獨家：abcam上海一級代理，成立一年，銷售額突破4000萬

最近，代理商巨頭VWR被收購的事件在生命科學行業內引發了不小的轟動。行業老大都去「賣身」了，這是不是意味著代理商模式正在變成夕陽行業？隨著互聯網的發展和用戶行為的變化，直銷渠道正在逐步佔領市場份額，這是否會成為代理商未來最大的威脅？一方面是日益激烈的競爭環境，另一方面卻是高速增長的科研用戶需求 - 代理商們應該如何突破阻礙，在市場上站穩腳跟？

我們相信，對這些問題最有發言權的人，一定是那些成長最快的代理商-他們必然掌握著這個行業成功的秘訣。因此，未止科技打算找他們聊聊。經過多方面打聽，未止科技了解到一家十分低調的代理商：上海帛龍生物。在代理商行業普遍不景氣的情況下，它在短短一年內就拿到了包括abcam／arigo／Lonza/Miltenyi/Millipore Muse 等行業巨頭的代理權，並實現了超高速增長，銷售額直線突破4000萬。在上海，幾乎每一個單位的abcam抗體，都能看到來自帛龍生物的身影。像這樣一家實力強勁的代理商，為何一直在保持低調的姿態？高速成長的背後，又有哪些秘訣？

未止科技有幸邀請了帛龍生物的創始人，與大家分享成功的經驗，以及對未來市場的判斷。

「用信譽贏得市場」

Q1

未止科技：帛龍生物作為一家新秀公司，可能有許多讀者並不了解，能否請您簡單介紹一下公司的情況？

帛龍生物：好的。帛龍生物正式運營於2016年底，今年是第一個財年。我們是一家代理商，專註於為生命科學領域的客戶提供高質量的產品和服務。與其它代理商不同的地方是，我們專做特色、知名品牌的代理，而且只做官方授權的獨家或者一級代理。目前，我們是abcam、美天旎、Lonza的官方一代，GE Dharmacon的華東獨家，arigo的全國獨代，以及Millipore Muse華東代理。在上海，這些知名公司的貨，有很大一部分都是從我們這裡出去的。我們目前的產品是以抗體為核心，輻射到其它產品和服務項目，因此abcam也是我們重點推廣的品牌。

Q2

未止科技：公司成立不到一年，就能拿到這麼多知名廠商的高級代理權，確實很了不起！這裡面有什麼秘訣嗎？為何廠商們如此信任帛龍？

帛龍生物：其實也不能算是秘訣了。廠商信任我們，一是認可我們團隊的實力，二是看重我們多年來的信譽積累。首先，我們團隊的合伙人都是專業內碩士，擁有10年以上的生物行業銷售經驗，業務能力和市場判斷力都有長期的經驗積累。同時，我們還聘請了來自名校的生物學博士作為我們的技術合伙人，他們在研發和生產上也有超過10年的經驗了，作為公司長期發展規劃的源動力。因此，在客戶技術支持和服務上，我們也有很強的競爭力。第二，我們這個團隊，先後運營過Epitomics的全國總代理，以及Abcam的一級代理，每年都超額完成銷售指標，與廠商一直有良好的合作關係。多年來，我們的認真做事、誠信經商的態度是各大廠商有目共睹的。當團隊再次創辦新事業的時候，得到了同行業老朋友的大力支持，並吸引了浙江大學一些校友投融資俱樂部的投資-這對於一家與科研掛鉤的公司來說，是最好的信用背書了！因此，abcam能夠放心地將一級代理交給我們，其它知名公司也會非常爽快地授予我們高級代理資格。

