室內設計師有好的談單技巧嗎？

01-30

小奧的故事

小奧，是一名設計師，家裝設計師，工作了兩年的家裝設計師，剛從助理轉設計師崗沒多久的家裝設計師。

小奧最近挺煩的，辛苦畫圖，認真設計，拿出了自己覺的最好的設計，可是客戶總是跑掉！

所以有一天小奧找到設計界的老司機蒙汗岳。

小奧問：「老岳，我不太會說，我不是那種營銷型的設計師，我是不是要找家設計公司，轉型做純設計？」

老岳說：「卧槽，拜託你不要來禍害我們純設計公司了好吧？你特么從哪聽來的，我們做純設計的公司不需要營銷能力的？

我們純設計公司特么能活到今天，也是一張圖一張圖的畫出來，一張圖一張圖的賣出去，然後再把錢收回來的好吧？」

小奧："可是，我們家裝的銷售壓力好大的，領導天天逼著出業績，還要賣主材.......我該怎麼辦？"

老岳："好吧，我來幫你梳理一下，我們先看看什麼是銷售。那你先來說說你是怎麼理解銷售的吧。"

"嗯.........以前公司培訓的時候說起過,銷售要先建立信任，再曉之以情動之以理說服對方，最後成交，大約就是這幾個過程和步驟。" 小奧說

"嗯，既然你之前接受過從說服客戶這個角度出發的銷售培訓，接下來我們可以從客戶是怎麼樣來決策的角度來看銷售的問題，然後再來反思你自己的談單過程，我想這樣會更有針對性。

也就是說，我們可以研究一下客戶是如何做決策的，從而讓你更加清晰的了解你應該如何的施加影響說服客戶。 "老岳如是說。

小紅VS大明

首先，我們先來看一下兩種典型客戶的狀態：

第一種

小紅，女，以前沒有裝修過，對裝修這個事一知半解。但是她非常期望自己的家溫馨、完美，而她老公則希望要高端大氣。小紅自己在網上搜集來很多的裝修圖，各種風格各種色調的都有，這個也想要，那個也覺得不錯，對裝修需要大概花多少錢僅僅是有個模糊的範圍。

第二種

大明，男，裝修過兩次，對裝修這事門兒清。經常逛業主論壇，前兩次裝修看了無數個裝修日記，對材料和工藝簡直比剛入行的設計師都不知道要強到那裡去了。這次換大房子裝修對自己想要什麼非常清楚，預算也非常清晰。

好了，給我們的兩位客戶做了客戶畫像，我們接下來就可以分析他們在各種場景中的決策偏好。

"好像小紅和大明比起來，小紅不太清楚自己要什麼，而大明好像很清楚自己想要什麼？"小奧說。

"是的，雖然看起來這兩種客戶都在日常的工作中存在，其實這不過是同一個和你成交的客戶的不同階段而已。也就是說，很多成交客戶都是要經歷從需求不太明確（不清楚自己要什麼），到需求明確（知道自己要什麼）這麼一個過程，一個從小紅到大明的過程。

也就是一個從「我想要xx」到「我就要xx」的過程。

當客戶處於小紅狀態的時候，大多數情況下他們並不知道自己需求不清楚，所以就會出現一種情況，叫：我猜，我猜，我猜猜猜。設計本身就是為了解決需求的，當需求不明確的時候，再牛逼的解決方案都沒有什麼用。往往這種狀況一發生，我們改圖的速度永遠趕不上客戶拍腦袋的速度，即使今天下午客戶認同你的設計了，明天上午她可能又打電話說她又有了一個新想法，所以當改圖總是發生的時候，我們首先要警覺的是需求是否明確！「

"可是我們怎麼才能明確客戶的需求，把小紅變成大明呢？"小奧問。

場景

"你平時看廣告嗎？XX涼茶，XX可樂的廣告你看過吧？"老岳問。

"看啊，經常看到啊......."小奧說。

"你有沒發現，這些廣告中的情節都是在描繪一個故事，而且都是消費這個飲品的故事？比如在一個什麼樣的空間里，一個或一群人，正在做一件高興或刺激的事，於是打開飲料，來了一瓶.......

"那麼問題來了，這些廣告在說什麼？為什麼你看了這些廣告會有消費一罐可樂或涼茶的慾望？"老岳接著說到。

"嗯，他們在說怕上火。"小奧說。

"好吧，我來告訴你，這些廣告是在描述一個場景。

這個場景里有地點，比如說一個餐廳或一場演唱會。

有人物，比如一群朋友歡聚，或一個人休閑看電視打發時間，

有時間，比如節日、春節、高興的日子，聚會的一刻。

還有更重要的是情感，比如和和睦睦的溫馨的家庭節日聚會，比如朋友之間的開心趴體，再比如一個人的無聊的看比賽（看球）到使用飲品後的一個人的激情與歡呼......."

