肖文傑的長跑，樂信的4個瞬間｜深氪

在這個最終來說是誰比誰活得久的行業里，謹慎乃至保守，成了肖文傑的武器

文 洪鵠

編輯 楊軒

9次求職

還有1個月滿30歲的夏天，肖文傑決定離開騰訊。

其時，肖文傑擔任騰訊財付通產品總監，寫出過騰訊第一個掃碼支付的產品方案，手下帶50個人。鵝廠5年，即使談不上青雲直上，他也是一路順遂，深得老闆賞識。原前微信支付首任總經理，現樂信集團總裁吳毅曾不止一次表示，肖文傑是他見過的學習能力最強的人，沒有之一。

但肖文傑去意已決。一本黑色筆記本里，寫滿了他反覆分析和論證過的10個創業方向，包括遊戲、社交、電商。在無數種可能性與贏面的較量中，他最終選擇了：分期電商。

30歲創業這件事，寫在肖文傑的人生計劃里。對於一個處女座來說，沒有什麼事比計劃更不可撼動。10年前，小鎮青年肖文傑在江西一所不太知名的大學裡學平面設計，他的學長們忙著在南昌本地的小廣告公司比稿，他的室友在昏天黑地的打遊戲，他的偶像那會兒還是「梵高和莫奈」，但是有一天，肖文傑買了一份報紙，那上面登了一個重磅新聞：盛大上市，並締造了中國最年輕的首富：白手起家、年僅31歲擁有90億資產的陳天橋。

肖文傑大吃一驚，他一直以為世界上最賺錢的行業是房地產，沒想到，「已經是互聯網了」，「新的技術原來在飛快地加速很多東西」。

20歲的肖文傑就在這一天決定以後要進入互聯網行業——這聽起來太像是戲劇化的表述，但對肖文傑向36氪反覆確認，「事實如此」。

這是2004年的南昌，他周圍大部分人對互聯網的理解還局限在「在宿舍里拉根寬頻，或者去網吧上網」，肖文傑則默默開始購買和研讀《互聯網周刊》以及《IT經理世界》。這兩本雜誌給他打開了一個震撼人心的世界：原來，這是中國互聯網的超級年，除了盛大，還有騰訊、TOM、空中網等10家公司陸續登錄海外資本市場。肖文傑當時還不會知道，這其中有一家公司，將對他產生終生影響。而另一個有意思的巧合是，《IT經理世界》當時的主編，李黎，後來將成為他的第一位投資人。

我們把時間快進到兩年後。2006年，肖文傑23歲，坐標深圳福田。他的第一個目標已實現，在一家叫商機網的公司，他以設計師的身份進入，但憑藉極度的勤奮好學，很快帶起了整個產品、設計和運營共40多人的團隊。商機網運營總監肖文傑，一名當之無愧的「互聯網從業者」。但此時肖文傑百折不撓的新目標是：進入騰訊。

從2006-2008年，肖文傑8次求職騰訊。錯過了管理培訓生的校招，騰訊對社會招聘的第一條要求就是「兩年以上工作經驗」。不滿兩年，肖文傑也「不斷投簡歷，硬投」，他甚至每周六都會跑去騰訊當時所在的飛亞達大廈，「有個招聘專場，我就去看看他們又放出什麼職位、有什麼要求」。

在23歲的肖文傑看來，騰訊對於「任何一個互聯網產品人」的吸引力，根本不需要注釋，就像黑洞對每一個天體物理學家，就像梵高的星夜對每一個執筆的畫者。「所有人都在用的產品，我就是想知道它到底是怎麼做出來的。我之前在小的創業公司，說騰訊的文檔怎麼寫，有什麼樣的規範，我渴望知道。」

他向36氪回憶，他甚至去面試過另一家小公司，只因為「產品總監是騰訊出來的」。從一切可能的地方偷師，大到騰訊做產品的基本邏輯，小到人家的產品需求分幾個部分、版本號如何規劃，在正式面試鵝廠前，所有這些肖文傑早已諳熟。

