不沖估值不衝量，汽車金融「掃地僧」教你穩紮穩打 | 愛分析調研

指導 | 凱文 張揚

調研 | 張揚 劉馥亮

撰寫 | 劉馥亮

摘要：長安新生能獲取銀行和信託資金，也能通過發行ABS募集資金。汽車金融領域，經銷商渠道是獲客的關鍵，長安新生在新車領域選擇4S店合作，在二手車領域選擇車商合作，堅守風險底線，風控政策嚴格。預計2018年形成1.3-1.7億元凈利潤，給予15倍PE，則長安新生估值在18-23億元之間。

隨著消費佔GDP比重的提升，消費金融成了近年投資熱點，其中，汽車金融以其體量大、資產質量優，成為資本追捧寵兒。

在汽車金融領域，廠商金融公司和銀行是傳統大玩家，融資租賃公司和擔保公司是第二梯隊。近年，汽車電商平台和互聯網公司也紛紛涉足汽車金融，一時之間，硝煙瀰漫：「零首付」、「低利率」產品不斷湧現，白刃戰已是血流成河。

成立於2015年3月的長安新生，業務覆蓋新車和二手車的消費貸款。成立當年實現營收1300萬元，第二年增長到10倍達1.3億元，躋身汽車金融領域創業公司中上遊行列。

渠道經銷商是第一客戶

對汽車金融領域的玩家而言，交易場景和渠道的觸及與把控是做業務的關鍵。渠道可分為線上和線下，線上渠道包括電商平台、信息平台，線下渠道則是各級經銷商。不管新車還是二手車，現階段汽車交易絕大部分在線下完成，因此，對線下經銷商的搶奪異常激烈。

新車領域的渠道主要是4S店和二網。長安新生CEO霍宇南表示，中國新車銷售大約70%是在4S店體系，30%是在二網。成熟品牌的4S店，尤其是中高端合資品牌，廠商金融公司和銀行佔據了絕對份額，留給其他類型參與者的空間暫時不大。一方面，廠商金融公司和銀行具備明顯的資金成本優勢；另一方面，4S店管理相對規範，對客戶滿意度要求較高，因此對合作金融機構的規範性也有嚴格的要求。

長安新生做新車金融業務，渠道主要是理念契合、與長安新生互補效應較強的4S店，以及二網經銷商。

二網經銷商不在廠商管理範疇，包括對車輛及相應合格證的管理都遊離於廠家管理之外，廠家也不會對二網的日常經營進行規範性約束，這也是銀行和汽車金融公司不涉足的重要原因。目前二網巿場良莠不齊，長安新生憑藉團隊多年經驗，對二網的准入制定較為嚴格的要求，擇優合作。

二手車領域的渠道主要是線下二手車商。二手車金融整體市場規模仍遠低於新車市場，並且現階段銀行和廠商金融公司很少涉足，主要參與者包括融資租賃公司和大量擔保公司。

受二手車市場整體欠缺規範的影響，目前二手車金融市場也較為混亂，虛高車價、零首付、空白合同、高額手續費等競爭手法層出不窮，市場上各種二手車貸款糾紛每天都在不斷上演。

「在客戶選擇金融機構的過程中，經銷商具有絕對的話語權。所以，對我們這個行業而言，我們的客戶首先是汽車經銷商，其次才是終端消費者。」霍宇南表示。

截至2017年3月，長安新生合作經銷商達到1300餘家，上汽財務旗下平台好車e貸合作經銷商1600餘家，長安新生經銷商數量已追趕上背景資源強大的好車e貸。

資金充裕，堅守風險底線

低成本且充裕的資金，是開展金融業務的重要基礎。

除了兩大股東長安信託和中航信託的支持，長安新生還與中原銀行、上海銀行等多家商業銀行建立了資金合作，獲得了銀行資金支持；此外，長安新生通過與中信證券、百度金融等金融機構合作，已經成功打通公募ABS的發行通道。

「之前兩年的發展，我們在風控和資金方面投入了巨大精力，目前我們的資金已經相當穩定，資金成本已經降到合理水平，今年會加大與4S店的合作力度。」霍宇南表示。在去槓桿的宏觀政策和資金緊張的年中階段，長安新生沒有資金短缺的顧慮。

風控方面，長安新生使用了大量外部數據並建立了風險分析模型進行風險識別。受限於市場環境和客戶資質，目前長安新生申請成交率在50%左右，處於行業較低水平。

與市場上一些公司衝量、沖規模的激進打法不同，長安新生風險政策對購車真實性、首付比例、各類黑灰名單等風險底線非常堅持；但對於未觸及底線的貸款申請，仍保持了較靈活的審批政策。

如此帶來的結果就是長安新生壞賬率較低。霍宇南表示，長安新生二手車金融業務壞賬率在1%左右，而行業平均水平在3-5%，這是由各家打法和意願決定的。

自2015年3月成立以來，長安新生分部數量達到26家。總部會根據各分部業務規模授予費用預算，分部在預算內有自主決定權，既能保證管理靈活性，也能控制住獲客和運營成本比例。

保持穩健高速增長，估值區間18-23億元

根據愛分析汽車金融評價模型，從資金、獲客、客群、風控、運營等五個維度對長安新生進行評價：

資金來源主要包括銀行、信託公司、券商、互聯網金融機構以及ABS，資金穩定性強，資金成本具有明顯優勢。

獲客上通過線下團隊尋找經銷商，受益於較低的資金成本和良好的風控表現，長安新生具備大幅下調市場利率的空間，合作渠道中4S店佔比呈上升態勢，導致終端客戶資質也在逐漸轉好。

