2017，經銷商的危與機

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去年年底，筆者幾乎每周都能夠聽到全國各地的經銷商跑路的消息，除了一聲嘆息之外，不免為經銷商這個行業叫苦，為什麼會出現這麼多跑路的經銷商？總結下來，除了資金鏈斷裂這個最大的問題之外，還有幾個深層原因：

1. 生意下滑

2. 盲目擴張

3. 管理混亂

4. 財務混亂

除了第一個是大環境的問題，其他都是自身的問題，但是這也能從側面說明，大環境確實讓經銷商的生意越來越難做，管理跟不上，人力成本也在不斷上升，銷量沒有增長，但是利潤卻不斷下滑。

在這麼艱難的情況下，廠家和大店兩頭壓款，銀行的貸款卻又越來越難貸...很多經銷商資金鏈一斷，跑路也許真是一條不得不選擇的絕路。

當然，跑路是極端的情況，大多數的經銷商還是勉強能夠做得下去。但是想進一步做好，卻的確是越來越難了。

2016年一個詞被提的特別的多，那就是消費升級，之前筆者的文章裡面也寫過，互聯網讓這次消費升級變得不太一樣，消費者已經不是想吃點好的，而是要吃點不同的，舉個例子：打敗康師傅速食麵的不是統一，而是美團餓了么，打敗可口的不是百事，而是礦泉水，消費者開始有了更多替代消費的選擇，這讓傳統的廠商朋友的確很難再靠深度分銷，大水漫灌式的鋪貨來實現銷量增長，很多廠家也已經意識到這個問題，已經不可能再靠銷售人員這支步兵打天下了，市場部與電商部被提到了一個非常重要的位置，海陸空結合，導彈飛機航母一起上。逐漸開始從數量型增長轉向質量型增長，不再片面的追求銷量，而是要渠道質量，要產品利潤；

廠家這一轉變，也對渠道提出了新的要求，數據化，透明化，一體化，高效率低成本的精準分銷等新的分銷要求，對經銷商自身的模式轉型也提出了很大的挑戰，如果經銷商還在堅持讓自己的弟兄們去拼刺刀堵槍眼來完成廠家的業績指標，死傷慘重在未來也就在所難免了。

快消品B2B在2017年的崛起，已經是不可阻擋的趨勢，平台通過規模化的訂單處理帶來的效率提升和大數據支撐下的精準分銷能力，正是廠家對新品分銷夢寐以求的資源，而經銷商和B2B之間根本就不是一個競爭維度，新老模式對比下，勝負已定，不是互聯網打敗了經銷商，而是高效率一定會取代低效率。

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當然，任何一次行業的變革，在消滅傳統模式的同時，一定會有新模式隨之而來的崛起，目前國內涉及到的快消品B2B有一百五十多家平台，相關領域的公司有兩千多家，這裡有京東新通路阿里零售通等這類行業巨頭，也有中商惠民、掌合天下、店商互聯、易酒批、店達、新高橋等行業新貴，當然，很多經銷商自己也在嘗試涉及進入到這個行業，並且目前已有很多經銷商做的還不錯。本公眾號在春糖期間組織的《賦能·進化2017快消品+互聯網大會》上，邀請了轉型做B2B較為成功的經銷商，來為大家分享轉型成功心得。有興趣的朋友可以來現場了解學習。

2017年，是中國快消品行業的一個分水嶺，很多不能夠適應互聯網下的新消費升級的廠商，銷量還會持續下滑，一直到被市場淘汰，同樣，也有一批廠商，會抓住這次消費升級的機會，藉助互聯網，利用B2B實現彎道超車，在別人沒有看清楚之前，快速構建起自己新的商業壁壘。

作為在當地有一定實力的經銷商，千萬不要抱殘守缺，新市場環境下，要抓緊嘗試轉型，通過加盟，自建，轉型做物流或者零售，或者從細分行業切入等多種形式，進入到這個行業當中來，當然，作為第一個吃螃蟹的先行者，這條路一定是充滿鮮花和荊棘。

如何少走彎路避免陷阱，筆者給的建議是經銷商要多出來走走看看，多和全國的經銷商一起交流互動學習，通過與同行業之間的朋友交流互動，參觀走訪，讓自己對行業有更深度的認知，才是真正減少犯錯的最佳路徑。

PS：

我們在今年3月份成都春糖期間21-22日舉辦主題為：《賦能·進化，第二屆快消品+互聯網大會》。

今年這場大會，為期兩天，我們圍繞廠商轉型的三個話題點：B2B、新零售，統倉共配物流，邀請了行業內的著名專家，老師，創始人作為嘉賓，在會上展開深入的討論。

舉辦這場大會的初心，是希望通過大會，讓廠商與B2B平台之間有一個對話，溝通，了解的機會，這次大會不論是規模還是時間，都超過了去年同期，邀請演講的嘉賓也提升了一個規格，報名通道已經開啟，有轉型意向的經銷商朋友，一定不要錯過此次盛會！