如何有效利用手中資源，去撬動更大資源提升銷量？

01-30

今天我們講師專訪的對象是「活動運營課」的授課老師——周傑老師。他憑藉豐富的實戰能力，屢次用手頭掌握的資源，撬動了更大資源，最終獲得了產品和個人職場成長的雙贏。

他讀了7年的信息工程，畢業卻成了一名銷售。

他畢業起薪只有1700，在沃爾瑪、家樂福、樂購、華聯超市，和那些大媽在一起賣貨搬貨，和其他競品的促銷員大媽搶客戶，甚至吵架打架，卻硬生生的在兩年的時間裡走過了促銷員—業務員—城市經理—KA專員—KA主管—KA經理這樣的軌跡，成為公司最大的渠道——沃爾瑪的渠道負責人。

那一年，沃爾瑪的銷售額1.6個億。
第二年，他把沃爾瑪的銷售額增長60%，提升至2.3個億，占公司總銷售額的20%，公司也成為了沃爾瑪的最快進步供應商，董事長因此在沃爾瑪全國年會上被授獎。

本該在這條路上衝冠打怪的他，卻向老闆申請成立電商部，而周傑老師也成為了電商部的第一號員工。因為他看到了電商的趨勢，認為電商才是未來。

老闆一開始不同意，怕他離開沃爾瑪，沃爾瑪的銷量會下滑。於是周老師就做了很多sop流程，並且培養了接班人，讓老闆放心的成立了電商部。

一年時間，電商部的銷售額過億，不到兩年，威露士在洗衣液，洗手液，消毒水等領域打敗了寶潔、聯合利華、藍月亮和立白等國內外對手，也創造了淘寶洗衣液聚划算的銷售記錄，一天銷售300噸洗衣液，超過線下超市一年的銷量。

隨後周老師又不安分了：

2014年，出來做自由講師
2015年度成為開銳諮詢的合伙人之一
2016年，潛心寫作兩本暢銷書，其中《電商團隊管理》已經第8次加印，《重塑商業新生態》上市一周2次加印。
同年，他還創立了指數人才實驗室，致力於培養新一代有獨立思考能力，能夠應對未來多變世界的青年。
2017年創立師道互聯網科技公司，幫助線下的名師，利用互聯網的的能力把他們好的學問做更好的傳播。

今年周老師的第三本書「互聯網運營的本質」也已經在走出版流程了。

周老師的職場軌跡遵循著通過諮詢建立理論模型和方法論，通過指數人才實驗室實現教書育人，又進而通過師道鏈接大咖。

今天怒馬為大家專門做了一期周傑老師專訪，讓我們一起去發現愛折騰的周老師的成功秘訣。

怒馬：您創造過很多出色的銷售業績，而在大部分人普遍認為銷售難做的行業現狀下，您認為是什麼原因讓您能夠屢創佳績？

周傑老師：我做的銷售分為幾個階段，每個階段的銷售業績都還可以，我總結了一個銷售的核心：永遠是去發現用戶需要的價值。

銷售通常有兩種形式，一種是面對渠道做銷售，另一種是直接面對客戶做銷售。

比如說我最開始在威露士給沃爾瑪做銷售的時候，是我們把貨寄給沃爾瑪，然後沃爾瑪再售賣給消費者。這個時候我們是在做渠道銷售，沃爾瑪就是我們的渠道。

而我們在跟沃爾瑪溝通的過程中，沃爾瑪作為我們的客戶，我們要找到他們需要的價值點是什麼，然後去匹配他們。沃爾瑪核心的觀點就是天天平價。剛好我們公司的特點跟它是一致的，威露士的產品沒有廣告，全部文字把以產品質量說話，省下廣告費讓利消費者，這是我們和沃爾瑪深入合作的前提。

所有的事情其實都是人在負責，從採購上來講，沃爾瑪是全世界最專業的，他們是非常講究信任和信心的。

除此之外，我們在和它的合作時，做出的銷售承諾基本上都能夠完成。這時我們就能獲得更多的資源，這也是現在很多人做不好銷售的原因，很多銷售往往是為了完成任務，得到資源以後不管售後，達不到既定目標，所以就很難獲得更多的銷售資源。

線下銷售的話我介紹一下我們和天貓的合作。其實對於天貓來講，它是不缺銷售的，天貓上很多產品都能輕輕鬆鬆的銷售額過億。但對於我們來講這樣的銷售額是非常難做到的。這時候就需要找到天貓它的價值點是什麼，以此為出發點跟天貓談。

