陳信誠：如何打造產品符合「5+1」法則？

上一篇文章解釋了選品的重要性，以及選品的「5+1」法則。

選品「5+1」法則：

1. 可掌控，合法合規 2. 利潤高、附加值高

3. 重複消耗，回頭客多 4. 擊中痛點，另闢蹊徑

5. 體驗好，見效迅速 +1. 區別長線產品與爆品

點此直達原文原文《陳信誠：社交渠道賺錢的產品都哪些特徵？》

如果產品不符合這幾個法則呢，是不是就沒機會了？還有機會的。

我在《轉型王道》書中講選品法則的時候，舉例了手工紅糖，分析了不適合社交電商渠道的原因。

如何另闢蹊徑，讓原本不合適的產品變得合適呢？

我一直沒有深入思考如何解決這個問題，直到前些天有人諮詢。家裡有人熬了幾十年紅糖，現在做了一款紅糖姜棗膏，一瓶380ML售價48元。幾天賣了幾十瓶，還有人要代理，感覺場面要控制不住了，找我出個招。

簡單分析，發現這款產品幾個問題：①天貓很多同類產品，逼格更高，售價更低，在電商平台沒有任何競爭優勢；②價格低，單筆利潤低，很難通過社交電商渠道獲得發展。

所以必須要做區隔：包裝區隔、定位區隔、賣點區隔，具體來說，可以從以下三個方面入手（企業角度）：

1. 賣點提煉，不能單純緩解痛經，能長期吃。

2. 增加客戶每一次的消耗，提升復購率。

3. 提價。質量嚴格把關，生產過程透明。

產品經過這三個方面的打造，通過社交電商渠道銷售，可以做代理模式。理由如下：

社交電商跟傳統電商相比，最大的優點就是提升了客戶終身價值（單價更高，復購更多，比價更少更忠誠）。

因為社交更封閉，個人魅力、人情、服務的價值可附加在產品價值上。而傳統電商，比價更多，競爭更激烈，沒有品牌知名度你如何競爭？沒有規模成本優勢你如何競爭？沒有大額廣告投入你如何競爭？

所以，專心做社交渠道，服務一小部分人，提升客戶忠誠度，提升客戶終身價值，就會既輕鬆又有成就感。

走傳統電商路線，後面你可能就變成一個廠家，一個供貨商，你主要的任務就是在跟渠道糾扯不清，渠道會壓價，離開渠道，你可能什麼都不是。

社交電商，當你不僅僅是你自己賺到了錢，還帶領了一幫人賺到錢，他們對你感激與信任，那一刻你會覺得你的生命質量已經完全不一樣，你不再是一個簡單的商人。

提價，提多少呢？

據我的經驗，在社交電商渠道，客戶使用產品一個月，價格在200以上，是比較合適的。

48元的產品賣200元？這不是搶劫么！

價格的提升，主要是因為價值的提升，而不是坐地起價。如果價值提升不了，價格自然也提升不了。

產品與客戶之間，為什麼需要營銷？ 營銷不僅僅是交換價值，不然它不可能成為一門學問，成為一門高深的藝術。營銷，它要解決創造價值的問題，要創造出新的更大的價值，然後分配給企業、中間商(平台)、客戶。

那麼新的價值從哪裡來？閑置的資源、被浪費的資源、新的資源、新的服務——落腳點：讓企業賺錢，讓客戶得到結果。

對於紅糖姜棗膏這款產品，如何提升價值呢？

1. 定位為女性日常滋補品，可長期食用。

2. 提升外包裝的檔次，人要衣裝，產品要包裝。

3. 丟掉玻璃瓶，改用小包裝，每包25ml左右，每盒半個月的量。相當於，每月消耗原來的2瓶。

有一個關於擴大牙膏口徑1MM，消耗量增加30%的營銷故事，大家評價不一。對於紅棗薑糖膏，非藥品，每天25ML（一個雞蛋約50ML）都保證不了，客戶感受不到身體的變化，得不到結果，反倒認為產品沒效果，這與牙膏有著很大的區別。

4. 可以用到時間元素，比如星期一~星期日，每天小包裝（封裝）有所區別，可以加上一些暖心的話。很多人有輕微強迫症，星期二吃標記有「星期一」的產品就會不舒服，讓客戶養成重複使用的習慣。

分裝之後與玻璃瓶相比有什麼好處呢？

一是方便攜帶，堅持使用的可能性大大提高，還方便分享和傳播。沒有人願意背個大玻璃瓶子帶個勺子出門，太麻煩，也沒面子。

二是增加了每次消耗，讓客戶也覺得省事，不然平時到底吃幾勺合適也會糾結。

三是讓客戶養成習慣，讓客戶養成消費習慣，是每個企業夢寐以求的事。核心就在於，要想辦法降低客戶的行為成本。

這樣做，企業的成本並不會增加多少，但溢價空間大出來很多，可以將這些溢價讓給代理商，讓他們好好服務客戶。包括很多減肥產品，價格奇高，比如成本20的雜糧代餐粉賣一兩百，但產品只是介質，重點是服務，幫胖胖們養成良好的生活習慣，科學減肥，給他們鼓勵等，把服務的價值在產品上進行了收費而已。

後來發現一家企業真的用到了我的部分思路，比如一瓶380ML的紅糖姜糟糕零售價108元，推薦客戶一個月吃2瓶（一個月216元）。一看就是懂社交電商的，但是在產品包裝和賣點打造上，還很欠缺，還是個玻璃瓶子，賣這麼貴！

108一瓶你買不買

感覺是不是不太一樣

古時打仗講「一將無能累死三軍」，如今如果不在商業模式頂層設計上下功夫，死人的可能性小，失敗的可能性大，客戶不喜歡，企業生存難，員工沒尊嚴……

很多社交電商的問題，是企業頂層設計的問題，頂層的問題，底層解決不了。

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