深耕個人經營信貸七年，人人友信放款餘額突破200億

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指導 | 凱文張揚

調研 | 張揚劉馥亮

撰寫 | 劉馥亮

摘要：經營信貸領域，件均額度高，期限長，風控是難題，導致這一領域玩家較少。人人友信客戶中持卡比例較高，客群質量優；從線下起步，人人友信積累了七年獲客和風控經驗，未來將從線下走到線上。

小微企業經營性貸款難是一個全球難題，核心是風控。小微企業抗風險能力弱，生命周期短、死亡率高；相比消費類貸款，小微企業經營性貸款資金需求更大，件均更高，欺詐風險也高，因為通過工商執照或企業資質等證明企業信用和還款能力難度大，欺詐成本較低。

正是風控手段的缺乏，導致小微企業經營性貸款的金融產品供給不足，銀監會對小微金融提出「三個不低於」要求：小微企業貸款增速不低於各項貸款平均增速、戶數不低於上年同期戶數、申貸獲得率不低於上年同期水平。

銀監會只能對銀行類機構提要求，而銀行等機構習慣利用抵押、擔保作為風控手段，且額度同常在百萬級別。對於額度在百萬以下、缺少抵押物的小微企業融資需求，市場仍是藍海。

人人友信，由清北出身的三位年輕人於2010年創立，一直專註於做小微企業主的經營信貸。歷經7年，人人友信目前有線下團隊8,000人，2016年發放貸款110億元，2017年前三季度發放貸款135億元，今年仍保持高速增長。人人友信目前件均在7-8萬元，90%以上的貸款期限在2-4年。

用產品吸引客戶，客群與有卡人群重疊度高

據人人友信聯合創始人楊一夫介紹，區分客群是消費人群還是經營類人群，無法通過監控貸款資金的流向，而主要是通過產品設計的邏輯。

人人友信的客群中，持卡客戶的比例較高，這些客戶在傳統金融機構也能獲取授信，但額度無法滿足需求，如果風控要求工資證明等傳統信審數據，則他們會被拒貸。人人友信的產品設計邏輯，就是針對客群特點，使用替代變數，從而讓經營類客群可獲取授信。

符合客戶需求的產品開發出來，有需求的客戶就會找到這一渠道。

當前市場上，面向經營類客群且件均在7-8萬的金融機構非常少，人人友信貸款餘額在2017年10月突破200億元且仍保持較高速的增長。7,000多萬小微企業的藍海市場，人人友信已經處於領先地位，未來發展勢頭值得期待。

風控是集中後台審核+人工複核

將申請門檻向客戶放開，如何風控才是關鍵。人人友信最早是從依靠經驗判斷、人工審核起家，隨著經驗和數據的積累、技術的不斷投入，現在人人友信已經主要是後台集中審核，小部分比例需要人工複核。

與IPC方式相比，人人貸件均7-8萬元，不足以支撐每一單都實地驗證的風控方法。人人友信集中審核主要是看小微企業主個人的信用情況，相比較於企業信用情況，個人的數據更豐富，可以多維度交叉驗證，欺詐難度更高。此外，人人友信會查個人徵信報告，線下門店也會提交數據作為信貸決策的依據。

由於客群持卡比例較高，徵信報告覆蓋率也較高，個人徵信報告可作為人人友信風控的強有力信審依據；而前端門店提交的數據則能很好地驗證申請人的真實性，降低欺詐風險。

未來從線下走到線上

目前人人友信獲客主要通過布局在一二線城市的線下店，正在探索線上獲客和對應線上渠道的產品。

楊一夫認為，線上渠道的客戶，會與線下有部分重疊，但不同渠道來源的客戶差異還是會比較大。線上產品的件均相比線下會更低，因為風險更大、風控更難，但產品的底層邏輯是相同的，人人友信前期積累的經驗對進軍線上會有很大的幫助。