比如說我們上聚划算的首頁，像華為手機一天可以賣三四個億，而威露士呢？

我們發現了一個差異化的競爭契機：華為手機雖然到了三四億的這個銷量，可是他購買的人數可能就幾萬。而同樣的銷售額，威露士將是三四千萬人。

一方面是顧客人數很多。另一方面這些顧客用完了洗手液或者洗衣液之後它會復購，可能會一個月來一次。而買華為手機呢？可能兩年才來一次，這是我們找到了它的另外的不同的價值點，所以天貓才會讓我們上聚划算。

但是上了聚划算你如何去做首頁呢？因為各個銷售渠道有各自的不同，所以我們當時就想到一個辦法，制定了一個叫做天貓定製的計劃，就是一款天貓定製的洗衣液，這款洗衣液上面就打上了「天貓定製聚划算」，然後只有在這款洗衣液上面有天貓的標誌。所以他們就把首頁的位置給了我們，而這個計劃一實施，當天就創造了這個品類的銷售歷史記錄。

所以核心來講的話銷售的要點，第一個就是你面對客戶也好，面對渠道也好，首先要找到它們的價值點，這個是我在做每一個不同渠道的時候都會去找的東西。

第二個就是現在很多銷售其實是靠喝酒吃飯搞關係，我覺得這個意義不大。原因是你搞到關係以後它能給你一次機會，可是這個機會你把握不住後面是沒有機會的。

而我只需要想方設法的去把握住每一次銷售承諾，基本上我們每一次跟渠道合作都創造了那個渠道的銷售小高潮甚至是記錄，只要做到了，我們後面就能越做越好。所以像跟我合作的，包括那些小品牌，到後面都會升值，這個時候我們的合作就越來越好推進。

怒馬：很多人覺得現在電商的市場已經十分飽和，急需找到一條新出路，那您是怎麼看待這個問題的呢？

周傑老師：電商的市場確實十分飽和了，這都體現在京東、淘寶一號店、蘇寧易購等等。這些地方小品牌想通過電商再做逆襲的概率其實很低，你會發現其實淘寶也好，京東也好，上面全是大品牌。

即使是原來的潮品牌比如說韓都衣舍，他也是跟優衣庫差不多的一個量級，基本上也算是一個大品牌了。

那突破點其實有兩個，第一個點就是從小而精，找到那些大品牌不care的一點，比如說只做大碼女裝，這個就是一個大品牌不可能有的定位，那這塊市場是不是就有可能做出來呢？

第二個就是消費升級，我現在會出現很多，比如說網頁連選，比如說還有一個APP叫做「不一樣」，它採用奢侈品的供應商做出老百姓能夠接受的起的精品。

包括營銷經濟其實也是消費升級，你會發現營銷經濟到現在有一種現象：它一樣活得很好，這就能證明其實真真正正的核心和第一個問題的想法是一樣的，你要關注消費者，而不是關注互聯網這個信息。

怒馬：現在很多行業都在向互聯網方面轉型，包括您自己也為國內很多大型機場設計過轉型方案，您認為造成這一現象的主要原因是什麼？

周傑老師：這種現象我覺得其實是有些不合理的，前幾年互聯網炒得非常火熱，最近兩年開始慢慢降溫，但是又開始轉向了AI這一類。而我覺得造成這種情況的原因很簡單。就是整個行業的銷售壓力太大，利潤下滑。而這時候出現了互聯網，很多人就開始不斷的投奔互聯網行業，其實互聯網行業失敗的概率比傳統行業甚至更高。

但互聯網行業只要有一個成功的，大家就會鋪天蓋地的去宣傳，無論是騰訊也好，王者榮耀也好，阿里上市也好。這些宣傳就會讓人產生錯覺，以為互聯網是救命稻草，互聯網是解決企業問題的關鍵。然後大家就蜂擁而至。其實很多人根本不知道互聯網是什麼，也不知道互聯網的核心，就跑過來說要做互聯網。所以我覺得造成這種現象的第一個是原因就是市場的不理智。

第二個，每次在做互聯網轉型的時候，我們問企業家的第一個問題就是：你想通過互聯網去產生什麼改變？因為互聯網只是工具而已，他並不是真正核心的藥方。

比如說銷售不好，有人就想起了利潤的問題，有人就想起了企業內部管理的問題。但是這時候發現想要解決的任何問題其實都不是互聯網這個渠道的問題。

所以轉型的本質是需要在每一個板塊裡面研究出符合現代的流程方式，然後把這些流程精益求精，或者是把他不斷提升之後再看一看哪些環節能夠用互聯網去提高效率，而不是一來就定義成我要用互聯網轉型。

