【鄒大濕】亞馬遜Echo發家史-上篇 入行攪局、三維部署和挑落霸主
在2017年下半年,要問什麼智能設備最熱門,那非智能音箱莫屬。這一年,國外的微軟、蘋果,國內的騰訊、百度、阿里、小米、訊飛,無一不在緊鑼密鼓地籌備語音平台和智能設備。關於當下智能音箱行業討論有很多。爭議也好,看衰也罷,亞馬遜Echo確是真成功了,你是否看透了它的全貌?
以史為鑒可以知興替。本文,就是追溯到商戰歷史的深處,剖析Echo音箱從發布至今的商業歷程,推導亞馬遜語音戰略的全圖。
一、總述:Echo的發展歷程和三維解讀
第一台Echo音箱發佈於2014年11月。從那開始,Echo 就一直充當著行業的標杆和領頭羊。
從數據上看,Echo的表現非常驚艷。
銷量層面,15年Echo 年度出貨250萬台,2016年激增到520萬台。(數據來源:CIRP)
技能層面,亞馬遜技能平台從15年6月對外開放以來,在16年6月達到1000,在17年6月達到15000。(數據來源:Bi Intelligence)
競爭層面,Google 在16年5月對外公布,11月份發貨,在Q4季度搶奪了整體智能音箱市場的10%份額,而亞馬遜依然是霸主,佔88%。(數據來源:Strategy Analytics)
年度的宏觀的數據往往不夠具象。通過抓取亞馬遜、Bestbuy兩大網站的購買評論為參考指標。我們能把宏觀的數據拆解到每個月,推演全局的商戰歷程,具體如下。(以Q4的數據驗證,亞馬遜和谷歌的總評論數佔比和份額佔比大體符合)
3年里,這個行業風起雲湧,亞馬遜的策略貌似也雜亂無章。但我們抽絲剝繭,可以按三維視角,來重新看待這場精彩商戰。站在一維的視角,是Echo智能音箱的鬥爭;二維的視角,是亞馬遜構建的Echo+,多產品線的布局;三維的視角,以Alexa為載體,多行業設備的全面覆蓋。
一維視角:智能音箱的單點突破,Echo的三大戰
音箱是亞馬遜入侵語音設備行業的先鋒隊。從2014年底到現在。亞馬遜在音箱品類,先後展開三次大的商業戰役。第一場戰役是入侵之戰,從15年6月Echo正式發售,到16年底,歷時一年半,Echo音箱將原本聯網音箱行業霸主sonos挑落在地。第二場戰役是Google Home出世之戰。Google home發佈於2016年10月,11月4日正式發售,對亞馬遜造成了不可小覷的威脅。第三次戰役是谷歌的發力和亞馬遜反擊。谷歌在17年5月I/O大會上,發布Google home重大更新,次月銷量有明顯提升;亞馬遜以7月15日會員日為爆發點,開展了史無前例地低價反擊。
二維視角:Echo的多產品線布局
亞馬遜Echo在2016年的智能音箱市場佔有率達到了巔峰的88%,而這顯然是無法保持的。谷歌、蘋果等巨頭的進入,一定會不同程度地削減它的份額。既然Echo的單線戰場,必然遇到巨頭的侵蝕。那就利用Echo多產品線的協同,謀求更高維度的競爭力。在Echo產品線的拓展方面,產品演進基本可以遵循兩大路線。
一條是沿著聲學的路線,以在價格和音質產品矩陣中,全系列覆蓋;另一條是沿著視覺路線,以Echo Look為突破口,摸索前行。
三維視角:Alexa的全設備戰爭
從2014年底到現在,以Echo為代表的智能音箱一直是研究討論的焦點。但當我們在討論它的時候,真正在討論什麼,是音箱這個品類嗎,是Echo 系列的智能設備嗎?都不是。是它背後的Alexa語音平台。亞馬遜在7月低價反擊Google Home,表面是音箱品類的份額之爭,深層目的是讓搭載Alexa的設備,儘可能搶先覆蓋用戶家庭。在這方面,亞馬遜在今年的舉措尤為迅猛激進。
二、Echo音箱的三大戰役:挑落Sonos,終成霸主(2014.11-2016.12)
如果你站在2014年年末,你會如何將這一款的音箱推向大眾?14年至今,Echo的發展歷程可圈可點。亞馬遜在推廣Echo的時候,採取了先錨定,再突進,立根基的三步走。
1、先錨定:一個音箱,會說話的音箱(2014.11-2015.5)
亞馬遜初期的宣傳,集中在Echo的語音功能,聲控音樂、百科題、查天氣、設鬧鐘……Echo的智能給當時的民眾留下很深的印象,但人們對它的基本認識,也是寫在亞馬遜官網的那個詞:Speaker。Echo 是一個音箱,一個會說話的音箱。
Its a speaker above everything else.—— 知名科技網站The Verge評論
在音箱之上,人們再來考慮它的智能。遇到這樣新事物時,大眾往往會有很多的顧慮。「樣子好醜」,「有siri,要它何用」,「隱私要被泄露了」,「alexa,告訴我亞馬遜什麼時候贏利」……
