用AI自動賺錢，璇璣要做理財界的AlphaGo | 愛分析訪談

撰寫 | 吳雲

AlphaGo戰勝中國頂尖圍棋選手柯潔，再一次展示了人工智慧的巨大威力。在金融領域，人工智慧也已滲透到投資顧問的地盤。金融科技公司推出的智能投顧系統正利用數據和計算優勢，幫助人們提升分析和交易效率。

在美國，Wealthfront從2011年開始提供智能投顧服務，因投資門檻低、費用低等優勢，大受歡迎。隨後，一些老牌金融機構相繼推出智能投顧服務，如Vanguard、嘉信理財、富達等。目前，美國智能投顧管理資產規模約600億美元，其中Vanguard佔一半。

再看國內，2016年是「智能投顧元年」，品鈦集團旗下的璇璣也是在元年誕生。

真正向用戶打開智能投顧大門的是零售金融帶頭大哥——招商銀行。去年底，摩羯智投成為招商銀行新版APP上線的主要賣點，並迅速擴大了智能投顧市場規模。當前，國內智能投顧管理資產約60億元，其中摩羯智投佔一半。

招商銀行的成功刺激了其他金融機構。在零售金融佔據統治地位的未來，智能投顧很有可能成為銀證保等金融機構的標準服務配置。

但擁有招商銀行這種技術研發實力的金融機構畢竟是少數，大批中小銀行、證券公司都急需智能投顧解決方案供應商。這便是璇璣當前的戰略重心。

一方面，金融機構自身擁有零售客戶。通過金融機構服務C端，璇璣省去了大量營銷花費，降低了市場教育成本。

另一方面，金融機構擁有牌照，璇璣可以規避監管合規等不確定因素。

目前，璇璣已與民生證券建立起智能投顧資產配置系統，其他與銀行、保險等合作的智投服務也將陸續上線。

作為智能投顧領域的探索者，璇璣如何判斷市場空間、行業發展方向？又有怎麼樣的發展戰略？

日前，愛分析對璇璣CEO鄭毓棟進行了專訪，現摘錄部分內容分享如下。

鄭毓棟在創立璇璣科技之前，曾先後在渣打銀行和花旗銀行任職，在投資和財富管理領域有十餘年的實踐經驗。

智能投顧正當時

愛分析：國內智能投顧管理資產規模有多大？

鄭毓棟：我估計這個行業目前應該在60億人民幣左右，其中30到40億是招行摩羯智投的，剩下的是一些創業公司。

海外智能投顧資產管理規模有五六百億美元，當中大約有300億是Vanguard的，100多億是Charles Schwab的，然後Wealthfront和Betterment各占約8億和6億。

愛分析：智能投顧爆發背後的驅動因素是什麼？

鄭毓棟：我認為主要是原來的被動策略投資收益下降了，用戶需要一些積極的資產組合。

首先是固收類產品收益率的下降，銀行理財產品也就4%左右的收益率。在經濟下行的一個情況下，通過負債的方式去支撐經濟發展，其實是不可持續的。中國GDP增速在放緩，以前是兩位數，所以你看到會有暴利的行業。它以前願意用20%的利率來借錢，現在10%的利率就已經很高了。

其次是匯率的波動，以前所謂的配置大家覺得沒有什麼意義，特別是配國外，人民幣一年升值5%，放美元就是一年虧5%。但是從去年開始，大家意識到不是放人民幣就能賺錢，也會貶值。而且現在大家對經濟形勢也有擔憂，所以還是在尋找一些海外渠道。

