險些「B輪死」的小豬短租，如何穿越了融資生死線

文/小飯桌新媒體記者 何斌

編輯/郭文俊

2013年的最後一天，陳馳突然接到投資人的電話：「對不起，這個項目不投了」。

接近兩年之後，作為小豬短租創始人他仍然記得那個晚上——被他形容為「創業路上最絕望的24個小時」，「當時我老婆懷著孕，我抱著她哭了一晚上，我覺得是自己把團隊陷入了一個這樣危險的境地」，談起B輪融資時的這段經歷，陳馳依舊眼睛濕潤、難掩激動。

截至今年7月，小豬短租在國內已經覆蓋了200多座城市、房源總數超過5萬間，並於今年7月完成了6000萬美元的C輪融資。從2012年8月創業到2014年底，小豬短租的「中國版Airbnb」之路走得卻並不順利。

???「致命的錯誤」

2013年初，成立不久的小豬短租宣布了獲得數百萬美元投資的消息，這時的小豬短租已經進入了北京、上海兩地，並積累了一批早期用戶。

在當時，房源成為拓展重點。陳馳意識到，同行業的公司都在搶奪房源，提高城市覆蓋率和入住率都將成為突破口，否則小豬短租會失去一個好機會。進入更多的城市、獲取大量的房源，都離不開足夠的資金作支撐。

但事實上，在做下一輪融資的時候，陳馳發現，自己面臨的困難比想像中要大。

第一關是房源。小豬短租當時在北京和上海的房源加起來只有數百個，由於這兩地房東的接受度普遍不高，個人房源增長速度緩慢，每天只有個位數增加。而同期，成立於2008年的Airbnb經過五年醞釀，正進入爆發性增長期，簽約房源超過20萬套。在當時看，小豬短租並沒有從速度和規模上印證共享經濟模式下的短租行業在中國的可行路徑。

第二關是投資。2013年10月到12月間，陳馳見了近40家投資機構，投資機構對小豬短租的規模和速度普遍持觀望態度。一位投資人直接告訴陳馳：「現在這些數據實在沒有說服力」。多數的投資機構在用電商的邏輯分析小豬短租在做的事情，融資一時陷入僵局。

而在2013年的最後一天，那家最終決定放棄的投資機構更是給了陳馳一記重擊。這家投資機構他已經接觸了兩個多月，並為此拒絕了另一家準備投資的機構，而當流程都走過之後，卻被突然告知這樣的結果。這個「致命錯誤」對陳馳打擊很大，在此之前他甚至做好了下一步花錢的打算——陳馳想在B輪融資完成之後開始更快地城市擴張。

不過，這次經歷也讓陳馳想清楚了小豬短租自身的問題，其中最迫切的是房源。在起步早期，小豬短租曾用親友關係為脈絡，拓展了一批種子用戶。但在這個階段，這種思路的拓展速度顯得實在過於緩慢。

陳馳把目光瞄準在了各個租房平台上，每當有新房源發布，小豬短租的運營人員便會第一時間上門溝通拜訪，對房東進行引導，還通過免費為其安裝智能門鎖來打消房東安全上的顧慮，甚至組建了裝修隊伍對房源進行簡裝改造為房東帶來看得見的好處。一旦簽約，小豬短租就會組織專業的攝影師對房源進行拍攝發布到平台上，來增加房屋的吸引力。

在城市覆蓋上，小豬短租也進一步提高了擴張速度。除了在一線城市布局中加入廣州和深圳，還加大了對二線發達城市成都、杭州等旅遊熱門地城市的擴展。

經過半年積累，小豬短租上的個人房東從不足1000個增至2000個左右，覆蓋城市達到13個。量的快速增長在一定程度上驗證了小豬短租模式的可行性，2014年6月，君聯資本和晨興資本聯合給小豬短租的B輪融資投入了1500萬美元。

融到B輪後，小豬短租將更多的精力放在了線下運營，讓用戶獲得與酒店不同的個性化體驗。在多樣性房源的開發上，開始發掘更多優質房源，例如故宮旁邊的四合院、旅遊城市的豪華別墅、海濱城市的海景房等；同時，開始重視對於房東的培訓，對於如何定價、如何接待租客都有了規範化的培訓，並有客服人員進行跟進和改善。

???「挖掘護城河」

今年七月，完成C輪融資時，小豬短租已經覆蓋了全國200多個城市，簽約房源總數超過5萬個。

陳馳表示，現階段最重要的任務是深度挖掘個性化的需求和供給，增強住宿的人情味，讓體驗做得更好。而讓體驗更好的前提是平台提供足夠安全的保障。

在這個階段，小豬短租更加註重平台對於線下房源的干預和引導。對於在平台發布房源的房東，平台會上門與房東進行一對一的溝通和驗證，並由攝影師對房源進行現場實拍，保障房源真實性。

今年6月，小豬短租採購了一萬把基於雲端的智能門鎖免費發放給房東，解決房東和租客的安全顧慮，並為雙方購買保險。一旦房東發生任何財產損失，小豬短租承諾賠償。為了解決保潔問題，小豬短租與第三方的服務機構進行合作，嘗試通過眾包的模式把B端的資源引入到平台里。陳馳表示，未來這些第三方的服務有可能是小豬短租生態里的一部分。

在信用體系建設方面，小豬短租與阿里旗下的芝麻信用進行合作，率先在短租行業引入了個人徵信。通過芝麻信用，房東和訪客可以通過申請查看對方的信用情況，以此作為是否接單和入住的標準。另外，平台也在引導用戶去完成入住後的互相評價。通過評價，好的房源可以獲得更多的關注，體驗不好的房源平台會進行線下的干預從而提升體驗，形成一個優勝劣汰、持續向上的機制。

平台通過短租構建起陌生人之間的連接，在這個過程中，陌生人間的利己關係漸漸變成熟人間的利他關係，這其中的人情味是和酒店標準化住宿最大的區別。為了強化這點，小豬短租在房源和房東多樣性的挖掘上投入了大量成本。用陳馳的話說：「房東可以是一個剛畢業的學生，也可以是一個藝術家；房源可以是國際化都市CBD里的豪華套房，也可以是森林裡的一間樹屋，有太多可以被開發的需求，好的住宿本身可以講故事」。

小豬短租的盈利來自於平台從訂單金額中抽取的10%傭金。今年8月，Airbnb藉助中國資本已經在大陸開展業務，面對「老大哥」的競爭，陳馳表示，不會為了應對競爭專門做些差異化的東西。

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