拿什麼拯救你，正在全面塌陷的團課部門？

在本月接到第N++++起關於團課的投訴的時候，我第一次陷入深深的無力感。客服主管送過來的一堆投訴單整齊地放在我的辦公桌上，摞在第一頁的客人李小姐繪聲繪色地在客戶意見單上發表評論「文章」說：

「周一晚上的有氧課程比廣場舞的水平還要差，教練居然連節奏都踩錯，穿著也土不拉幾，不知道你們從哪裡撿來的，能不能稍微篩選一下？周三單車課程的教練，那音樂可能有一百多年歷史了吧？我一周來三次，兩次遇上這種糟心事！再不改善我要求退卡！」

翻到第二頁，客戶林小姐評論言簡意賅但是也算克制：

「我覺得我並不是來健身房跳廣場舞的，請注意操課質量，謝謝！」

這樣的場景一再反覆上演，每年年終總結，團課的投訴永遠雄踞投訴榜第一，幾乎成了心頭之痛。更糟糕的是，還難以看出有什麼靠譜的解決之道，這是大多數健身中心的常態。

1）不能盈利者無話語權

團課部門不能盈利，各家店的老闆都不願意在此做更多的投入，對此我並不想去做過多的道德評價，畢竟無論哪個行業，歸根結底都是一盤生意，我只是希望試著闡述清楚這裡面存在的問題。

最早，11年前吧，我剛剛入行，就是一個全職的操課教練。那時候說到健身教練，人們的一般印象是穿著滑稽可笑的緊身服，馬華老師基本代表了健身教練給一般人的印象，而不是一身肌肉的私人教練。那時候私教的效益通常很差，單月上私教業績十萬的健身房都不是很多。

這種情況下，健身卡的銷售業績成了俱樂部的命脈，是絕對的現金流水主力，幾乎每家健身中心都有不止一個的團課教練駐店，各種操課類型花樣翻新，以便吸引客人續卡和轉介紹。

健身中心對於團課老師的考核非常嚴格，每個月都會出操課意見調查，最長三個月，課程內容和音樂必須更新，每節課都有客服人員虎視眈眈地數兩次人數，以便評估教練上課質量。

在那個年代，我在蕪湖那樣的小城市的健身中心工作，每節課的課時費用是70到90元不等。

而時間過去了這麼多年之後，在成都市場上，大量的操課教練費用仍然在90元上下。也就是意味著，在房價、物價都翻番之後，大量團課教練的收入狀況沒有任何增加，而不增加即意味著大踏步倒退。

可能有人說：為什麼健身中心不大幅提升操課教練工資呢？

無意爭辯，我只想反問一句：如果你是老闆，在資源有限和收費能力有限的情況下，你願意把財務支持傾向於一直在盈利而且還在持續增長的私教部呢？還是投入到永無直接盈利的操課部門？

逐利是商業的天性，本身就是中性的，資本永遠青睞回報最高的地方。因此，舉目四望，我們看見每家店的私教設備年年更新，私人教練工資居高不下，各類私教技術培訓如同雨後春筍，甚至吸引到很多醫療行業的康復醫師轉行殺入健身行業，私教市場越發生機勃勃，人才、設備、資金不斷地大量注入。

而與之對應的是團課不斷陣地失守，整體表現出一種「空心化」的人才窘境：老一代的正在凋零，新加入的慢慢變少，以至於優秀的團課教練越來越少，客人的投訴水漲船高。萎縮到現在的病灶變成：即便你願意花錢，也很可能找不到什麼靠譜的教練。

健身行業爆發性增長，這是一場行業的盛宴，而本應該恭逢其時的團課部門卻成了一個尷尬的存在。

這就是長期缺乏投入的惡果。

2）砍掉團課部門有沒有可行性？

如果說向前幾步是黃昏，那麼退後幾步會不會是可行？

因此不妨做一個大膽的設想：既然老闆不願增加投入到一個不直接盈利的部門，既然人才越少？那麼不妨換個思路：能不能把團課部門徹底砍掉？

做一個商業決策必然要從最壞的結果反推才是正確之道，那麼我們反推會發現什麼：

1、 首先大量的非私教客人會選擇離去，不會入會或者即使入會了也產生不了什麼續卡和轉介紹。

2、 銷售團隊就沒有存在的必要了，俱樂部租賃面積必須大幅度縮水，才能適配大量的非私教客戶產生的流水消失導致的成本攤高。那麼，這是健身房嗎？這是一個私教工作室對吧？而私教工作室的盈利其實是建立在健身中心大量投入教育、開發、培養市場之上，把健身房比喻成一種生態的話，私教工作室是站在產業鏈下游的，上流枯萎，下游焉能獨善其身？