有很多企業，其實它不藉助互聯網，也完全可以轉型。有很多企業藉助互聯網最終也會失敗，比如說他要做APP，打了幾千萬下去一點效果也不見，看到有人做公眾號就也學著去做公眾號，這些都是典型的不理智。

經濟下滑，銷售額和利潤的壓力在增大，互聯網創業明星又被過度鼓吹，讓他們覺得互聯網就是一個中藥的大力丸，什麼人都想去吃。這個現象我覺得有點不太合理。因此我們在做互聯網轉型的時候一定是一個全方案的解決，而不是讓它做一個題目。比如說做實體的企業想去做電商，那我會跟他說做APP來實現互聯網轉型其實是沒有意義的，我們一定要去解決企業發展的本質毛病。

比如說業績提升。其實很多時候業績提升並不一定要通過線上，其實線下渠道的好壞也是一個非常值得關注的地方，而且有的企業的實力是不足以支撐做公眾號或者做APP這個東西的。

怒馬：從對您的一系列了解中我發現，您在招聘員工時有一套自己的選擇標準，那麼對於您來說，您最看重員工身上的哪些特質？

周傑老師：我覺得最核心就是學習能力。如果你看過我的簡歷就會發現，其實我最開始是學機械的，然後轉行做了銷售，銷售轉電商，電商轉培訓，培訓轉諮詢，諮詢轉新媒體，之後再創業。

所以如果你想在社會裡面立足，你的核心就是要有足夠強的學習能力，這是為了適應不同的發展和需求。所以我最看重學習能力，這是第一個。

比如說有人獲得了雙學位，或者說他有很多興趣愛好，還會跆拳道。那這些看似不相關，其實都代表了它能夠在短期內去獲得知識的能力。

第二個就是解決問題的能力，也就是有些人遇到困難只會尋求幫助，所以我會去問她遇到最困難的一件事情是什麼，問她又是如何解決的。

舉個例子，比如說我現在做知識付費，我要上天涯的活動，做活動之前我完全沒有這個行業的經驗，這時候我就想辦法找到了現在的CEO，並且加了他的微信，和他在微信上做了溝通，結果他就給我推薦了他們的總負責人，之後一下就聯繫上了。

那我們是怎麼找到的呢？首先我要知道天涯的CEO，然後我再去搜他最近的消息，知道他會在線上分享一次付費的微課，然後是幾個老師一起分享，他是第四個出場，然後等到那一天的時候我就去參加了他的微課，交了299塊錢。

之後呢，他大概講了40分鐘，然後我就在一邊做筆記，做得非常完整，然後他有15分鐘的答疑時間，我就利用它答疑的時間十分鐘就把整個筆記做好了，然後我就發到了那個微信群里讓大家做參考，這樣一下引起了他的注意，順利通過了我加微信的請求。然後我就順便做一下自我介紹和訴求，以及和他們平台定位的相契合，它就把相關人員給我對接。

所以你去看這個就是一個典型的解決問題的方式，誰都沒有說這個應該怎麼做怎麼辦，但是你遇到問題的時候就想一切可能的辦法來解決問題。

這兩個是我在招聘員工時認為的最關鍵的兩點。

怒馬：您寫過的書很多都成了多次加印的暢銷書，我們都知道寫書是一件很費精力的事，在您寫書的過程中，想必也不是一帆風順的，那您寫書時遇到過的最困難的事是什麼？

周傑老師：遇到最困難的事情就是不想寫，哈哈哈。

在整個寫書的過程當中我多次遇到這種情況，就是總覺得某一部分寫得不夠好，總希望能把自己的知識以更簡單的方式來傳遞給大家。

但是寫太簡單了又會覺得這個書寫的太便宜了，大家花幾十塊錢又沒有收穫。寫太難了又想他會不會看不懂。所以在整個寫的過程當中我就會不斷的思量，這讓你很難繼續下去。

我基本是寫了18個月才最後完稿，問題的關鍵就在在於寫書真的需要有個編輯，需要他不斷的鼓勵，然後在後面催趕你。所以你看那些作家一般都會拖稿，這就需要一個好的編輯。

怒馬：您寫第一本書的時候，是出於一個什麼樣的想法和契機呢？

周傑老師：出於一次機緣巧合，當時我在線上講課，然後有個出版社的編輯聽到我講的微課後感覺非常不錯。他覺得可以把我的課程內容變成實體。於是就有了後續的過程。

怒馬：現在寫書出書的門檻是越來越低了，這也導致很多人都在寫書，但能夠賣的好的書並不多，作為多本暢銷書的作者，您認為要寫出一本受歡迎的書，要具備哪些條件呢？

周傑老師：為什麼現在門檻低呢？就是因為很多人都是買一個書號自己就出書了。然後寫的內容其實都是從別的地方拼接過來的，實在乏善可陳，這種書的數量已經超過了十幾萬。我覺得這個是門檻低的原因。