「一群靠譜的人，堅持做靠譜的事」

Q3

未止科技：積累信譽並不是一件容易的事，不論是客戶還是廠商，對代理商的期望都是比較高的。那您認為，帛龍生物最大的競爭力在哪裡？

帛龍生物：這要回歸到我們的經營理念-一群靠譜的人，堅持做靠譜的事。這句話里有三個競爭力要素：首先是「靠譜」。到底什麼是靠譜？就是廠家或者客戶跟你合作過一次，第二次還會來找你。對於廠家，我們從來不去跟他們「捉迷藏」，一直保持真誠溝通，互相信任的方式來合作，銷售指標從來不馬虎，客戶資源共享。而對於客戶，我們能夠從產品質量、服務、物流三個層面證明我們是「靠譜」的。 其次是「人」。商業競爭的本質其實是人才的競爭，公司里要有真正能做實事的人，這才是公司發展的基礎。而並不像很多公司其實是說大於做，實際的執行力非常重要，正是有了我們這支有實力的團隊，才能駕馭公司的快速發展，讓我們的商業理念發揚光大。最後一點就是「堅持」，這其實是最難的一點。長期以來，我們堅持自己的原則，只賣精品、特色產品，把質量最好的東西交到客戶手中。我們從來不會為了高利潤，去賣什麼假貨、水貨這些亂七八糟的產品-哪怕不賺錢，我們也只賣好產品。有人願意去追逐所謂的「熱門」，什麼產品都做，代理一大堆質量難以保證的產品，客戶信譽大打折扣。而我們，就堅持做這些質量有保障的產品。很多時候，面臨高額的誘惑，堅持很難，但值得慶幸的是，我們做到了，也正因為如此，大家才能持續不斷的合作，從而得到廠家的信任和認可。

Q4

未止科技：除了廠商和用戶的層面，帛龍如何與二級經銷商建立良好的合作關係呢？

帛龍生物：二級代理商是我們重要的銷售渠道，帛龍一直與他們保持非常良好的合作關係。我們還是秉持之前所說的理念，不會為了多賺錢，而去亂供貨。對於下屬的二級代理商，我們一直有嚴格的要求：針對不同的產品線，合理安排二級代理商的區域分布，堅決禁止惡意競爭，保證良好的市場秩序，保護二級代理商的切身利益，儘可能的滿足尤其是特別零散經銷商物流、倉儲需求。

「arigo是一個十分有潛力的抗體品牌」

Q5

未止科技：關於帛龍的產品線，有一點我很好奇：比起其它5個著名公司，arigo還是屬於新秀類型，當初為何考慮去做arigo全國獨家呢？

帛龍生物：arigo其實與我們公司的特點十分吻合：首先，arigo雖然年輕，但是產品質量過硬，值得客戶去信賴-這點我們已經進行了仔細的考證。其次，arigo是走特色和精品路線的公司，堅持自主研發和檢測。它的產品線雖然達不到abcam的量級，但卻有很多獨特的產品類型，對客戶也是很大的補充。比如arigo的HMGB1、寨卡病毒、登革熱等ELISA試劑盒，其它公司很少能見到 - 比如HMGB1試劑盒，世界上只有兩家公司在生產，arigo就是其中一家！現在國外能夠進入中國的ELISA試劑盒品牌隨著收購等越來越少了，arigo能夠極大地滿足這部分市場空缺。現在，我們已經開始在全國大規模推廣arigo產品了，市場反饋相當不錯，我們十分看好arigo的未來發展！

「低調讓我們保持專註」

Q6

未止科技：因為帛龍這個品牌比較年輕，市場上還有許多人沒有聽過你們的名號，甚至有人在質疑你們是一家賣水貨的「山寨公司」。帛龍為何不去做大規模的品牌宣傳，而一直保持低調的姿態呢？面對市場上這些誤解，您如何應對？

帛龍生物：品牌的成長都需要時間，這一點我們都能理解，這些質疑也是公司發展的必經之路。我們曾經考慮過，如果去大肆宣傳我們的品牌，美化我們的形象，是不是生意做起來更容易？很快我們就意識到，這其實是本末倒置。舉個例子，羅永浩剛開始做鎚子手機的時候，牛皮吹得震天響，動心的人真是不少。可到後來呢？真正把產品拿在手裡，質量問題確實一大堆，瞬間粉絲沒了一半，品牌信譽恐怕是很難找回來了。所以說，品牌包裝始終是錦上添花的工作，真正的核心還是質量和服務。與其把時間精力耗費在花空心思包裝自己上，不如去踏踏實實地把產品質量控制好，把客戶都服務好 - 這才是我們真正的優勢和競爭壁壘。謠言止於智者！但是，必要的推廣活動我們也會進行，比如我們近期與廠家聯合開展的線下講座活動 - 我認為這種形式才是真正能夠為客戶提供幫助、讓他們感受到價值的推廣，所以我們願意去做。另外，我們也不會對市場上的質疑坐視不管，這會加深大家對我們的誤解。我認為未止科技這次專訪給了帛龍一個很好的機會來展示我們的價值，讓客戶能夠更加深入地解我們- 這對於我們品牌形象建設還是十分必要的。還是那句話：一個有獨立判斷力的人並不會去人云亦云！