"老岳，你說的場景，怎麼聽起來像是故事的4要素啊，時間、地點、人物、事件？"小奧打斷老岳說。

"非常好，你終於能開始思考了，場景就是：時間+地點+人物+情感。事件這個詞太籠統了，情感，情感，情感，關鍵是情感，請記住這一點，一會你就知道這是為什麼了 "老岳說。

場景激發情感

"好了，讓我們回到被你打斷的問題，為什麼這些廣告有效？那是因為它在描述一個場景，可是為什麼有了場景後廣告就會有轉換力，讓你有了想來一罐的慾望呢？"

「不知道。」小奧一臉無辜的回答到。

"其實這是因為，場景可以最大效率的影響你的情感，而情感是需求的主人，情感可以最大限度的產生需求，控制需求。舉一個例子，比方說，你看《舌尖上的中國》的時候，往往你是吃過晚飯的，可是看一會兒後你竟然會覺得自己餓了（產生需求，甚至是生理需求），而且你對你想吃什麼也非常清楚（需求非常明確），就是電視上這個農民伯伯在做的美食"老岳說。

"老岳怪不得你是微胖界的吳彥祖......."小奧說。

"閉嘴.........你大爺的，你還想不想聽了"老岳怒喝。

"你想一下，為什麼《舌尖上的中國》會對你的影響和驅動那麼大？"

"是因為場景，《舌尖》這個視頻全是場景，全是時間，地點，人物，情緒！"小奧得意的說到。

"很好，是因為場景，更是因為場景里的情感，另外你要特別注意的是場景的細節，人們常說：細節里有魔鬼，其實不僅僅是因為細節可以非常精緻漂亮，更是因為細節有強大的說服力"

舌尖上的中國

"可是，老岳你給我逼逼半天美食節目和廣告有個卵用啊？和我怎麼說服客戶不相關啊，你是什麼老司機啊，繞路差評。"小奧不滿的說。

"別急，馬上就說到重點了，我只不過是用你自己經歷過的感受來加強你的印象而已，其實我們說的所有的廣告都是在使用場景，而場景可以激發感情，感情驅動並清晰了需求。

那麼你想一想？對小紅這樣的客戶，有沒有可能用使用場景這個工具使她儘快的變成需求明確的大明，從而簽約呢？

還有小奧，你想一下，談客戶的時候你該怎麼描述你的場景呢？或者說，你是怎麼讓你的客戶有場景感的？"

"我和大家一樣啊，我找了好多的家裝圖片給小紅看，她喜歡歐式的我找歐式的，她喜歡現代的我找現代的，找到以後分客廳，餐廳什麼的，按空間給她看...... 對了，我幾乎下載了你們成象設計所有的作品圖片呢！"

"好吧，謝謝你對成象的喜愛，可是你的這種羅列圖片的方法，效果不會理想，這就像沒有《舌尖上的中國》的介紹，你不會認為你老家，隔壁王大爺家的自治水晶粉條好吃而且牛逼。記住：圖片不等於場景，你要介紹的是場景以及場景里蘊含的一切。"

BBC

「那我們該如何的描述場景，利用場景呢？

下面讓我們來看看描述場景有沒有成熟的工具和方法？

比如之前說過的《舌尖上的中國》，雖然講的是中國的故事，但是這部片子所用的信息結構完全是BBC紀錄片的經典結構，也就是說《舌尖》這部戲直接使用了BBC的方法和工具。

既然方法論是相通的，那麼我們描述場景的工具到底是什麼呢？"

鎚子

"《是屬利情》這個工具，你聽說過嗎？」老岳說。

「我去，這又是什麼鬼？」小奧說。

「好吧，我來解釋一下：

是:是什麼的意思。

比如說這個場景:Thor先生，這是一把鎚子。

屬：屬性的意思。

比如：Thor先生，這是一把鎚子，鎚子頭由萬年玄鐵打造，鎚子把手由千年胡楊木雕刻而成。

你看我這就是在介紹屬性。

利：利益，我能給你帶來什麼樣的利益。

比如：Thor先生，這是一把鎚子，鎚子頭由萬年玄鐵打造，萬年玄鐵保值增值，堅固耐用，不但可以讓世界上沒有難砸的釘子，而且可以讓您世代相傳。Thor先生，這把鎚子的把手由千年胡楊木雕刻而成，六邊型的截面設計讓您拿握方便，敲釘子還是敲人都發力精準，操控簡單！讓您事半功倍。

你看這就是介紹利益好處

情：情景。

比如:Thor先生，這是一把鎚子。鎚子頭由萬年玄鐵打造，萬年玄鐵保值增值，堅固耐用，不但可以讓世界上沒有難砸的釘子，而且可以讓您世代相傳。Thor先生，想一想，萬年玄鐵萬年不銹，百年後您的子孫一定能從這把鎚子身上受到激勵，能夠看到您拼搏進取的奮鬥歷程。Thor先生，您再看這把鎚子的把手，把手由千年胡楊木雕刻而成，六邊型的截面設計讓你拿握方便，敲釘子還是敲人都發力精準，操控簡單，讓您事半功倍！Thor先生，這千年胡楊木在使用一兩年後，會出現薄薄的包漿，和您的雞血木手串搭配在一起，可以彰顯您高貴的氣質和從容的國學修養。想一想，當您和您的朋友在神盾局開會時，看到您使用這麼nice的新款鎚子，他們會多麼的羨慕嫉妒恨，特別是鋼鐵俠他會多麼的羨慕您的這個新裝備??」老岳停下喝了口茶接著又說。

