投顧標杆愛德華瓊斯：我們不做智能投顧！

在生態多元、差異化發展的美國證券經紀及財富管理行業，存在著愛德華瓊斯（Edward Jones）這樣的機構，幾十年來深耕投顧業務，同時又在歷次的行業變革中屹立不倒，歷久彌新。

當下，愛德華瓊斯在全美擁有1.5萬名投顧，客戶數超過700萬，是全美最大的獨立投顧機構。國內一些開展投顧業務的證券公司，包括國信、華泰、廣發，都曾將愛德華瓊斯的獨立投顧模式和輕型營業部列為參考對象。

若說愛德華瓊斯在眾多金融服務商中有什麼出眾之處，就是它追求客戶質量遠甚於客戶數量，換句流行話來說就是追求較高的ARPU。根據Bloomberg數據，2016全年愛德華瓊斯斬獲65.57億美元凈收入，比肩嘉信理財（74.78億美元）。

從Google Trends提供的搜索數據不難發現，以智能投顧（Robo）為代表的新興財富管理模式仍在熱議中升溫。

問題就來了，以愛德華瓊斯為代表的傳統投顧機構如何看待智能投顧？近期國外財經網站上的一篇文章，給了我們一些線索。

以下文章由券星研究猿編譯自http://financial-planning.com，原文Edward Jones steers clear of robo adviser herd 發佈於2017/2/15，作者Andrew Welsch。

愛德華瓊斯避開智能投顧熱潮

越來越多財富管理機構推出了它們的智能投顧項目，包括那些原本聲稱不涉足該領域的公司，但仍然有一家證券公司努力維持人工服務模式。

愛德華瓊斯擁有1.5萬名獨立投顧、管理著9630億美元客戶資產，但這家公司的管理合伙人Jim Weddle說：我們並不打算推出智能投顧項目。

「我們選擇為那些謹慎的長期投資者服務，其中並不包括自主投資者以及對價格過於敏感的客戶。如果我們定位於後者，或許不得不考慮推個智投項目，」Weddle說，「客戶有很多的途徑可以實現他們想要的智投服務，但愛德華瓊斯寧願放棄這個市場，把它交給別的金融服務商。」

Weddle的說法很中肯。然而這家總部位於St. Louis的證券公司，正在利用技術改進面對面服務客戶的場景，並且持續投入資源，確保緊跟客戶的最新需求。

事實上，正是接入數字化運營的方式，使得愛德華瓊斯與眾不同。「那些不隨大流的公司，做了足夠審慎的決定。基於它們已有的業務組合，這種決定最終會使它們受益。」知名諮詢機構A.T. Kearney的合伙人Uday Singh如是說。

智能投顧快速演變成同質化競爭

當前已有太多的數字化初創公司、銀行、資產管理機構加入了智能投顧市場的競爭。美銀美林二月份推出了智能投顧項目「Merrill Edge Guided Investing」，瑞銀、摩根士丹利以及加拿大皇家銀行也在籌備類似的業務平台。瑞傑金融（Raymond James）之前聲明說它不會涉足智能投顧業務，但最近又改口說會在今年年底推出相關的服務。瑞傑金融稱，它的技術並不會應用於一個純線上模式的智能投顧平台，而是會讓這項技術為7000名投顧人員所用。

但它會不會只是名字上與現有的智能投顧不同？Autonomous Research的金融科技主管Lex Sokolin提出，這些公司們並未全面領會智能投顧的要義。「到最後所有人都在採用相同的技術，相同的引擎，相同的物料，縱觀全行業，所有機構給出了一樣的數字化財富管理方案，只是名字不同而已。」

Weddle認為市場上的智投平台未免太過套路化，追求形式甚於服務本身。愛德華瓊斯將會吸取其中有益的部分並加以轉化，深化投顧與客戶的關係。

客戶的感性體驗不可忽視

愛德華瓊斯長期致力於尋找特有的業務模式。它在所有的高凈值客群聚集區都擁有大規模的營業場所，而在鄉村和城郊也有小辦公室，這些辦公室里常常只有一位投顧。

「當客戶邁進營業場所，他們往往是帶著感性體驗的。他們感覺被傾聽，被重視。」愛德華瓊斯的首席技術官Vinny Ferrari說，「而當他們從網路渠道接入服務，並不需要動用全方位的觀感，感性的體驗轉化成了功能性體驗。」

愛德華瓊斯投入了可觀的資源去建設數字化工具，儘管它們也將一些開發業務外包出去，但更多時候還是選擇自主開發。「如果你可以從一個技術供應商那裡買到什麼，那麼別人也行。它不符合經營策略上的差異化。」Weddle說。

首席技術官Vinny Ferrari提到，愛德華瓊斯的下一步創新將聚焦於大數據分析工具。「技術革新越來越快，你需要時刻掌握客戶和投顧們當下想要的是什麼。儘管技術可以解決很多問題，但他們最終還是會回歸到感性體驗上來。」

「對於這些新的工具，他們希望理解和掌握，並且依然希望被重視，」他說，「如果他們感受不到這些，就不會再回來找你。」