項目銷售如何破冰

雨總你好，看過你的書籍《我把一切告訴你》後感觸很多，同時我也更迷茫我自己的客戶狀態了，我不知道是我的思路出了問題還是什麼，新來公司近2個月，來之前還是很大信心，之前自己在上市公司做塗料銷售，從事工業漆，接觸的客戶類型也與現在的客戶類型基本一致，都是消費型電子周邊產品。只是之前做的塗料，現在做的工程塑料（塑膠粒子），近2個月的時間，頗有壓力，暫無業績，雖然同事有來半年從未下過單的同事，但我覺得2個月的時間沒有訂單跡象已經是件非常難受的事情了，非常希望得到您的點撥。

A：這家客戶是一家上市公司台資，之前我的朋友在裡面上班，後來不在了，從朋友那裡知道了採購經理的聯絡方式，之後聯絡幾次之後對方接受拜訪，我去到客戶工廠拜訪採購經理的時候再門衛看到各個部門放行授權人都是台干，只有採購經理是個女的大陸人，跟保安聊天的時候知道採購經理在工廠工作了10多年了，後來出來接待我的不是採購經理，是採購經理派過來的一個採購專責Z，年紀大概30多左右，看到她名片的時候知道她是部門放行第二授權人，也就是間接的說，她是採購經理信得過的人，見面，談了之後，效果還好，Z給了我一份採購計劃，叫我看看哪些材料我們能做，哪些是不能做的，之後再給他報價，我回到公司之後整理了一下可以做的材料之後給她發了一個郵件，她馬上要求說報價，態度比較公式化。於是我口頭答應了。

但是，一開始盲目報價會比較沒有把握，我又約了我朋友給我的他們公司的第二聯絡人，工程部的主管，約見，並勉強同意，我在要去拜訪這個工程主管的當天給他電話，他突然說「你不要來了，我問了我們採購的Z，他說你們還沒有報價過來，才只是見一面，暫時我們工程這邊不接待，到後續，有需要採購會帶你們來找我們的」......

本來想找工程了解點信息啥的再報價，結果落空，還暴露了，於是價格只有報過去了.報過去之後，打電話給採購Z見面的時候，Z態度很不好的說「你那個價格太高了，我們做不了，沒辦法，」態度非常堅決，聲音大且很尖細，然後立馬把電話掛了，我還是說我們總監去了，約她見面，她很氣憤的說沒時間沒時間。....目前發展到這個階段。

我很看好他們公司，想盯著做進去，發展到這個階段，我能想到的也只有持續找她，但估計沒什麼好果子吃了。約估計也約不出來，如果再試圖找別人的話，會比較難，這如何是好？我很迷茫，感覺很受打擊，雨總給我點意見，為謝為盼。

藍小雨回答：

哥們好：）

甲方的表現，說明什麼？1、你價格太高，沒法再談，從而失去興趣。2、希望你主動殺價，現在是施加壓力給你。3、她在給部門一把手演戲，先給乙方一個下馬威，表現自己大公無私，然後觀察你，看你反映。

但我認為第2和3點更靠譜，唉，現在的甲方很狡猾，很多時候都是在演戲給乙方看。你覺得我做甲方的時候，壞不？哈哈，這個年代，沒有最壞，只有更壞。我還沒讓你參與「見面有禮，刺刀見紅」的遊戲裡面去呢，所以，你不必擔心客戶丟了。

這次談判似乎有些不爽？呵呵，可以理解，大牌甲方唄。別介意，甲方拒絕你，那只是態度問題，沒關係，你還有機會。

關於報價，你為什麼不找個借口當面報價？而要通過郵箱？甲方特喜歡通過郵件，為什麼？這點你懂的。所以你要見面報價，根據談判情況再做調整。儘管甲方不樂意見面報價，但借口總是有的不？

所有報價要和採購數量，付款方式捆綁在一起談，也就是數量越多，價格越便宜，付款條件越優厚，價格越便宜。你孤零零報個價，萬一最後給你殺個底價出來，然後再開始談付款，你怎麼辦？你沒殺手鐧了啊，豈不被動？

還有，不要把所有產品的價格都報了，萬一不合適，你還有B方案嗎？你能做10個產品，可以先報5個嘛。遇見壞情況，不是還保留5個產品沒報價嘛，這不就多了一個見面的機會和解釋的機會？現在可好，被人家給一網打盡了？

給個建議，你最好現在把這個客戶看成一個中期客戶（做一個6個月攻克計劃），估計短期沒多大成戲。首先是建立私人友誼，從這個聖誕開始，通過簡訊和郵件，不斷跟她套近乎，說點天氣變化請注意保暖等暖人心的話。接著就是元旦和春季，充分利用幾個節日，想點辦法，拉近跟客戶的關係吧。

馬上要過年了，看看是否送點小禮物過去，記得，不要再談報價。書籍《我把一切告訴你》里寫的非常清楚，你越不談，甲方就越想和你談，你迫不及待，甲方就越玩姜太公。

以後，等混熟悉了，你在面談，把數量、付款和報價捆綁在一起談，人情在，價格就好說一些。要是我，我不會用郵件方式給她報價，即使她要求，我也要找200多個理由去面談。而且她上來就要談報價，這傢伙單刀直入，挺現實，好壞！

我談客戶，一般熟悉後再談生意，沒有上來就談報價和生意的，也許你要反思一下，你給客戶講的故事對他們有吸引力嗎？畢竟，除了價格還有服務、質量、品牌等方面嘛。

多問一句，上次談判的時候，你搞明白幾個題外事情嗎？比如，她是哪裡人？來深圳多久了？她的性格如何？喜好？那天穿什麼衣服？談吐？

多說一句，《我把一切告訴你》里寫了很多，要不多看幾遍？收穫也許就在裡面。