第三，過去可以投資房地產，但是現在限購很厲害，而且房子處於一個非常高的點，所以你有的時候想買買不到，或者說你也不敢買。

總體來說，我們覺得現在對智能投顧利好，對以配置為方向的智能投顧來說是一個很好的發展機遇。

愛分析：智能投顧也適用於股票？

鄭毓棟：國內現在包括券商都在思索，智能投顧到底是一個炒股軟體，還是一個資產配置的工具？我們堅信智能投顧應該向配置這個方向去發展，原因有兩個。

首先，我們認為股票經紀業務是不掙錢的。經紀業務現在殺的血流成河，如果不是證監會卡著，我估計零傭金早就出來了。賣基金其實也不掙錢。

但是智能投顧就不一樣，它就像服務升級和消費升級的產品。原來就是一個貨架，你自己去選購。現在是一個精品店，包裝好再賣給你。過去一年的經驗也表明，只要用戶認可這個理念，他不在意多付申購費去購買這個服務。

其次，中國現在非常適合做資產配置。安全的固收產品會越來越少，以前的固收都是剛兌的，後來看到公司債的違約，去年也看到地方國企和央企的債券違約，還有信託違約等。這些因素都促使人們採取主動配置策略，而智能投顧就是很好的理財專家。

愛分析：智能投顧對於傳統金融機構意味著什麼？

鄭毓棟：最近國內都在講富國銀行模式，富國、滙豐這樣的銀行為什麼能夠活這麼久？是因為他們60%到70%的業務是從零售來的。零售存款在金融危機時可以拯救銀行，因為短期內大規模擠兌的可能性小。當前，很多的小銀行零售存款只有二三成。

智能投顧既能提高資產配置效率，又能吸引新的客戶，是獲取零售存款的重要手段，還能大規模的複製，這對很多機構來說很有吸引力。

愛分析：璇璣對金融機構來說是一個留存零售客戶存款的工具，還是資產配置系統？

鄭毓棟：都有。我們跟機構合作的時候，有兩種模式可供選擇。一是跟現有的線下網點結合，二是單獨做一個直銷銀行。

這兩條路是不一樣的，前一條路我們會建議走人機結合的模式，主要還是要靠他們線下的力量獲客，因為他們的客戶關係都在線下。線上智能投顧系統主要是幫助客戶經理提高效率。

通過金融機構獲客效率更高

愛分析：之前璇璣起投門檻是5萬，這是因為在這個額度以下就沒有資產配置意義嗎？

鄭毓棟：當時覺得從客戶分層的角度來說，5萬以下可能更多是餘額寶類的客戶。我們認為當你只有幾千塊錢的時候你是虧不起的，虧幾百塊對你來說都是一個特別大的損失，所以最好不要去投風險性的產品。

從配置效率上說，額度太低肯定會有影響，組合調整一兩百塊錢很難有意義。如果說兩三百就不給調整，要等到有較大額度的時候再考慮，那就會影響整個組合的效率。比如有些產品是1000起投，這樣你就投不了這些產品，效率上肯定有差別。

後來我們發現其實5萬是一個比較高的信任門檻，客戶對稍大額的投資非常謹慎。大部分有幾十萬投資額的客戶，都會考慮先拿一兩萬嘗試一下。因此，我們把整個門檻降下來了。

愛分析：對於銀行和證券公司來講，他們是不是希望起投門檻高一點？

鄭毓棟：對，這個也取決於業務模式，比如一個線下的機構，他肯定是希望門檻高一點，可能達到10萬。因為每個客戶都需要客戶經理去爭取，很耗費時間，獲客成本就很高。但如果是一個線上直銷的，可能就希望門檻低一點。

愛分析：我們定位的客群比餘額寶要高一層，又沒到私行級別，如何看待這個客群未來的機會？

鄭毓棟：我們覺得這個客群的機會非常大，這可能佔了中國四成左右可投資的財富。私人銀行以上級別大概佔5成，餘額寶是那種底層的，大概佔1成左右，我們盯緊的就是那4成客群。

愛分析：璇璣如何從龐大的人群裡面篩選出目標用戶？

鄭毓棟：我們主要是直接跟B端合作，每個B端都已經有一些現成的客戶，你不用去篩，馬上就可以知道這些客戶是誰，然後非常精準地接觸到這些客戶。這對機構來說也是一個好事，以前他可能沒有時間去服務這些客戶，現在對他來說全是增量。

