深入一線 抓住底層 金立給國產手機的啟示

生活就像一盒巧克力，你永遠也不知道你拿到的下一顆是什麼。《阿甘正傳》里，阿甘的媽媽告訴阿甘。

在中國的手機市場，你永遠也不知道你是不是將要倒下的那一個。

經過2011年的崛起，2013年的井噴，2016年手機行業迎來了低谷和整合。

「天生驕傲」的鎚子手機，經歷代工廠倒閉，高管出走，遭遇訴訟，抵押股份之後，已經錯失了發展的最好時機。

鎚子手機，是一眾國內國際手機廠商的縮影，看看Sony、一加、奇酷、聯想等老廠新牌，無一不是步履維艱，艱難支撐。

1、毛細血管論：像海綿一樣吸收中國潛力

根據IDC的報告，經過一輪洗牌，目前中國手機市場形成「兩巨頭+五虎將」的格局。

兩巨頭是國外品牌，三星和蘋果；五虎將是指五家國產廠商，小米、華為、OPPO、vivo和金立。

傳統國產大廠「中華酷聯」中，僅剩華為一支獨苗。

這場「剩者為王」的大戰里，只剩下了兩種企業，有工廠的和沒工廠的。

三星、華為、OPPO、vivo和金立都擁有龐大的工廠，自給自足的流水線；沒有工廠的蘋果擁有品牌和核心技術，小米則擁有互聯網渠道、高超營銷和瘋狂的粉絲。

最新的趨勢是，兩種企業在不斷融合。

華為、金立開始面向互聯網用戶，而小米要把小米之家開到三四線城市，達到1000家。

如果每個月開5到10家小米之家，3到4年可以開1000家，每家4000萬銷售額，帶給小米就是400到500億銷售額。

不過小米的做法，比起傳統手機廠商布局十餘年的如毛細血管網一樣深入中國各地的渠道，只能是小巫見大巫。

比如2016年崛起的金立，擁有強有力的線下渠道體系。2002年金立的線下渠道開始布局，即便在手機跑道轉換，全面轉向智能手機時代時，金立的線下渠道一直都在加強。

目前，金立在全國有70000個合作網點，50000個專區，20萬節專櫃，6萬多名體系內導購，幾乎將觸角伸向了全國每一個鄉鎮。

這是娃哈哈、聯想當年與國際巨頭競爭時選擇的笨辦法，到如今集腋成裘，任何擁有直達中國三四線城鎮的線下渠道，都是一筆巨大財富。

金立方面說，2015年中國智能手機銷量4.38億部，其中只有30%通過電商，有70%銷量進入批發渠道，也就是說，3億部手機完全走線下渠道。

目前的情況是，得線下渠道者，馬上就能在手機血海大戰中展露頭角，作為2016年手機界的一匹黑馬，金立正是靠著執行鐵血紀律的線下渠道。

在線下渠道里，金立排在國產前四。如今「金華OV」已經取代了當年不可一世的「中華酷聯」。

線下趨勢，將是未來兩年國產手機主攻方向，也是決出勝負的地方。

金華OV脫穎而出，依賴的是設計、廣告還是製造？

超先聲認為，這是手機廠商對中國市場深刻理解下的必然趨勢。

讓我們看看2016年上半年的GDP，全國GDP增速約為6.7%，對電商來說最重要的社會消費品零售總額數據是15.6萬億元，同比增長10.3%，增速在逐年下降。

2016年1~7月份，全國網上零售額2.6萬億元，同比增長27.5%。

這說明什麼？電商在占社會消費品零售總額突破10%以後，增速開始放緩，即便阿里巴巴這樣的翹楚，GMV增速停留在24%左右。

中國市場90%的份額，仍然在線下！這也是為什麼金立這樣的「後起之秀」能夠翻身的最主要原因。

依靠著遍布四線城鎮的門店，螞蟻雄兵一樣的地堆人員，金立的後發先至，並不是一種幸運，而是對中國商業現狀的深刻理解。

2、安全第一戰略

手機廠商的血海之戰，如果沒有三板斧，基本上就別出來混社會了。

華為靠的海思晶元，小米靠的MIUI系統，三星以來曲面屏，蘋果則是一體化設計。

金立在超級續航的基礎上又推出安全牌。

為了商務人士最注重的安全，金立放出大招：內置了安全加密晶元。

上次為指紋安全，蘋果把token放在晶元里的做法，很多人認為加重了成本。

在ARM架構下的蘋果A7晶元中，有一塊稱為Trust Zone的特定區域，蘋果稱之為「Secure Enclave」，指紋信息特徵會儲存在整個晶元硬體上，不允許指紋識別感測器之外的軟體讀取，這些指紋特徵並非是完整指紋信息，而是一些片段組合，即便拿到特徵，也不能反向複製出指紋。