肖文傑在他25歲這年如願拿到了騰訊offer，工號5000之內。這是他第9次投給騰訊簡歷，最終經歷了5輪面試。騰訊的薪水開的比商機網低，他也不再帶團隊了，「就是最基層的一隻產品狗」，但肖文傑感到非常非常開心，拿到offer那天，他去深圳中心公園跑了兩圈，最後在草地上睡著了。

他太清楚自己要的是什麼。騰訊，他給自己5年時間，「就是瘋狂的學」。然後30歲，他會去創業。

一個有備而來的人

險峰長青給出的TermSheet，肖文傑快速的看完，簽字。這讓投資人李黎瞬間有些擔心，「擔心這個人會不會有點輕率」，一般創業者都會考慮比較久。更何況對於一名金融創業者，她尤其希望對方沉著謹慎，「對風險有足夠、足夠的敬畏」。

2013年，作為險峰長青管理合伙人的李黎正在系統性的看互聯網金融領域的機會。之前，李黎投過金融社區牛股王，此時她正在資金端和資產端的項目中猶豫。資產端需求旺盛，但優質資產少，另外風險也大。直到肖文傑和他的分期樂坐在她面前。李黎向36氪回憶他們得的第一次交談，「（肖文傑）思路非常清晰、縝密，對做這個事的各種細節問題都考慮到了、想得很透」，並且，分期樂當時從信用風險相對低的校園人群切入，「他能解答我大部分疑惑」。

她很久之後才從肖文傑那裡得知，分期樂的這場創業，他已準備了一年。「包括投資條款預期的是什麼樣子，他心裡全部有數，險峰的條款，在他看來是非常柔和的，所以他沒有任何猶豫。」

一個有備而來的人，是李黎對肖文傑的第一個標籤。她對騰訊出身的人有好感，相信他們擁有「從用戶的真實體驗出發去做產品」的基因。肖文傑的強悍之處在於，除了對產品的感覺，他的接地氣程度超出了李黎的預期，「比如他從一開始就毫不猶豫的做地推、搭線下團隊，他是能捲起褲腳幹活的。」

在2013年，電商獲取一個註冊用戶的成本是88元。肖文傑在廣州大學城食堂包一張桌子，貼上分期樂的廣告，一年是9萬元。「地推前期的成本當然不低，但長期它的壁壘會起來，隨著規模化成本會下降。但線上流量不會，線上流量的成本幾乎沒有邊際。」肖文傑告訴36氪，依賴線上，你獲取客戶的成本就看市場價了，「就不能掌握在我自己手裡。」

在擬定創業方向時，肖文傑曾經有3個決策原則：大勢、商業模式和獨立。

他認為互聯網金融是大勢，「天花板高，容得下不止一家巨頭」。

商業模式上，他不信任燒錢，相信好的模式一定要賺錢。

關鍵是獨立。肖文傑對獨立的表述是「能夠不依靠第三方流量，以低成本的市場活動，快速覆蓋大量的自有流量」，這聽起來太像是一個在砸重金獲取線上流量方面有過刻骨之痛者的反思，但有意思的是，肖文傑對此的敏感是先驗的。他的解釋只有一句：

「我們已經看過太多的電商、P2P被廣告投放燒死了。」

約飯3年

對於不熟悉的人，肖文傑給人的第一印象往往是謙和、低調、邏輯嚴密而井井有條，甚至有一種「創業好學生」的感覺。

經緯中國合伙人肖敏2014年主導了經緯對分期樂的A輪投資。做盡職調查的時候，肖敏去了一趟深圳，見了肖文傑的團隊。「當時除去地推，他們也就二三十個人，核心成員都是他從財付通帶出來的。」這個團隊給肖敏的印象是，「低調、務實，適合他那個發展階段。關鍵都很服他。」

有意思的一點是，肖文傑並沒有因為是創始團隊就將大家任命為 「C各種O」，所有人都只叫主管，或者是各自業務的負責人。在肖敏看來，此事反應了肖文傑「靠做事靠人格魅力，不是靠忽悠」，更重要的是，思慮長遠，是那種「從第一天就在想盡辦法找強人加入的人。」

