第一部分：如何選擇銷售類職業
金錢與財富
我們從小就被教育，工作是為了賺錢。n
這個觀點不算錯誤，但卻很膚淺。它容易讓你混淆金錢與財富的概念，而後者才是我們真正在意的。n
所謂財富，就是人們所需要的東西。例如你要吃飯，你要穿衣服，你要玩憤怒的小鳥。而金錢，只是用來表達和交換財富的手段。n
想像一下你手裡有10億美金，困在撒哈拉沙漠中央，周圍荒無人煙。這時候你大概很容易明白金錢和財富的區別，水和食物是你要的財富，而金錢現在就是廢紙。n
一旦有了人類，創造財富的活動就開始了，原始人也需要打獵、採集果子。但那時候並沒有金錢的概念，人們是以物易物。金錢是社會專業化後的產物。n
那麼如何獲得你想要的財富呢？有兩種途徑：n
第一種：創造財富；第二種：分配現有的財富n
在市場經濟下，企業存在的根本原因，是因為他們可以創造出某種財富。作為回報，他們也能夠獲得其他形式的財富，金錢就是這種回報的中介手段。n
創造財富不僅僅是生產，例如一家小區里的水果店，將水果擺在了客戶的眼皮底下，這種流通活動，也包含了財富的創造，否則你恐怕就得自己去果園了。n
同樣的道理，員工存在的根本原因，是因為他們能夠在企業中創造出財富，並且從中獲得一部分作為回報。這種回報以金錢的形式表現出來。n
鑒於人們習慣性的用金錢來代替財富，大多數人有了一個習慣性的誤解：覺得這個社會的財富，有一個固定的總額。因為如果你從別人那裡得到了100元，顯然有人會少100元。因此財富的獲取就是個零和遊戲。n
但縱觀人類的歷史，社會財富的總額是一個持續變化的過程，總體上是在增長。尤其是最近幾十年，增長的速度遠遠超出過去的千年。德國之所以獲n得民眾的支持，發動了二次世界大戰，很大原因是那時候德國人連飯都吃不飽。在今天，即使是社會底層，也很難想像。人們的娛樂也多了很多選擇，例如各種各樣n的遊戲、電影，100多年前大概也就是幾部戲劇。n
在談到職業選擇時，人們常常會想到行業、公司、薪水之類的硬體，但事實上「職業思想」的軟體更為關鍵。而你的財富觀就是其中的關鍵部分。n
所謂財富觀，就是：你獲取財富的主要途徑是什麼？是通過創造財富，還是分配財富？n
選擇前者，你很可能會欣賞那些這個世界的創新者，例如Google、蘋果。選擇後者，你很可能覺得「如果沒有風險的話拿回扣也挺好的」。n
大多數企業和銷售人員，抱著的都是傳統的推銷思維。這種方式之所以惹人討厭，根本原因就是銷售乾的不是創造財富的工作，而是老想直接去分配財富：把錢從客戶的口袋拿到自己這邊。
以創造財富為導向
銷售新人在選擇職業時，通常只會看到行業、公司、收入等硬體因素。但事實上，「職業思想」的軟體更為關鍵。n
你是想通過創造財富來贏得訂單，還是通過分配財富贏得訂單？這個決策會影響你的整個人生。n
價格折扣是一種財富分配（在公司和客戶間的分配）、回扣是一種財富分配（在公司、客戶公司和受賄者之間的分配）。無論客戶是否真正需要你的產品，都要強力推銷是一種財富分配（客戶的錢流到你們的錢包）。n
大多數銷售的失敗是自然的結果，因為他們的技能幾乎全是關於財富分配的（價格折扣、回扣、強力推銷），你能舉出幾個例子，說明自己為客戶創造了明顯的、被認可的財富嗎？n
一家公司向企業銷售POS機（銀行卡、信用卡刷卡機）服務。他們的一個主要目標群體，是新開張需要POS系統的企業老闆。市場競爭非常激烈，銷售人員經常不受待見。n
從創造財富的角度，你可以怎麼做呢？我們調查了一下，發現這些老闆不少是第一次做生意，「我的生意會怎麼樣，在經營中可能遇到怎樣的問題，如何做的更好」是他們的關注點。n
針對這樣的關注，這家企業做了幾件事情：n
1） 分析和調研自己的已有客戶，啟動階段面臨的各種典型問題，尤其是和現金流（小企業的命脈）與銷售相關問題n
