老婆 PK「公主」，沒有小姐的 KTV更賺錢？

您身邊的內幕009 | 量販式KTV

口述：單總

記者：李東春

編輯：黃瑜

昨天商君發出的關於 KTV的生意，引起了大家非常大的反響，商君很多朋友的朋友圈，都被這篇文章後面的留言給霸屏了，KTV的不少業內人士紛紛發出自己的觀點，今天商君就接著昨天的 KTV生意，讓一位經營了多年量販式 KTV並在三四線城市管理多家店的資深老總給我們講述只賣房間和美酒、沒有公主的 KTV是不是能夠賺錢甚至賺的更多。

講述人：單總，某量販式KTV總經理

最開始的時候大部分家庭婦女認為歌廳就是色情場所，所以一開始很多量版式KTV就針對此狀打了很多廣告。比如說掛橫幅用紅色的標語寫上「讓老婆放心的地方」，直接告訴你這不是色情場所，沒有其他的亂七八糟的服務。這個標語起了很大的作用就是讓很多人都知道了這個地方誰都可以來，比如說媳婦孩子、學生老師等等。

也有一部分人來KTV的目的不是唱歌，比如簽合同的時候點來KTV一壺茶或者一瓶紅酒，把音樂觀小一點聲聊聊天。所以量販式在做營銷的時候也下了很大功夫，先把受眾人群擴大了，比如說過生日開Party，商務洽談都可以到KTV，這樣一來大家都知道量販式KTV裡面是什麼情況了，大家也就放心了，這樣口碑好了各行各業的人都來消費了。

量販式KTV一定要開在繁華地段？

量販式KTV不需要考慮開在非常繁華的地方，在郊區也可以開，而且房租還便宜，極大地減少了成本。另外量販式KTV的裝修也不需要太豪華，普通的裝修就可以。

所以前期的投入費用很低，重要的是音響設備需要用好一點的，大概投入兩三百萬就可以正常營業了。投入兩三百萬的KTV大概在400到1000平米左右，這樣就有20-40個包房左右。最少不能低於400平米，因為在節假日的時候40個包房都不夠用，所以平米數不能太小。

對於人員配備，量販式KVT一般情況下一個KTV配備1個店長，1個大堂經理，一個營銷經理，2個前台收銀員（1個收銀，1個提醒客人時間或者幫忙開包房），20個包間的KTV大概需要配備6個服務生，1個果盤師，另外1個兼職會計（節省成本）。

KTV的啤酒比紅酒利潤高？

像之前那篇文章楊總說的量販式KTV賣不出酒水我持不同意見。因為不管是量販式還是普通的或者酒吧和KTV二合一的我都做過，我認為還要靠營銷方案，如何更大程度的刺激客人多喝一些酒水才是關鍵！

在量販式KTV裡面啤酒銷量的確是最高的，而且啤酒成本特別低。這些專供啤酒成本只有兩毛錢，而我賣的話可以達到幾十元。而紅酒賣兩百錢三百塊錢，看著價錢特別高，但是成本也高，最多利潤就一兩百塊錢。而且也不能賣假酒，如果有人舉報投訴也很麻煩。所以不如直接賣啤酒，一箱三十瓶，一瓶掙20多塊錢。

KTV的服務生其實就是銷售

之前那篇文章寫到「一般客人點6瓶啤酒或者只點了1個套餐十二瓶啤酒就完事兒了」我也持不同意見。其實一般客人唱歌都在兩個小時左右，6-12瓶啤酒在40分鐘左右酒喝的差不多了，所以這時候服務生就是關鍵，他就可以充當一個簡單的銷售。我們的服務生上崗前會有一個系統的培訓。

首先服務生要觀察那個房間有多少人、幾男幾女、裡面喝酒水飲料是什麼情況等等這些都要知道。在客人玩到40分鐘左右要進去把空瓶收一收，再做一個二次推銷，問問客人們還需不需要酒水飲料，或者推薦一個新的套餐比如說點一瓶紅酒贈一個果盤，要讓客人覺得非常划算感覺自己佔了下便宜似的。

一般情況下客人都不會拒絕，因為來這裡請客的人要的是面子，請朋友唱歌喝酒的人不會主動拒絕，因為他不會因為這兩三百塊錢把面子丟掉了。

如果服務生推銷不出去，他可以拿對講機和營銷經理講，這時候營銷經理可以進去講一講，比如紅酒養生的知識或者根據現場人數、氣氛等，過生日還是同學聚會根據經驗臨場發揮一下進行二次銷售。當然還可以進行三次銷售，比如說這個房間連續點了三次酒水，還可以進行推銷。有時候一個房間消費兩三千酒水也很正常，夏天甚至能達到五六千。比之前文章提到的酒吧銷售的酒水並不少。

此外一定要和客人互動起來，從客人已進入KTV的一瞬間起，就要讓客人感覺自己走在紅地毯上。門口鋪上紅地毯，服務員站兩排鞠躬喊歡迎光臨，客人就能感受到那種特別受人尊敬的感覺，心情好了酒量就好，酒量好了心情會更好！最後加上三番五次的推銷，利潤自然而然的就變大了。

量販式KTV想要盈利會員卡是關鍵

與酒吧相比，量販式KTV主要銷售特點就是以推銷會員卡為主，你這個店盈不盈利看你會員卡的銷售量就能看出來。如果說你這個店一個月沒賣出兩萬卡，那你這個店肯定沒有利潤。會員儲值卡一般都是五百元起步，還有兩千、三千、五千和1萬的。綜合起來一個月一定要賣出兩萬張，要不你就是賠錢的。

