提升店鋪業績的服裝陳列

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做服裝陳列的，從開業那一天商品管理就是非常關鍵的地方，但也因為其管理工作的繁瑣和專業性強而經常被門店忽略。

貨品陳列比例

陳列主管經常會為了店鋪的貨品陳列比例結構感到頭痛。對於貨品結構來說，一般品牌店鋪可按照6: 3: 1的比例來進行陳列指導。

60%的主推款，也就是大眾款，30%的熱銷款，也就是帶有流行元素的貨品，10%的概念款，就是潮流感強烈的貨品。

店鋪也可以根據自身的定位情況做相應的調整，如店鋪偏向時尚流行定位，貨品結構比例可調整為50%基本款；30%熱銷款；20%概念流行款。

當然，陳列師要關注50%的基本款他們要易於百搭，30%的主推款要有結構、版型上的特點，版型優良、剪裁考究。

20%的概念流行款在元素上要能夠體現本季度流行的特點，主要用於櫥窗的陳列和店內的形象區域產品的陳列等，明確並提升店鋪的整體形象。

就品類結構來講，季節的差異、目標顧客群體的生活方式、外形的大體特徵等，都是進貨時需要考慮的因素。

例如針對在北方，春秋季節較短，應相應減少春秋款服裝的數量，款式上也要多考慮做內搭外穿都比較適宜的服裝款式；而且顧客群體身材一般高大，比較適合款式簡潔，線條流暢的服裝；相對的在南方身材比較嬌小，則多適合版型偏小、短款的服裝。

在服裝款式的配貨上也應考慮顧客群的具體需求和適合的款式。而對於一些已經成熟的品牌的銷售，因其已經基本確定，不會因為色彩、款式、面料等一些元素的變化而影響銷售。

譬如nike、匡威等品牌，其鞋子是主打，鞋類的銷售量會遠遠大於服裝類銷售量，因此貨品結構上應以鞋類為主。

總之，對於貨品的結構規劃，還是要視店鋪的具體情況，在這些既定、成熟的模板基礎上做出相應的調整，使之能更好地為終端銷售服務。

貨品SKU管理

一般的品牌店鋪分為A、B、C 3類，A 類店鋪貨最全、銷售最好、任務也最高 ; C 類店鋪則相反。A 類店鋪可在保證貨品寬度適度的基礎上向貨品深度延伸。C 類店鋪或者是非品牌店鋪，一般情況下應選擇做好貨品的深度，商品的品類不在於多，而在於精。

貨品的採購數量==貨品寬度×貨品深度。平均貨品深度數據也可以檢驗所進商品中主打產品與次要產品的配比份額是否合理。

不同形式的店鋪SKU出貨數量自然不同，快消類品牌SKU寬度最然很高，而精品店鋪則更突出整體的店鋪的空間品質。

保持貨品新鮮度

貨品新鮮度指的是新品在所有貨品中的佔比大小。新品所佔比例越大，貨品的銷售情況也就越好。平均折扣率越大，店鋪盈利越大，相應的，店鋪貨品中新品佔比也越高。

保持貨品系列感

貨品系列感弱的這個問題常常存在於一些非品牌的店鋪中。若店鋪並不是走批發路線，貨品系列感不強的問題就造成店鋪從視覺上給顧客帶來單調、凌亂、缺乏人氣的感覺。

這樣的店鋪很難吸引顧客光臨，銷售業績自然就做不上去。可見，即使是只賣單一品類貨品的店鋪，也要有相應數量的款式和配合系列的搭配，這個環節主要體現在店鋪的整體裝修上。

豐富貨品組合

豐富組合是指款式的組合、價格的組合、色系的組合等方面。款式組合可參照貨品結構中的介紹；價格組合應分為高端、中端、低端3大類。

色系方面各種價位、系列的產品需搭配陳列。須知一個色彩豐富，陳列豐滿，輔助貨品有序搭配的店鋪，才能吸引買家注意力，併產生購買行為。

貨品補貨管理

沒有哪家服裝店是賣一點產品再進一點產品的。這樣不但會增加管理難度,還會因為批發差價而提高進貨成本。所以說,合理的儲備是取得合理利潤的基礎。所以視覺營銷團隊要不斷根據貨品的生命周期進行貨品調整工作。

服裝商品的季節性很強，一般在旺季到來之前，服裝店都會有意識地加大進貨力度，保證在時令季節滿足買方市場的需求。而銷售旺季達到高峰時，就要逐步減少庫存來防止淡季到來之時出現積壓現象

現在服裝品牌基本上都採用的是期貨制，店鋪運營1周後，貨品進入自身的成長期階段，一般時間為2到3周。一般店鋪在第2周進入補貨期，因此在貨品的成長期階段，也就是2 ～ 3 周的時間內，店鋪應注重補貨環節的貨品管理，防止斷碼斷貨，盡量一次性補齊貨品。

此時商品的進貨量=周銷售量×預計的銷售周數×備貨率（一般的備貨率為1.1 ～1.2之間）。隨後貨品進入自身的成熟期，一般這個階段為1 ～ 3 個月的時間。此段時間應注意暢銷品因大力銷售，需及時補貨，滯銷品可適當做促銷。

配貨、補貨時，應配補能掙錢的貨品。配貨時要對貢獻率（貢獻率=銷售佔比/庫存佔比）做個計算，銷售佔比越大於庫存佔比，說明此款貨品在整體的銷售業績中貢獻越大，也就是說此類貨品是賺錢的貨品。

季末可以對售罄率做個統計。售罄率=銷售量/進貨量，它可以分辨出暢銷款與滯銷款。

成熟期過後，貨品進入黃昏期，約為3 ～6個月的時間，是尾貨處理階段，要注重摺扣的方法策略，盡量保證在消化庫存的前提下，實現利潤最大化。

陳列貨品時，要注意四個「三」

與陳列有關的數字中，大多數和「三」有關；記住這些數字，對打造高營業額的服裝店相當有用。

首先，顧客在店內來回走時，視線停留在商品和裝飾的時間只有三秒鐘。因此，為了讓顧客在服裝店「停下腳步」，陳列想表現的商品情報，必須在三秒內將信息傳達給顧客。

此外，人的視野寬三尺（約九十公分），超過這個寬度就必須移動視線。思考商品分區時，若能盡量在三尺以內解決，就能利用「橫向陳列」將同一類商品橫向並排，橫向陳列不需要上下移動視線，較容易進行商品的比較。

若超過三尺，可改為直式的「縱向陳列」。雖然需要上下移動視線，但顧客不必在服裝店內來回走動，即可選購商品。

除此之外，以三角形結構來陳列商品，會帶來視覺上的平衡感。排成三角形的商品，可以同時有縱深、寬度和高度。

配色最好也是三種，減少顏色種類，可為整個陳列帶來清爽的印象。