《談判就是搞定人》求同存異的談話技巧(三維樹)

一想到馬上要跟人談判,很多人就感覺特別有壓力,甚至不知怎麼辦才好!

為什麼在談判面前深感不安呢?

比如,和上級談漲薪水,與中介談房租的價格,與客戶談項目計劃,這些問題關係到自己的利益與立場,誰都不想吃虧,希望自己獲得更多的利益。可是對方也希望爭取更多的利益,有時雙方都要為此消耗精力,結果卻不盡滿意,怎麼辦?

對於職場人士的談判來講,一般有三方面的認識誤區:

1,談判就是要分出勝負。認為不是贏得對方,就是學會妥協讓步。如果要是將談判看成是只有勝負的零和遊戲的較量,想把對方打敗的思維,這種只會考慮鬥爭的思維,使自己的內心裡不自信與不安。

2,認為準備也是徒勞。面對談判,很多人不喜歡做準備,或者不會做準備。事實上,如果在談判之前不會做準備,會使自己臨場難免缺乏應變能力。

3,覺得雙贏才是談判學的目標。其實,雙方均達到100%的滿意並不存在,因為各方總希望自己的利益最大化。

《談判就是搞定人》認為,談判是為達成高明的協議而努力,儘可能反映雙方合理的要求。具體的談判方式是三原則,四方法。

引導談判成功的三點原則:

第一條原則:大事不失冷靜。不受對方的滿面堆笑的「套話」左右,而是需要冷靜的頭腦。其實歸根結底,談判無非兩類,一是希望對手做什麼,二是希望對手不做什麼。

第二條原則:學會知己知彼,不是圍著對手轉。

第三條原則:聚焦利益。談判本是一場將自身利益最大化的遊戲,想要獲得利益的同時,也要考慮對手的利益。

四大談判方法:

1,理智與讓步。

人的思維習慣很容易受別人的影響。比如:「哇,一下子要我降價10%!明明說好不降價的,而且已經做了不少讓步了,真可惡。不過,簽約才是最重要的,何況對手也會考慮將來的合作,降就降吧。可是,10%不行,按照5%來談吧。」

如果不會理智的思考,就容易做出慌忙的退讓。結果越是退讓,越難簽訂協議。最好的方式要敢於質疑,要求對手對要求的進一步解釋。

2,打破高壓攻勢。

高壓攻勢通常以居高臨下的姿態面對對手。通過評估自身與對手的實力與關係,自身強則向對手擺出強硬的姿態,自身弱則降低姿態,力爭早日簽約。採取高壓姿態進行談判的人,是因為並不善於對話,源於高度的自尊心。談判的良好態度是要正視自己,理解別人,平等的與對手進行對話。

3,掌握談話。

人們總覺得談判瞬息萬變,不易掌控。其實,只要抓住要點,便可有效掌控談判全局。

首先要明確議題,將要點試著寫下來,再有步驟和有階段的實施。這樣才不受對手的高壓攻勢的情緒影響,不被對手牽著鼻子走。

4.達成共識的策略。

是否能簽下高明的協議,在於「儘可能滿足雙方當事人的合理要求」。

方式是「巧用優勢,拋出選擇,引導結果」。

在準備談判之前,就要搜集並了解自身的優勢,優勢指產品的特性,也包括了對手所不具備或者有所欠缺,而我方正好又能提供,這樣自然就能確立優勢地位。

拋出選擇,敲定結果。在討論協議的時候,要有所選擇,切不可因為價格陷入死胡同,而要是讓對手有所選擇。

著眼於長遠利益,讓對手自願讓步。價格談判若想取得成果,需要我方適時提供利益作為交換,而且對手心甘情願做出讓步。由此一來,對手才不至於有被迫降價的感覺。

當我們的談判對手,與我們的利益不同,立場有別,我們需要求同存異的談判思維方式。這本《談判就是搞定人》的三原則和四方法,是我們學習談判的好思路。(更多的談判、溝通的好文章,歡迎關注公眾平台:三維樹)


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