買手 | 銷售報表（上） 節選
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我先介紹一些基本的概念。
企業報表主要分兩類：業務報表和財務報表。兩者有交叉也有不同。業務報表主要是滿足業務管理需求的，財務報表是需要遵守會計準則的，更多的是出於滿足財務管理的需求。
兩種報表對同一名詞的定義可能是有差異的。比如銷售收入，財務報表中的銷售收入是不含增值稅的，業務報表則是含增值稅的。
業務報表的目的一個是評估現狀，包括現在的銷售狀況、庫存狀況、毛利狀況。如果不好，應該要及時調整銷售策略。另一個目的是預測未來。所有的商品企劃、銷售預測、OTB都是以歷史銷售數據為依據的。單單靠銷售報表是無法做出一份好的銷售預測的，但歷史銷售數據是很重要的基礎。
從數據維度來看，業務報表，對買手來說就這麼幾個關鍵的指標：銷售額或者銷售量、毛利（GP）、COG和庫存控制。每個公司的格式可能不一樣，但總有這幾個數據：銷售額多少、銷售多少件、今年多少、去年多少、這個月多少、上個月多少、毛利怎樣、COG怎樣、庫存怎樣。主要就是這些指標。
按企業部門維度來看，業務報表可以按不同的品牌劃分、不同的業務（比如男裝或者女裝）的劃分。業務報表也有按產品維度劃分的，就是具體的產品。每一款產品都有產品號。那一類的報表我們都稱為明細報表。也有按照供應商來的。如果你正好做的是多品牌的經銷商的買手，你肯定也會按供應商或者說品牌商分，看看每個品牌賣得怎麼樣。
當然業務報表也可以用來作為員工業績考核的依據。買手1負責的業務情況，買手2負責的業務情況……也有按銷售區域來的，因為中國很大，要分成很多區域，比如北區、中區、南區等等。
以上都是很常見的銷售報表的分類方法。
我這裡重點說說商品結構的層級。其實大部分公司都在做，但差異在於做到什麼級別，做得夠不夠細緻。大家先看看這兩者PPT。
大部分公司做到的是這兩張PPT上的級別，服裝下面會有男裝、女裝、童裝、內衣之分。如果是做多品牌的，下面可能還分休閑裝、運動裝、職業裝，下面再分品牌1、品牌2，下面會有collection，然後再細分夾克、襯衫、大衣、裙子等等。
大家再看看我發的這三張PPT。
這三種PPT上的產品分類更細緻了。比如大衣有長度之分。因為大衣的長度是一個影響產品銷售的重要屬性，是到腳踝長度、小腿肚長度、膝蓋長度還是大腿長度、臀圍線長度等等。不同的季節需要不同長度大衣，不同的地域也需要不同長度大衣。
在做商品企劃的時候需要做到這麼細緻，但是大部分的商品企劃沒有這麼細，只寫了大衣要幾款。其實資料庫里也需要細緻到這樣一個級別，數據分析就會更加詳盡。
再比如T恤。影響T恤銷售的產品屬性除了面料和色彩，還有袖長、領形、衣長等等。褲子也是的，褲子的長度、褲形（直筒、大喇叭、小喇叭、闊腿褲、鉛筆褲）也會影響銷售。這些數據不僅在商品企劃中很重要，在做數據分析的時候也很重要。前提是資料庫里有這些 產品信息，如果資料庫里沒有這些產品信息，當然也分析不到這些數據了。很多銷售報表是否細緻是體現在這些方面的。
我們本土企業和國外企業的差距不在於有什麼問題我們本土企業沒有考慮到，而在於我們做事不夠細緻。就拿商品結構來說，大部分企業的商品結構分析沒有這麼細緻。細緻是一個很重要的素質，無論對企業還是個人來說都是這樣。
我們介紹了業務報表的維度，有數據的維度、部門的維度，剩下的就是按時間來分類，有日報表、周報表、月報表、季度報表……日報表通常比較簡單，主要關心每個店鋪的銷售額、銷售目標達標率。周報表關注的信息不太一樣，會開始關注售罄率。售罄率一個月關心一次就太久了，因為售罄率是控制庫存的一個很好的指標。售罄率沒達標的時候就需要考慮調整銷售策略。
很多人會做報表，但不是分析報表。但做報表的目的就是為了分析問題，解決問題。做報表本身不難，而且很多報表是系統做的，人要做的是閱讀報表、解讀報表，找到問題，解決問題，這才是有難度的。
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關於冷芸：
冷芸，博士，其研究領域主要為中西時裝體系對比。 服裝商業顧問及時尚評論人。其撰稿媒體包括《周末畫報》，搜狐時尚，及《BoF時裝商業評論》。其培訓合作企業則包括唯品會，康泰納仕時尚培訓中心等。2013-14年紐約帕森斯設計學院(Parsons)訪問學者；美國政府富布萊特獎金(Fulbright Scholarship)獲得者；倫敦時裝學院(London College of Fashion)時裝營銷管理碩士。曾就職於耐克、百麗及利豐集團。所從事的工作包括零售、銷售、運營、產品開發、商品管理、市場拓展及總經理等職務。主要著作《中國時尚：對話中國服裝設計師》，《時裝買手實用手冊》。
冷芸目前也開設了3個線上課程：買手；新人職業生涯規劃；服裝創業者課堂。更多詳情，可以關注本人知乎專欄；微信平台或者博客。
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