參展：除了收名片，你還能做些什麼？（收藏）

筆者經常聽到不少參展商在展後抱怨：展中我們很認真地接待客戶，收集到300張名片，談得都不錯，但展後跟進時對方卻杳無音信，收到的反饋寥寥無幾，有的甚至像不認識一樣。這也許是大多數參展商目前面臨的難題：展後無法有效跟進銷售線索。

「筆者認為造成展後追蹤無效的最主要原因是參展中沒有有效記錄客戶個性化的興趣點、關注點，導致展後跟進只能模板化、千篇一律，或是答非所問，使客戶認為收到的是毫無意義的郵件（Meaningless E-mail）。」

因此，應詳細記錄每個到訪的潛在客戶情況及要求、談判結果，記錄客戶的相關信息，尤其是名片上沒有的信息，千萬不要憑事後回憶跟進客戶，這會使你處於十分不利的境地。

現場信息記錄要素

1、了解買家基本信息

姓名、性別

職位、決策者、採購角色

地址、行業、公司形態

何時歸國

2、注意談判細節

來訪時間、穿著、顏色、髮型

買家通過什麼了解到我們，以便以後用這一途徑

留意客戶的關注點、注意什麼產品

對品質的需求、對產品的了解程度

記錄對產品的意見和建議

記錄各種報價

記錄談判過程和方式

「5WH」

What——對什麼產品需求

Who——誰要，你還是你的下遊客戶

When——什麼時候要

Where——銷往哪裡

Why——為什麼要

How——計劃如何採購

通過客戶收集同行信息；

為客人贈送小禮品，事後跟進；

對取樣客戶要留下記錄；

用一些特殊符號註明來訪客人的重要性；

確認展後溝通日期、方法、內容、聯繫方式（E-mail、MSN等）；

自己對客戶做出的承諾一定要兌現；

可為客人提供哪些無償的諮詢服務；

和客人合影，事後聯絡時通過發送照片喚起客人的記憶。

客戶信息記錄方式

1、參展記錄簿

參展商在展前應設計類似的參展記錄簿，可將收到的名片訂在上方，並記錄名片上沒有的溝通信息，便於登記和展後追蹤。參展記錄簿也是展中管理銷售線索的有效工具。建議將參展記錄簿以50頁本編碼印刷，每位展台人員領取後登記編碼，展中強調收到名片後一律登記於冊的規範動作，展後回顧時統計數量。

2、現場面談記錄表

參展商應根據自己產品和市場的特點、專業客戶的關注點、產品的規格和匹配性設計出專業的產品面談記錄表。

展台人員在接待客戶時可以將表格拿在手上，採用多重選擇方式打勾，自己邊問邊填寫或請客戶填寫幾個相關欄目。這對外貿新手也是十分有用的。

3、錄音筆記錄

錄音筆是展中與客戶進行溝通的有效記錄工具。目前市場上出售的攜帶型錄音筆品種很多，大部分都有較強的功能，建議購買可以連續錄16小時以上內存的、能分別設立100個文檔功能的錄音筆。

在展中當與客戶交換名片後，即可打開錄音筆報出客戶的名字和國家開設文檔，結束後關閉或連續開設第二個文檔，同時接待第二位客戶。這種方式在展位繁忙時段使用特別有效。

所有的當天錄音記錄必須在當天晚上結合名片做功課，按上述現場信息記錄要素整理錄音文檔，逐一登記到參展記錄簿上以便展後個性化跟進銷售線索。

4、利用主辦方客戶註冊系統信息

去國外參展時，不少主辦方為參展商提供讀卡器服務（買家註冊時，每人都會拿到帶有電腦晶元、條形碼、磁條、穿孔卡片或計算機編碼的資料卡，註冊信息收集於此，包括買家基本信息：姓名、公司、地址、電話、傳真和其他相關資料），參展商不妨利用這高科技管理系統輕鬆便捷地收集來到我們展位買家的背景信息。

Tips

避免拿到客戶名片後在名片背後記錄信息或將名片直接放入收集盒內，這會冒犯客戶，顯得十分不專業。

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