2） 由於POS服務的特點，在系統中記錄了大量的銷售數據。他們和幾家已有客戶合作，分析銷售數據，從中發現了增長的機會n
3） 運用這些經驗，並且藉助外部資源例如會計服務機構、百貨商場（這些機構也需要開發和維護客戶），他們組織和參與了一系列針對新開店企業主的講座和交流活動，例如「服裝店開業早期的資金風險」。n
4） 他們將如何利用POS系統的銷售數據，來分析企業業務問題（例如現金流風險）與機會的案例整理出來，做成了文檔與講座（小老闆非常缺乏數據管理的意識與經驗）n
採取了這樣的行動之後，成為市場第一就變成了自然的結果。很多時候他們根本就沒有介紹POS產品，老闆們就撲過來問「你們能幫我們裝上嗎？」n
那些創造財富的銷售活動，看上去很不像銷售，而是高質量的服務。沒有推銷，甚至很可能沒有產品介紹，而是給客戶他們想要的東西，解決他們的問題。例如「服裝店開業早期的資金風險」，這是服裝店老闆想要知道的。n
如果你想要學習一流的銷售，往往最好的榜樣是那些「看上去不像銷售」但成交率很高的高手與企業。n
喬布斯，我們這個時代影響力最大的銷售人員（儘管他沒有銷售的頭銜），就是典型的「好像沒對你銷售但客戶就是想買」。n
如果你走進蘋果專賣店，也沒有人會來向你推銷，你可以安心的體驗、試用。店員的存在也是幫助你完成這些體驗。n
要點：銷售過程應該是創造財富的過程，一流的銷售組織與個人，更像是出色的服務人員，而不是能說會道的推銷員。謹慎選擇你的僱主。
職業選擇的樓層理論
我覺得職業選擇就像爬樓，如果你今天在2樓，你的下一份工作至少要上1個樓層，如果到5樓、10樓更好。n
我的第一份工作，是在普通的民營軟體公司。工作了兩年多，我決定辭職。當時我的下一個目標是微軟，那個時代技術行業的頭號公司。n
在辭職6個月之後，我得到了微軟的面試機會。在最後一輪，大老闆問我為什麼想要來微軟，我跟他說：「在工作的時候我覺得面臨很多問題，但好像又找不到好的解決方法。我想到這個行業里最出色的公司看一下，看他們是怎麼運作的。」n
我覺得見識這個東西，很多時候不是努力可以彌補的。那些在5樓的人，即使是躺著，視野也比2樓跳起來要高。n
進入微軟之後僅僅一周，我就強烈的感受到，我的選擇是無比的正確。n
我有位同事，在洞悉人類心理方面算是大師級的任務。那時候我剛開始從事客戶工作，有一個我覺得很難對付的客戶，想讓他幫我去溝通。n
然後他就問我：你能給客戶的好處是什麼呢？n
我說沒有。n
他說：「兄弟，最重要的是好處。沒有好處，我和他談什麼啊？」（注意，這裡的好處不是指塞紅包之類的，而是客戶跟你溝通之後，能夠有實際的收穫）
聽起來有些赤裸裸，但這句話讓我開始去觀察和實踐，各種溝通與人際關係的效果。我的結論是：關注你的溝通技巧，通常沒有關注能給別人什麼價值有用。溝通技巧不是人際關係的基礎，價值才是。價值分為兩種：情感方面和利益方面。好處是利益方面的價值。現在接到的銷售電話真多。我接到這種電話，一般會打斷對方，然後說：「請你用30個字告訴我，它給我最大的好處是什麼？」通常對方會啰嗦的滿嘴跑火車。於是我直接掛電話。又沒感情，又沒好處，別人為什麼要理你？n
那些在10樓的人，和在1樓的人，最大區別不是具體的知識和信息，而是整體的思維方式。比如大多數人跟客戶溝通會關注「說什麼」，而牛逼的人會指出」最重要的不是你說什麼，而是你能給客戶什麼好處「。這種思維方式上的熏陶，很多時候足以決定你的職業高度。n
樓層越高，你就越容易看到事物的本質。反過來，大多數人看上去換了幾份工作，其實以前在1樓，現在還是在1樓。賣的產品類似，老闆能力都比較弱，公司管理能力不行，唯一改變其實就是周圍人的面容，還有薪水的小差異。
良田與不毛之地
俗話說「一份耕耘，一份收穫」。n
