關於校園內餐飲運營的幾個問題?附詳細背景。

02-01

問題有點寬泛，第一次向各路大神請教，我盡量做到描述詳細。
一、背景情況
1.時間：之前是一個大四的師姐自創的品牌，6.17我們正式接手，一個月忙期末考試，7.16再次正式開張。基本的品牌理念是：快餐+美食+健康，互聯網思維+媽媽的用心+設計師的執著

2.菜品：接手前有四種沙拉（考伯、蔬菜、凱撒、堅果），三個套餐，以及正在開發的三種沙拉（海鮮、水果等）；接手後現在只推上面四種沙拉。因為很多顧客反映沙拉吃不飽，所以在研發健康熱量低的降低飢餓度的菜品。下圖是我們銷量佔80%以上的考伯沙拉。
3.經營盈利等：在學校地價偏低的地段和一家烘培屋共享一家店面，有隔斷。月租3K左右，因為地段偏僻，幾乎放棄了堂食，只採用微信有贊商城和電話訂單。廚師和外賣員月3K左右，外賣員暫時只有一個。每份沙拉變動成本在3-6元左右，最近學校放假，開張到今天平均每天銷量十幾單。
4.客戶：四天賣了64份沙拉，90%以上為女生，有回頭客，馮女士在我碼問題的時候剛剛又訂購一份，因為客戶量少，我錄入了全部的客戶信息。基本上60%以上的顧客都是離食堂較遠的宿舍樓區。下圖是客戶名稱和訂購時間。
因為不是從零做起，之前的師姐也大概每星期推出促銷活動來擴大市場，公眾號有一定基礎，下圖是最近微信服務號的關注人數，有負增長，集中在關門整頓期間和開業前一天7月15號。
下圖是累計關注人數：
5.團隊及現有管理：搭檔和我初次創業，沒有任何經驗，專業物流管理，現在搭檔出資接手店鋪和半年資金，現有的資金不知道怎麼管理，比如說每天的工作餐消費，我和他會出錢，記賬也記在每天的現金流量表裡，收入全給搭檔。
還有，之前的師姐團隊里有一位專職平面設計，所以上圖中沙拉之類的產品宣傳圖片之類的做的很好。

二、問題
1.產品研發問題，如果專職沙拉，又不能滿足所有的關於吃飽的需求，做別的又會影響品牌的理念和純凈度，這個怎麼取捨？
2.在這裡也想做個市場調研，各位大神平時喜歡吃沙拉嗎？接受度怎樣？我們下步想進軍旁邊軟體園。
3.初期資金怎麼管理？
4.這種小型餐飲服務怎麼經營？
5.悉心聽取各路大神指教，跪謝！
——————7.24日添加——————
學校周邊餐飲情況：
學校地處郊區，周邊只有一個三公里外的小型鎮有宵夜、中型餐飲、賓館旅店。也算做一個小的商業中心。所以學校周圍沒有任何小攤販，只有門麵店里多個小吃共同經營的情況。
學校內外賣服務發達，各種外賣在淘點點等外賣o2o平台競爭激烈，而且主打低價和中式正餐。唯一和我們成正面競爭關係的是賽百味，但價格我們佔優勢。

學校消費情況：
學校雖屬二本，或者廣東2a，但是學費偏高達到1w8，所以學校消費能力較一般高校偏高。之前運營的盈利情況並不知曉。

工作太忙，簡單說幾句吧。

沙拉這個切入點很好。但你們對餐飲的理解有偏差，餐飲消費很講究場景的，什麼人在什麼場景下只吃一份沙拉呢？瘋狂減肥者，萬事俱備只差沙拉者，沙拉痴迷者，也許還有其他。總之只吃一份沙拉的人和場景不會很多，這就嚴重限制了銷量。

主打沙拉，不是讓你只賣沙拉。你需要根據特定顧客（大學生或其他）在特定場景下的需求，為他們設計一頓美味舒心的菜品。光有蔬菜、雞蛋、肉類不行，顯然缺乏碳水化合物，無論從營養成分搭配還是增加飽腹感，都需要它。麵包碎不好，一看就缺乏飽腹感。你至少可借鑒賽百味，搭賣或贈送一份麵包。或者借鑒肯德基，搭配一份卷餅。除此之外，菜單上還可以再加點別的，例如自釀酸奶。具體怎麼完善菜單，可以多徵求顧客、粉絲的意見。