我們也和PINTEC集團旗下的虹點基金做了一個C端的產品，目前整體效果還可以。璇璣過去一年幾乎沒花任何市場費用，獲客效果還不錯。這個產品主要是為我們提升產品體驗積累經驗。

在直接獲客的過程中，我們也總結了一些經驗。智能投顧的門檻是比較高的，通過互聯網方式傳播相對不容易。投資需要客戶對你有一定的信任，而且要認可你的投資理念，所以可能需要比較長的時間去轉化。

所以，未來的一段時間內，我們還是會以B端為主。另外，不管從盈利，還是從合規的角度看，B端的業務無疑是更有吸引力的。

愛分析：會考慮跟非金融機構合作嗎？

鄭毓棟：這個我們也在探索，其中合規是一個很關鍵的考慮因素。其實現在很多大的新金融機構已經開始做智能投顧，比如說小米金融、攜程金融等。我們也在洽談，而且也有進展。

愛分析：現在璇璣是直接和B端金融機構合作，有沒有考慮藉助一些其他的渠道去拓展合作？比如服務於B端的廠商。

鄭毓棟：之前跟一些諮詢公司合作過，包括埃森哲。大家談過一些，目前也在洽談一些項目。

跟服務商合作過程中，我們發現還是諮詢公司會更順暢一些。因為這本來就是一個新的東西，好多金融機構也在找諮詢公司來做所謂的數字化轉型項目。如果我們跟諮詢公司結成了合作夥伴，他們就會在某個項目上推薦我們，這個效果就會很好。

90%以上客戶盈利

愛分析：願意接觸智能投顧的還是年輕人多一點，比起其它理財產品，智能投顧的優勢怎麼體現？

鄭毓棟：智能投顧是一種服務，而不是單單一個產品。它告訴你應該怎麼去配置資產，使得你的總資產比較穩健。它是一個工具，一種方法，告訴你從整體來看應該投股票、債權、黃金、美股、港股或者其它資產。短期內有賠有賺，但是沒有關係，總體上它的收益還行，即使是虧損，它也會處在一個你可以承受的範圍內。

智能投顧能幫助用戶避免行為偏差。有時產品掙了錢，但是客戶沒有掙到錢。比如說這個產品凈值起始是1，過一陣子跌到0.8，很多人就跑了，然後下一步漲到1.6，但是跟前面走的這些人一點關係都沒有了。人都是有行為偏差的，投資也不都是理智的。

這個時候，智能投顧的優勢就顯現出來了。我們現在平台上的客戶90%以上是盈利客戶，虧損客戶的最高虧損率不到2%。這樣在任何時候，一個客戶想退出，智能投顧都能給客戶一個體面的退出。

愛分析：從個人財富的資產配置角度看，肯定需要多種類配置，如貨幣，基金、股票、信託、保險，目前智能投顧只配置基金，如何考慮向外延伸？

鄭毓棟：這個問題要分兩塊來看。第一從牌照的角度來看，就是你的牌照允許你賣什麼樣的產品。我們自己的產品在C端只有公募基金，因為我們背後是虹點基金，它有基金銷售的牌照。但是我們給銀行提供服務就不同了，銀行可以做理財產品，我要考慮的就是怎麼把理財產品放到整個組合裡面去。

第二就是在交易層面怎麼做。我們採用兩個層級的配置方法，先配大類資產，再配產品。產品只是資產的一個表現形式，它的底層其實是通的。我們通過量化的方式來判斷這個產品是不是最適合在這個資產大類下進行配置。

交易層面的問題也是最難解決的。今天金融機構用的交易系統千奇百怪，像公募這種標準化的產品，基本上金證和恒生統一了天下，還好一些。但一旦涉及到非標產品，每家都有不同的交易系統。