「小奧，你看通過《是屬利情》工具我們輕鬆可以把一把新鎚子賣給雷神Thor。」

「那麼回到現實中來，事實上絕大多數的人對場景感的描述也就是達到「是什麼」和「屬性」的程度，少有人能講到利益，更少有人能說到情景。」老岳接著說到。

廚房

「哈哈老岳，太好玩了，下次我談家裝客戶時一定用上這個《是屬利情》。比如我一邊對著平面圖給客戶看參考圖片，一邊可以這麼說：

張太太，這是您的廚房（是什麼）；

它兩面通透，分為中廚西廚，中廚封閉好，西廚開放敞開（屬性）；

中廚封閉好，不會讓您炒菜的油煙外泄，讓家中有異味，而且我們專門為您選型了最好最安靜的油煙機，可以保護您的皮膚不被油煙侵害，同時磨砂的玻璃推拉門保證採光，不但讓廚房窗明几淨還能讓做飯時有個好心情（利益）。想一想，在這樣一間明亮到明媚的廚房裡為家人進行愛的勞作，做出的不僅僅是食物，更是生活的藝術品啊！您享受到這些藝術品的家人一定會比現在更幸福（情景）??我們設計的開放式的西廚，充分的考慮到了您和家人之間的交流，讓您們可以更方便更多的交流和溝通，同時開放式的西廚也能讓您的社交活動更加方便（利益）……請想一想，早上您在這裡為孩子和先生準備早餐，送他們出門，晚上您在這裡準備晚餐迎接他們回家，這裡就是您的陣地，是生活戰鬥的地方，必須要做到一絲不苟井井有條。周末時，您可以在這裡為您的先生和孩子準備水果間餐，偶爾也可以在這裡和您先生來一個燭光晚餐，攜手相敘??（情景）」小奧哈哈笑道。

「非常好，你馬上就學會了，可是我們剛才所聊到的這個是用場景來轉換小紅這種處於感性階段的客戶的，那麼除了場景之外還有沒有其他的工具和手段能夠影響到小紅這種用戶，從而促進簽單呢？」

非補償性評估

「還有什麼手段？老岳你套路很深啊！」小奧說。

「你別說，還真是套路，你想一想小紅和大明這兩種客戶在選擇家裝公司或設計公司時有何不同？」

「沒有不同吧，不就是比設計，比價格嗎？」小奧說。

「你只說對了一部分，當客戶達到了對自己的需求非常明晰的狀態時，他確實是比較價格和具體參數的，比如大明，他想：我清楚的知道我要用省心的公司，我清楚的知道環保比好看重要太多，我清楚的知道這個房間我要用來放我的書，你就不要再給我設計成客房了。我非常清楚我喜歡新中式風格，你就不要再和我逼逼歐式了，我甚至非常清楚的知道，我就喜歡這款樣子的電視機背景牆和這個牌子這個價格這個型號的的瓷磚，所以如果你的服務能達到我的要求，你的設計最接近我心裡那個樣子，你的報價最接近我的預算，我就選你。」

「你看，大明選擇決策的過程是先剔除再挑選的，也就是說大明因為清楚自己要什麼，也清楚裝修是怎麼回事，所以他會先在市場上剔除不符合他選項的公司。「

比如，他想：我要少操心，我選家服務好，材料靠譜，工人不錯的。嗯，我要什麼自己清楚的很，做什麼樣我都想好了，設計不重要了??所以我打算在這兩家公司中選一個。」

「你看，大明首先會選擇服務、材料、工藝這三個核心優勢明確的公司，然後在具備這些條件的公司里選擇。」老岳說。

「是不是就像我在網站上買手機，我的搜索選擇範圍就是3000塊以內，攝像頭4000萬像素，屏幕92寸，14g網路，18卡18待，不能滿足我這個需求的不會顯示給我看，搜索出能滿足我條件的產品後，我才會把符合要求的產品放進購物車比較，最後選一款手機？」小奧說。

「是的，你的這種選擇方式叫做：非補償性評估。其實我們面對非補償性評估的客戶時沒有什麼機靈好抖。你說你設計好，他覺得環保最重要，你覺得你材料好，他覺得價格是第一位的。所以這部分客戶他們最理性，你最後就是拼他在意的幾個方面的性價比。」

「我去，那接到不重視設計的的大明類型的客戶豈不是很無奈？」小奧說。

補償性評估

「某種程度上講：是的。但你不要忘了，幾乎所有客戶都是從小紅這個階段過來的，在客戶處於小紅階段的時候你要充分的影響她，你可以把她塑造成重視設計的大明，至於手段，就是利用之前講過的場景影響力。」老岳說。

「同時，如果客戶在小紅階段，她的選擇決策方式非常不一樣。她和大明恰好相反，因為她的需求不明確，所以她是首先比較，然後選擇。比如她會想：你看這家公司實力不錯，那家公司設計不錯，咦，這家公司接待我的小奧熱心積極，還有一家公司是新公司，雖然品牌小了些可是我看他們工地的管理真好啊！

咱們如果還是拿你剛才的選手機比喻的話，也就是說小紅不太懂手機，她的淘寶購物車裡放的是，美顏相機，iPhone plus ，三星note 6 等等，她會覺得這個手機拍照好但屏幕小，92分；那個手機屏幕大但拍照不好，所以也是92分。你看，小紅的選擇和判斷標準是相互補償的,不同類別的優點是可以放在一個筐里算總分的。所以我們這種心智模式稱之為補償性評估模式，直到小紅搞清楚什麼對自己才是最重要的功能的那一刻，她才會變成大明那種——非補償性評估模式。」老岳說。

「這個小紅看起來好沒有正事啊，反反覆復的，我接的多數客戶都是這個德行的。」小奧抱怨道。

「你看，雖然這個階段的客戶最特么的扯淡，需求不清楚，可是絕大多數的客戶都是在這個階段過來的。客戶一旦到了大明的階段，需求明確了、理性了，反而你對客戶的影響力就下降了。所以真正好的設計師是在這個階段未雨綢繆，把客戶塑造成適合自己的樣子，然後完成交易。」

"我們剛才討論過了小紅和大明不同的評估方法，我們先總結一下：小紅是先比較再選擇，大明是先選擇再比較，所以客戶到了大明階段我們可以用的套路不多了，影響力下降，最後就是拼性價比。可是客戶在小紅階段，即我們的影響力可以大有作為的感性階段，除了場景，我們還有其它可以用的工具沒有？"老岳繼續說。