現實並非如此。你用同樣的精力，耕耘兩塊土地：一塊是在江南的良田，另外一塊是沙漠中的鹽鹼地。你的收穫會一樣嗎？n
你所選擇的銷售崗位就像田地，不同的崗位，回報潛力可能差異巨大。n
在討論回報潛力時，有這麼幾個因素：n
- 購買決策的複雜性
- 銷售質量的邊際回報
- 企業產品與服務質量
- 企業營銷系統
- 老闆與同事的質量
- 客戶與人脈的持續積累
- 產品與行業的發展趨勢
購買決策的複雜性
所謂購買決策的複雜度，是指從客戶的角度，是否需要依賴於外部的專業知識，來做出高質量的購買決策。n
我們可以把購買決策，分為4個類型：n
- 問題簡單-解決方案簡單
- 問題複雜-解決方案簡單
- 問題簡單-解決方案複雜
- 問題複雜-解決方案複雜
第一種：問題簡單-解決方案簡單
買冰棍是典型的問題簡單-解決方案簡單，客戶很清楚自己的問題（渴了），也知道該怎麼做（買根冰棍，直接吃）。n
在這種情況下，客戶並不需要銷售人員的專業建議，來提升他們的決策質量。n
有銷售來信說：「我參加工作一年多了，中間換了三家單位，都做的是銷售工作。現在做配電櫃外殼，都是自己在聯繫客戶自己跑。每次給客戶送資料過去，客戶就說有需要再聯繫。很茫然，但是又不能不跑。每天都過得很累，但是感覺每天都在浪費光陰。」n
他之所以做的很辛苦，從職業選擇的角度，就是落入了「問題簡單-解決方案簡單」的不毛之地。配電櫃外殼就是一個簡單的消耗品，在這種情況下，客戶對銷售人員的需求就是「價格更低」。n
如果你落入了簡單購買決策領域，跳出這篇荒地才是解決之道。別把種子灑在鹽鹼地上。n
第二種：問題複雜-解決方案簡單
據說通用電氣有一台設備停工了，工程師用了半天都沒有修好。要知道這種設備一旦停工每分鐘都是巨大的損失。他們請了一位專家。n
專家過來仔細的檢查，然後在一個螺釘那個畫了個圈，說把這個擰緊一點。然後機器就正常運作了。n
為此公司要付1萬美金，工程師問他說：「怎麼值這麼多。」n
專家說：「畫個圈1美元，知道在哪裡花圈9999美元。」n
面對問題複雜-解決方案簡單的場景，真正有價值的部分其實是問題的診斷，從商業模式上，應該針對診斷部分進行收費。否則，很可能陷入「免費諮詢」陷阱。就是你辛辛苦苦幫助客戶把問題發現得差不多了，對方最後沒有選擇你，而是擼起袖子自己干，或者選了別的公司。n
第三種：問題簡單-解決方案複雜
例如客戶決定移民美國，但是對於如何操作摸不清頭腦。n
在這種情況下，為了做出高質量的購買決策，客戶需要銷售人員的幫助，讓他們理解什麼是適合他們的移民方法。這個過程往往還牽涉到個性化的方案設計。通常客戶在了解到「適合我的方案全貌」之後，才能夠放心的做出決策。n
第四種：問題複雜-解決方案複雜
這一塊是專業銷售人員真正的用武之地。因為在這種場景中，客戶自己通常是寸步難行，甚至連問題的原因、影響都搞不清楚，無法獨立做出購買決策。n
我的一位朋友最近忙的團團轉，問他為什麼這麼忙。告訴我他們要統計不少報表，從各地分公司的人員那裡要數據，一塌糊塗。n
我就問他：「這件事情不是一般管理軟體會自動的出來的嗎？」n
他告訴我，當時公司要上管理軟體的時候，有好幾家供應商。他們感覺其中一家不錯，但老闆覺得都差不多，選了便宜的一家。他們也很難舉出可信n的理由來說服老闆。結果上線後發現很多都做不了，反而給自己增加不少工作量。而供應商也幫不了什麼，一涉及到實際問題就要加錢，還懷疑他們能否搞定。n
企業管理問題是典型的複雜問題。客戶面臨一大堆的問題，例如工作效率低、溝通不暢、執行力差，也搞不清楚到底「上管理系統對工作有什麼影響」。所以拍著腦袋選、比著價格選甚至按照回扣選，就成了經常的事情。n
還有個超級普遍而頭疼的問題，一旦採用新的管理系統，不可避免的涉及到部門、人員的責任、權力、利益的調整，也就是說有「受益者」和「利益受損者」。在這種情況下，如何有效推動變革也是一種很有技巧的問題。還不用談本身IT系統方面的技術複雜性。n