諸如此類的抨擊在那時候並不少見。畢竟,Echo的第一個吃螃蟹的。但亞馬遜的策略也非常激進。Echo定價199美金,初期接收到邀請的Prime會員可以用99美金購買。199美金是中高端藍牙音箱Sonos play 1的定價。Echo初期瞄準的業內標杆,就是它。
立足於音箱本身,以Sonos 1 為對標,半價預售,初期Echo吸引了大量的嘗鮮者,點起了星星之火。
If the sound quality is on par with my Sonos 1, then $99 would be a bargain.——某初期購買用戶評論
以低價獲得嘗鮮者,是一種絕好的策略。但未來真正的困難,在於如何以將近200美金的原價賣給早期用戶。亞馬遜正式發售前的半年裡,在產品層面做了三件大事。
一是接入主流的音樂平台Pandora,之前只能播放Amazon music的音樂,其他平台音樂需要用藍牙連接音箱播放,這一功能對音樂播放的體驗有很大提升;二是開發了家居類的技能,可以連接Phillip hues等智能電器,這讓很多家居控大呼過癮。同時開放了Alexa skills 平台,設立獎金,鼓勵開發者開發技能應用。
三是支持ifttt,通過ifttt,Echo可以連接google calendar,Evernote,to do list等海量應用,在個人生活的場景上大放異彩。
2015年6月,亞馬遜還把Echo 的定價降到179美金,正式向全美國售賣,開啟了向行業大哥Sonos的正式挑戰!
2、 再突進:鎖定用戶,推及大眾(2015.6-2015.12)
除了科技愛好者,誰還會是early adopters?
提到early adopters,大多數人想到的是科技潮人,他們喜歡搶先體驗科技產品,他們是帶動大眾消費的意見領袖。這群人固然是Echo的初期用戶,但並不是全部。通過對亞馬遜開發購買ehco後的一個月購買用戶評論採集,我們還原了如下的五大類種子用戶和一類流失用戶。
通過分析初期用戶的購買評論,我們可以得出如下四條結論。
- 科技潮人、音樂發燒友、殘障人士、辦公達人是初代Echo典型的種子用戶,對產品的評價很高。隨著產品的更新和商業的運作,最終推演至更為廣大的普通家庭。
- 音質的抱怨比較少。普遍的觀點是,音質雖然比不上bose和sonos,但是還不錯。
- 這個時期的技能並不多,但基礎的語音控制、問詢、鬧鐘,依然被大家喜愛接受。
- 吐槽人群幾乎都在抱怨智能回答愚蠢,回答不如siri,這部分人在未來會逐步流失。
3、立根基:三路戰線,直取霸主(2016.1-2016.12)
在整個2015年,亞馬遜一共賣出了250萬台Echo設備。而這個數據,在2016年,達到了驚人的520萬。
根據Strategy Analytics公布的數據,在2016年聯網音箱市場,亞馬遜成功超越了Sonos,成為第一霸主。同時,受亞馬遜Echo的推動,整個行業出貨量較2015年提升了62%。
從2015年的初出茅廬,到2016年的獨佔鰲頭,亞馬遜做了什麼。實現了Echo出貨量2倍的增長?
這個問題,核心在於兩點:技能的飛速拓展和Dot的低價推動。
為了全面剖析這個問題,我們把關鍵因素劃分為:軟體層、硬體層、商業層三部分。按照月份,分別分布如下。
其中軟體技能方面,從年初的135個,一路飆升到年末的將近7000個。在智能家居、音樂影音、互動娛樂等方面給用戶帶來了持續的期待和滿足。
在硬體和商業層面,上半年發售了Dot 1代(89$)和 攜帶型的 Tap(129$)。據說Dot 1代售價3個月內賣斷貨。谷歌在下半年推出了Google home,亞馬遜也爭鋒相對推出了Dot 2代,更小巧,價格更低(49$)。Dot在商業上的殺傷力是巨大的,它不僅靠低價覆蓋了大眾市場,更和高端音箱達成了和解共存。Dot可以連接高品質的Sonos Play,讓Dot 接受指令,Sonos 播放音樂。
技能的飛速增長和Dot的低價推動,成就了2016年的亞馬遜在2016年聯網音箱市場的霸主地位。
從14年到16年2年時間裡,亞馬遜和Sonos的爭霸並成功勝出。但這個市場並不安寧。不斷爆發的語音設備市場,谷歌也在籌備著。16年下半年Google Home 橫空出世,在短短的Q4一個季度里,破局搶下了智能音箱市場的10%份額。谷歌看準了人們的需求,也洞察到了亞馬遜的軟肋。
其中的商戰演繹,敬請期待下篇。
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(原文同步發於微信公眾號 「鄒大濕」,回復 alexa 可直接獲取亞馬遜技能分析報告)
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