怎麼才能寫出好書呢？我的觀點就是不能自嗨，也就是說你不能完全封閉在自己的腦海當中去寫，寫你自己認為有用的東西。

所以我們現在解決的方法是什麼呢？第一就是我們先去了解客戶的需求，然後再來生產產品。比如說我之前做微課，我講了十幾節的微課，但我們發現有些微課的人數就會比其他課的多十幾個，那這個人數多的微課可能就是現在最被關心的點，這也就是我書中最需要涉及到的主要內容。

所以我一般是先做線下和線上課程，通過課程里學員的面對面交流，了解它們大概的需求，然後再來寫書。

比如說寫第一本《電商團隊管理》時，當時我在線上講互聯網團隊管理的時候就發現所有的人都在講銷售，講營銷，卻忽略了營銷背後其實都是人來完成的。目前並沒有人在講團隊管理，那我寫這個就是非常有需求的事情了。剛好我有一個群，在寫的過程當我通常是寫完一部分之後就放到群裡面，看看反響如何。

大家看了以後有時會問，這個詞是什麼意思？它問這個問題的時候我就明白了，噢，原來這個形態他看不懂。比如說還有一些章節，群里有人說覺得在別的書上看到過，或者是在別的文章出現過，又或者是某一個例子太淺了，這些都是一些很好的反饋。

所以寫作其實是一邊溝通一邊生產的過程，我第一本書最後產生的時候，在這樣的環境下相當於已經經過了內測和審核。不是我自己一個人寫10萬字，然後去出稿。所以相對來說這樣還是能夠保證質量的。

怒馬：您精通線上線下運營，那也一定很了解兩者之間的差別吧？

周傑老師：我覺得線上跟線下最後一定會合為一致，拿現在來講，線上課程還遠遠沒有達到線下課程的效果，我們在培訓的行業裡面有這麼一個不等式，就是教不等於學。

很多老師都停留在教的階段，他根本不管學生學不學，而你看看那些在新東方做得好的，他一邊教他還會去講一些段子，然後讓學員很輕鬆的去學。

學不等於會，很多人都做過一些專題，但他可能不一定會，所以在教育和培訓的第二個階段要解決讓學生學了之後「會」的問題。

會不等於用，有的人會了之後它並不一定有用，也就是在教育的第三個階段，在我們在教的過程當中，也許它會記得，但它不會在生活當中去用，這就說明做引導的時候沒有做好。

最後就是用不等於有效，那為什麼同樣的人用，兩個人會有不同的效果呢？如何保證聽完之後他有動力去用，同時效果又一致呢？

如果按照教學的標準來衡量，你會發現線上跟線下是完全不一樣的。在線下的培訓教育裡面，會有什麼呢？會有教，學，會有反饋，反饋完以後練習，練習完以後會做指點，那這些在線上現在都很難完成。

包括線下有固定的教室和同學，而線上現有的同伴他的情感的歸屬也是不一樣的，所以我們會發現就是整個線上來講，更多的還是傾向於音像出版物。

比如說類似於得到APP，更多的只是把原來的英語磁帶的形式變了而已，它還是缺少本質，所以他現在還稱不上線上教育。這就是為什麼現在很多人買了一堆課程APP連聽都沒聽它，因為他買了之後只是解決了知識的焦慮，它並沒有解決實際應用。

但是在未來，我相信隨著技術的發展，線上的效果會逐步等同於線下，舉個例子，比如說現在來講視頻是受限制的，因為流量很貴，那未來流量幾乎趨於免費的時候，視頻一定會比較好做，然後VR和AR出來之後會有互動，因為到時候就是同時給幾萬人來上課，感覺他都在你面前，老師都在你面前一樣，然後你可以做立體的3D的教學，那這些是隨著技術的發展可以逐步實現，這個是我認為線上跟線下的區別。

所以線下的老師也需要不斷提升自己的技能，提前做好準備。