致趣：如何通過內容營銷，開展全漏斗營銷？

要開展全漏斗營銷，需要通過內容營銷，緊密配合購買者旅程。

「購買者旅程」，是用戶與品牌和產品關係的生命歷程。對於B2B的買家來說，表面上是搜索產品，實際上是搜索和評估該產品供應商的供應能力和質量風險。B2B買家最關心的並不是哪裡有最便宜的產品，而是重點考慮風險問題，即如何篩選出風險最小的供應商、如何避免做出錯誤的決策。

一般來說，B2B企業的用戶生命歷程可分為三個階段：Awareness（認知階段），Consideration（考慮階段），Preference（偏好階段）

在購買之後，又進入一個新的採購循環，即「考慮」、「偏好」環節了。所以這裡就簡單分成三大階段。

第一階段：認知階段

在最初的認知階段，在銷售和營銷周期的開始。用戶知道您的產品或服務，但尚未做好購買準備。

內容營銷的策略應該是創造需求，跟用戶之間建立品牌及解決方案的認知，並且與用戶之間建立持續的互動關係，最大化搜集用戶的需求及興趣點，個性化推送相應的解決方案。

示例內容提供：電子書，博客文章，研究數據，有趣的視頻，活動信息，信息圖表。

具體實施：

創造需求：將品牌內容發布在行業網站或微信服務號上，然後轉發相關微信群裡面去。

搜索引擎優化：讓你公司列在百度第一頁上。

搜索落地頁：搜索的目的頁直接引入到案例頁面，讓客戶看到價值。

第二階段：考慮階段

當用戶從認知階段進入到考慮階段之後，說明對方已經對品牌產生了一定的興趣，但還沒進入到偏好階段。

這個時間段，內容的營銷策略就應該向對方輸出產品或者所在行業的解決方案，以及傳遞信任感，需要持續提供教育性的內容，要傳達你解決方案的特點。

示例內容提供：購買指南，RFP模板，ROI計算器，分析報告。

具體實施：

評測：第三方評測，或者第三方報道

品牌信任：增加人性化信息，如公司文化、靠譜的員工，慈祥的老闆，幸福的客戶，牛逼的投資方。

產品細節：漂亮的產品介紹、價格單，以及客戶評價，然後再和他們電話或當面進行介紹。

第三階段：偏好階段

此購買階段出現在銷售渠道的底部，表明潛在客戶接近成為客戶。

一旦進入到偏好階段的時候，您需要讓客戶更加深入的了解產品，讓對方了解到通過您的產品及服務，他能達到怎樣的增長及收益，讓客戶深入的了解產品，在沒購買之前就會用，知道用起來的好處。

可以嘗試將同行業的典型客戶的成功案例分享給對方，推動進一步進行購買決策。同時非常具體的指出優惠措施，以便在購買過程中支持買家。

示例內容提供：定價，演示，第三方評論，客戶案例研究

具體實施：

產品的持續跟進：在獲得客戶需求之後，將更適合客戶的產品資訊持續傳遞給客戶

試用：如果是軟體的話，給客戶試用賬戶；如果是硬體，給客戶樣品或者現場參觀體驗

在線演示：讓客戶參加在線演示會議，提供產品的使用說明，讓典型客戶分享成功經驗。

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