凱途高山：高山攀登形勢大好，商業攀登公司該如何運作？

凱途高山簡介：

新疆凱途高山戶外運動有限公司（簡稱凱途高山）創立於2011年，是一家獲得中國登山協會AAA級俱樂部資質認證、專業從事5000-8000米高海拔登山、野外極限探險和專業高海拔後勤保障服務的公司。公司在2017年擴大規模，成立了凱途高山尼泊爾公司、凱途高山成都公司。公司現有國內高山嚮導、協作等專職技術人員20餘人，並可應客戶要求，隨時調遣喜馬拉雅山區國際著名高山嚮導、協作參與攀登。在下屬各個登山基地，長期配備高山管理、聯絡、運輸、協作、醫療、後勤等服務人員，擁有近百套國際一流標準的攀登裝備，並可同時完成超大型國內、國際賽事的後勤服務。

羅彪

新疆凱途高山戶外運動有限公司創始人

新疆絲路凱途戶外運動培訓基地聯合創始人

首期中國登山人才高級班畢業

中國登山協會培訓部教練

中國登山協會戶外專業運動委員會委員

中國登山協會戶外培訓委員會委員

2016年金犀牛最佳攀登成就獎獲得者

2017年11月15日，新疆凱途高山戶外運動有限公司收購深圳尋佳戶外運動有限公司，正式成立凱途高山戶外運動有限公司成都公司，成為國內第一家海拔5000-8000米雪山攀登一站式服務企業。

同為中國登山協會AAA級登山戶外俱樂部、全國十佳戶外俱樂部，凱途高山和尋佳戶外的強強聯合，讓國內登山界告別了國內每座山峰都是由不同的高山探險公司為客戶服務的歷史，在登山戶外產業尚屬首例。

企業之間產生收購行為，往往發生在一個行業快速發展或者比較成熟的階段，凱途高山收購尋佳戶外，從側面表明國內登山戶外產業的發展勢頭良好。

「雖然高山攀登的受眾人群在國內尚屬小眾，但是這不能掩蓋越來越多的人開始接觸高山攀登的事實」，凱途高山創始人羅彪表示。

1、國內高山攀登受眾不斷增長

「現在國內每年參與高山攀登的人數肯定已經過萬了，參與人群的來源地主要還是沿海發達城市。」羅彪透露。

雖然從數量上說，高山攀登的在戶外領域尚屬小眾，但每年參與人數過萬人的景象，在幾年前還不能想像。

2017年，凱途高山服務人數已達六七百人，年營業額則達到了1200萬，這在國內商業攀登領域處於領先地位。而年營業額能突破千萬級的商業攀登公司，在國內並不多見，比較知名的還有巔峰探游、川藏隊、慕嶸探險等。

除了這些頭部公司，其餘的處在「第二梯隊」的公司則規模較小。據羅彪估計，國內專門做商業攀登的俱樂部大概在100家左右。

以凱途高山為例，由於在業界積攢了一定的口碑，所以現在公司的主要客戶來源，B端和C端幾乎各佔一半。「我們主要是靠口口相傳，大家互相介紹，通過這麼多年的口碑直接找我們，宣傳渠道還是比較少的。」「第二梯隊」的登山俱樂部，主要做C端客戶，也就是所謂的組團社，原因在於做高山攀登會有技術、審批註冊等門檻，尤其是7000~8000米高山攀登，門檻更高，不是所有公司都能通過。

收費方面，不同的山峰則有不同的收費標準。「像哈巴雪山、那瑪峰這樣的山峰收費在五六千塊錢，而珠峰收費會有幾十萬塊錢。」

而每次登山的人數也不等，難度越小，參加的人數越多。「比如說我們舉辦的玉珠峰登山大會、那瑪峰登山大會可能就會有五六十個人參加，而攀登珠峰可能就只有幾個人。」

隨著海拔得升高，登山的門檻也越來越高，導致收費也相應增長，這是海拔越高的山峰攀登人數越少的主要原因。「便宜的山峰可能城市白領就能參與，而登珠峰需要幾十萬塊錢，相對來說企業主會更多一些。」

