AI驅動的智能系統，將成為科技公司新護城河 | 愛分析編譯

作者 | Jerry Chen

編譯 | 彭晨

摘要：Jerry Chen是Greylock Partners合伙人，專註於企業級SaaS、雲計算、大數據以及應用基礎設施等領域。Jerry Chen曾擔任VMware副總裁，2013年加入Greylock後，他先後投資過Cloudera、Docker、Rhumbix等公司，目前是Docker董事會成員。

近日，Jerry Chen在一片文章中描述了他眼中AI是如何重構企業護城河，新舊競爭壁壘更迭時，創業企業的機會所在。愛分析對文章進行了翻譯，分享如下。

建立一個盈利豐厚並可持續的業務，需要有很強的護城河，在今天這個應用上雲的時代更是如此。在上雲時代，應用跑在iPhone、Echo、特斯拉這樣的產品上，構建在開源代碼上，並以人工智慧和數據為動力。這些巨大的變化使得一些現有的護城河失效，令CEO們感到幾乎不可能建立一個有壁壘的業務。

在這篇文章中，我將回顧一些傳統科技公司常見的商業護城河，並分析它們是如何被破壞的。我認為，今天的初創公司需要建立智能?系統（Systems of Intelligence，即AI驅動的應用）作為「新的護城河」。

傳統的護城河

一些經久不衰的科技巨頭公司如微軟、Google、Facebook都有強大的護城河。他們的護城河都建立在規模經濟和網路效應之上。

規模經濟：企業規模越大，經營槓桿降低成本的效應越明顯。而SaaS和雲服務有強大的規模經濟，核心產品標準化程度高，收入和客戶數量可以規模化。

網路效應：按照梅特卡夫定律，如果產品每增加一個用戶給所有其他用戶增加了更多的價值，這樣的產品或服務就具有「網路效應」。聊天工具如Slack、WhatsApp和社交網路如Facebook是很好的例子。操作系統如iOS、Android和Windows也有強大的網路效果，因為越多客戶使用操作系統，就會有越多的應用軟體是建立在其之上。

最成功的公有雲服務商Amazon的AWS既有規模優勢又有網路效應。因為客戶和相應數據都留存在AWS，這也會吸引更多的客戶和服務商開發更多的應用軟體，產生更多的數據，形成良性循環，並通過規模優勢降低Amazon成本。

其他傳統護城河

技術/專利/商業秘密：專利軟體或解決方案是大多數科技公司的業務起點。這些商業秘密可以包括創新解決方案、新發明、新流程、新技術還有與之相關的專利。隨著時間推移，公司的知識產權或許可以從項目解決方案升級為知識體系和對問題、流程的深入洞察。

高遷移成本：客戶使用你的產品之後，再轉換到競爭對手會有遷移成本。可以通過產品標準化、差異化、集成其他業務和數據源來提高粘性，形成鎖定，讓客戶很難離開。

品牌和客戶忠誠度：強大的品牌可以成為護城河。產品和客戶之間的積極互動可以提升品牌優勢，但是當客戶對產品失去信任的時候，品牌優勢會快速消失。

舊有的護城河可以被摧毀

強大的護城河幫助企業生存，但生存不應該與繁榮混淆。例如，高遷移成本可以部分解釋大型機為什麼在這麼多年後仍然存在，這樣的企業可能已經開始衰退，但他們仍然產生利潤。在一個產業迅速變革的時代，公司需要承認這一點並快速做出應對，以免他們成為自己過往成功的「受害者」。

此外，雲計算和移動化的趨勢，為新晉者提供了突破既有的護城河的機會。成功的創業者往往採取兩種策略：1）進攻傳統企業的護城河；2）同時構建自己的護城河。

例如，Facebook有最強大的社交關係，但Instagram憑藉在移動化時代的照片分享功能，使得Facebook不得不10億美元收購Instagram。在企業服務領域，SaaS公司Salesforce已經威脅到本地部署軟體巨頭Oracle。隨著雲的出現，AWS、Azure和Google Cloud也正在建立直接聯繫客戶的通道。

這些平台的變化改變著最終用戶，買方已從企業內部的核心IT團隊，轉變為辦公室的知識型員工、智能手機使用者或者任何一個有Github帳號的開發者。

護城河不存在了？

在這一波發展過程中，還可以建立可持續的護城河嗎？對創始人來說，似乎所有的優勢都可以被複制，最終護城河似乎只能建立在規模效應之上。

為什麼會覺得護城河不再？在雲和開源時代，技術的護城河正在變淺，開源代碼使得純技術很難賺錢，不把技術放在客戶問題背景下考慮，將會使公司處在一個尷尬的位置。例如，Oracle的資料庫業務受到來自Hadoop和MongoDB的挑戰，雲業務上受到AWS與Google的挑戰。

但我相信技術的護城河並未消失，企業仍然可以圍繞知識產權建立有壁壘的商業模式。如果在一個領域內的技術可以成為行業最佳解決方案，那也可以建立一家有價值的公司。不過，這意味著只有很少的可選方案，同時需要強大的項目能力、大量的知識儲備。

