Aaron Harris：不要覺得你的競爭對手都是傻子

導語：

最近 Ben Horowitz 又寫了文章鼓吹 Andy Grove。當然，作為 Intel 的創始人之一，Steve Jobs 的導師以及那本經典管理書籍 High Output Management 的作者，Andy 倒是值得被吹的...Ben 文章里有一段我的印象很深：

他寫：在2001年，互聯網崩盤快一年後，他發現好多 CEO 雖然都和他們的投資人說自己公司的業務很不錯，但實際上出來的收入/盈利結果都低於預期。Ben 非常奇怪為什麼這麼多 CEO 都有這種失誤，於是跑去問 Andy 這個問題。Andy 回答說：CEO 是一種這樣的人群，他們總對好消息反應提前，然後對壞消息反應滯後。

為什麼呢？因為如果你想要做一件大事，你必須天生樂觀。因為你做的事畢竟大部分人都覺得不可能做成。樂觀主義者一般不會太早對壞消息進行反應。

這也讓我聯想起了 CEO 的性格話題。有另一種現象也很常見：很多年輕的 CEO 在談到自己的競爭對手，或者是市場上存在的那些恐龍公司的時候，總是不屑一顧的。事實上，創業者們很多時候應該具有這種捨我其誰的氣勢，畢竟，如果你自己都不相信自己能做得很好，那就也沒必要出發了。我也常聽到一些已經取得成就的創業者自嘲說：其實剛開始做這個公司之前不知道這麼難，早知道這麼難，我就不做了。

不同的表述好像揭示了一個道理，「無知」與「目空一切」在創業這個語境下也許並不是完全的壞事。但其中的度在哪兒？是不是競爭對手，和那些尾大不掉的大型公司就一無是處呢？YC 的合伙人 Aaron Harris 就不這麼認為。他說：如果你能假設你的競爭對手們做出的決策都是經過慎重思考的，那麼比單純地認為他們很蠢，要收穫更多。

這讓我想起了 Oracle 的創始人，世界上最有個性的 CEO 之一 Larry Ellison 說過的一句話：小心選擇你的競爭對手，因為最後你可能會和他們很像。

Presumption of Stupidity

作者：Aaron Harris

翻譯：華華鍾

原文鏈接：http://www.aaronkharris.com/presumption-of-stupitidy

我注意到在一些創始人中普遍存在某種偏見：他們總認為競爭對手是愚蠢的，或者沒什麼創新能力。他們會看到其他公司中低效和差勁的那些地方，然後把它們歸因於部分創始人或員工所做的愚蠢的決定。

這種觀點並不可取。事實上，市場上的公司通常是依靠聰明人做出明智和合理的決策而存在的。雖然這並不意味著他們做出的所有決定都一定是正確的，但他們也不太可能大部分時候都在做愚事。

雖然從外界看來不同的公司在「是不是顯得聰明」上不太一樣，但一個更好的建議是：當你問自己，這些企業為什麼會這麼決策的時候，你最好假設他們是經過邏輯思考的，而不是他們很蠢。如果你不這麼想，過一陣你就會發現，你自己做的決策是一樣的，然後還有自己的一套理由。這種情況我見多了。

事實上，當 Tutorspree （註：一個入選過 YC 的一對一家教平台）創立初始的時候，我們也犯了這種錯誤。我們看到本地的教育機構獲取客戶的方式很笨，以及他們每次賣的都是一系列打包課程。我們覺得他們是因為貪婪所以一開始就收這麼多錢，而且也笨到找不到一個更好的收費方式。事實證明，賣一系列的打包課程，是高昂的前期客戶獲取成本，和培養導師/學生長期互動關係的自然結果。有相當多的客戶能理解由提前預訂多個課程而造成的定價和承諾的間隔，這在構建商業模型方面具有一定的意義。由於我們存在偏見，所以花了很久才弄明白這些。

相反，如果你假定競爭對手是聰明的，並且分析他們這麼做的原因。你可能就會提前發現自己會面臨的問題，於是能設計了一個更好的解決方案，而不是簡單地追求和別人不一樣。這並不容易，因為這意味著你不能僅僅只否定其他人做的事情，然後假設你比他們更牛。實際上你得證明你真的知道怎樣做是更好的。這是很可怕的，因為很多時候，你可能根本不知道如何做到更好。你最後思考一圈，發現和競爭對手結果是一樣的。

但是，這不意味著你就要止步不前了。相反你應該不斷收集信息，不斷尋找新的答案。這也是為什麼創立一個公司如此酷的一部分原因——在前進的過程中，著手完善新規則，拋掉舊有的東西。當兩個創始人解決同一個問題的時候，很可能想出多種解決方案。每個解決方案可能大體上看起來都差不多，但其實存在著微小的差異，這些小差異會累加起來。重要的是，如果你知道其他的聰明人思考的起點相似，但最終卻得出了錯誤的結論時，你會更加謹慎地考量你的每一個決定，不斷去質疑自己的假設。

當然，假設別人是聰明的並不意味著他們每一個決定都是明智的。公司總有各種各樣的原因做出糟糕的決策。但重點在於，你並不是從單一一個決策中學到東西的，而是在對造成錯誤決策的來源和一個公司為什麼會做出這樣的決定的分析中學到的。

即使你這麼想，誰也不能保證你最終就會達到正確的地方。不管怎麼說，你從競爭對手身上能學習的就是那麼多。真正偉大的企業並不是靠反對現在市面上的公司建立起來的。他們之所以偉大，是因為滿足了那些之前未被滿足的深層需求。這通常需要各種各樣的創新和認知的飛躍，這些是再多的市場分析也得不來的。

題圖作者：Rod Hunt