低感知模式

"不知道，老司機你快說說......"小奧說。

"小紅階段的用戶，因為自己需求不明確，同時做決策的相關信息和知識也不是非常清楚，所以小紅在做比較時，相應的處在一個低感知模式。"

"也就是說，小紅沒有很多的裝修相關的知識，對好多事以及裝修里的坑一知半解，在這種情況下面對那麼多的信息、那麼多家裝修公司，那麼多的套餐，那麼多的施工程序、材料信息，小紅覺的做判斷好累、好麻煩、壓力好大，任何一個人在面對認知和決策壓力時都會啟動一個低認知模式的行為模式，主要表現為：

1、迷信品牌

2、從眾心理

3、迷信場面，排場"

「哈哈哈，怪不得好多家裝公司做活動時要擺那麼大的排場，要做那麼大的店面，要在公司裡面掛那麼多假錦旗，明明昨天剛成立的新公司，也要吹牛說自己是百年老店，原來都特么是套路??下次我再遇到需求不清晰的小紅型客戶，我就多給她選擇和信息，加大她的決策壓力，然後我再多展示我們的品牌和實力，反正我們公司是當地最大的家裝公司。」小奧說。

外部線索

「是的，你又學壞了，大家都是老司機，套路都蠻深的。剛才我們說了客戶啟動了低認知模式，其實低認知模式狀態下，客戶主要會被這些外部線索為主的影響力所擾動。」

「比如，之前說到的品牌排場，這些高大上的套路大部分都是你們公司去搭建的給客戶看的場景，是促進成交的外部線索！除此之外，對你這個設計師而言還有沒有其他方法可以增加成交概率呢？」

損失厭惡

「嗯，我覺得打折給優惠在我們公司的店面里是蠻實用的一招。」小奧說。

「打折主要的作用是提高性價比，對需求趨於明確的大明階段的客戶，確實非常有用。客戶這個階段基本有了選擇的範圍，在心裡已經擬定了在兩家符合要求的公司裡面選一家的預期，這時候其中一家打折，相對的性價比提高了，所以客戶做出傾向性選擇的幾率非常大，但是僅僅打折還是不夠的,必須要在這個打折前面加一個稀缺的緊迫因素才可以。

比如你說：您如果現在能定下來，我找店長給您一個xx優惠，或者你馬上交定金可以獲取個xx套餐，再或者這是xx活動的最後一天了，您今天交定金可以怎樣怎樣??

總之就是給客戶性價比的同時給他們緊迫和稀缺，原因很簡單，就是利用損失厭惡的力量。

什麼是損失厭惡？簡單來說，就是日常生活里我們掙到一百塊的快樂是和我們丟了一百塊的難過是不等價的,顯然我們對損失和失去更敏感一點，我們人性的設置就是把沒有佔到的便宜，在潛意識裡算作損失的。」

「那損失厭惡這麼屌，可以用在講方案里嗎?可以用來嚇唬客戶嗎?」小奧問到。

「當然可以，難道你沒有觀察到嗎?你費了大半天勁給客戶講很多看的見摸得著的好處，都不如一個風水騙子信口胡謅的幾句故意嚇人的謊話?其實這也是利用損失厭惡的一種。」

「老岳，如果按照你的說法，小紅階段的用戶這麼迷信外部線索，小家裝公司該怎麼生存？」

小個體的逆襲

「好問題！大公司利用客戶心理規則找到適合自己的優勢，小公司也可以的啊？

首先，描述場景的能力和公司大小是沒有必然關係的。其次，假如小公司設計能力強，就可以在前期多突出設計價值的場景，主動的塑造客戶的需求偏好，大公司可以利用認知壓力把客戶搞糊塗（讓客戶進入低認知模式），讓他們更迷信大公司，那麼小公司可以消解大公司的這些招，拚命給客戶做教育工作，做顧問，做家裝知識的傳遞者，設計價值、服務價值的顛覆者。總之，小公司或個體設計師可以引導客戶進入高認知模式。

「比如那些沒什麼品牌的,也沒有什麼排場的設計師，要死磕設計服務和現場服務並把這些優勢場景化、產品化，要儘快的把什麼都不懂，需求不清晰的小紅型客戶，教育成清楚的知道自己偏好好設計，好服務的大明型用戶。」

「你不要忘了，大明型客戶是先做範圍選擇再做比較的,你入選了客戶的選擇的購物車後，這個時候大公司和個體設計師比設計或比服務很難，因為同樣的服務，大公司和小公司做起來成本完全不一樣。」老岳說。

「嗯，我大體能明白一些了，也知道為什麼之前和客戶談的不太順利和我為什麼說服力有些弱了??」

「對了，老岳，剛才說的都是只能對付單個客戶的。前段時間我們公司有個公裝活，老闆叫我去彙報，彙報的時候一進會議室一屋子的甲方的人,我馬上就蒙圈了，我覺得我不懂怎麼說服一群人，老司機教教我唄？」小奧問道。

