周花、包月花，其實沒有想像中的美好
今天聊聊周花、包月花。
聊之前還是先說點別的，專欄停更了很久，大家的祝福我都看到了，也就不一一道謝了，私信里問題的大多數，我昨天都已經回復了，除了問「在嗎」、「你好」這類型的，因為我不知道怎麼回復，請理解。邀請回答的問題有大概190個，我還沒有回答，留著慢慢答。
停更3個月，大家很關心我，私信和留言都問我出什麼事了，不是經濟糾紛不是感情問題也無關違法亂紀，大家放心，以後更新也會慢一些，謝謝大家長久的關注。
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好了，現在開始進入正題，聊聊包月花、周花。
包月花這件事，我在三年前就試著做過，當然當時的想法不太成熟，是因為花店遇到淡季，營業額降低，但是員工的工資和房租水電都要負，於是就推出了鮮花包月的業務。
當時淡季急於回籠資金，所以做了好多優惠，包月500元，先充值再消費。當時有成熟的客戶群，加之店裡的員工比較會營銷，確實也在短時間內回籠了資金。但後來才覺得，由於當時的優惠力度太大，這部分客戶的消費幾乎是沒有利潤的，但也有一些好處，就是他們更加信賴我，後來的很多業務也與他們有關。
所以，包月花的優劣勢大概如此吧。最近好多朋友向我諮詢包月花（就是每周送一次，每月送四次那種周花，以下都稱為包月花），雖然我大學時的專業是經濟學，但我並不是什麼經濟學專家，也沒有什麼市場大數據，就用自己的經驗和對這一行的了解，來和大家聊一聊吧。
一，包月花有利潤嗎？
沒有！或者很少有！
既然要做一種模式，我們肯定要研究這種模式的利率，那我們可以先看看目前市場上的包月花，有圖為證：
我們拿168元/4束的包月花來分析，168元分為4次，每次的花束價格為42元。
每次的配送成本假設為5元（畢竟鮮花類的配送成本稍高），
人員費用（採購，清理，包裝）為5元，
鮮花損失2元，
花束進價20元，
那麼168元包月花的毛利是：（42-5-5-2-20）*4=40元。
請注意，這40元分為4次，是一個月的毛利。
更何況鮮花市場不穩定，鮮花不可能每次有20元的進價就能搞定，有時候少點，有時候會面臨漲價、暴雨風雪等天氣的風險，所以這168元到了自己的腰包，不要賠錢就不錯了。更不用說99元/4束的包月花了。
而且，假如我們有100個包月客戶，如果每周只有工作日送貨，那麼我們每天至少配送25單，以我曾經開花店的經驗，自己開車送貨的話，一天的時間正好可以送25單（城市範圍較大，路途遠但路況良好的情況下），請人送的話，難以保證鮮花的質量和送達時間。所以如果我們有100個包月客戶，你發現了嗎，不僅沒有利潤，還會佔用我們多數的時間成本，做這件事的機會成本就越來越大，不合算。
再來說說包月花的體驗，前段時間我也比較好奇這個模式，就自己從一個比較大的公號上，據說還是某女明星投資的花店上定了一回包月花，說實話，為了節省成本，他們的花真的不怎麼樣，要不是我本人比較憐惜花，分分鐘都想扔出去！
二，目前流行的包月花品牌，做的成功的有哪些，為什麼？
前面我們說過，好多品牌都在做自己的包月花，有的是全國的性質的，有的是地方性質的。但是，觀察他們的公號我們發現，多數都處在200元以下包月的階段。我們知道這並不是合理的，從這些包月花品牌里脫穎而出的，應該算是推出比較早的「詩集」了。
從詩集的定價上我們可以看到，它已經遠超其他花店，做成了高端周花的模式。因為關注它比較早，所以很想聊一聊它的成功，也許我說的不夠全面，但作為同行，我想我看到的還是有些道理的。
（1），詩集在開始推廣時，也做了為期一年的包月花、包年花，但當時和現在的眾多公號一樣，它的價位並不高。但是當時做包月花的花店少之又少，它馬上得到了很多人的垂青。加之有一個文藝的團隊，在每周的每束花里，都放了一張印有詩詞的明信片。這樣很多文藝愛好者欣賞。
（2），一年後，詩集可能自己也算了筆賬，覺得真的不怎麼盈利，就停止了包月花的供應，轉而開始做文化，依然是每周推出一首詩。記得當時他們還用了一首詩——「黃色的樹林里分出兩條路，可惜我不能同時去涉足，我在那路口久久佇立，我向著一條路極目望去，直到它消失在叢林深處。但我卻選擇了另外一條路」——來說明自己在包月花和詩詞文化中間選擇了文化。他們聯合了很多明星，讓明星來讀詩，再用文字解讀，做的非常不錯。
（3），又過了不到一年的時間，詩集再次推出了包月花，這次他們大幅提升了價格，增多了好的包裝和服務，文化依然做的很好，前期積累的忠實客戶終於在這一次給他們帶來了利潤。
（4），詩集不僅可以做包月花，其實他們是一束起賣的。
三，既然沒有利潤，為什麼還做包月花。