麥當勞讓顧客自選菜品，製作漢堡，這個思路可以借鑒一下。這裡有篇文章：麥當勞玩個性化，自創漢堡成新的增長點_boss贏利。他們在上海已經開了一家實體店，可以深入了解一下。

另外，你雖然在校內開店，但視不應局限在校內，至少要做校外周邊市場，有機會還可以做整個城市的生意。縮在校園裡，等著其他品牌打你，太吃虧了。

很高興能夠回答你的問題。

先說說你的第一個問題，當下的生活理念是追求健康以及時尚，而你的受眾群體是學生，學生消費群體有這樣幾個特點：

1、時尚活潑，現在學生的年齡層都是90後為主，90後個性鮮明強烈，在飲食上更注重的是時尚，並且嚮往且喜歡美食，而學校周邊大都是小攤點，無法滿足大部分學生對於時尚觀念的飲食需求，因此你的沙拉在學生這樣的消費群體中是有市場的。

2、經濟因素，現在的學生經濟能力都還行，你的沙拉屬於輕食品，因此確實是不能當主食吃，如果你想要擴大你消費市場，應該設立一款明星產品，然後其他的加以輔助，比如說三明治、米飯等都是可以的，只要扣上綠色健康的頭銜，你的消費者還是會買賬的，如果你明明賣的是沙拉，卻和黃燜雞米飯混在一起，當然會影響你的品牌理念和純凈度。

然後在初期資金管理問題上，建議你可以找專業的人來做。再說說小型的餐飲服務怎麼經營這個問題。

1 小餐飲企業可以採取「避強就弱」定位法

　　小餐飲企業有意識地根據自身的接待能力而進行市場定位，切忌好高騖遠。當然，這並不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把小餐飲企業主要的精力放在具有相當規模、能給本小餐飲企業創造經濟效益的顧客群體上。例如：廊坊市場上帶有濃郁地方特色的「大城驢肉火燒」以其貼近百姓生活、價廉物美而深受百姓喜歡。許多店鋪有自己相對固定的顧客群，在原來早點的基礎上，增加湯類和簡單的炒菜、冷盤，就餐時間自然也由早點轉變為全天營業。雖然大街小巷遍布這一特色小吃，但經營條件存在參差不齊、店名毫無特色等缺點。所以，大眾的感覺是：多家小店門前冷落、苦苦支撐，舊的倒、新的開，萬變不離其宗——「驢肉火燒」。在這「百花」都想「一枝獨秀」的市場，在多年的拼殺中嶄露頭角的有文明路「新亞驢肉」身處居民區，以其「燒餅個兒大、驢肉鮮美」而聞名，新開路「新亞驢肉」以其「燒餅鬆脆，驢肉味兒道足」而聞名，儘管重名很多，但絲毫也沒有影響其每日賓客盈門、新老顧客爭相光顧。

　　成功的原因：夾縫中求生存！第一、保證食品原材料供應（多數採用的是祖傳秘方加工驢肉），確保產品色、香、味、形的並重，堅持以產品質量和特色取勝。第二，廚房和餐廳的聯繫緊密，一般採用明檔操作，增加了服務的透明度、觀賞性。

2 小餐飲企業可以採取「避實就虛」定位法或「拾漏補缺」定位法

　　這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對小餐飲企業目標市場進行定位。這就要求經營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構成，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。例如：廊坊餐飲市場近幾年來流行「辣」！以川菜、湘菜為代表，各種風格的大型麻辣菜館比比皆是。在經歷了多年的市場競爭後，湘菜由高端產品逐漸走入平常百姓家，裝潢優雅、具有濃郁的湘江文化特色的小型湘菜館開始走俏。走小型路線，提高了湘菜在顧客中的認知度和滿意度，增加了顧客體驗的機會，畢竟多數人對大型餐館的價位感覺囊中羞澀。以大學城湘菜館為例分析其營銷策略如下：

　　在日常營銷上，首先讓消費者知曉你的餐廳。也就是說讓消費者知道你這個餐廳是做什麼的，有什麼特色，地理位置在哪兒……讓人對餐廳留下印象進而光顧餐廳。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特別麻的感覺、保留了傳統的辣，並依據客人的口味分特辣、中辣和微辣。以滿足不同顧客需求。其次，讓消費者喜愛你的餐廳。僅僅讓人知道是不夠的，還要讓消費者喜歡。因為做餐館不是做一次性買賣，餐館的利潤絕大多數來自於回頭客，讓消費者喜歡才有回頭客。當然，要想讓客人喜歡，餐廳必須有它獨到的一面，有讓客人喜歡的東西。