3、 健身中心的盈利模式的公式徹底坍塌了。目前健身中心的盈利模式是首先大量招募普通會員；其次在裡面篩選願意付費購買的私教客戶；最後在所有客戶里篩選願意付費購買周邊產品的用戶。很容易讀懂的一點是，非私教客戶即使不是健身中心的盈利貢獻者，但是他們是食物鏈的底層，一旦缺失了，直接後果就是整個商業邏輯徹底崩塌。打個比方：就像非洲大草原上的食草動物全部消失，那些獅子豹子還有存在的可能性嗎？皮之不存，毛之焉附？

4、 很明顯，健身中心的盈利高低，跟基礎的大量客戶是正相關的，因此，大量健身中心賠錢也要把卡賣便宜一點，為的就是擴大篩選的機會。

所以說對於大型健身中心來說，砍掉團課沒有任何可操作性！那麼既然如此，當我們終究不免面對一個現實：未來怎麼辦？

3）團課部門的出路在哪裡？

回到現實，站在管理者的立場，團操課的出路在哪裡？綜合目前市場已經產生的苗頭，我試著做一些猜想：

1、 團課虛擬課程化

結合國外的發展經驗來看，已經有越來越多的健身房，特別是長時間營業的健身房選擇使用虛擬團操課程平台豐富多樣的成型的課程來補充操廳的空閑時間使用率，豐富團操課程的安排，從而提高客戶滿意度增加續卡率和吸引更多新會員。例如在全球擁有兩千多家健身房的Snap Fitness，還有國內的中航等大型健身中心，選擇了一種叫做Fitness On Demand視頻點播機的解決方案，既降低了成本也解決了操課老師不足的問題。而且團操參與者的基數越大，後期發開二次付費課程才越更容易些。

雖然按照現階段的科技水平，虛擬視頻課程替代不了真人的教練課程，畢竟反饋感是機器替代不了的。但是確實是一個利用科技來提高團操部門，並增加健身房盈利的有效手段。好的兵器是有，關鍵看你怎麼去用好。

2、 團課收費化

這是我個人一個狂妄的設想，也許未來大量的團課是付費的，畢竟這裡有一個矛盾點就是，健身中心會把所有的成本平均攤銷然後均價售賣，對於男客人來說就顯得有點不太公平，因為他們基本上並不參與所有團課，卻為此付出了成本。

因此，可能會出現一種售卡模式就是看是否包含操課，不包含就便宜一點，包含則要貴一點，這才是符合「用者付費」的原則，健身中心有可能把客戶分類進一步細化，如果實現了這一點，消費者接受了團課付費之後，那麼對應的團課小班也能輕鬆開起來，帶來的將會是團課教練的收入增長。這樣才有可能吸引到更好地人才投入進去，更多的資金和技術加入進去。

3、 購買成型團課產品

現在市面上很多做得還不錯的團課產品，例如萊美體系，俱樂部可以付費購買，他們負責開發課程，定期更新。

這可能是一個比較笨的辦法，好處是不用健身中心操心，教練產品完全標準化。然而壞處也是顯而易見，健身中心在這一塊完全失去了控制權和特色，未來當大家都購入這種產品的時候，團課完全同質化的時代也就降臨了。

而對於老闆來說，購買團課的成本也是需要權衡的一個問題。

總而言之，團課的崩塌是人所共見的事實，我做的這些推測也許都不會發生，也許會被我僥倖命中，但是到底會不會命中這並不重要。重要的是：這確實是我們經營者的一大危機，未雨綢繆的人總會走得更穩當一點。nn

推薦閱讀：