好多花店算完這筆賬後，覺得做包月花不僅沒有利潤，還有虧的可能，即便這樣，為什麼還有很多花店嘗試做包月花？
我認為這是在搶佔市場。
首先，中國鮮花消費正在轉型，正在從節日消費、生日消費轉向日常家居消費。好多家庭，尤其是一線城市的家庭，並不認為每個月花幾百元買幾束鮮花是消費不起的，每束鮮花如果都已經被搭配好並送到，那是最好不過的了。
其次，在這種鮮花消費的轉型狀態下，大大小小的花店都在分這塊蛋糕，誰先搶到，誰的客戶最多，誰就能擁有話語權。
向我們得知的所有前期血拚一樣，這場搶佔市場的戰爭，會最終以壟斷告終。
（再聲明一次哈，這是純聊，不作為指導，認為我說的不對也沒關係，可以留言探討，但不要噴哈。）大家還記得當年的打車軟體嗎？滴滴打車、快的打車、優步、還有好多好多已經想不起名字來的打車軟體。這些軟體瘋狂的燒錢——給紅包、給補貼、返現金等等。他們這樣做的目的，也是要佔領市場。
我們知道這樣一句話，老大和老二打架，老三受傷了。在這樣的燒錢大戰中，小公司傷不起也玩不起，逐漸退出了角逐的舞台，最終剩下了滴滴、快的和優步中國，之後，這三家公司合併了。他們成功了佔領了市場，擁有了出行大數據，現在的滴滴打車，哪裡還有補貼？早高峰和壞天氣，系統直接加價，他們擁有了對市場的絕對話語權。
還有現在正火的共享單車，幾乎每個月都會搞出各種事情，免費騎車，騎車返現金紅包等等，這無疑也是在搶佔市場。我曾經思考過，就算搶佔了市場，他們下一步將怎樣盈利呢？難道靠每騎一次車賺5角錢的方式來盈利嗎？其實不然，他們會有自己的資金池，會有流量，會有線上平台，還會有大數據等等，這些都是將來可以盈利的點。所以，前期搶佔市場是多麼重要。
所以，包月花也將上演這樣一場血拚，做著不賺錢的包月花，費著免費送貨的勁兒，還要做好服務和包裝，這些都是為了佔有和獨吞這份大蛋糕。我想，血拚的結果，也許會是每個城市有一兩個花店壟斷了當地的包月花市場，全國配送性質的花店也將會有幾個脫穎而出，剩下的那些做包月花湊熱鬧的花店，一般會因為高成本低利潤的銷售模式，拖到自己放棄。
佔領了市場，能做些什麼呢？
佔領市場，就擁有了用戶，包月花不掙錢，但是其他的產品可以盈利呀，比如這個客戶每周會收到你的一束花，當她的朋友過生日時，當她要給長輩送花束時，當她結婚需要婚禮布置時，她一定不會去其他花店買花，而是依賴於你。這樣，這個客戶的價值也就實現了。
並且，包月花的線上平台通過流量，還可以出售更多的產品，產生周邊產品和服務，比如花藝培訓、花器出售、文藝作品、花藝為主的旅遊產品等等，當你擁有了不計其數的忠實客戶時，這些只有想不到，沒有做不到的。
所以，不是任何花店都適合做包月花的。
一般能花錢為自己買包月花的人，是一個對生活質量要求很高的人，如果你的花不好，送到了反而會適得其反，砸自己招牌。
四，那麼，哪些花店適合做包月花？
前面嘮叨的有點多了，簡單寫吧。
1，盡量是有一手貨源的花店，這樣能降低成本。
2，有投資，能砸錢的那種，前期燒不起錢，耗不起，還是不要踏足進來，浪費青春啊。
3，懂運營，有線上平台。至少也應該有個公眾平台和平台所連接的微信商城吧，否則怎麼做線上運營？
4，有營銷團隊，千萬不要認為這是一件小事，線上營銷很重要，大家可以看一下別人的公號，內容豐富，故事渲染力強，修圖完美，推送時間恰到好處，如果沒有團隊，一個人也是可以的，但這個人是不是超人，我也不知道哦。
五，講了這麼多，是不是小花店會失望呢？小花店是不是不配做周花呢？
並不是，如果是個小花店，但是也想擁有自己的固定客戶，那怎麼做周花呢？我想給小花店一些不成熟的小建議。
首先呢，小花店做包月花千萬不能貪圖量多，量多只會佔用自己更多的時間和精力，也未必能真正帶來更多的固定客戶。我們知道，越是小花店，客戶的資源越少，客戶的品質越參差不齊。所以做包月花，很有可能會因為客戶的挑剔和不理解而自砸招牌。所以我建議，每個月可以給出固定名額，比如一個月的包月花只限10個名額，定完結束。這樣既維護了小花店和精品客戶的關係，也減少了成本。
其次，可以捆綁銷售或贈送包月花，比如消費夠2000元的客戶，免費贈送一個月的包月花，這樣既能增強客戶粘性，又能給客戶更多的關懷。
再次，雖然是小花店，但是文藝情懷和服務也是你說了算，如果你能用更好的方式，讓客戶認為你的花店更富有情懷，那麼，包月花的價格也是你說了算的，畢竟，積累客戶，並不是只有燒錢這一種方式的。
好啦，今天就聊這麼多吧，說的好與不好都是個人分析和見解，如有不同意見，可以留言討論，謝謝大家。
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