一個P2P平台的進化史

撰稿 ? 孫雨晨

凌晨兩點，一輛兩廂車從看守所離開，如幽靈般潛入濃稠的夜色。路旁一輛等候已久的轎車見狀，隨即點火跟了上去。穿行過數條寂靜無人的街道，前面的車子在林恩民家的小區門口，熄火停車。車門滑開，林恩民看到了那個熟悉的側影。他跳下車，迎了上去，對面的老者臉上閃過一絲意外，「你們怎麼在這？」

2011年，林恩民父親的公司意外失火，引發重大安全事故，作為公司法人，林父在拘留所關了37天。林恩民說，如果不是因為這件事，他可能不會按父親的意思留在國內。

「感覺好像命中注定，生命的過程其實不是你選擇的結果，而是被選擇的結果。」INK集團聯合創始人兼總裁林恩民說。

這個生於1988年的年輕人目前掌管著一家年交易額近700億元的互聯網金融公司INK集團，旗下有3個事業部，覆蓋人群600多萬。接受「新經濟100人」採訪時，林恩民穿一件黑色的帽衫，右邊的袖子印著白色字母INK，裡面的藍色POLO衫也印著公司的logo。除了出席活動，迎接領導視察，平時他都喜歡穿這一身。

01瘋狂的市場

林父被拘禁期間，林恩民跟形形色色的人打了不少交道，這讓他重新認識了人性。「一個小破門店，人家張口要你賠小一千萬，說是保險柜裡邊有金條，有很多借據，你這一燒全沒了。得虧保險柜真好啊！打開裡邊什麼都沒有。」

對人性的認識，讓他之後創辦INK集團特別謹慎，注重風險防範。

INK集團的前身是郭新濤、張天樂創辦的一個旅遊記賬本項目。林恩民原本是項目的投資人。他以「要麼支持創業，要麼回美國」的決心從父親那兒爭取到了資金支持，又遊說了一圈周圍的叔叔阿姨，拿到了一筆錢。

▲INK集團聯合創始人兼銀客網CEO 郭新濤

經過幾次模式演變，林恩民發覺做賬本雖然流量還不錯，但是變現還得靠廣告。如果打廣告的產品出了問題，風險最終是要他擔著。他想，既然這樣，那不如自己做平台。

INK集團聯合創始人兼融時代CEO張天樂告訴「新經濟100人」，做貸款信息中介平台的想法是上天「送」給他們的。

「他（林恩民）在機場撿到一本別人丟了不要的雜誌，沾滿了咖啡漬。上面說，94%的小微（企業）只拿到8%的銀行貸款，我們分析了一下，這件事空間很大。」張天樂說話略帶港台口音，偶爾又吐出幾個東北大碴子味兒的字眼。他身材頎長，像他身後牆上裝飾畫里的喬布斯一樣，也穿一件黑色的套頭衫。

受到啟發後，他們開發了一個PC端的P2P平台銀客網。早期平台上有資金需求的項目主要來源於融資性擔保公司，投資人大多是上了些年紀的專業投資者，很多都有股票投資經驗。銀客網作為撮合方，收入主要來自於服務費。

但是，P2P行業因為快速發展、監管缺失的緣故亂象叢生：有很多人通過自融進入市場，這時候以很低的成本拿到錢變成了一件很容易的事。有的公司為了爭奪用戶，不惜賠錢干。

當一些劣質的借款人都能借到錢時，林恩民發現這個生意就沒法做了。他面前擺著兩條路：只做優質客戶，但是要犧牲量；跟一些競爭對手一樣，放低價格，拉攏信用不那麼好的用戶，但是要承擔高的違約風險。

林恩民因為家庭變故充分認識到人性「惡」的一面，心生警惕：「我不怕有規矩，我怕的是沒規矩，沒規矩就容易劣幣驅逐良幣。」

如果要打價格戰，林恩民認為自己並沒有勝算。銀客網資金成本較高，很難拼得過別人。此外，獲客成本也隨著越來越多的平台湧入，一路飆升。2014年初，銀客網單個用戶的獲客成本是50元，到年底差不多要花300元。