當我一鍵購買的時候，它同時要進入到多個交易系統，然後要得到交易的確認，最終正確展示到客戶賬戶裡面去，這個實現過程很難。目前來看，連招行的摩羯智投也沒有做到這一點，我們正在攻這一塊。

我們始終認為資產配置是發展方向，這絕不是一個公募基金能夠解決的。此外，我們還會允許用戶做一些認為可行的修改，向用戶展示不同資產配置下的預期收益區間、實現預期收益的概率、最大虧損區間等，再跟推薦的組合比較。我們認為這是未來發展的方向。

愛分析：推薦組合的換手率是多少？

鄭毓棟：國內一般對組合、策略特別重視，但是對後續的交易不重視。我們覺得這是不對的，因為整個策略一定要低頻，不要高頻。特別是當國外用ETF，而國內不用ETF，那麼就有交易成本和交易時間的問題。如果交易頻次過高，客戶會永遠處在調倉的過程中，花了很多交易成本最後卻沒賺到錢。

我們之前曾經做過一版產品是比較積極的，一年平均七次到八次調倉，每次三成左右。對於一個積極型客戶，我們覺得很低了，但是結果還是不行，客戶覺得你調的太多了。所以我們現在做了優化，把最積極的策略調整降低到5次，每次兩成到三成。而且在整個調倉邏輯上做了非常多的優化，讓整個調倉更快更順利地完成。

在我看來，整個交易和調倉邏輯，比策略更複雜，特別是在中國的環境下。因為市場上很多是非標產品，有交易限制，增加了交易難度。比如各類月月盈產品，在一定期間內是不能贖回也不能申購的，如果模型說它可以贖回和申購，那就是無效的，不能執行的。

那就需要做一個次優模型，在知道這個產品是有申購贖回限制的情況下，幫助用戶去調整配置。所以每一次加新的產品進來，它的交易複雜度、交易成本、交易時間其實都增加了。不僅增加了模型的複雜性，還增加了交易的複雜性。

愛分析：在實際操作中，客戶只需確認一個協議就可以全部實施自動化操作，還是要每次調倉都需要確認？

鄭毓棟：每次都要確認。首先券商絕對不能替客戶去操縱場內交易，場內的任何一筆投資都要客戶自己確認，這也是為什麼公募基金現在非常主流的原因。基金組合這一塊現在有一些自由空間，能幫你買股票基金、買債券基金，是因為有事先約定。

我們現在兩種解決方案都做了，一種是開始的時候跟客戶簽一個約定交易的協議，把未來會交易的細節全部告訴你，什麼情況下我會交易，如果發生了這個情況，我會通知你。你可以在24小時以內拒絕交易，那麼後續操作就會停止。

另一種是更合規的方式，就是每次都通知客戶，要點擊接受，輸入密碼，然後才能往下走。如果智能投顧從基金拓展到了其它的產品，應該是每次交易都需要客戶去確認。即使銀行的理財產品都要確認，因為銀監會這些規定都是非常清楚的。

愛分析：客戶確認流程在短期內可能簡化？

鄭毓棟：這個還是需要證券法的修訂，包括投顧管理辦法。目前監管比較謹慎，特別是管理客戶賬戶這個事。因為中國十幾年來出現過無數代託管和老鼠倉的事件，監管層非常怕這種事情，短期內應該解決不了這個問題。

愛分析：我們推薦的投資組合收取費率在什麼級別？

鄭毓棟：每年交易五次，每次兩成到三成的話，相當於每年全部換新。換手一次如果按千六前端費用的話，一年就是1.2%，從基金這邊還會收一些後端的費用，總體上是1.5-1.6%左右的費用。從一個理財產品的角度來說，已經是相當不錯了。