（且聽老岳下回分解）

（老岳心血來潮寫了這麼一個故事，下回不一定分解這個，但一定有下回！

改成這個）

瀉藥

沒有。

我不談單。為什麼要談單？什麼情況下需要靠嘴巴來定單子？

實事求是，做點什麼有點什麼，喜歡就喜歡，不喜歡就不喜歡。

就那麼簡單。

在商業上，輪不到設計師談單。

沒有。比技巧這種趨利方向更重要的東西還有很多。尤其對於一個想長足發展的設計師，長期鑽研談單技巧是個挺退步的事情。

很開心能參與話題，希望以下資料可以幫助到知友喲！遇到任何問題都可以拋向小編哦！期待你的關注留言和再次邀請~

當業主說裝修預算有限時，設計師該考慮什麼？

錢怎麼花？背後顯現的是一個人的價值觀。

若業主說預算有限時，他們在考慮什麼？設計師們又該如何應對？到底哪些裝修要先做？

今天，瀚能設計師俱樂部為大家綜合整理，提供以下五大裝修原則：

第一：住得舒適比美觀重要

在進行房屋前期投入規劃時，硬體格局必須一次到位或者留出預留空間，省的以後返屋修改，將會是勞民傷財！很多教程並不鼓勵大家動格局，但考慮動格局是五大原則的第一步。不管先做什麼，都沒有好壞之分，這只是大家的價值觀不同。

動格局的個人觀點：

一個100㎡的居家空間，只想花個20萬要裝修到雜誌上美美的風格。翻開各式教省錢裝修的書籍，多建議不要動格局。因為動格局要花太多錢，水電加上牆面地面等基礎工程早就花掉七八成了，還要花錢砌牆做柜子，最後就只有一個空白的空間交給屋主。但許多屋主就是想看到裝修後，有個燈光美氣氛佳的三房兩廳，留白的空間只會換來白眼而已。有的設計師在白眼看多了後，只好建議錢少的人不動格局為佳。

很多省錢裝修的屋主會有許多抱怨：有的抱怨夏天要長時間開空調，不然屋子悶熱到不行；有的覺得柜子很多很好收納，但客廳變得很小；有位媽媽則開玩笑地說，可能是兒童房設計得太好了，她的孩子都很少出來跟家人互動，一回到家就往房裡跑。

說真的，一個家最後讓人感動的往往不是風格，而是住得舒不舒適。

裝修之前我們隨時都要想，裝修的最原始渴望是什麼。就像工作太忙碌後，常會遺忘工作的初衷是為了更舒適的生活，忙到最後，生活早已亂成一團麻。我們裝修房子，無非就是為了以下目的：

一個遮風擋雨的地方；

一個吃喝拉撒睡的地方；

一個儲放生活必需品的地方；

一個能和家人開開心心住一輩子的地方。

不過，講件令人沮喪的事，若以上從拆除到門窗更換等工程都做（冷氣先不算），加上主材，找施工大約10幾萬，設計費花個幾萬元，預算所剩無幾。以下我用100㎡的房子為例子，工程費用算給大家看：

全屋拆除恢復毛坯，大約1萬元

全屋水電的改造，大約1.5-2萬

1間基本款6-8㎡的衛浴1.5-2萬，雙衛約4萬

廚房基本款配套櫥櫃，設備等，約4萬

地板選用200元/平米的實木複合，加上踢腳線各種零件，約2萬

舊房改造，更換塑鋼窗，約1.5-2萬

全屋的油漆約2萬

再懂點其他項目（隔間屋子等等）再算上1-1.5萬。

這樣不連新風系統、中央空調、整體衣櫃等，費用差不多16-20萬。所有，動格局，全屋整體拆除，動輒十幾二十萬，導致很多人在預算吃緊的時候，多半妥協。什麼通風采光動格局，什麼品質生活，統統以預算有限為由。

見過很多業主一身光鮮，要求比誰都多，最後擠在一個70-80年代的格局裡。如果可以，還是先從格局動線開始調整，讓整屋的通風采光變到最優狀態！

第二：居心地比風格更重要

投入裝修後，大部分人是把預算平均分給各工程，但建議先想想家裡會讓你覺得舒心的地方是哪裡？然後花多點錢去好好營造它，尤其是在預算有限時。因為若每項工程都只分配到很少的資金，每項工程都做不到位，例如廚房衛生間都只能用次級建材、傢具也爛爛的，與其每處都普普通通，天天相對無言，不如把錢集中在自己喜歡的物品上，創造一個令人心動的角落。

如果你跟蘇東坡一樣，一天沒看到竹子就覺得俗，那家裡開塊綠地。又例如你每天不看點書便覺生活無味，那最常待的地方就該有面大大的書牆。若你是向香奈兒女士看齊，做衣帽間就別手軟。見過一名發燒友（音響狂熱分子的簡稱），他家裝修時砸了20幾萬在音響室上。音響主機、擴大機（還分前端後端兩台）、落地喇叭、吸音牆、吸音吊頂，做得非常到位。在那聽音樂，真是一大享受。一開始以為是個土豪，但後來去了趟衛生間，嚇一跳，實在是陳舊到好像沒裝修一樣。原來房主打造完視聽室後，口袋就沒什麼錢了，所以其他地方簡單就好。

總之對於大部分人來說，有舍才有得。所以在規劃裝修前，一定要先想清楚自己喜歡的是什麼。

第三：觸覺與視覺一樣重要

如何將錢花在刀刃上，確實是門大學問。

一是水電，尤其是電路的部分，多花5000元，電源品質就能從經濟艙變成商務艙，是cp值很高的工程。

二是地板與傢具等會與你有接觸的項目。

大部分的人在設計時，想的都是視覺性的，往往會忽略觸覺這一塊。但我覺得觸覺才是生活中重要的元素。住得舒適，除了通風采光以外，也要能讓人放鬆，這個就要靠觸感去達成，當你感到溫暖時，生理與心理就很自然地放鬆了。

《住宅讀本》一書中曾說：「一棟好的住宅必須花時間用觸摸的方式，才能體會它的好處。像傢具、扶手、拉門、地板等身體接觸到的地方，必須是讓人舒適的材質。」他覺得，一個小屋只要有良好的觸感，就等於是滿足了一切的需求。所以，那種老死不相往來的天花板、三五年才動一次的儲藏室柜子、照明、電視牆、玄關牆等，就不必列太多預算。

