便利店高效訂貨

商者無域，知行致遠。

訂貨能力是店長需要具備的基礎能力，訂貨能力在一定程度上決定了門店的業績和管理高度，本堂公開課與大家一起探討小店基礎訂貨需要注意的問題和訂貨思路。

首先我們學習一下兩個業務名詞：「機會損失」與「廢棄損失」。

從圖中可以看出，只有門店庫存滿足了顧客需求才會產生銷售，二者不重合的部分就產生了機會損失和廢棄損失。

從左邊的雙環圖到右邊的雙環圖可以發現，要提高銷售業績，就要讓門店庫存和顧客需求重合度更高，此時廢棄損失和機會損失也會同步降低。

下面我們來做幾個思考題：

思考題1：

門店某個商品銷售一空時，是應該歡喜還是應該反省？

商品銷售一空時，看起來是沒有廢棄損失，但是因為銷售一空後，後面想購買這個商品的顧客就會因為買不到而失望，久而久之，就不會再光顧我們的門店。

思考題2：

廢棄的商品是應該是滯銷品還是暢銷品？

常規來看，好像廢棄的商品應該是不容易賣出去的滯銷品，但實際上，一個合理的經營狀態，廢棄的商品一定是暢銷品。大家回想一下思考題1，暢銷品是顧客最需要的商品，需要一直保持一定量的庫存，以便滿足顧客隨時來都能買到的需求，所以更容易產生廢棄。

相反，對於滯銷品，就需要在訂貨時控制定量，大部分滯銷品只保持陳列面即可，不動銷商品要及時處理，把滯銷品在過期之前處理掉。

思考題3：

假設有X、Y、Z 三個商品，到貨周期1天

X：進50 售30

Y：進30 售20

Z: 進10 售10

問：X Y Z 誰更暢銷？

從題中來看，X商品銷售量最多，應該是X更暢銷一些，我們接著看下一題。

承接上一題：

假設 X商品，22點閉店時售賣30個

Y商品，到下午三點售賣20個

Z商品，開業一小時10個售罄

問：此時X Y Z誰是暢銷品？

這時候我們可以看出，雖然Z商品一天只售出了10個，但是其實在很短的時間內就售罄了，所以後面進店消費的顧客已經買不到這個商品，所以機會損失是多少，大家都不清楚。所以從這個思考題我們應該學到：

1.機會損失是看不見的，不會顯示在數據里。

2.判斷暢銷品時不僅僅要參考銷售數據，還要基於門店實際情況，考慮機會損失。

思考題4：

商品A，門店前七天銷售21個，貨架可陳列8個，現在有庫存3個，到貨周期3天，訂貨應該訂多少？

基礎訂貨公式：

訂貨量 = 前七天平均銷售X 到貨周期+滿陳列量- 門店現有庫存

訂貨量= 3X 3+8 -3 = 14

以上看出，做好基礎訂貨要考慮的因素，至少有4條：

1.門店前期銷售情況

2.到貨周期

3.貨架陳列量

4.門店目前庫存

思考題5：

影響訂貨的因素都有哪一些？

1、商圈、顧客群

2、天氣（晴雨、溫度）

3、節日

4、促銷

5、計劃（門店制定的銷售計劃）

6、可替代品

7、前期銷售、陳列量、庫存、到貨周期等數據

訂貨時需要考慮如此多的因素，那麼有沒有什麼系統的訂貨思路來指導我們訂貨？

下面我們就講一下訂貨思路：

分析:指對前期銷售數據，影響訂貨的各種因素進行全面的分析，為下一步假設做基礎。

假設：指假設一個銷售目標，即銷售計劃，在做假設的時候注意，此時要關注顧客需求，特別是顧客自身都未察覺的需求，比如天氣轉冷時，氣溫降低，此時人們需要高熱量的食品，所以假設高熱量的奶茶、巧克力、甜食顧客需求會增加，根據預估量和假設的銷售計劃，從而反應在訂貨數據上。

執行：此階段關注大倉庫存是否滿足需求、供應商是否按時配貨、商品到店時是否及時按計劃陳列、有無促銷爆炸貼等指引、銷售時有沒有開口推薦，銷售狀況如何、顧客反應如何。

驗證：此階段要根據銷售數據和在執行階段對銷售狀況的了解進行驗證，確認是否與前期計划出現偏差。

總結：總結此次訂貨銷售經驗，對成功或者失敗進行分析，總結出改正計劃記錄在店長日誌，與店內其他同事分享，為下一次訂貨儲備經驗。

訂貨四準則：品類齊全、陳列飽滿、暢銷品不缺貨、滯銷品不留庫存。

品類齊全：門店基礎品類不可有缺失，不可缺失任何一個小分類

陳列飽滿：當商品，特別是生鮮和即食食品，如果陳列面上只有孤零零的一個，那麼顧客會以為是剩下 的，反而更加賣不出去，最終變成廢棄損失。注意點：以顧客的心態去管理訂貨，訂貨時給予顧客充分的選擇權

暢銷品不缺貨：暢銷品是顧客最需要和最喜愛的商品，是顧客進入門店購物的動力，也是門店的業績來源。

滯銷品不留庫存：此類商品只保留陳列面上的貨量即可，不需要留庫存在倉庫，若售罄，選擇淘汰或者訂最小訂貨量。

一個門店有千餘個SKU，如果只讓一個人去訂貨就會出現「心有餘而力不足」的情況，慢慢的訂貨就變成了「補貨」什麼賣掉就補什麼，很難做到高效訂貨，所以要進行分擔訂貨。

分擔訂貨就是把訂貨任務分擔給門店的其他員工，賦予員工一定的責任，每個人負責一個區域的商品訂貨，對門店的庫存和銷售負責。當員工心中有了一份責任，再不起眼的崗位也能爆發出巨大的能量。

分擔訂貨的關鍵在於責任分擔，給予員工責任的同時也要賦予信任和尊重，並且在執行過程中不斷的幫助員工按照正確的訂貨方法去改善訂貨，最終實現高效訂貨。

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