　　大學城湘菜館多是回頭客。很多人從市區開車專門來大學城吃湘菜。人們的一致評價：價廉物美、口味純正！每天中午人滿為患！經常是前一桌還沒吃完後面已經有人在等待了。中午的上座率可達百分之二百。再次，讓消費者偏愛你的餐廳。喜歡和偏愛是不一樣的，顧客喜歡這個餐廳是覺得這個餐廳還不錯，可以一試，但是偏愛是對某個餐廳的一種個人的偏好，他對這個餐廳產生濃厚的感情，甚至對眾多的餐廳一屑不顧，獨獨對某一餐廳情有獨鍾。大學城湘菜館老闆為解決上座率太高、客人擁擠現象，特意在市區開了分店。但絲毫沒有解決中午人滿為患的現狀。顧客承認吃的是這種熱火朝天的氣氛！第四、讓消費者光顧你的餐廳。營銷的最終目的是讓消費者光顧你的餐廳。不僅僅是光顧，而且是經常光顧，頻繁光顧，甚至把餐廳當成他的第二個家，大學城湘菜館做到了。避開與大企業的競爭，貼近百姓生活，切實讓百姓得到實惠，這個缺補得好！

3 立足雙贏、嘗試換位思考、堅持長效促銷的定位法

　　3.1 立足雙贏這個雙贏，就是企業和顧客之間，既要保證企業贏利，也要保證顧客贏利，顧客也要獲得好處。一般來說企業與顧客的利益存在三種情況: 第一、客無利，則客不存。如果營銷手段和方法只對企業有利，而對顧客無利的話，客人顯然是不會來的。小餐飲企業最容易倒閉的直接原因。第二、我利大、客利小，則客不久。也就是說，如果企業在營銷活動當中獲利很大，而顧客只得到微乎其微的利益。那麼，這個客人對企業來說也不會長久的，他會跑掉。小餐飲企業不能長久的原因。第三、客我利相當，則客可久存，我可久利。如果雙方都得到一定利益的話，這種合作一定會長久，企業得到的利益也就越多。這就是我們強調的立足於雙贏的營銷原則。

　　3.2 換位思考就是要求經營者在在進行產品設計的時候，也要站在顧客的立場去思考。不要閉門造車、憑想像想當然，要真正地站在顧客的立場上審視環境、產品、服務的某一方面，力求達到客人特別喜歡。

　　3.3 長效促銷小型餐飲企業經營者必須要重視口碑效應，堅持不懈的抓好產品質量和服務質量。由於成本費用的原因，小型餐飲企業資本不足，一般不會作電視廣告或者是大型的報刊廣告，我們承認廣告是有一定的作用的，但完全靠廣告的作用是不行的。餐館的知名度、美名度就成了我們餐飲從業人員及為關心的問題。客源是餐飲的衣食父母，如何讓賓客、大眾對餐飲有良好的印象，並且保持這種良好的印象，是關係到企業的生存和發展，因為廣告的效應是不可忽視的，但是「口碑效應」對小型餐飲企業的經營更是十分重要，小型餐飲企業在經營的過程中必須十分重視「口碑效應」的威力。我們都知道「一言可以興邦，也可以喪幫」，如果餐飲在消費者的口碑中是好的，你的餐飲就會被一傳十、十傳百，像滾雪球一樣客源隊伍會滾滾而來，有了好的口碑餐飲的效益就會如日中天，就會給企業帶來勃勃生機。所以，能夠長期堅持「立足雙贏、嘗試換位思考」的經營策略既是長效促銷的策略。

　　現實中，不管社會經濟怎麼不景氣，都不大會危機到小型餐飲業的，今年就是例子，金融危機導致一些沒有特色的大餐館生意蕭條，可是只要有點特色的小館子，生意都照樣紅紅火火沒受半點影響。小型餐飲又因投資低、風險小，利潤高，比較容易撐，無論什麼時候，前景都是比較看好的。民以食為天，只要你做的好，有特色，大眾都會喜歡！

希望你的沙拉店越做越好！