2015、2016兩年，原騰訊MIG市場總經理樂露萍和原微信支付總經理吳毅先後加入分期樂，分別擔任首席運營官和總裁。此事在鵝廠引起了不小的震蕩，有熟悉騰訊內部的人士向36氪表示：「樂樂是無線女王，在騰訊這樣市值萬億的公司，可以說有巨大的利益，很難理解一家創業公司怎麼會說服她加入？」

實際上，樂露萍在正式決定加入前，肖文傑和她約了一年的飯。每次，肖文傑並非只報喜不報憂，「他會說分期樂的高速發展，但也會把面臨的問題攤開來給我看，問我意見，非常誠懇的請我參與出謀劃策。」樂露萍在2016年時再跟36氪回想此事時，她認為這一計是「攻心」的，久而久之，「我竟然對這家還沒有加入的公司有了情感和期待」。

而吳毅也一直在觀察肖文傑。在長達近3年的「約飯」中，肖文傑有一件事讓他印象深刻。在早期，消費分期尚屬藍海，吳毅發現肖文傑「比起跑馬圈地，他花了很大力氣在搭一個自動化、系統性、能做風控的內部IT平台上」。相較於對手趣分期的規模化擴張和對地推人員的粗放式管理，肖文傑要求通過這個平台「能看出每天任意一個地推的派單量、轉化率、本月公司和獎金」，細節到令人咂舌。肖文傑本人對此的解釋是，他是個處女座，對風險厭惡，對「可控」高度追求。

2016年下半年，吳毅正式加入樂信集團。他和樂露萍，加上肖文傑從法國興業銀行請來任首席風控官的劉華年，樂信至此完成高管「夢之隊」的搭建。另一方面，對於最初的創業夥伴也依然穩定在這之不斷壯大的隊伍中，在納斯達克敲鐘的30人中，有三分之一是分期樂創始之初便加入的元老級人物。

經緯合伙人肖敏對36氪回憶，2014年和肖文傑深入交談後，他認為後者「驕傲而堅韌」，這是對創業者來說難得的品質組合。驕傲，意味著他對自己會有高要求，但驕傲的人多脆弱，「順的時候非常好，逆境的時候會把自己搞瘋」，而肖文傑沒有過度的自尊心，他從一開始就「既不自卑也不自大」。

在肖敏看來，肖文傑所有的性格和行為，都圍繞對於長期目標強烈的實現慾望。「他是驕傲的人中聽得見別人意見的，但他又有自己的節奏，非常堅決，無論誰也無法干擾他。」

2014年下半年一度是肖文傑最為焦慮的一段時間。其時，分期樂業務增長迅猛，自身獲取資金成本高昂導致資金端緊張——它必須為分期消費的客戶先行墊付商品全款，一時間兩端無法匹配。直到最終，肖文傑決定推出了桔子理財，其重要目標就是降低自身獲得資金的成本。

分期樂的多名投資人告訴36氪，肖文傑從來沒有狂熱追求規模，相反，非常謹慎，他對此的堅決讓他可以抗得住董事會的壓力，甚至包括在對手趣店（時稱趣分期）規模上一度趕超自己時，他對此也毫不動搖。他始終強調消費金融不同於電商，「短時間內要規模，對風控是非常大的挑戰。對於規模，我們一直是按計划走，也必須這麼走。」

36氪問，趣店的快速擴張有沒有讓你失眠過？肖文傑回答得很快，態度堅決：沒有。「你不能一下子放出來，太危險了。如果這個月幾億下個月幾十億，我才覺都睡不好。突然的增長根本不是好事。」

遠慮和近憂，謹慎與激進

險峰長青投完天使輪後，李黎介紹了劉強東和肖文傑認識。兩人在香港一座茶樓見了一面。劉強東問，他很看好分期樂，可不可以個人投資。最後這也成了劉強東第一個個人天使項目。但對肖文傑來說，結識劉強東更大的意義還不止於此。