數據真實性是用戶畫像的關鍵

愛分析：璇璣的用戶畫像大概分多少種類型？

鄭毓棟：我們現在加起來大概有100多個畫像。理論上我們可以繼續把畫像增大，作出無限個畫像。我認為金融畫像取決於三個因素：客戶對收益的需求、對風險的承受能力以及流動性的需求。

問題是這三個指標很多人是不自知的，所以我要幫助他們去發現，我覺得這是比建立畫像更重要的事情。

目前在畫像的建立上，各家還沒有特別好的辦法，不是因為數據量不夠，而是真實數據難以獲取。很多問卷上客戶都不會給出真實答案，比如你問年收入多少，大部分人都隨便寫。這就會影響對客戶風險承受能力的評估，需要通過其它的維度去判斷，比如有沒有孩子，有沒有借貸等，但最終結果都會因為數據真實性大打折扣。

那有沒有可能通過大數據的方式獲得真實的數據呢？這是我比較關注的一點。我們現在跟一些銀行等金融機構合作，為他們搭建用戶畫像模型，利用他們已有的數據去精準地評估用戶。比如客戶在銀行有一個房貸，那就可以評估客戶的收入、住所、資產規模等。這比一張問卷獲取的數據要好很多。

愛分析：如何看待用戶畫像過程中涉及的隱私問題？

鄭毓棟：這個問題我們也考慮得比較多。舉個例子，如果是一個借款用戶找我借錢，我的權力會多一些，就可以收集一些他的相關信息。但是如果客戶把錢給我去管理，我是不是還要去搜集客戶的數據？這是有爭議的。我們不希望太入侵客戶的隱私，最好還是和金融機構合作，來獲取機構已有的客戶數據，給用戶畫像，這樣更順暢一些。

愛分析：璇璣對於金融機構而言，有些時候是提升線下效率，有些時候是直銷獲客，這種差異會導致收費方式不同嗎？

鄭毓棟：會，線下費率會更高些。比如說我們跟一些獨立理財師合作的時候，他會對策略提出一些額外的要求，如策略分紅等。其實提高費率，客戶也能接受，從私募的角度看，你拿100萬出來我就能給你開一個專戶，只不過專戶管理人是個機器人而已，收1%的前端費用一點都不貴，找私募也得收1%的費用。

線下導進來的客戶忠誠度非常高，基本上不走。從信任角度看，線下確實能夠向客戶收取更多的費用，我們也能分到更多的費用，所以我們挺看好跟線下機構合作這條線的。

相對而言，線上跟線下是不同模式。線下單價高，單子少。線上單價低，但是量大。

愛分析：璇璣除了人民幣版，還有海外版，這兩種版本收費方式也不同？

鄭毓棟：海外版不在國內推廣，因為在合規上有一些問題，我們在跟一家海外的券商合作做這個事。合作的模式就是把我們的模型架構在他們的交易體系上。

海外版，我們向客戶收賬戶管理費和超額收益分成。海外的模式中前端沒有費用，因為底層是ETF，賬戶管理費也很低，如果收益好我就收後端的收益提成。

愛分析：璇璣跟金融機構合作，客戶資產規模在什麼級別能達到盈虧平衡點？

鄭毓棟：像跟一個中等金融機構合作，平衡點是幾個億的管理規模。

愛分析：現在團隊有多少人？

鄭毓棟：我們整個團隊現在大概一百人。其中包括基金底層的交易、支付和模型的部署，裡面大概是2/3是工程師。此外還有集團共用的數據和測試團隊。

「析議」是愛分析旗下的線下活動品牌，我們的口號是「析議辦的好，賽道任我跑」、「析議不要停，行業任我行」、「跟著析議走，熱點全都有」。

本期主題「 財富管理新篇章」，我們邀請了盈泰財富雲總裁楊勇、真融寶CEO李強、璇璣CEO鄭毓棟和老虎證券合伙人方磊，一起探討財富管理行業的新變化，挖掘行業新機會和新趨勢。

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