對新屋，建議應把一半以上預算留給傢具家飾品。就是所謂的輕裝修，重裝飾！好看的家居圖片多是靠好看的傢具撐起氛圍的，所以，把一半以上的預算給傢具與家飾品是必要的。很多書（包括我個人）都教大家，沒錢時慢慢買傢具就好，但實際上，很多人是一輩子就只有在新家入住時，才會對家具有狂熱症，歇斯底里一陣後，就斷絕念頭。

第四：做得少比做得多重要

當你很猶豫，不知某項工程到底要做或不做時，這條原則就很好用，答案是「不做、不做、不做」！很多人會擔心日後後悔當初為何沒做，現在要找木工師傅來釘個小柜子還沒人搭理，但我想說的是，後悔當初做那麼多的人也很多，以我個人經驗，慶幸沒做的比後悔少做的例子多。

舉個跟家有關的例子。有的人希望有個卧榻，就是在窗底下做個可坐可躺、下方還可收納的一排矮櫃。開始幻想在窗畔眺望景色，一邊喝著咖啡，一邊看著書，這才是真悠閑，真享受！但後來因預算不夠，考慮了很久就捨棄了。其實裝修後第一年，還會覺得小可惜，第二年、第三年就漸漸發現，「好險，當初沒做真是英明！」為什麼有這麼大的轉變？其實對大多數人來說，一個月只去窗下坐個下午而已，有時忙起來好幾個月才想到去坐一次。

以下工程也是我認為可以不做的工程：

1.天花板與不必要的照明，但若最後真的因各種狀況要做天花板，就趁第一次裝修時把它做起來；

2.各種各樣的柜子，如果沒有必要就先不做了，不要為了收納而收納；

3.電視牆以任何木皮裝飾牆；

4.床頭板、複雜造型的窗帘、門片等。

第五：好看

等把格局變好，室內物品品質都不錯的話，好看就不在話下。房間通暢了，品質高了，也就有了氣質。有了氣質，你說能不好看嗎？

想當一名好的優秀室內設計師，鍛煉良好的談單能力和創意思維是不可或缺的。思維，這東西是天生的，但也是後天要靠時間來磨練出來的，想像力足夠強大，在把想像力結合實際情況設計出精品!或許用時間來增長你的設計水平，房子設計的多了，看的也多了，你的設計水平也就提高了，這是肯定的，將來你會明白!希望在未來的室內設計之路上能看到一個著名的室內設計師，那就是你 !

在三十年的發展中，設計人員的數量總數能勉強市場需求，但技術能力則遠遠不夠。真是造房子容易而培養人難哪！一幢房子地基一打，一年半載就完工，而一個成熟的設計師，在大學讀上4-5年書，畢業後還要實踐工作2-3年，才能獨立工作，也就是說，培養一個設計師最少要7-8年，甚至更長的時間，尤其是室內設計師，還要具備生活經驗、閱歷，就是難上加難了！

當下的室內設計師現狀，80%以上的設計師工作繁忙，工作量大而雜，休息時間少，技術學習缺失，心情浮躁，基本是在為生存而拼打地工作著。而有10%以上的設計師，已經脫離了生活貧困狀態，能自由的安排自己的時間，能選擇服務對象或選擇案子。他們的年齡起碼在40歲以上，他們在總結回顧自己走過的歷程，總結前20年的專業技術的發展過程，他們知道熱愛設計事業，自己還缺少什麼，然後他們會安排時間去學習和補充那方面的知識，他么普遍認為要想成為一名優秀的室內設計師所必須學習的東西太多，如：市場營銷學、客戶心理學、文學、美學、哲學、歷史學等等。除以上學習之外，他們還在學習社會學、學會對生活得熱愛，學會體驗生活，享受生活，把自己對生活的態度傳遞給業主。他懂得誠信是設計師的首要品德，全心全意的服務意識是設計工作地基本要求，而精益求精的技術是所有設計工作的保證，而博學多才是升華靈魂成就大師的必須。要成為一名優秀的設計師確實不容易。這10%左右的設計師已經為成千上萬的設計師樹立了標杆，為廣大設計師的成長指出了方向。

其實一直都想寫下自己的經歷，但又覺得沒什麼好寫的，看到那麼多做設計的自己迷茫，不知道前景如何，所以我還是決定把自己的經歷寫出來，其實早就寫好了，就一直存在自己電腦里。今天看到這個平台真的是非常高興，這裡就是溝通設計，很好的一個平台。廢話也不啰嗦了。大家看下我的從業經歷吧，我也希望更多的人把自己的經歷或者某個案例講一下，因為過程的東西更讓人能學到不少東西吧！

關於室內設計師的成長曆程室內設計師。這不是滄桑而是生活的最高境界。他征服客戶的方式不是眼花繚亂的形式手段而是心靈。當一個設計師具備了大量的優秀案例，在社會上享有了崇高的聲譽和財富的時候，他開始憑著感覺和思想做事情。他已經看穿了人間事故，無論他的生活和作品都是他本人的化身，社會上開始推崇他的理論和著作，他變成了一個博學的德高望重的思想家，他的思想已經不僅僅對本行業具有指導意義，對很多其他的領域也具有傑出貢獻，他對世界對人類對設計對自己的生涯已經看的無比清晰和透徹，他進入了設計師最高階段白色時代，這個階段的設計師是真正的大師，他們擁有不朽的人格。