2014年年底，一件事讓林恩民隱約感覺到更大的行業危機在醞釀中。一個國有的大型擔保公司找到他說，想要發項目。銀客網三次派人去盡調，回來的結論都是：這個項目太糟糕根本沒法做。但是林恩民發現其他平台卻在上這些項目。

「我當時就一個感知，整個市場心態有問題。」

並且，他對金融有了更深入的思考，他認為在借貸領域，金融很難脫媒。「如果沒有專業的中間機構對資產定價，用戶無從選擇。因為資產不是標準化的產品，用戶根本無法辨別好壞。它不像吃的喝的，用戶自己能感知。它是一個風險滯後的產品，用戶很難自行定價。而從人性的角度來說，用戶根本不想選擇。」

在整個行業陷入瘋狂的時候，要做清醒的選擇並不容易。

當林恩民提出要做「一款能夠讓用戶不用操心，不懂金融也知道怎麼去玩兒的草根級理財工具」時，INK集團內部曾有過比較大的爭議，因為開始新的業務意味著公司要進入新的虧損期。當時公司賬面上剩下2000多萬元。林恩民決定賭一把：把所有的錢全都留給新產品做運營，而前兩個月運營就花了1700萬元。

這款新產品叫做「簡理財」。

02從P2P到資產管理平台

林恩民開發簡理財的邏輯之一，是公司需要一款全新的移動應用。

2014年中國正處在互聯網用戶遷徙大潮中：街頭巷尾，不分收入高低，幾乎人手一部智能手機——移動端正在以人們難以想像的速度替代PC端成為流量聚集的高地。

什麼樣的產品特點就會吸引來什麼樣的用戶。林恩民認為簡理財從本質上來講是一個資產管理公司，而非P2P平台，如果繼續沿用銀客網的品牌，很容易讓新產品背上原有的包袱。所以轉戰移動端時，他乾脆另起爐灶。

簡理財與銀客網的差別不只是從PC端到移動端的變化，用戶也發生了變化。林恩民相信「移動互聯網是普通大眾的世界」。

集聚在銀客網的大多數是理財方面的「老油條」，而簡理財面向的是小白用戶。他們不知道怎麼選擇，但目的很單純，買入賣出很有規律，基本是月初（大部分公司發工資的時候）存入，月中和月底（銀行要還信用卡的時候）贖回。這種理財習慣要求平台有很強的靈活性，隨時買入，隨時申請贖回。這也是與銀客網最大的區別之一。

從PC端轉戰移動端對這個團隊來說，是很大的挑戰。林恩民多次暴跳如雷，一再向團隊強調「你不能再去看電腦。」

簡理財當時的推廣方式在今天看來已不新鮮，是大多數平台都在用的「邀請機制」：收到好友邀請完成註冊的用戶，會得到一筆數千元的體驗金。這筆體驗金一天能產生幾元錢的利息。當活動到期後，體驗金自動被系統收回，利息留給用戶。

「我們不做任何線上硬廣，上線後只在我們的員工和員工家屬之間，用邀請的方式去傳播了一遍，當時發現，用戶增長速度特別快，我每刷一下就能看到又多了幾十個新用戶。」INK集團高級副總裁兼簡理財CEO張陽說。

▲INK集團高級副總裁兼簡理財CEO 張陽

接受「新經濟100人」訪談當天，張陽因為接待審計團隊的緣故穿了看起來更為職業的襯衫西褲。他比林恩民大7歲，在加入INK集團之前在阿里工作了10年，是電商領域的第一波弄潮兒。

