小娛專訪丨10歲的A站終於要變現了：要簽破億廣告單，不學b站靠遊戲

早就該商業化了，這已經成為行業和用戶對彈幕視頻網（簡稱A站）的一致看法。

甚至，對於這家已經成立10年的彈幕網站，長期以來大家頗有點恨鐵不成鋼的意味在。

「你們這麼窮，終於接廣告業務了」、 「你們這些蠢豬，終於開竅了。」這些，都是用戶知道A站要開展廣告業務後，在平台上的留言和彈幕。坐在小娛斜對面的A站CEO劉炎焱，一臉寵溺地分享著用戶對它們的評價。

昨天（6月8日），A站舉辦了建站以來第一場發布會，正式宣布和利歐數字達成了廣告業務合作。除此之外，劉炎焱稱A站接下來的商業化道路還包括遊戲和會員。

同樣作為二次元垂直社區，A站和b站不可避免的會被拿出來比較：關於廣告業務以及會員業務，老對手b站走的並不順暢，貼片廣告被粉絲擠對，CEO陳睿不得不出來親自解釋。會員收費試行一個月之後不得不取消現金購買變成積分兌換會員權益。幸好，遊戲業務成為b站收入的重頭。

有意思的是，在接受娛樂資本論專訪時，認為和「b站完全不一樣」的劉炎焱卻稱不會依賴遊戲業務。至於另外兩條路——廣告和會員，被b站證明不好走之後，A站依然相信自己可以走下去的理由是什麼？

• 商業化的開始

不得不說，A站在外界看來是「起得很早，但趕了個晚集」。

2007年成立以來，A站成為核心重度二次元用戶的聚集地，但在之後的發展中，也似乎也一直囿於做純粹的二次元社區，與外界的交流甚少。

但也正因為這樣，從建站初期就伴隨著A站成長起來的一批粉絲，如今已經成為消費能力最強的中堅群體。據A站用戶數據顯示，站內擁有76%的30歲以下的年輕高消費用戶，而且移動端數據顯示約一半用戶使用的為蘋果機型，這說明A站的用戶具有較強的實際購買能力。相比之下，據b站CTO去年介紹的數據，其25歲以上的用戶加起來不到10%。

這正符合廣告公司的品牌營銷需求，並且符合他們打造品牌的需求。而且隨著短視頻營銷風口的到來，A站的up主（短視頻製作者）資源也成為被品牌相中的重要因素。

事實上，A站在此之前也做過廣告試水，比如和高潔絲合作推出限定款姨媽巾「Ac流量包」，並利用A站的二次元屬性和鬼畜視頻為這款產品進行了一撥洗腦式的宣傳。同樣，A站還為遊戲《龍之谷》做過定製宣傳廣告。

娛樂資本論了解到，A站與利歐數字是從今年4月份開始接觸的，到今天正式宣布合作，不過3個月的時間。利歐數字成立於2014年，是一家以數字化驅動重構傳播的營銷公司，曾經服務過可口可樂、西門子，以及《魔獸》、《美人魚》和《歡樂頌2》等影視作品中的品牌內容植入。目前，利歐數字就已經為A站帶來京東這樣的大量級廣告金主。

從營銷角度來說，隨著傳統營銷模式對於主流的年輕逐漸失去作用，針對垂直用戶進行的分眾營銷已經成為品牌青睞的新模式。劉炎焱一直說，A站要做一個亞文化的垂直社區，並形成獨一無二的圈層。這正說明，A站一定程度上具有分眾營銷的最佳條件。

此前，A站也曾聯合高潔絲推出過限定款姨媽巾——Ac流量包，包裝上還印有AC娘的形象。另外，利用A站的二次元屬性，它還為遊戲《龍之谷》做過營銷廣告。

可以說，A站的發展並不是常規化的。劉炎焱表示，A站其實是處在整個產業鏈條的中間，具有連接上下游和垂直用戶的功能。這也是為什麼A站擁有強內容生產能力，仍然要選擇和其他公司來合作做廣告。

他最看重的還是內容，但是一家的精力肯定有限，和其他公司合作進行整合營銷是兩全其美的事。「不然，A站不就成為一家廣告公司了。」劉炎焱開玩笑地說著。事實上，從A站的投資方也可以看出，阿里大文娛、奧飛娛樂、中文在線和軟銀都是截然不同的企業，但是他們正好可以和A站形成一個產業鏈條上的合作夥伴。

• 不做秀場直播，利用垂直用戶屬性做廣告、代理遊戲

在自家發布會的前一天，劉炎焱參加了一個論壇，有人問他最喜歡的企業家是誰？他給了一個答案：沃爾特·迪斯尼。

「迪斯尼是一個大魔王。商業帝國拓展的進程上如果有『敵人』『，他就會直接讓他們倒下。但是，他另一面又永遠面帶微笑地給孩子們造夢，這是非常神奇的。」這和劉炎焱對於Ab站的看法其實有點不謀而合，他認為二者的定位不一樣，A站要做一個亞文化社區，而b站是往視頻網站的路上走。某種意義上來說，A站還沒有競爭對手，只是在做一件自己想做的事。