首先是入門，這時候，他的腦子裡到處都是疑問，需要了解和掌握的太多，自己覺得很困頓並且勞累，而且始終伴隨著緊迫感和在一個龐大的體系中迷失方向的失落感。這個階段不妨把它叫做迷失時代，迷失時代他最需要的是學習，盲目的給自己找定位是很危險的。經過一段時間的學習和積累，他對整個設計體系的感知逐漸清晰，各種流行的和不流行的形式，都以另人感動的魅力襲擊他向世界開放的頭腦，這時候的整個世界變的色彩繽紛而且生動無比。他逐漸走入繽紛時代。他以前所未有的熱情去感受和接受這些語言和符號，他開始以興奮和倔強的情緒去常識這些東西並用實踐的方式使他們在自己的顯示器中和現實中出現，並且變成自己的掌握和成就。

這個階段，他也開始熱愛生活和生命，開始逐漸塑造自己真正的感情世界，開始熱愛這個行業並為自己建立職業生涯找到了切實的理由關於室內設計師的成長曆程關於室內設計師的成長曆程。這個階段的後期，設計師開始以冷靜的心靈考慮取捨並試圖為自己尋找一個可靠的定位，無論周邊的環境如何，他的道路開始逐漸清晰。在這個幸福而漫長的時期之後，突然他感到了疲憊。他知道自己嘗試了很多，總結了很多，但是現在的境地就是無法在形式上找到另人驚心動魄的突破了，他感到自己的設計再也無法打動自己，開始意識到過去為自己塑造的很多面貌原來很不鮮明或者根本就不是自己的。他再次陷入苦惱，但是他未必意識到這正是一個設計師的優秀品質，尋求不凡和階段性的突破是一個優秀設計師的天性。

所以他進入了一個特殊的階段黑色時代很多設計師的的夭折和職業素質的泯滅就是在這個階段，其實他要尋找的突破不是形式的突破，而是人生的突破關於室內設計師的成長曆程。只有很優秀的人或很幸運的人才會突破黑色時代而繼續攀升。他們開始反思自己，開始平靜下來考慮設計的本質。形式的最終突破就是放棄形式。他開始關注生活投入生活和研究生活，他變成了一個感情細膩，生活洒脫的人，他開始意識到自己的人格境界，自己的生活方式和感情表達方式加上生命的目的正是自己鮮明的面貌，他意識到自己正走向一種境界，真正屬於自己的形式語言和符號圍繞者這種狀態應運而生，思想不再被形式所控制，他的設計中，形式真正的作為一種為表達環境的精神空間服務的手段而變的不再張揚和膚淺。在一段時間的摸索，自己的理論體系逐漸清晰並成熟之後，他具備了一種能力，用自己的理論和人格面貌去影響自己的客戶和周圍的人，並且引導他們進入那種境界。這個時期的設計師是成熟和另人尊重的，因為他已經進入了他的灰色時代。他開始走出工作室第一次去關注人，關注自然，開始不完全依賴材料市場而是向生活要材料，他意識到應該注重自己的經歷積累，戲劇化的人生概念使他為此振奮。他的作品變的更穩定更嚴謹也更平淡，同時也具備了精神張力，這種精神狀態已經淘去了浮躁的形式感而進入了一種塵埃落定的心境，你會聽到時間流逝的聲音，和平靜的永恆的另人絕望而不可超越的幸福。

首先，我們要弄清楚一個基本理論：

談單=價值轉換

談單，就是設計師的專業度和公司的專業度換取客戶的價值。

那麼，專業度來自於哪裡？

專業度分為外在和內在，外在就是專業的形象，內在就是專業的設計。

專業的形象：

1，談單的時候，正視客戶的眼睛，不要斜眼。

2，要笑容面對客戶，客戶不是你的敵人，你要把客戶看成人民幣。

3，衣著乾淨，給人好的印象。

（需要各版本破解版軟體或免費教程可以關注微信公眾號：室內設計大百科，回復「軟體」「教程」即可領取，在這就不髮網盤鏈接了）

福利：

新版3D學習教程：https://pan.baidu.com/s/1jHPuaTg

新版CAD學習教程：https://pan.baidu.com/s/1dFrUAcx

新版室內設計全科學習視頻：https://pan.baidu.com/s/1o7O5Vq6

專業的設計

設計師在談單前，要對設計方案的風格、色調、材料、價格都瞭然於胸，才能做到談單的時候臨危不懼

成功的談單=專業的設計+合理的方案+優秀的應變能力+專業的話術

專業的設計：

談單的時候，必須做出完善的施工圖和精美的效果圖，而且有備選方案供客戶選擇，設計師對設計方案非常了解。

合理的方案：

單有設計方案是不夠的，優秀的設計，需要和施工相結合，讓設計方案可落地執行，保證設計方案的施工是能完美結合的。

優秀的應變能力：

如果方案超出客戶的預算，談單的時候設計師需要有應急備選方案，這也要求設計師對施工、材料非常了解。

——完——

一般除了家裝外，合同和錢的事兒都有商務經理人來談。

設計師只要談好技術標就行。

說實話，我入行這麼多年，小到私人公寓大到五星級度假酒店一個單都沒談過。我覺得人一天只有二十四小時，時間還是都應該放在設計師本職工作上好一些。努力提高好自身技術本領，自然不愁沒有稱心如意的項目來做。

