯，在三部分收入中，媒體收入增長了34.08%，銷售線索業務則增長了39.55%。

而汽車之家呢，正巧在第二季度「吸量」：汽車之家的主APP在第二季度里日均獨立用戶總訪問量較2016年第二季度同比增長27%，可以說是進一步鞏固了該公司在汽車類APP中的領先地位。

其中，汽車之家董事長兼CEO陸敏一直在全力推動的「AR網上車展」這次可謂立下了汗馬功勞：在今年3月首次舉辦AR車展後，又舉辦了更大規模的車展，增強了用戶的互動性和參與度。

就拿後一次6月28日至7月3日舉辦的AR車展來說吧，吸引了30家品牌汽車製造商的近100個車型參展，有超過1080萬獨立訪客觀展，約84%的觀眾來自二線及以下城市。

這些是什麼——新生的流量啊，而且是從線下吸引而來的「新鮮血液」！這些人以前可能既沒法去參加上海、廣州、北京的車展，也不是汽車之家APP的用戶，結果這次，全都來了。

也就是說，汽車之家通過AR車展成功拉新！（當初那些在楊姐耳邊說AR車展是噱頭的人好好反思一下吧！現在追趕……還真不好說來得及來不及。）

當然，還有一點必須講的是，為什麼汽車之家的「銷售線索業務」比媒體業務增長比例還多，那是因為汽車之家在二季度上線了一個重要的產品「經銷商服務平台」。

第二招：不浪費每一個點擊

說實在的，即便流量來了，如果你不好好運營，流量也就浪費了！

汽車之家今年上半年幹了一件什麼事呢，在楊姐看來，其實就是把正確的流量送到正確的經銷商眼前！

第一，汽車之家通過大數據分析了用戶，不斷完善用戶畫像，第二，幫助每個經銷商建立自己的全景展廳，然後把消費者導流給這些展廳——用戶只要用手機就能實景360度觀看車輛內部空間、查看細節、了解相關參數，關鍵部件配有視頻展示，實現了經銷商店鋪、產品的全時曝光。

這有什麼用呢——促進了成交啊！

結果是顯然的：根據汽車之家大數據中心提供的數據，相比傳統的經銷商黃頁服務，全景展廳的訂單轉化率提升了97%、用戶停留時長提升155%、瀏覽量提升103%。

當然了，一邊有了用戶，另一邊有經銷商，剩下的，就是讓經銷商通過自己投放廣告來獲得自己的潛在購買者。

但汽車之家卻不是淘寶那樣的玩法——而是有自己的數據營銷系統。以用戶分群為基礎進行智能服務推薦、並進行銷售行為指導。今年3月，汽車之家App已經實現了信息呈現的千人千面，在用戶看、選、買、用階段，有針對性地進行產品服務推薦，實現精準、定製化營銷。

其本質，就是用千人千面的方法給每個用戶推適合他的車和經銷商，而經銷商也可以根據自己產品的情況去做營銷推廣。

第三招：「下面」有人

要說第三招，就是厲害的「背景」因素了。

2016年10月，汽車之家發布「4+1」戰略，建設車媒體、車電商、車金融、車生活四個圈，轉型升級為基於數據技術的「汽車」公司，打造汽車生態圈。值得注意的是，憑藉大股東平安集團在資源、流量、技術等方面的優勢，可以幫助汽車之家的轉型發展。

舉個栗子，汽車之家平台已接入平安百萬保險業務代理人——楊姐以前說過，這些保險業務的代理人，其實也可以被看成汽車之家的「腿」！

那麼汽車之家怎麼和這些「腿」結合呢？

玩法是這樣的，汽車之家還有一個經銷商的「代理人」平台，就整合了平安集團旗下這100多萬線下銷售代理人、5000家全國網點——完美地促進線索導流和交易，也給電商和金融業務做了支撐。

再舉個例子，你以為汽車之家在今年 3-5月的春季線下車展中怎麼能做到那麼突出——有超過70%的線下到場人數都是由代理人平台貢獻的！

而除大股東資源以外，汽車之家在外部資源整合也同時推進，搭建聯盟系統。目前汽車之家已聯合微信、今日頭條、駕考寶典等約30家外部優勢渠道，構建線索開放平台，提升線索數量及質量。

此外，汽車之家還把經銷商服務平台建設為了一個閉環：不僅是建立網店，還實現了與售後服務打通。汽車之家38個全站獨立入口為保養線索搜集提供流量支持，搭配代保養上門取送服務啥的，消費者足不出戶就能完成車輛保養，提升4S店用戶服務能力和粘性。

而就在成功地幫助車主們越變越懶的同時，汽車之家在4+1戰略下，正在向以數據技術為核心的汽車公司轉型升級，這種優勢很難複製，接下來的再有公司做，也沒有很多機會。而未來，國內車市轉向存量市場的背景下，二手車之家服務雲平台、汽車金融、車生活等，都是汽車之家未來業務的前景所在。

楊姐點評：

其實，在財報里還有件事目前尚未發揮出自己的能量——汽車之家在6月份還推出了諸多創新服務，除了經銷商服務平台、二手車之家服務雲平台之外，還有一個「車家號」自媒體內容及服務平台。

這是什麼？內容。

沒錯，要說現在誰能留住用戶，最粘人的其實就是內容——大家看看微信的閱讀時間就知道了，人們每天在微信上能消耗至少5-6個小時，都是在使用通訊功能嗎？顯然不是。人們在裡面看公眾號文章、朋友圈這樣的「內容產品」恐怕更多。

而內容最能幫助平台吸引的無疑就是流量和停留時間，有了用戶的停留，就有了更多機會——第二季度的數字顯示，汽車之家媒體移動端發布額同比增長153%，移動端產生銷售線索佔比為82.3%。

你懂了么？好好對待自媒體吧！

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