在這種情況下，客戶對於供應商與銷售人員的專業性，就有了強烈的需求，因為他們自己搞不定。n
在個人產品領域，也有高複雜度的購買決策場景，例如家教。n
作為家長，通常既搞不清楚「我家小孩每天學習也挺辛苦的啊，還請過幾個家教，為什麼數學還是這麼差」，更不用談「如何將孩子的成績有效提高。」很自然的他們會想「找專業的老師諮詢一下」。n
作為銷售人員，你如果能幫他們把兩個問題理出頭緒，人家感謝死你了。買單也是水到渠成的過程。n
對於年輕的銷售新人，如果沒有特殊的考慮，建議你進入「問題複雜-解決方案複雜」的領域，否則就像螺螄殼裡做道場，難於伸展手腳。
顧問式銷售與交易式銷售
在顧問式銷售中，銷售的核心任務是幫助客戶做出高質量的購買決策。而在交易式銷售中，銷售的核心任務，是達成交易。n
在問題複雜-解決方案複雜的場景中，顯然顧問式銷售應該是首選，否則客戶根本就沒有能力做出高質量決策。而在簡單購買場景中，客戶更看重的是達成交易。n
前面已經談到，對於銷售新人，最好進入「問題複雜-解決方案複雜」的領域，也就是顧問式銷售的用武之地。畢竟對於簡單購買場景，客戶看重的是成本，銷售很難有用武之地。n
但「問題複雜性-解決方案複雜性」模型，沒有討論一類特殊的銷售類型，那就是交易本身很複雜的時候。n
舉個例子，在投資銀行里，客戶會通過投行購買股票，例如以38.2的價格購買80萬股某某股票。n
初看上去很簡單嘛，客戶幹嘛不自己干呢？n
如果你買800股，以市價成交是一件簡單的事情。但是當股票數量很大的時候，問題就出來了，市場上在這個價位上，可能沒這麼多量給你買。同時，一旦入手操作，市場會起連鎖反應，典型的就是價格上漲。還不討論客戶不想暴露身份之類的事情。n
所以這類交易本身，就成了複雜的工作。n
同樣的如大宗商品的國際貿易，可能牽涉到國際金融、物流、商業、政治等各方面的東西，達成交易本身也需要專業性。n
如果你想選擇「交易式銷售」，那麼這種「高度專業性的交易」應該是考慮的方向。但因為涉及到具體的專業領域，而且整體需求數量也少，本文不會做進一步闡述。接下來的內容，我們將會聚焦於顧問式銷售場景。
銷售質量的邊際回報
我認識一位做秘書的朋友。她很鬱悶，因為做的非常努力，而且老闆對工作也非常認可。但是加薪的時候，只加了10%，而且這還是老闆額外爭取的。是的，她做的非常好。但是對於一家公司而言，覺得秘書的價值，也就在這裡。你付出的努力多一倍，可能回報只多10%。n
而對於另外一些領域，如果你做的好1倍，回報可能會超過1 倍。例如做美容美髮，如果有人能夠把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍，很可能客戶願意給你4倍以上的價格。n
市場經濟的本質，就是人們用價格投票，決定你的價值。不同的銷售領域，你用同樣的努力，所得到的回報可能差別很大。所以在一開始的時候，如果沒有特別的理由，首先考慮人們「願意為高效果付高報酬」的市場。n
如果你是賣普通的配電櫃外殼，質量再好再精美，客戶大概能接受比平均價高10%，20%恐怕就頂天了。但反過來說，如果一家數學家教，別人只能幫孩子提10分，你們能夠將孩子提20分，讓家長掏出3倍的價錢，恐怕人家還會排著隊求你。n
這種「質量的邊際回報」很大程度上不是由銷售人員決定，而是由客戶需求心理決定。也就存在一個選擇客戶與市場的問題。n
但有一個基本的原則：通常只有對於客戶心目中的關鍵問題，才會將「一流的質量」放在「性價比」更高的位置。n
子女教育對於家長是頭等大事，哪怕是家境一般省吃儉用的家長，拿出一半的積蓄讓子女「成績提上去」也不會有多少猶豫，如果他們對結果有信心；n