而這次為了安全，金立專門打造了安全加密晶元。徹底解決了Android系統下手機廠商對系統安全操控能力不行的問題。

因為Android系統下，幾乎所有的廠商對底層系統都沒有操控能力，而在系統層面上，Google一家說了算，不管是小米還是三星，在面對Google的時候都是弱勢。

金立用安全晶元，硬體是比系統更底層，用硬體來操控安全問題，可以越過Google，直接對用戶的安全負責，因為再厲害的系統文件，都要通過硬體來實現。

這一步棋，會對中國手機市場產生深刻的影響。手機廠商，在系統漏洞無法彌補的時候，可以通過對硬體和手機製造的把控，加大對系統的控制權。

從這個策略來說，這一仗，金立代表的國家隊幹得漂亮。

在金立集團董事長劉立榮的帶領下，金立不管是深入線下，還是深入硬體，都是在抓重點、抓底層的方法論的指導之下。

這個方法論，必將在金立未來的發展中，扮演重要的角色。

3、一路向西：印度拯救中國手機廠商

當然，光擁有毛細血管一樣的渠道，並不能保證金立等國產廠商笑到最後。

Gartner預測說，2016年全球智能手機銷量將是個位數的增長。事實也是如此，2016Q2，iPhone大中華地區營收同比降低了33%。

Gartner的預測並沒有錯，世界上比較大的市場的確處於低迷時期，2016年之前，中國和美國分別是世界上第一大和第二大手機市場，這兩個市場已經接近飽和。

但是世界第三大市場，印度手機市場，卻一直在高速增長中，幾乎是大市場里唯一的亮色。

2016年第一季度，印度智能手機市場同比增長23%，用戶已經超過美國，僅次於中國市場。

印度人口接近13億人，智能手機用戶只有4億，也就是有近10億的市場空白。

有抱負的公司都在爭奪手機領域最後一塊肥肉。

小米、華為、聯想、OPPO、金立都進入了印度市場，銷量都邁入了500萬台大關。

其中，有三家公司在印度開設工廠和研發中心，分別是小米、華為和金立。

在印度的矽谷班加羅爾，華為擁有其海外最大的研發中心，小米則在一個商業園區擁有2.2萬平方英尺的研發中心。

最近，金立將印度研發中心員工數加倍，2016年12月，金立在印度的手機製造中心將開始生產，該製造中心投資5000萬美元，主要面向印度國內市場，非洲和南亞區域合作聯盟國家如尼泊爾、斯里蘭卡和孟加拉國等。

目前，金立在印度銷量60%是本地生產，其餘來自中國進口。

在過去三年里，金立銷售了800萬部手機，2015年就賣了400萬部，佔印度市場的5%，其在2015年增長速度是550%，是印度市場銷售增長最快的手機。

2016年，金立目標要在印度賣800萬台手機；金立的長期規劃中，2020年金立要成為印度第一的手機廠商。

金立要比其他品牌更懂印度，也更把印度當回事，不管是中國還是印度，大部分的手機銷售仍然是在線下，金立在印度很大的精力放在了經銷商和分銷渠道上，這是金立在印度成功的首要因素。

在印度北部，尤其是拉賈斯坦邦，金立超過了三星和印度本土品牌Micromax，進入印度兩年內金立成為拉賈斯坦邦第一的品牌。

目前，金立主要在進行品牌建設，贊助各種熱門電視節目，並且成為印度最有名板球隊加爾各答騎士隊的主贊助商。

金立在印度線下渠道完美複製了中國模式。

他們打算將手機進入5萬手機商店，目前已經進入了2萬家；打算將42家專賣店增加到250家；將售後中心擴展到350家。

作為一家從功能機時代一直延續到智能機時代的廠商，金立的彷徨、重新崛起，就是中國傳統製造廠商在新時代的一個縮影。

小米有互聯網基因，金立也有自己的獨特生存智慧，傳統製造業不必妄自菲薄。中國製造業經過多年發展，雖然遇到產業轉型經濟下滑，但仍有自己的積累和優勢。

這些積累，有可能在未來某些時刻，成為決勝的因素。

-----------------------

超先聲，王超的微信公眾賬號，關注互聯網和新科技。微信搜索「chao-xiansheng」，傾聽進步的聲音。

超先聲文章全部原創，都是赤裸裸的乾貨。轉載請務必註明出處和公眾號，否則堅決找你麻煩。

推薦閱讀：