另外，A站經歷過多次動蕩之後最終選擇了劉炎焱成為CEO,並開始商業化，與劉炎焱此前的經歷不無關係。劉炎焱不僅創辦過多本二次元雜誌，而且還參與了《藏敖多吉》、《花千骨》等多部影視作品的策劃製作和發行。

但作為兩個離二次元最近的頭部平台，Ab站仍然免不了被對比。近兩年來，最顯著的莫過於粉絲追著A站著急，「b站的遊戲業務都做得風生水起了，A站怎麼一點動靜都沒有。」

b站的變現之路主要有5條，基本沿襲了niconico的商業模式。分別是遊戲聯運、廣告、二次元內容的衍生消費（如周邊、門票）、直播以及活動，看上去變現渠道多樣、收益頗豐。

不過，b站的商業化嘗試也是坎坷的，貼片廣告被罵、會員制度被抵制，好在遊戲業務讓它找到了風向標。有一位二次元用戶說，b站今年《FGO》都夠吃一年了吧，現在連《碧藍航線》都拿下了。

對應之下，A站的步調的確有點不同之處。對於如何商業化，劉炎焱似乎倒是想得非常清楚了。廣告、遊戲和會員，前面兩者是得到股東認可的。中文在線投資副總王昱說，廣告、遊戲和電商是互聯網行業被證明了是可行的三大變現方式。A站選擇廣告進行試水，股東方都是支持的。

2016年11月，A站獲得中文在線2.5億元股權融資，開始聯合運營遊戲的業務。今年2月，包括A站運營的第一款遊戲《諾文尼亞》在內，目前已經有十幾款遊戲正式進入了測試階段。這些，都將成為A站未來可期的收入來源。

值得一提的是，A站的垂直用戶屬性也是其代理運營二次元遊戲的優勢所在。核心二次元用戶對遊戲的畫風要求高，但是他們的付費能力都遠遠高於普通用戶群體。一定程度上來說，10年積累的垂直用戶群體，正在成為A站商業化發展的一道東風。

「製作遊戲沒有想清楚，但是做遊戲分發邏輯是很通順的，我們的用戶偏男性，同時二次元跟遊戲很多時候都有連接。」劉炎焱稱，不過遊戲不會是變現的主要業務。

娛樂資本論了解到，A站未來也會做會員付費。對於付費內容的渺茫希望，A站將來推出的會員制度會針對性地做社區收費，或者做線上收費線下參加活動的形式。

除了線上的廣告和遊戲運營，A站在線下的拓展也已出具規模了。比如舉辦展覽和音樂會，這些業務將進行線上線下的聯動，並預計在兩年時間後超過線上的業務收入。

• 尊重用戶意願，用戶不會一直成為商業化的阻礙

「我作為一個2010年就註冊AC賬號的至今、還抱有一點希望的用戶，對於它的商業化還是支持的。」JOJO告訴娛樂資本論，商業化傳統意義上都會改變一些東西，但是不商業化A站可能連存活都成問題吧。

但是也不乏因為商業化而離開A站的用戶和UP主，另外因為版權和一直被用戶投訴的頁面搜索問題，A站的用戶也流失了很多。娛樂資本論從採訪中了解到，流量必然不會是A站以後追求的目標。

除了線上的廣告和遊戲變現，A站將利用平台垂直用戶的屬性，將商業觸角延伸到線下去，比如線下授權、演唱會和粉絲活動。

在發布會上，A站展出了一面手辦牆，它無疑成為當天參與者最心心念念的一隅。劉炎焱說，下個月在酒仙橋會有一場莫奈手辦展，A站也會參加。「其實A站是主辦方」。他笑著補充了一句。

另外，A站還拿到了洛天依演唱會的獨家直播權。但A站不會做秀場直播，一般的主播在微博有幾千萬粉絲，但她們並沒有實際的變現能力。

他舉了一個例子，此前A站曾和一家旅遊公司合作，把網紅陳大發送到美國去做直播。「當時是中國凌晨3點，仍然有幾百萬粉絲守著看，並且在後面有粉絲希望A站可以推出這條線路，他們願意自己花錢去。」

值得注意的是，作為A站最為驕傲的美工，似乎也在A站的商業化進程中發揮了尤為重要的作用。劉炎焱說，A站在合作過程中是「強勢」的，所有的廣告我們必須要進行統一風格的調整，而不是突兀地硬塞進去。他撓著頭學利歐數字的負責人和A站員工商討方案時的樣子，「行，那就這樣吧。」

如此「強勢」的條件，劉炎焱認為是對客戶負責任。但我們或許可以看到，這家起家早卻走得慢的公司，還有他的保守性在。在二次元用戶「反商業」的基因下，A站不能一次性動太大。

這同樣反映在投資人身上。在王昱等股東代表們看來，A站商業化的嘗試，都要在在方案不傷害用戶體驗的前提下。

b站的廣告業務和會員業務都走的不順，既然b站玩不轉，A站就能hold住嗎？

面對河豚菌，劉炎焱笑著說：「我們跟b站完全不一樣，我們是一個垂直的二次元社區，而b站則是一個視頻網站，用戶不一樣，走的路肯定不一樣。」

（作者：陳夢茹 編輯：李忻融）