圖解《影響力》,教你成為人際交流的主導者(下)
在上篇文章中小熊解釋了本書的固定行為模式、互惠原理、承諾一致原理。那麼今天,我們再來看看剩下的社會認同原理、喜好一致原理、權威力量、短缺原理又是什麼。
一、社會認同原理
社會認同原理就像是自動導航裝置。當你不知道該怎麼做時,最簡單的方法就是參考和自己情況類似的人是怎麼做的,這種「榜樣」的情況越相似,越有說服力,比如同齡、同性別。根據這個原理,如果一個小孩原本害怕狗,那麼就讓他看看別的小孩和小狗愉快玩耍的視頻,他就會變得不再那麼害怕狗。但同時,如果一個人非常痛苦,當他發現某些關於自殺的新聞時,就會誘導他用同樣的方式解決自己的痛苦。這也是為什麼富士康十三連跳的原因,前面的每一個都是榜樣啊!
那這種原理在商業中可以怎麼用呢?比如一些慈善晚會,主持人會不厭其煩的將每一個捐款人或公司的名字念出來,這不僅是出於感謝,而且也是一種誘導技巧。當你看到某某人捐款多少,某某公司又捐款多少,就會覺得,我也可以像他們一樣捐一些錢了。
簡而言之,營造一種別人都這麼做的「假象」或者「真相」,就會吸引更多不知情的人加入。
二、喜好相似原理
喜好相似原理還有其關聯性的一面。為什麼大品牌喜歡請明星代言人?車展的豪車會搭配美女?原因也很簡單,因為商家希望消費者把對明星、美女的喜好轉移到對其商品的喜好上。這樣一來,消費者購買商品就會更多的考慮對其代言人或者車模喜不喜歡,而不是考慮商品性價比怎樣之類的。
總之,如果你能投消費者所好,讓消費者覺得他和你是同一類人,那麼你離成功就不遠了。
三、權威的力量
再比如電視廣告中如果出現醫生的形象(穿著白大褂),我們就會自然而然得覺得他是醫學的代表。但實際上他只是個穿白大褂的演員。因此,如果是在人際交流中,更好的塑造自己某一方面權威的力量,會有意想不到的作用。
但我們也需注意,權威不一定正確。同時,如果過於樹立權威,會讓孩子或者學生喪失挑戰權威的能力,乃至失去獨立處理問題的能力。
四、短缺心理抗拒理論
同樣,如果父母強烈干涉子女的感情狀況,他們」愛情自由「是受到限制的,是「短缺」的,所以出於維護」愛情自由「的目的,反而會讓他們更覺得愛之深。
短缺的心理會讓人失去理智,但就如書中所說,小熊想問,短缺的曲奇一定會更好吃嗎?
看完本書之後,小熊有個感悟,西方的很多知識原理,中國人早就以俗語的形式流傳下去,而是是確實在使用了。只不過出於文化傳統,我們更多的是只管怎麼用,而沒有探尋其背後的道理。
作者介紹 :熊家先,全國唯一本科創業專業在讀學生。在通往職業經理人的路上摸爬滾打。微信公眾號:Master熊。每周看本書,看完做解析。
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