談談營銷0到1
上個月讀完了彼得蒂爾的從0到1，作為在創業路上的我感悟非常深刻。創業如何從0到1，現在的我是不夠格去分享什麼東西的，我還處於0的階段，離1還有很長的距離。這篇文章主要從營銷領域出發， 我想這個我還是有點發言權的。
從0到1書中的一個觀點「垂直或者深入進步" （創新）和 「水平或者廣泛進步」（複製）對於企業來說，營銷就是要多渠道去發布公司產品信息，讓企業得到足夠的曝光。通常會使用展會，阿里巴巴，官網，免費B2B平台，SNS和還有一切可能的渠道，企業現在處於的就是「水平或者廣泛進步」這個階段。我個人理解就是一個營銷初級階段，通過不斷複製對手的渠道來維持競爭力。如何實現營銷「垂直或者深入進步」這個階段呢？一、認真分析自身情況，選擇最佳渠道
門不當，就戶不對！婚姻很多時候就是這樣最終導致離婚收場的。沒有認真去分析自身的情況和渠道對於企業的效果，就很難給企業帶來效益。傳統的外貿企業或者工廠，一般的團隊配置是以銷售為主導，展會和阿里（和其他B2B平台）作為渠道，那麼突然說要去嘗試官網，SNS這些渠道，我認為這是一個拍腦袋的決定。見不得別人比我好，你有我也得要有。一般這種傳統企業轉型做互聯網營銷的主要問題是團隊不足以支撐互聯網營銷的需求，還有就是決策者的思維模式，這是兩個致命點。假設你不具備這些因素，就算去複製渠道，短期獲取了一些效果，也不會長遠。
就這個觀點而言，基友團的FRANK, SAM和鬼妹都是很典型的例子。鬼妹對網路營銷一竅不通，你讓她去複製現在最熱的互聯網營銷，她吃不消的。她就是一心專註於展會這個渠道，慢慢的就研究出來自己一套打法，如何選展，如何布展，如何選品參展，如何服務展會客戶等等。展會就是鬼妹的最佳渠道。二、分析營銷競爭狀況，由細分市場切入一般進入了水平或者廣泛進步這個階段，是很難很好的去分析營銷競爭狀況的。不然你也不會去跟大部分人做一樣的事情。傳統貿易就是客戶有需求，我就賣什麼。沒有什麼產品線可言，現在慢慢大家都開始往產品垂直方向發展，這就是由細分市場去切入。
營銷也是一樣的，必須要選擇好細分領域切入，然後快速最大化。舉個簡單的例子，假設80%的同行都只是國內參展，而你選擇國外參展，這就避開了激烈競爭，從更加細分的展會市場切入。再舉一個例子，你的企業要做官網營銷，投入adwords付費廣告，但是已經有5個同行在投了，如果你要進去這個渠道競爭，只能多花錢搶流量，還不一定會給你帶來很好的效果。那麼你現在要做的就是需要找到adwords廣告的細分市場，首先要分析你投放國家的競爭狀況，比如美國adwords有5家同行跟我競爭，但是法國只有一家，那麼我們應該偏向於投法國，而不是美國。營銷很多時候需要做選擇，學會放棄。營銷的前提是有效傳播，然後是高效轉化。有效傳播不僅僅立足於市場容量這個維度上面，更多的是目標客戶精準這個維度。假設美國10000個點擊只給你產生1個訂單，而法國1000個點擊給你產生1個訂單，你會選擇哪個？最後再來計算ROI，你就會很清晰了。最近在跟老麥學習預算，財務方面的知識，利潤對於決策起到非常關鍵的作用三、對的「人」做對的「事」用對的「人」做對的「事」讓我最深刻，以前剛接觸營銷推廣那會，什麼事都要親力親為，學習SEO, ADWORDS, SNS等等，恨不得把自己變成全能，對個人發展是很有必要的。但是對於企業發展來說，這是個大坑。企業追求的是短平快，一個人只有一雙手，一個腦袋，做事情是很有限的，必須要藉助外力。現在市場上就有很多代運營公司，也有很多SEO公司，PPC公司等等，這些公司的出現就是為了幫你處理你不熟悉的技能。我們不應該拒絕，更應該去迎合。要想內部培養一個完善的營銷團隊並非一朝一夕的事情，需要花很多時間和精力。大部分企業轉型互聯網營銷，往往是把任務派給業務員，這是一個非常錯誤的決定。當初你招聘這批這位業務員的時候，看重的是他的業務能力，並非是營銷推廣能力。如果你非得要硬塞，那業務員只能花時間花精力去學習，顧此失彼。
藉助外力，不能簡單的概括成外包。很多企業外包之後就是撒手不管，靜待效果。這樣的外包是完全沒有意義的，等於把命運交給別人，任人宰割。有效監督是外包成功的關鍵。誰去監督這事情？要麼是企業一把手，要麼是懂互聯網營銷的專才，能夠從外包的工作細節和數據進行分析調整。只有這樣，外包才有實際意義。要想知道外包公司手上項目是很多的，不可能任何事情都盡心盡責。最近老麥分享的一個話題我覺得是很對的，用組織去提升能力。這裡值得很多企業主去學習和認真思考。
四、數據分析n數據分析對營銷起到關鍵作用。訪問量，點擊率，轉化率，跳出率等常見的維度都對營銷策略的制定有著重要意義。就我個人而言，除了這些常見維度以外，我更關注一些其他維度，比如頁面的互動指數（CTA的點擊數，視頻播放次數，文檔下載次數等）。網站的互動指數會影響詢盤的轉化率。網站互動指數比較弱，用戶是不可能給你詢盤的（不排除用戶已經對你心有所屬）。官網跟阿里不一樣，買手在阿里會批量詢價，互動指數變得不那麼重要，只要你賣這款產品他就會找你要價格。一般訪問官網的用戶都是經過搜索或者第三方了解到你，需要在官網進一步了解，如果官網內容太差，互動指數很弱，用戶的跳出率和轉化率會很差。轉化率是最終結果，路徑互動指數是前提，要想做好營銷，關鍵還是把過程的細節做好分析優化，這樣轉化率這個數字才會漂亮。
營銷要實現從0到1，需要的是耐心和專心。只有耐心和專心才能讓你在營銷的過程中悟出適合自己企業的玩法。盲目從眾只會讓你越走越遠，以失敗告終。營銷的「1」是什麼樣的呢？對1我有幾個理解，下次再說說自己的看法。作者：雪碧
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