今天，市場傾向於能夠提供全流程服務的公司（「Full Stack」 Companies），它們能夠提供從應用軟體邏輯，中間件到資料庫全部囊括的SaaS產品。技術正在成為完整的解決方案中的無形部分（例如：沒有人關心你喜歡的APP背後使用的是哪個資料庫）。

在消費級市場，蘋果手機將硬體與軟體無縫集成，實現一體化體驗。這種一體化體驗也在主宰企業軟體。雲和SaaS已經能夠直接以低成本觸達客戶。因此，客戶越來越多地購買SaaS軟體，而不是購買單個模塊自己組裝。

記錄系統（Systems of Record）

企業IT系統底層通常是資料庫，資料庫上面是應用軟體，兩者共同驅動一個關鍵業務，它們組成一個「記錄系統」，在企業中有三個主要的記錄系統：客戶，員工和資產。CRM系統擁有客戶信息，HCM系統擁有員工信息，ERP /財務系統擁有資產信息。

一代又一代公司都在建立記錄系統，每一波浪潮都產生了新的贏家，例如在CRM領域，Salesforce取代Siebel；在HCM領域，Workday取代甲骨文仁科軟體。

其他應用軟體也可以圍繞記錄系統建立，但價值往往不如這三大記錄系統，例如營銷自動化公司Marketo和Responsys圍繞CRM提供服務，但在戰略或價值上無法與Salesforce比肩。

用戶交互系統（Systems of Engagement）

用戶交互系統是連接用戶和記錄系統的介面，因為對終端用戶有控制力，用戶交互系統本身可以成為一門很好的生意。

在大型機時代，主機和終端集成，也導致了記錄系統和用戶交互系統被捆綁在一起，而現在兩者分離，當代的公司競相發展自己的用戶交互系統，如Slack、Amazon Alexa以及其他提供語音、文字、會話一體化服務的公司。在中國，微信已經成為主導的用戶交互系統，並囊括電子商務平台、遊戲等。

目前用戶交互系統領域持續發生著顛覆，但是已有的用戶交互系統不一定會消失，只是新的系統在不斷湧現。在一個多渠道並存的世界，如果手握大量終端用戶，或是擁有跨渠道觸達客戶的系統，會是非常巨大的價值。

一個用戶交互系統最大的優勢應該是體現在可以與多個記錄系統協作，並收集所有經過的數據。隨著積累的數據越來越多，用戶交互系統有可能演變為實際上的記錄系統。

新的護城河：智能系統（Systems of Intelligence）

我相信智能系統是新的護城河。智能系統的價值體現在它通常跨越多個數據集和多個記錄系統。例如一個應用軟體可以將客戶數據、社交數據和網路分析結合，預測用戶行為、客戶流失、LTV並及時提供服務。

智能系統也可以在建立在單個數據源或單個記錄系統上，但這種優勢並不明顯。創業公司要在Oracle和SAP這樣的巨頭競爭下發展起來，需要將自身數據與其他數據源（公共或私有）結合起來，為客戶創造價值。

大公司在自身數據上有優勢，例如Salesforce推出的智能系統——愛因斯坦，就開始於自己的CRM系統。

我們可以將智能系統分為三個主要的領域：在客戶旅程中面向客戶的應用如CRM；面向員工的應用如HCM，ITSM，財務系統；基礎設施系統如安全，計算、存儲、網路監控、管理。

除了這些廣泛的水平領域應用，創業公司也可以專註於某一行業或市場，圍繞數據建立智能系統，如生命科學領域的Veeva和在建築領域的Rhumbix。

在這些市場上，戰鬥已經從舊的護城河——數據的來源，轉移到新的護城河——對數據的應用，例如向上銷售、自動響應與支持、防止員工流失、找出安全異常。這裡的數據源可以是具體的某個行業數據（如醫療保健、金融服務），也可以是公司數據（如客戶數據、機器日誌）。

如果能夠替代或自動化一條企業流程，或更進一步創建一個新的增值流程，將會成為一條很深的護城河。

記錄系統一直是個很好的行業，一些巨頭軟體公司Salesforce和SAP都建立有強大的知識產權上，隨著他們深入公司內部的工作流程和業務流程，他們積累更多的數據和操作知識，通過規模經濟獲益。

然而，即使是這些公司也不能免受衝擊，新一代的公司正在入侵他們的領域。

老實說，我們對AI營銷可能已經感到疲倦，但也反映出AI巨大的潛力，機器學習（ML），可以以數據、業務流程、和企業工作流為背景，建立一個智能系統。Google是其中的先驅，Google從每一個用戶身上收集更多數據，並將ML應用到廣告業務上。其他的AI技術如神經網路，也將繼續改變我們的應用。

這些AI驅動的智能系統為創業公司帶來了巨大機遇。成功的公司可以在數據層面形成良性循環，獲得大量數據用於訓練產品，使模型變得更好，產品也變得更好，最終提供給每一個客戶量身定製的服務。這就是另一個護城河，即高遷移成本。

用戶交互系統或智能系統可以是最好的切入點。建立一個用戶交互系統或智能系統不是一件簡單的事情，需要很深的技術，特別是可以跨多個數據源的技術。

總之，你可以用用戶交互系統、智能系統或者是記錄系統來建立一個有壁壘的商業模式，但隨著人工智慧的出現，智能化應用將成為新的護城河。

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