這個問題我不來回答就天理不容了。

先普及下設計師的分類

在家裝設計這個行業，設計師早已歸類群分。

第一類設計師,也是佔比最多的屬於家裝公司的設計師，通常他們所具備的專業能力不高，銷售（業內俗稱談客戶）、公司內部關係拓展、信手拈來的工程返點能力才是一個裝修公司設計師的能力圈，因為底薪少的可憐，沒有持續的簽單就沒有持續的收入。簽單和批量設計才是最重要的能力，所以作品千篇一律（一個月批量「設計」幾十作品都可以）毫無質量可言，這類設計師很少關注業主的生活習慣，詳細分析戶型優缺點，在幾乎無設計費的前提下，你還能指望設計師做足準備，然後像對待自己孩子一樣對待你的家么？這也造成了一個怪象，如果你有過兩次裝房經驗，也許你的「設計」水平已經超越了大部分第一類設計師。

第二類是追求自由的工作方式，但同時具備優秀設計水準的設計師，被稱為「獨立設計師」。獨立設計師得目標只是賺取設計費，他們通常依靠口碑，熟人關係，設計作品傳播等方式接觸有需求的業主，其次就是在我們這樣的大型獨立設計師平台接單子，平台接單可以類比餐館的團購，設計師空閑的時間就是餐館空閑的餐桌，我們的平台就是美團糯米，當然價格必須是團購的價格。這類設計師擁有不俗的審美、良好的溝通能力與責任心，會詳細的收集業主家裝需求，獨立產出效果圖、施工圖、報價，全程陪伴業主採買材料。如果你有工程上的需求，他們通常也會有自己的合作方以供介紹。

普及完畢

乾貨來了，看我知乎ID 看我知乎ID 看我知乎ID

搜下家裝設計師培訓有很多的

看你能不能靈活應對客戶了。有自己的談單思路不要讓客戶帶偏你。

題主是打算學點套路什麼的嗎？這是要走邪路啊。

還是正個八經的紮實基礎，把別被客戶問的答不上來，

方案做好，解釋方案的優缺點，表現出設計師的專業知識，

多點去有家庭的親戚朋友家串門，看看他們家有什麼改動的，問問什麼原因。

多和客戶聊聊天，起碼知道客戶關注的重點在哪裡，哪裡是客戶忽略了的大問題，

認真的做好自己的工作，你就會發現……

鬥地主那麼好玩，做什麼設計啊。

啊呸！是了解客戶的興趣，把客戶當朋友來交，而不是簽你一單就是一鎚子買賣的節奏。

還有，相信你的客戶！

作為一名室內設計師情商和溝通技巧是非常重要的，尤其對於家裝設計師來說，在談單過程中，一個具備優秀溝通技巧的是，在談單中不但但能夠更多的了解客戶的訴求，也更能夠給客戶高質量的溝通體驗。

具備了高質量的溝通體驗，客戶才會和你繼續聊下去。這麼多加公司，諸多設計師都在和我談，我憑什麼就選擇你？

一個是需求，一個是溝通。沒有需求，他就不會找家裝公司，但是這單子到底花落誰家，就很考驗你的溝通功底了。

今天我會講兩點：一個是思維，一個是認同。

我們在和客戶談的時候，我們首先要了解客戶的訴求，客戶的具體情況是什麼，有什麼樣的生活習慣，對於家裝的裝修又什麼樣的訴求，這些都是我們需要在第一時間內要得到的信息。

沒有這些信息，也就無從談到底如何裝修了。

那麼如何談呢？

第一：抓重點思維能力

邏輯思維裡面，很好用的一個點是：針對性的抓重點。

在了解客戶訴求的時候，我們多是處在一個傾聽者的位置，而在這個位置裡面，我們更多的是在傾聽，那麼這個時候，我們要準確的把握客戶的主要訴求，才是最為關鍵的。

是更加偏向於預算，還是更加偏向於審美？偏向於審美，是偏向於什麼風格？風水問題，還是想要解決生活中的一些問題。

學會抓住重點，才能抓住客戶的需求，才能針對性的做出設計。

那麼在傾聽的過程中，我們應該用怎麼樣的溝通話術，來達到與客戶互動的效果呢？

第二：認同感

只有在客戶認同你的時候，客戶才會和你談更多的東西，不然也僅僅是將一些基本的情況大概的說一下，你能夠接收到的信息會很少。

注意在邀約的時候，要主動熱情。

多用贊同性質的詞語。

例如主語：我、我們、咱們

當用「我」這個主語的時候，是代表著個人要闡述自我觀點的時候，這個時候立場是對立的，而我們在於客戶溝通的時候，是要盡量的加深認同感，所以我們要與客戶拉入到一個立場中，所以「我」這個主要盡量少用，除非正式的提出某些建議的時候。

「我們」與「咱們」這兩個詞語的具體區別。

「我們」代表以我為中心的一個群體，在談單之中，代表著公司的全體員工，當我們想要表現公司實力的時候，用「我們」

「咱們」這個詞語代表著我和你的共同群體。這是拉近認同感最好的詞語，所以當我們在與客戶談的時候，多用咱們。

比如「咱們家的裝修想要什麼風格的？」

這句話就代表了你將自己融入到客戶的家庭之中，雖然有套近乎的嫌疑，但是你與客戶的立場就站在了一個群體裡面，他心中的防範心理也會降低，很多生活細節，也會跟你詳談。

當然這僅僅是開始，我們應用最多的一句話應該是：我也是這麼~

室內設計師，設計的是客戶的房子，所以我們需要將自己融入到客戶的角色當中。

我們要多用「我也是這麼認為的、我也是這麼感覺的，」這種表述能夠讓客戶找到歸屬感，找到認同感，任何人跟知音聊天總是有談不完的話題，同樣的道理，我們是在幫客戶找到知音的感覺。

你可以近距離的觀察一下，高情商的設計師，採用認同感的辭彙非常多，他總會讓你不由自主的去聆聽和去訴說。

這就是溝通的藝術。