「我相信真要玩線上推廣，投放沒有幾個能玩得過我，但我絕對不會無謂地去燒錢。因為金融產品，你天天在他家門口刷廣告，他也不會信你。」

高峰時，簡理財的新增註冊用戶每天有6萬人，林恩民覺得難以置信，跑去問張陽，「是不是系統有bug？」2016年，簡理財交易量300億元。

簡理財上線後的前3個月，項目大部分為擔保公司提供的車抵貸、房抵貸，以及消費分期類產品。

隨著整體市場利率上升，個人用戶投資熱情高漲。面對每天數以千計湧入的用戶，好資產變得越來越緊俏。如果是從合作的資產端那裡選優質的資產，盡調少說需要3個月的時間，長則6個月。按照這個節奏，簡理財很難充分滿足平台上用戶的理財需求，必須需要開拓更多的渠道。

同時，INK團隊也注意到，對於互聯網金融來說，債權的安全性對公司來說至關重要，「所謂刀把在誰手裡誰最安全」。

於是，林恩民決定自己做資產端，並選定了從房屋抵押貸款切入。這一方面是因為房屋較車輛來說不容易貶值，而且更容易估值；另一方面，如果發生逾期不還款的情況，處置起來難度也小。

這個做資產端的新事業部叫做「融時代」。

03刀把要握在自己手裡才安全

融時代目前在全國12座城市開展業務。這個平台給需要流動資金的小微企業主提供周期為7個月的經營類貸款（這個時間正好是很多企業的回款周期）。借款人通過抵押房屋獲得貸款，利率按地域略有差異，一線城市的貸款利率接近10%，二三線城市略高。

融時代最初主要從小貸公司、擔保公司、典當行的經紀人，以及銀行客戶經理那裡獲客。

這些人手裡握有一些「難以轉化」的客戶資源，比如那些被30%-40%的高額利息嚇走的借款人；或是著急用錢，等不了銀行批貸的個體老闆。

面對這些送上門來的用戶，經紀人們擔心讓他們空手而歸會錯失以後賺錢的機會，所以他們有很強的意願幫助他們尋找借貸的渠道。融時代看上的正是這一塊介於「6%」和「30%」之間的市場。

在市場上，融時代的貸款利率並不是最低的，但是林恩民不怎麼擔心流失客戶。他打了個比方，就像以前中關村賣電腦一樣，廣告里喊的是「電腦998，只賣998」，買家跑去一看才知道那「998」是不帶電池的。低價背後，很多時候是埋著坑等著用戶跳。

對短期借款有需求的用戶很多是一兩年借一次錢進行周轉。一些貸款利率低的平台，服務不專業，員工甚至到期不「解凍」房子向借款人索要紅包。這樣的話，用戶寧願多花些錢找服務質量高的平台，也不想再有麻煩。

對於大額借款人來說，更看重的還是速度和服務。

「短期借款的客戶他著急，心火大，這時候他其實對於利率並不那麼敏感。但是他在乎什麼呢？在乎我在你這借錢，我到底爽不爽。」林恩民說。

林恩民請了希爾頓酒店品牌負責人以及南航乘務長給員工們培訓。他還設想，上海拿了新的辦公室後，要把客戶休息區打造得像頭等艙一樣，不僅要提供水果、點心，還要有按摩椅。如果是客戶帶小孩來簽約的，走的時候，還要給孩子送一個禮物。他甚至想要學奢侈品店或者高端酒店、服裝店那樣，用氣味去營銷。

從交易量來講，融時代上線後，每月保持5%-10%的增長。而簡理財2015年5月上線到現在，共有註冊用戶500多萬人，2016年交易量約300億元。

按林恩民的設想，融時代是資產端，簡理財是資金端。這個交易的閉環能夠良性循環的前提是要有一套嚴密的風控體系。什麼樣的人該借，什麼樣的人不該借，哪個環節可以交給機器來判斷，哪個環節必須要人工親自去調查，這些問題直接決定了這個公司能不能走得長久。

形成風險量化模型的數據一方面來源於百度、量化派、同盾、房屋評估公司等合作夥伴，一方面需要靠融時代自己搜集。

在授權的情況下，融時代抓取的數據包括借款人經營企業的收支狀況、完稅繳稅記錄、訴訟歷史。同時，融時代也能通過客戶註冊的手機號順藤摸瓜，掌握他是否搜索過「怎麼騙貸」「不還款會怎樣」這些信息。