肖文傑當時想的是，分期樂如何才能壟斷市場。但劉強東告訴他，在這個階段，你不要滅掉對手，在你這個市場上，有競爭對手存在對你是件好事。當你絕對壟斷的時候，就是BAT入場收割的時候。

「他給了我一個新思維。」回憶這次見面，肖文傑在2016年對36氪說：我們當然還是敬畏BAT，但是我們已經做得足夠大了，我們現在得信心比那時強大很多。

除了BAT，一直緊伴其左右的一個對手，就是羅敏的趣店。

在很長一段時間裡，比起對手趣店，分期樂都是更受風險投資者們歡迎的那個。

國際資本大鱷Yuri Milner的DST在考察分期樂時，認為數據很靚麗，但也表達了對市場空間是否足夠大的擔心。當晚，肖文傑默默地改了一版PPT，李黎記得，「他把敘述邏輯改了，上來就說我們是誰，我們是來自騰訊的一支明星金融背景團隊，我們做了什麼，漂亮的數據，最後再去聊行業、市場」。對於投資過facebook這樣超級項目的Yuri Milner，這個說法一擊即中，在2014年底成為其B輪投資人。其他都可以再說，但他不願意錯過一個這樣的創始人。

在2015年3月，京東集團也成為了分期樂的戰略投資人。賣貨對於分期樂來說，是個至關重要的場景，京東這個隊友，為分期樂提供了貨品庫和後續服務的保證，京東也是分期樂投資人名單上似乎最有協同效應的投資人。雖然有來自騰訊高管團隊，但希望「獨立」的樂信，並沒有把騰訊拉成自己的投資人。

但緊接著第二個月，對手趣店宣布把螞蟻金服拉入了自己的投資者陣營。在分期樂和趣店的兩軍對壘中，這是一個關鍵性的轉折因素。

某種意義上，肖文傑的個性，分期樂的長短，只有和他的老對手趣店創始人羅敏——放在同一張畫框來看，才更有意味。他們同為江西人，肖文傑曾9次求職騰訊，羅敏曾9次創業而鎩羽。2013年8月，肖文傑創立分期樂。半年之後，羅敏推出的同類產品趣分期上線，兩者之間長達數年的爭戰拉開序幕。

在引入螞蟻金服後，羅敏的趣分期（後改名為趣店）在規模、包括資金體量上跑出了更強勁的勢頭；不同於想保持獨立的肖文傑，趣店依賴著螞蟻金服提供的大流量和成熟的徵信風控體系，趣店以更少的人數、更低的成本，獲得了更高的利潤；從兩家公司目前的市值來看，趣店是分期樂（現更名為「樂信」）的兩倍。

從2015年下半年開始，兩家公司在經歷了戰略調整後，已經走上了完全不同的道路。趣店藉助螞蟻金服提供的流量和風控體系，轉型為中國最大的現金貸平台；而樂信依靠分期電商的場景，為白領人群提供消費金融服務，最終成為中國分期電商第一股。

一位深度接觸過兩方創始人的投資人告訴36氪，肖文傑並非沒有弱點，起碼在兩件事上，羅敏表現出的敏感和「順勢而為」顯然要更高一籌：一是輿論造勢，二是融資。

但這位最終因為種種原因沒有投進兩方的投資人表示，如果再有一次機會，他會選擇肖文傑，而非羅敏。

在樂信集團總裁吳毅看來，在互聯網的其他領域，那些更需要大筆融資、燒錢、拿用戶規模碾軋對方的領域，肖文傑的性格其實未必合適。但在金融——這個最終來說是比誰活得久的行業里，肖文傑的沉著謹慎，有備而來，甚或保守，都是他反而能長期受益的武器。

12月21日，在納斯達克敲鐘前的致辭里，肖文傑認真地向投資人和媒體解釋到：「互聯網金融不是比誰跑得快，而是看誰活得好、活得長。」