深度盤點經銷商做不成B2B的原因

　快消品向互聯網轉型，渠道向B2B變革已經成為了大部分廠商的共識，很多有強烈的危機感的經銷商看明白了這個趨勢，主動出來學習考察，筆者組織的4期B端電商考察班，有四百多名來自全國的經銷商跟著筆者走訪了阿里巴巴零售通，千米網，唯捷城配，雲寶商盟，萬商壹站，煙台益商，采吧，進貨寶，倍全，批多多10個B2B平台，走訪完之後，很多經銷商回去也動員當地的經銷商朋友再出來看了很多，但是，看的很多，卻下手乾的卻很少，問及原因，很多經銷商發現在推進本地區B2B上線的時候，困難重重。

　　筆者陸續也和了幾十經銷商交流了一些想法，今天就將與經銷商溝通之後，總結的經銷商自己做B2b平台，遇到的問題與困難：

　　一，思想關

　　經銷商做了幾十年生意，面對互聯網滾滾浪潮，有一些有強烈危機感的經銷商朋友能夠走出來，主動學習，願意變革，但是能夠邁開這一步，有互聯網轉型意願的經銷商，畢竟是少數，大多數經銷商還都沒有跨過思想這道關口。

　　雖然市場環境不好，但是還沒有到了過不下去的那個階段，所以，學習動力並不是很足，看看網路上的文章，想想也就算了。

　　還有一些經銷商朋友，好不容易將生意做大，想想現在的存量這麼大，幾千萬甚至幾個億的生意，怎麼動，都是傷筋動骨的大事，變革帶來的風險，不是誰都能承受得了的。而且經過幾十年的風風雨雨，歲數都比較大，兒女又不願意接班，再幹上幾年，可能自己就考慮退休的事情，生意力求穩定，風險是不想承擔了，當然，還有一些兒女願意接班的，等他接手生意去折騰吧。

　　還有一些經銷商雖然知道這是趨勢，也想變革，也想學習，但是對互聯網確實不懂，對這些新名詞確實沒有感覺，也也沒有可以學習的路徑與方法。

　　很多經銷商因為上面的種種的理由，就把這件事情給耽擱下，想想身邊的人還沒有動，也就不著急，看看，看看，再看看。

　　二，抱團關

　　在任何市場上做B2B，都不是小生意，經銷商單槍匹馬很難做成功，自己經營平台成功的可能性極低，一來傳統線下競爭對手不會上你平台，二來也會因為很難將品類經營全不全而導致門店還需要從別處進貨。這樣，這個自建的B2B就成了經銷商自己的訂貨軟體。想成功的機會幾乎沒有。

　　B2B在區域市場成功的前提是需要很多經銷商協作，共同合夥把這件事做成，但是大多數的經銷商，根本沒法抱團協作，這裡面有兩個問題，第一個是要不要把公司併到一起？還是要註冊成立新公司？併到一起，硬體資產還好說，品牌資源如何核算價值？我的品牌小，但是產品利潤高，你的品牌大，但是產品利潤低，如何估算？萬一合作不成，如何退出？

　　很多經銷商為了保險起見，一般會選擇第二種方案，重新註冊成立新公司，面對新公司股權，經銷商只要一多，意見就極難一致，在利益之前，很少有大股東肯犧牲自己，在博弈的過程當中，耗盡熱情，經銷商之間彼此都失去了信心與耐心，最後不了了之。

　　三、倉配關

　　並倉之前橫在經銷商眼前的第一個問題是：並倉後現有的倉庫怎麼處理？並倉之後，司機車輛被統倉配租賃，自己沒有了物流體系，萬一合作不成，被人抄後路怎麼辦？所以很多經銷商在並倉這件事上前怕狼後怕虎的糾結當中不能自拔。

