從管理到營銷，我的2017

01-30

從管理到營銷，我的2017

又到了一年總結的時候了。2017年我的最大收穫來自於兩本書給我帶來的一些思考。

第一本書是李德·哈特的著名的《戰略論：間接路線》。這本書用兩千多年來歐洲十餘場戰爭的實例闡述了我們中國《孫子兵法》中的九個字的道理——「凡戰者，以正合，以奇勝。」

作者的闡述方式是：「從戰略方面來說，最遠和最彎曲的路線，常常也就是一條真正的『捷徑』」。這是因為「若是一個人沿著敵人所『自然期待的路線』，『直接』向他的精神目標或物質目標進攻，則所產生的常常都是負面的結果」。

這個「精神目標」或「物質目標」給了這個理論以無限的想像空間。所謂「間接路線」，不僅能用於打仗，也很自然的還能用於推銷和員工激勵。

幾乎所有的衣店銷售員都懂得，賣衣服不能僅僅是談價格，有些時候，一談價格受到的阻力最大，因為買衣服的人對價格的準備最充分，誰不貨比三家呢。

絕大多數有過人事工作經驗的人也有體會，用金錢來激勵員工，往往不是很好的辦法，一談到具體的數字，所有員工都能說出比你這更高的地方。

所以，精明的營銷大師，打造產品時絕不會讓自己陷入功能層面的「軍備競賽」；偉大的團隊領袖，也絕不僅靠眼前的物質利益來聚攏人心。

這就是營銷和團隊管理的高度一致性。

營銷管理的教科書，告訴我們營銷的本質是傳遞價值。而為我們所熟知的一個團隊管理的常識是一個團隊必定要能夠使成員獲得（實現）自己的價值。

對於價值追求的研究，沒有任何一門學科比得上營銷學。人對價值的追求，既是自發的，更是能夠被激發、強化以及影響的。這對於營銷界來說，幾乎是常識。他們常說，「營銷即是佔據消費者的心智」。但對於管理學界，類似的研究卻並不多見。

也許有一天管理營銷學將會誕生。

管理學說，所謂領導力即是影響他人（使其達成團隊目標）的能力。

如何才能影響他人？如何才能讓別人接受你的觀點？如何才能讓一個人改變自己的觀點？

如果你對這些問題感興趣，並在不斷思考，那麼我想你應該讀讀今年讓我受益匪淺的另一本書——《影響力》（羅伯特·西奧迪尼）。

這一本書好到，只要你看完目錄，書價的80%就已經賺回來了。

厚道的作者直接在目錄里列出了他仔細總結得出的影響力的六個要點：

我們平時用到的那些說服別人、被別人說服，影響別人、被別人影響，改變別人和被別人改變的根本原因，都在這六個模型里。

世界上最難改變的是一個成年人的觀點，但其實最容易改變的也是一個成年的人的觀點。只要他認為，那就是他自己的觀點。

這正是李德·哈特的「間接路線」的精髓。在團隊管理中，與其灌輸、佔據一個成員的大腦，不如讓他自身發生改變。

而這就是團隊文化要做的事情。今年，在我自己的團隊中，我正在嘗試不斷加強這一力量。

讓我們再回味下拿破崙說過的這句話：「在戰爭中，精神對物質的比重是三比一」。