風控方面，穩健偏緊的信貸政策，對壞賬率高度關注，使得不良率處於行業較低水平。

運營上，通過激勵機制降低一線團隊道德風險，預算機制能平衡總部管控和一線靈活性。

長安新生2017年預計放款40億元，2018年放款額在60-80億元之間，根據愛分析測算，長安新生2018年將實現1.3-1.7億元凈利潤，增速在50-100%。

在長安新生估值模型中，我們選擇ALLY和上汽通用金融作為對標，由於ALLY 2017年預期增速在5%以下，給予7-9倍PE；上汽通用金融增速在20-30%，給予10倍PE。

鑒於長安新生2017年將保持50-100%增速，並將於2018年有相對穩定的利潤，我們給予其基於2018年預期利潤的15倍PE，按2018年凈利潤1.3-1.7億元計算，長安新生估值在20-25億元之間，以10%的折現率，則估值區間為18-23億元。

近期，愛分析對長安新生CEO霍宇南進行了專訪，現節選部分內容分享如下。

愛分析：如何給汽車金融領域的玩家進行分類？

霍宇南：我會按牌照分類。第一類是銀監牌照，包括銀行、汽車金融公司、信託公司；第二類是商務部的融資租賃牌照；第三類是擔保公司。三類公司，受到的監管政策不同，打法各有特點。

愛分析：新車金融的渠道，4S店和二網的金融滲透率達到了什麼水平？

霍宇南：沒有權威數據。滲透率很大程度上取決於是否有貼息產品，對於有貼息的車型或品牌，可能會超過50%，沒有貼息可能就20%左右。

二網肯定沒有廠商貼息的支持，滲透率可能也在20%左右。這是個平均數的概念，各個區域、各家經銷商差異很大。

愛分析：貼息之後，實際的利率能低到什麼程度？

霍宇南：最低能到零，市場上很多零利率產品。金融機構肯定不會不收利息，只不過是由廠商承擔了，一種促銷手段，客戶不付利息。但通常4S店可能會收一筆貸款服務費。

愛分析：新車金融和二手車金融會有哪些不同？

霍宇南：從人群看，新車的整體客戶資質要好於二手車。從定價看，二手車金融的定價現在遠高於新車，金融機構的議價能力更強，因為很多主流金融機構不做二手車金融。未來，二手車金融業務的規模會逐漸增大，市場環境逐步規範，銀行和汽車金融公司會選擇進入這個領域，那時候競爭格局又會發生大的變化。

愛分析：汽車金融行業目前的不良率有多高？

霍宇南：銀行和汽車金融公司有相對公開的數字，普遍在千分之幾的水平，他們做的是行業內最優質的客戶。

其他各類機構的不良率就很難說，因為沒有公開數字，大家各說各的，並且口徑也不統一。按照我們的口徑——不良金額/累計發放金額（剔除近一年的放款），按目前的競爭態勢和打法，大部分應在3-5%之間，好一些的在2%以內，激進的也許超過10%。

愛分析：新造車企業的出現，對汽車金融是個利好嗎？

霍宇南：車企之間的競爭更激烈了，對汽車金融是有好處的，因為對金融支持的需求會更大。

愛分析：長安新生業務規模增速快的原因是什麼？

霍宇南：我之前一直在傳統金融機構工作，按我對金融的理解，長安新生的發展其實還是很快的，用三年的時間達到40-50億的體量。

前兩年我們大量的精力都放在資金、風控、系統建設上了，今年才逐步上規模，我們現在面對的市場環境變化很大，需要試探著往前走。但相對於一些同期開展業務的同行，我們確實不算快，甚至差很多，因為各自的訴求和打法不同。

這跟股東方風格也有很大關係，長安新生的股東因為是金融背景，對風險指標的要求相對更高，我們經營層也認同這個理念，做金融還是要穩些。

愛分析：影響規模增速的主要因素有哪些？

霍宇南：很多，資金充足性、資金成本、團隊成熟度、員工數量、後台運營支撐能力、IT系統、市場營銷策略等等，都會影響產品的競爭力，進而影響規模。但對於信貸類產品，對規模影響最大的因素一定是風險政策，這裡面包括審批政策、業務流程設計，風險政策的調整對業務規模的影響非常明顯。

我們業務開展之初，曾經嘗試在個別地區實行寬鬆的風險政策，立竿見影，業務量急劇攀升，翻了幾倍，我們自己怕了趕緊收緊了，後期對那些貸款進行跟蹤，暴露的風險也是很可怕的，好在絕對量不大，比較容易消化。

愛分析：未來長安新生除了汽車金融還有什麼發展方向？

霍宇南：我們目前主要是圍繞汽車金融在開展業務，除了消費貸款之外，在保險、IT諮詢、風險技術、運營服務、互聯網金融等方面也有一些嘗試和落地，目前還不成規模，需要市場檢驗。總之，大的方向就是個人消費金融相關服務。

愛分析：長安新生會做車抵貸業務嗎？

霍宇南：長安新生不做車抵貸，因為看不懂、不敢做。直觀感覺車抵貸對催收的要求特別高，那不是我們擅長的。

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