比如說我那個店前期投入了260萬。三層樓一共三十個包房，三樓三個大包兩個豪包，二樓和三樓都是中包和小包。我的要求是第一個月就要收回來80-100萬，第一年就要有300萬的營業額。

因為量販式KTV最多三年就要因設備陳舊、音響設備不好、曲庫需要更新等等做二次裝修。如果你是老闆，三年做下來連成本都沒收回來，拿什麼去搞二次裝修呢？你肯定要在短時間內把這個成本線收回來，第一年成本肯定掙不回來，但是營業額要和投入打平，第二年平賺一年，第三年賺一年。然後第三年年末就要開始裝修需要投入了。

有公主的酒吧利潤其實並不大？

酒吧確實營業額確實比較高，如果你了解這個行業就會發現有一個現象，每天晚上三四點鐘的下班的時候，公主們都會排著長長的隊結算工資。因為酒吧的工資不是按月開結算的，而是按天結算的，因為其人員流動比較大。還有一點就是公主要拿提成，因為是她們約過來的客戶，她們的利潤要比店裡要大，這樣看來，量販式KTV利潤其實並不低於他們。

酒吧的音響設備投資要高於量販式KTV的幾十倍或者上百倍。對於酒吧來說一個店投入差不多要兩三千萬。而且幾千萬的設備壽命也是2-3年。重點是這裡面的「江湖事件」特別多，這種地方打架鬥毆事件頻率非常高，公安消防檢查也特別頻繁。

如果酒吧和KTV二合一的店就更要混亂了，有客人把酒水打包帶到KTV包房，或者從 KTV到酒吧，但兩邊服務不一樣，這個過程容易出錯。還會造成人多管理混亂，用人成本也就上去了，最後公主還拿走了一大部分利潤。

而且公主數量絕對不能少了，到了晚上酒吧會有舞蹈表演，如果A組（1組6-10個人）和B組跳舞的公主和KTV裡面的安排有衝突，還要加人，所以這裡面養人的成本非常高。然後還要有很多女公關，比如我管理的那個酒吧，下班的時候最多能達到76個公主領工資。光領工資就花費兩個小時，所以這個投入很大。

量販式KTV招人也有套路

如果沒有相應的創業經驗，沒有一個很好的團隊，做這樣的項目要慎重考慮。而很多量販式KTV一般都會先裝修，然後買設備，都弄完之後快到尾聲的時候才開始招人，而這時候招來的人一般都是「空降兵」。」空降兵「來了水土不服干幾天走了，最終把這個店做黃了轉讓出去了。

招人也有套路，店長和其他服務生可以不是本地人，但銷售一定要找本地人。本地人在說話口音上比較佔優勢，因為他親戚同學也都在本地，說白了就是在這吃得開。

如果是從外地調過來的空降兵，首先溝通比較困難，另一個從本質上也有區別。同樣推銷一瓶酒，本地人就很容易賣出去，而換做外地人，客人可能就要猶豫了，這是真酒還是假酒，是不是太貴了等等出現一些列問題。

量販式KTV盈利還要靠店長和營銷

我在一個小縣城有一家量販式KTV，這個縣城只有17萬人，一共有13家KTV，只有我一家是量販式KTV，其他12家全是帶公主的KTV。並不是KTV的公主多就能賺錢多，每個KTV店面的盈虧主要還在店長管理和營銷方案。

如果方案不切實際或者實施有困難，長時間不換營銷套路，這個店肯定做不長。開一家量販式KTV也需要找到管理人才，尤其是娛樂行業的管理人才並不好找，所以大部分KTV都是帶公主的KTV。

為什麼並不是公主多就利潤大呢？舉個例子兩個人去唱歌點了兩個公主，每個公主每個小時200，然後他倆唱1小時。在這時候客人就先交400塊錢，再加上200塊錢一小時的房費。然後公主會說咱們喝點什麼酒啊，客人什麼也沒幹就花了600塊錢後肯定會說：我們不喜歡喝酒來兩瓶飲料就行，或者上壺茶水你陪我們唱會兒歌。他們不喝酒只唱歌所以最後客人消費了600，但是最後大部分利潤還被兩個公主就拿走了，而KTV最後就賺了水電費錢，所以並不是有公主就賺的多。

而量販式KTV需要的管理人才和其他行業還不一樣，這不是程序員，不會編程可以邊學習邊工作寫程序，錯了還能改！量販式KTV裡面的店長不能這樣，如果你沒做過店長絕對不會聘用你，因為老闆投入這麼多錢還想著一年回本第二年盈利，如果你沒做過就聘用你最後KTV黃了算誰的？營銷崗位也是同理，這兩個崗位不是一天兩天就能學會的。

商君生意筆記：

1.相對於商務類或者帶有酒吧性質的KTV，量販式KTV投入比較小，對於裝修、音響設備要求比較低，但利潤並不低。

2.量販式KTV的主要利潤來源就在店長和銷售服務員二次或者三次銷售，所以店長和銷售服務生的招聘標準很高。

3.一個量販式KTV的周期壽命是三年，一年能不能回本從會員卡的銷售量就能看出來。會員卡的銷量上不去，KTV就無法二次裝修進入下一個生命周期。

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