但無論如何，國內登山人群越來越多是不爭的事實，這是羅彪在採訪期間很明確表達的一個觀點。「因為隨著大家生活水平的提高，戶外出行人數的增加，越來越多的人有了攀登雪山的夢想，在經濟條件允許的情況下，這種客戶的增長我覺得還是非常快速的。」

這種變化通過凱途高山近幾年的營收增速也能體現出來，羅彪透露，凱途高山的年營收以30%~40%的速度一直在增長。

2、完善公司產品系列

此次收購尋佳戶外，可以說讓凱途高山的業務又上了一個新台階。「因為尋佳戶外以前主做境外的一些徒步，還有國內5000~6000米的雪山攀登，兩家合併之後，團隊更大了，業務也會覆蓋的更全面。因為以前我們主要做6000米以上的雪山，但是在5000米雪山的基礎人群也越來越大，我們通過這種聯合的方式讓客戶群體更大了。」除此之外，還有一個好處就是，兩家公司原來重疊的業務合併之後，可以騰出人手和精力來提高服務質量。

凱途高山現在的主要產品覆蓋了5000米山峰（哈巴雪山、那瑪峰等）、6000米山峰（玉珠峰等）、7000米山峰（慕士塔格峰等）、8000米山峰（瑪納斯魯峰、洛子峰、珠峰等）等全系列產品。而在登山之餘，凱途高山也會圍繞雪山做一些徒步活動，以增加產品豐富度。例如圍繞著珠峰大本營展開的徒步活動以及圍繞博格達峰營地展開的徒步活動。

除了傳統的登山產品，凱途高山的另一個重要產品就是高山攀登的後勤保障，曾連續5年為國際滑雪登山聯盟、亞洲滑雪登山聯盟、中國登山協會等共同主辦的「崗什卡國際滑雪登山交流大會」提供優質後勤保障，服務來自美國、德國、義大利、韓國、加拿大、巴基斯坦及全國各地的頂尖滑雪登山運動員和愛好者。

3、專業嚮導和執行標準流程保證安全

為保證團隊專業性，除了公司內部的5名專業高山嚮導，凱途高山還聘請了尼泊爾的一個協作團隊專門為公司服務，共有15名夏爾巴人協作。「然後我們也會從西藏的登山學校請一些嚮導，來綜合來解決我們的嚮導問題，明年我們可能還會建立一個凱途高山的協作隊，也是為了要更加規範、專業的為客戶服務。」

專業的嚮導團隊是保障登山成功的第一個條件，第二個條件就是標準的執行流程。

凱途高山會根據報名客戶的實際情況來做出評估判斷，判斷的內容包括有無登山經驗、登山的能力、身體條件等等。

如果從來沒登過山峰，就會建議客戶先去體驗5000米的初級雪山，以積累經驗。而如果客戶想攀登8000米以上的山峰，則會要求他以前登過7000米的山峰。

除此之外，「針對客戶報名的山峰，我們會有專門的裝備清單，要求客戶按裝備清單準備相應的裝備。然後還會為客戶量身制定一個訓練計劃，以確保客戶達到相應的體能。基本上從裝備、技能、心理等各方面都準備好的情況下，然後就可以去進行適合自己能力的攀登了。」

結語：談及明年計劃，羅彪認為公司的第一要務還是扎紮實實地打好基礎，把服務做好，這是根本。除此之外，可能會去北上廣深等一線城市有針對性的針對當地客戶建立團隊，以擴大客戶群體，然後還有就是去建立自己的國內高山嚮導協作隊，這是必須要做的。

如有問題想問羅彪老師，歡迎在下方留言……

文 | 高彬彬

圖 | 凱途高山

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