　　還有，在並倉的過程當中，自己的業務人員能否適應由車銷改成訪單？因為訪單導致銷量下滑，廠家問責怎麼辦？一個人一條線，原來還有司機，現在的離職替補怎麼辦？

　　四，改革關

　　經銷商原來的考核方式，基本上都是圍繞著銷量來去考核，單品利潤新品重點品退貨等，水平高一點的，可能會考核部分線路、拜訪以及生動化，但是由於業務員不再車銷賣貨，由銷量為導向的考核方式就會失效。不僅僅是銷售團隊，包括經銷商，都需要從「賣出去」的心態，轉變成做「消費者買走的動作」，通過業務員的服務，提升終端的競爭優勢，從而獲取銷量，這就要求經銷商公司從上到下，徹底改變員工的績效考核方式。問題是上看廠家臉色，下看員工的情緒，天天心情忐忑的經銷商，一來不具備改革的能力，二來也承受不起廠家銷量壓力，員工威脅辭職的風險。

很多經銷商雖然合成了伙，租賃了倉庫，但是在並倉與改革上遇到困難，最後都落了個雷聲大，雨點小的結局。

　　五，技術關

　　即使上面的問題都解決，互聯網技術的問題，也是一個大問題：

　　是加盟還是要自建，買現成的SaaS平台還是平台自己開發？

很多經銷商對加盟平台這件事，有兩個擔憂，第一個未來做大了，會不會把我給甩掉，第二，如果這個平台做不起來，我投入的大量的資源怎麼辦？

　　自建買SaaS平台，雖然快，但是平台的易用性，和WMS銜接，和經銷商現有五花八門的進銷存銜接，和業務人員車輛配送銜接，以及這個互聯網公司對這個行業和交易的理解程度，平台的各種促銷手段滿足不了交易的需求。這些問題，都會讓經銷商在運營過程當中發現舉步維艱。

　　還有一部分經銷商，覺得把數據放到別人的伺服器上不放心，總是擔心被泄露，總是覺得這些交易數據被別人所利用，然後咬咬牙，自己開發，可是不開發不知道，各種技術的問題，BUG，無休止的升級改版，三五百萬扔進去，能不能上線都是問題。

　　六，市場關

　　當好不容易可以上線運營，裝機，地推，運營，維護，這些大量而又瑣碎的工作，都是需要專業的人才來處理的，可是互聯網技術人才都在一線大城市，在本地根本不可能找這麼多高端的人才，即使都找到，好不容易教會了小店習慣從線上下單，可是大外地的大平台又來了，通過低價促銷，靠規模來打壓自己的平台。。。。

　　相信很多經銷商朋友看到這裡，都快絕望了，發現這門生意，經銷商自己做根本很難做成，其實筆者想告訴經銷商朋友的是，中國的經銷商是最「富有」的一群人，他們有團隊，有車，有庫房，有品牌，有錢，有人脈，有資源，這些資源的掌控者，只要思想開放，肯學習，肯團結，相信任何競爭對手都無法撼動這個群體。

問題在於，經銷商想的太多，做的又太少，只盯住了自己眼前的這點利益，而不去考慮在區域內通過做大生意，獲取更多的收益，批多多CEO郭德蒼在朋友圈裡面曾經發過一段話：

互聯網讓傳統企業難過，埋怨「都是互聯網害的」，其實，本質上並不是互聯網的問題，而是傳統企業自身出了問題，或是業務跟不上用戶需求的變化，或是管理跟不上市場的變化，或商業模式跟不上時代的變化，等等，互聯網只是引爆了這些問題而已。猶如在感冒流行中，為何有人感冒，有人不會感冒？焦點還是自身的抵抗力。在這次互聯網+的流感中，一些企業本身質素差，聽不進苦練內功的勸告，粗放經營、效率低下，這次被感冒了，甚至倒下，不是活該嗎？

　　所以，經銷商還是要多出來走走看看，學習學習，看看這些互聯網公司是如何做，全國各地的經銷商朋友是如何做的，緊緊跟上這個時代的大趨勢，10月16號秋季糖酒會期間，本公眾號圍繞企業與經銷商互聯網轉型的這個話題，在福建大劇院舉辦了主題為《新食代·新經銷，2016中國「快消品+互聯網」高峰論壇》的千人B2B大會。

大會上本公眾號邀請了國內100多家涉及快消品類的B2B平台的創始人參與本次大會，同時，我們還在現場設置了B2B專場介紹會，有興趣的朋友，可以一次性看到國內大量優秀的B2B平台的運營模式，加盟政策等內容。你還在等什麼？如果想來參加大會，請掃描下方二維碼報名。添加時備註：參會