美麗動人大概是女人永遠的追求，一個月收入4000塊的小姑娘，花4000塊辦張美容卡也不是什麼稀奇、難以做出的決定；n
很少有老闆會嫌錢賺的太多，如果你的產品和服務可以幫客戶賺1倍的錢，你收費高出別人2倍、3倍也很正常。n
看到這裡你大概會發現：上面列的3種情況，都是人們心目中典型的「大問題」。幫助客戶解決大問題，你更可能獲得大回報。
產品與服務質量
有人說「能賣出爛產品才是好銷售」。n
現實常常相反，爛泥扶不上牆，那些優質的產品與服務，才更值得銷售。如果說在信息不發達的時代，靠忽悠客戶你還能搞定一些單子。在今天，這事是越來越困難了。n
衡量產品質量的最低標準，是問你自己一個問題：當你和潛在客戶溝通的時候，假設對方的身份是你的父母/伴侶/最好的朋友，你還會建議他們購買嗎？n
央視315晚會曝光了貴金屬的騙局。正好前一段時間，有位做貴金屬的電話銷售問我，如何高效成交。n
我就問了她上面的問題，她說不會，因為好像沒看到過人賺錢的。n
如果這事情對客戶沒有價值甚至還要別人砸出幾萬幾十萬的銀子，那就只能靠忽悠甚至欺騙去操作了。但我們討論的是做銷售，又不是行騙。n
碰到這種情況建議立即走人。
企業營銷系統
在營銷系統方面，你可以考慮兩類組織模式：美軍特種兵與阿富汗游擊隊。n
同樣是軍事組織，論人均戰鬥力，明顯美軍特種兵，對阿富汗游擊隊強了不止一個檔次。這裡有人員素質上的差異，但更基礎的一點是：美軍有一個超級強大的戰鬥系統。n
他們的每次戰鬥行動，並不是盲目出擊。而是首先有縝密的情報工作，從情報機構到衛星、偵察機等，精準鎖定打擊目標，就像本拉登任務時，直接鎖定了對方的住宅。n
在鎖定目標後，通常一線戰鬥人員並不是直接出擊，而是首先使用無人機等設備進行批量打擊，瓦解敵人的戰鬥力。然後再由一線人員出動，1對1解決最後的問題。n
這種模式確保了人力的高效使用，將人均戰鬥力提升到了新的高度。n
而阿富汗游擊隊，就沒有這樣強大的戰鬥系統，軍人們常常只能靠自己去解決各種問題。n
絕大多數企業是阿富汗游擊隊模式。銷售人員要依靠自己戰鬥，例如自己尋找潛在客戶(或者雖然公司有市場開發，但線索很不精準)，客戶也缺乏對於企業的基本信任，要從頭做起溝通、關係建立的工作。這種模式下面，銷售人員疲於奔命，很難真正將注意力放到客戶價值創造上。n
阿富汗游擊隊模式以數量取勝，而美軍模式以質量取勝。顯然後者有著人均戰鬥力上的優勢。而前者，大多數人都會成為炮灰。
老闆與同事的質量
比爾·蓋茨說：「理想的職業生涯就是為優秀的人工作，與優秀的人一起工作，讓優秀的人為你工作。」n
與一流的人共事，顯然你能夠學到的東西要多很多，而且要深刻很多。n
有趣的是，通常一流的人更願意分享，反而是那些自己能力不怎樣的，特別喜歡藏私，很怕別人學到了自己的做法。n
那麼為什麼會這樣呢？我覺得有幾個原因：n
第一：真正的高手更有自信，不害怕「教會徒弟餓死師傅」。n
第二：高手常常有更大的野心，為此需要讓團隊中的人更出色。例如你的老闆如果目標遠大，但員工能力不行，那麼他還要經常回頭替員工收拾爛攤子，時間就浪費掉了。反過來如果你的老闆的理想就是「在這裡養老」或者維持現狀，恐怕對於員工能力提升就不大有熱情。n
第三：能成為高手通常意味著善於尋求他人的幫助，反過來常常他們也更願意幫助他人。一方面是回饋心理，另外也是積累自己的人脈。
客戶與人脈的持續積累
彼得·林奇曾經說過，不要投資沒有重複購買的生意。n
讓老客戶再次購買，要比開發新客戶容易很多。但有些生意是一次性的，無法讓你積累起客戶資源。因此在選擇你的銷售領域時，注意這一點。n
同時，這也是為什麼你要去銷售高質量的產品與服務。它是客戶持續購買，以及長期關係的基礎。垃圾產品也許能坑客戶一次，但卻很難騙對方一生。有些銷售總是面臨巨大的開發新客戶壓力，就是因為產品不夠給力，維繫不了老客戶。n
