圖解《影響力》，教你成為人際交流的主導者（下）

在上篇文章中小熊解釋了本書的固定行為模式、互惠原理、承諾一致原理。那麼今天，我們再來看看剩下的社會認同原理、喜好一致原理、權威力量、短缺原理又是什麼。

一、社會認同原理

社會認同原理就像是自動導航裝置。當你不知道該怎麼做時，最簡單的方法就是參考和自己情況類似的人是怎麼做的，這種「榜樣」的情況越相似，越有說服力，比如同齡、同性別。根據這個原理，如果一個小孩原本害怕狗，那麼就讓他看看別的小孩和小狗愉快玩耍的視頻，他就會變得不再那麼害怕狗。但同時，如果一個人非常痛苦，當他發現某些關於自殺的新聞時，就會誘導他用同樣的方式解決自己的痛苦。這也是為什麼富士康十三連跳的原因，前面的每一個都是榜樣啊！

那這種原理在商業中可以怎麼用呢？比如一些慈善晚會，主持人會不厭其煩的將每一個捐款人或公司的名字念出來，這不僅是出於感謝，而且也是一種誘導技巧。當你看到某某人捐款多少，某某公司又捐款多少，就會覺得，我也可以像他們一樣捐一些錢了。

簡而言之，營造一種別人都這麼做的「假象」或者「真相」，就會吸引更多不知情的人加入。

二、喜好相似原理

中國有句俗語叫：「見人說人話，見鬼說鬼話。」這其實就是說的喜好-相似原理。比如在銷售過程中，如果客戶用詞粗俗，那你也用詞粗俗一點；如果客戶痛恨某件事物，你也表現出對其的痛恨。這樣會讓客戶覺得你們之間有相似之處，最後有利於生意的成交。根據這個原理，某些保險公司還總結出來「五同」原則——同學、同宗、同鄉、同好、同事。就是利用這些相似性來達到目標。

喜好相似原理還有其關聯性的一面。為什麼大品牌喜歡請明星代言人？車展的豪車會搭配美女？原因也很簡單，因為商家希望消費者把對明星、美女的喜好轉移到對其商品的喜好上。這樣一來，消費者購買商品就會更多的考慮對其代言人或者車模喜不喜歡，而不是考慮商品性價比怎樣之類的。

總之，如果你能投消費者所好，讓消費者覺得他和你是同一類人，那麼你離成功就不遠了。

三、權威的力量

我們會根據什麼評價一個人是否權威？總結起來只有三個——頭銜、衣著、外部標誌。實驗證明，當遇到停車起步時，如果你前面的車是一輛豪車，而你的只是一輛普通車，你會有更大的耐心。但相反，如果前面是一輛破車，只要它起步慢了一拍，很多人就會急不可耐地按喇叭。 這就是權威中外部標誌的力量。

再比如電視廣告中如果出現醫生的形象（穿著白大褂），我們就會自然而然得覺得他是醫學的代表。但實際上他只是個穿白大褂的演員。因此，如果是在人際交流中，更好的塑造自己某一方面權威的力量，會有意想不到的作用。

但我們也需注意，權威不一定正確。同時，如果過於樹立權威，會讓孩子或者學生喪失挑戰權威的能力，乃至失去獨立處理問題的能力。

四、短缺心理抗拒理論

心裡抗拒理論認為：當人們的自由選擇受到限制或威脅的時候，維護這種自由的願望會使我們更想擁有這種自由（或與之相關的商品或服務）。根據這個原理，商家有時會推出限時限量商品特賣。這時，影響你購買的因素將不再是商品是否好壞，而是這件商品很」緊俏「。

同樣，如果父母強烈干涉子女的感情狀況，他們」愛情自由「是受到限制的，是「短缺」的，所以出於維護」愛情自由「的目的，反而會讓他們更覺得愛之深。

短缺的心理會讓人失去理智，但就如書中所說，小熊想問，短缺的曲奇一定會更好吃嗎？

看完本書之後，小熊有個感悟，西方的很多知識原理，中國人早就以俗語的形式流傳下去，而是是確實在使用了。只不過出於文化傳統，我們更多的是只管怎麼用，而沒有探尋其背後的道理。

作者介紹 ：熊家先，全國唯一本科創業專業在讀學生。在通往職業經理人的路上摸爬滾打。微信公眾號：Master熊。每周看本書，看完做解析。

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