此外，融時代還會通過其他方式旁證借款人的經濟狀況是否良好。比如通過手中掌握的一份黑產公司通訊錄，融時代能夠對照出借款人是否跟裡面的高利貸公司業務人員有過聯繫。

不同維度的數據構成了融時代的一套評分系統。當借款人的電話和身份證等基本信息被錄入系統後，系統會初步計算出貸款比例和具體金額。之後，業務員會約請借款人面談，根據第三方數據提示的風險點，提問交叉驗證。

另一塊需要抓取，但無法由機器代勞必須由人工調查的是被抵押的房屋狀況。

銀行提供房屋抵押貸款，通常按房產所處的位置決定貸款比例。以北京為例，貸款額度按「環」走。但是林恩民認為，這並不科學。因為，北五環外的回龍觀、天通苑房子流通性其實比很多南四環、南五環的好很多。

「你知道北京成交最好的小區在哪？在丰台。那小區環境一般，但那兒的二手房一個月能成交一百多套。因為它有個好處，地理位置好，在四環邊上，一下高速就是，去北邊也方便。這是銀行不看但是我們會看的維度。」

對於流通性好的房子，融時代會把貸款額度放寬到房子估價的七成，對於流動性相對較差的房子，則降低額度。綜合平均放款額度是五點五成。

房子的居住狀況也會成為融時代風控的依據。比如這房子雖然有人住，但是一進去亂七八糟，說明借款人很有可能隨時會放棄這個房子，逾期不還款的可能性會比較高。相反，有些人家庭生活很好，進門一看屋子裡到處擺的都是照片，風險就比較低。

入戶調查由融時代地推部隊完成，與此同時他們還負責核實從第三方抓取的稅務、法務等信息是否真實，並承擔為客戶排隊辦抵押等職責。在非一線城市，這支隊伍通常有十幾個人，北京規模稍大，約有百來人。

為了防止不符合條件的借款人通過賄賂內部員工獲得貸款，融時代給每個下戶人員配備了iPad，要求他們在調查房產情況時除了拍攝局部照片，還必須拍攝全景照片。這是為了防止員工出於私利，瞞報房屋的某些瑕疵（比如牆上有個窟窿）。

按照目前的流程，一般客戶當天面談，第二天辦抵押，然後就能拿到貸款。

「借款人很關注效率，他一定是要買貨、要周轉才要借錢，所以他很關注這筆錢到底什麼時候能快速批下來，銀行一辦就辦一兩個月。」融時代CEO張天樂說。

▲INK集團聯合創始人兼融時代CEO 張天樂

2016年年中，融時代資產管理規模達到二三十億元，有了足夠的議價能力去跟大的金融機構合作。融時代的資金來源隨之發生變化。

目前，融時代大部分的資金來自於保險、信託、銀行，比例約90%。另一部分來源於簡理財散戶的投資。給投資散戶的利息是6.8%，貸款給小微公司的利率是8%。

在INK集團未來的版圖中，簡理財要入股銀行，拿到牌照後，去售賣更豐富的金融產品。同時也能夠直接為用戶提供轉賬匯款之類銀行有資格提供的服務。

在接受「新經濟100人」訪談的時候，林恩民和INK集團高管們，最強調的一點是「合規」。從事互聯網金融行業，既需要探索的勇氣，同時需要在金錢的誘惑和政策的約束面前保持冷靜。

這個認為創業是「命中注定」的年輕人，在4年時間內做出數次關鍵的戰略決策。復盤從P2P平台起家的創業經歷，到今天銀客網、簡理財、融時代三駕馬車並行，他說：

「我希望能把所有的子彈留到後面，我自己都做好準備了，那大不了賣幾套房子嘛。經營上一個月虧兩三百萬元，我覺得都不是大問題，我最擔心的是戰略決策上的失誤，導致資產端出現大問題。模式出現大問題，這個是大問題。」

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