在細分的市場上，例如特定工業設備。可能你工作幾年之後，整個圈子都熟悉了。廠商、供應商、大客戶…不少人都是在圈子裡面跳來跳去。如果你幾年裡一直在圈子中耕耘，後期通常你的工作，會順手很多。n
但話說回來，凡事都有兩面性。當你進入一個比較成熟的行業時，很可能已經有了那麼一撥人，他們在業界時間長，人脈廣，把坑佔得差不多了。這時候恐怕你的努力，就更難收到成效。
產品與行業的發展趨勢
我有位朋友，以前在頂級的快消品公司做HR，然後出來做獵頭。n
但他並沒有選擇快消品行業，而是選擇了奢侈品行業。在一年的時間裡，他就殺入了行業頂級。一流奢侈品公司如LVMH在上海選擇獵頭服務時，通常他或者另外一個對手就是首選。n
他自己說，如果做快消品行業，恐怕業績只能做到現在的一半，儘管那是他自己熟悉的領域。因為在快消行業里，已經有不少耕耘了10年的獵頭，建立了比較牢固的人脈與客戶關係，從頭競爭並不是輕鬆的事情。n
而前幾年奢侈品行業在中國超高速發展，帶來大量的招聘需求，而整個行業的獵頭服務卻跟不上。因此他抓住了這個機會。n
對於年輕的銷售新人，留心社會發展的大趨勢，去找到符合時代發展的需求，恐怕要比一頭鑽進成熟甚至衰退的市場中，有更好的成長和收益機會。n
提示：在這個時代，最大的趨勢大概就是互聯網化。
系統化的僱主篩選策略
有銷售拿到了兩個錄取通知，問我怎麼選。n
我看了一下，其實兩個機會都挺一般：小公司，產品沒競爭力，老闆也不懂銷售，公司基本上沒啥像樣的管理。然後我就問他，你不覺得這兩個其實是半斤八兩，都不怎麼樣嗎？n
他說，是啊，可是得到的就這兩個啊。n
我問他如何找工作的。n
很簡單，到51job等網站，看有什麼招聘銷售的，就看一下。稍微過得去就投，然後等著面試通知。n
大多數銷售找工作的方法，和找客戶一樣，就是漫天撒網，追求數量而不是關注質量。撈上來的大多數機會本身質量就低。n
做這件事情可以分幾步（參考前面的職業選擇內容，加上你自己的判斷）：n
- 明確你的目標行業；
- 明確理想僱主的特徵；
- 調研符合條件的首選僱主名單；
- 聯繫是否有銷售工作機會；
- 驗證他們是否符合條件
作為銷售人員，如果你覺得「一定要招聘廣告公布出來我才能應聘」，好像不合理吧。
關於銷售職業選擇的總結
前面講了不少關於銷售職業選擇的內容，在太多的案例里，低質量的職業決策，消耗了他們大多數的努力。n
如下是想法的總結：n
1） 新入行的銷售人員，通常並沒有改變環境的能力，因此選擇能引導你樹立高效思維和做事方法的工作環境至關重要。n
2） 在問題複雜-解決方案複雜的購買決策中，客戶無法獨立做出高質量購買決策，這是專業化銷售人員的用武之地。如果客戶什麼都懂，銷售常常只能成為壓價工具。n
3） 進入「質量提升1倍客戶願意付出1倍以上價格」的市場，通常這些都是客戶群體渴望解決的關鍵問題，例如女性對美的追求；父母對子女成績的追求；企業對賺錢的追求……解決大問題才能獲得大回報。n
4） 樹立為客戶創造財富的工作觀，僅僅依靠財富分配手段（價格戰、回扣）會讓你陷入死胡同。n
5） 爛泥扶不上牆還容易搭上你的職業生涯，銷售高質量的產品與服務，這容易實現你、公司與客戶的三贏。n
6） 為優秀的人工作，與優秀的人一起工作。n
7） 一次交易只是一筆生意，一個客戶是好多筆生意。選擇有客戶重複購買的領域。n
8） 雷軍說：「站在風口，母豬都會飛」，找到時代變化帶來的新機會，就像我黨說的：「代表先進生產力」。n
9） 高質量的工作機會永遠是少數，建立系統化的標準來甄別一流工作機會。少把時間花在海投簡歷、面試低質量僱主上。
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