「對於生命科學市場的幾個觀點」

Q7

未止科技：不久前《Nature》那篇揭露假冒抗體內幕的文章鬧得沸沸揚揚，對於目前市場上的制假現象，您有什麼看法？科研人員如何才能避開這個坑？

帛龍生物：我其實是非常痛恨假貨的。每個行業都有制假現象，但假冒試劑帶給消費者的損失卻是最大的。衣服和鞋子，這些日用品買到假貨，大不了就是穿著不舒服，並不會造成多大的損失；而像抗體這些產品，卻直接關係到客戶的科研成果發表。幾十萬科研經費，很可能因為一隻假抗體而白白浪費！我對於大家的建議是千萬不要貪圖價格的優惠，而去購買非正規渠道的產品。像abcam這種大公司，都會把授權代理商的名字列到網站上，而且會頒發書面形式的授權書，並且可以直接公開電話和廠家確認，請大家在購買抗體產品時，參照官方的說明，從正規渠道及逐級授權的供貨商購買，來路不明的產品，無論有多誘人，都不要買！

Q8

未止科技：現在代理商行業的競爭日趨激烈，一些代理商開始轉型做自有品牌來突圍，比如知名代理商antibodies-online。另外，有些國內公司採取產品貼牌，國外註冊公司，然後賣到國內。您對這種經營方式有什麼看法？帛龍既然有如此優質的資源，是否考慮過向自主品牌轉型？

帛龍生物：其實我覺得轉型做自主品牌，風險還是比較高的，不見得會有太多作用。還是那句話，公司的核心競爭力永遠是從客戶角度出發，思考，提高質量和服務。如果你做不好這兩點，做自主品牌無非是換湯不換藥，想走捷徑還是很困難的 - 光鮮的外表沒有內在的支撐是做不長久的。帛龍從來沒有考慮過轉型自己去貼牌，因為我們只專註一件事，而且要把這件事做到最好。因此，與其花費精力在建設自主品牌上，不如去服務好我們現在的客戶。把自己該做的事做好，這才是在市場立足的根本。就算只做代理商，我們也能夠做好做大。

Q9

未止科技：好的，最後一個問題。現在互聯網已經很發達了，各廠商的網路直銷渠道正在快速發展。在歐美，在線訂購產品已經成為了主流，在國內許多院校也開始採用內部採購系統，因此很多人擔心代理商的飯碗會很快被直銷所取代。您認為國內代理商的未來會向哪個方向發展？

帛龍生物：我認為在中國，代理商在未來很長一段時間內是無法替代的，我們對代理商行業還是有充分的信心。首先，中國國土面積這麼大，這個行業的互聯網也沒有歐美那麼普及。因此代理商的存在還是非常必要的。其次，中國的用戶長期以來都習慣從代理商那裡購買產品-而改變一個人的習慣是很難的。這就意味著大多數用戶還是依賴代理商的服務。第三，從必要性上考慮，代理商其實是在幫助科研人員節省時間，讓他們能夠集中更多的精力在研究上，而不是產品選購。我相信科研人員會長期認可代理商的價值。第四，國內的支付模式短期內很難發生變化，大多數院校還是需要代理商作為一個資金節點。國外用戶可以方便地用信用卡和Paypal付款，而國內則比較困難。只能說用支付寶和微信購買試劑的時代還沒有到來吧！關於未來，我認為代理商會作為一種獨特的模式而存在，並不會被直銷和互聯網取代。舉個例子，日本的IT技術世界領先，但互聯網商業卻落後不少，反倒是很多實體店生意火爆，與中國形成了鮮明對比。為什麼日本的實體店可以躲過互聯網浪潮的衝擊？因為實體店能夠提供互聯網無法觸及的東西：體驗和服務。對於代理商來說，最核心的東西恰恰是這兩點。我想科研用戶可能更願意麵對一個熱情、專業、服務周到的銷售人員，而不是一個冷冰冰的購物網站。