愛分析認為，可從客群、獲客、客戶生命周期價值、風控和資金等維度評價人人友信。

客群：7,000多萬小微企業，件均7-8萬，平均期限2-4年居多，與消費信貸有所區分，客群規模大且競爭不激烈；有卡客戶佔比較高，人行徵信覆蓋率較高，客群質量好。

獲客：當前主要線下門店和8,000人線下團隊獲客，人均產能在200萬元左右，產能仍會繼續提高，但提高速度較穩定；線上獲客正在探索。

客戶生命周期價值：件均高，期限長，單筆借款盈利較好；當前階段不追求高復購率。

風控：以小微企業主個人信用審核為主，集中遠程審核與人工複核相結合，人行徵信報告和門店提交的數據價值度高；風控模型歷經7年，經驗豐富。

資金：以P2P資金為主，資金成本較高；相比較銀行等金融機構資金，政策和波動風險更小，在資金荒時期有自有資金來源是加分項。

近期，愛分析專訪人人友信聯合創始人楊一夫，就最新戰略進展和行業思考進行交流，摘選部分如下。

紮根一二線城市，不會強推續借

愛分析：人人友信如何去判斷借款是消費貸還是經營貸？

楊一夫：完全去控制資金用途是不可能的，不像銀行幾千萬、上億的資金可以有專用賬戶去監測，我們通過產品設計篩選小微企業主客群。

現在經營信貸大家談的少，很多機構不做，因為風控比較難，可驗證的數據少，造假成本也比較低，隨便拿一個經營執照過來，可能他都不再經營了，這是無從判斷的。但是如果可以用其它一些數據去替換掉傳統意義上更重要的數據，產品的利率、期限等特徵也符合他需求，就會吸引更多的客戶來用，所以不是我們選客戶，是客戶選我們。

愛分析：風控更多是看個人信用的數據？

楊一夫：企業經營情況也會看，有一些變數會考慮進去，但我們不會過多考慮企業的經營情況，整個風控模型更多的還是考慮個人信用情況。

愛分析：風控時，門店提交上來的數據作用有多大？

楊一夫：門店提交的還是有意義的，因為那是絕對真實的東西，是一對一、面對面的方式驗證過的，線下這個渠道，除了獲客以外，對於風控的價值也是長期存在的。

愛分析：線下借款客群中有卡人群佔比在什麼水平？

楊一夫：比例不低，至少是顯著超過60%，這個人群不是說銀行不給授信，而是他周期性的一些資金需求，銀行體系滿足不了，比如銀行給他2萬授信，他眼下需要10萬，所以產生了對我們產品的需求。

愛分析：已經有部分客戶走完一個生命周期，復借是客戶主動有需求，還是業務員會有很強的動力去推續借？

楊一夫：原則上我們不會把續借當成一個增量的來源。我們的產品不是解決一個長期需求，比如生意邁台階也好，或者急需用錢也好，不是年年都有。國際上看，至少需要4年，這部分人群才會有一次這樣的需求。所以在客戶沒有強需求的情況下，去強推續借，這不是一個合理的做法。

愛分析：人人友信目前在一二線城市，未來會下沉嗎？

楊一夫：目前這個階段沒有特別去考慮一二線城市以外的地區，有幾方面原因。

第一，一二線城市的市場規模非常大，而且經營信貸需求在一二線城市會更集中；

第二，需求的增長速度很快，這個需求的增長不來自於客群擴大了多少，而是這些人的需求通過什麼方式去解決，或者說更多的需求被啟發出來。他可能原本有經營性的資金需求，但他不知道有人人友信的存在，或者他就忍過去了。但人人友信這樣的方式進一步普及之後，這些需求被啟發出來的量會非常大，所以一二線城市在短期內是不會有天花板的。

第三，去四五線城市，尤其是小縣城，長期看會有問題，因為四五線城市的信貸市場不成熟，是未開發的狀態，剛進去的時候好做，一旦很多機構進去，過度負債的情況會出現，這個市場可能就徹底壞掉了，而且由於單個市場體量非常小，沒有機構會下很大的決心讓這個市場好起來。深圳、上海這樣的信貸市場已經是成熟市場，有非常多機構，沒有任何一家敢於說放棄上海這個市場，沒有機構敢下這種決心，大家都在裡面，會一起去解決問題；如果是一個小城市，這個市場壞了，就會被放棄。最後手頭就會拿著一大堆爛資產，而且在當地沒有資源去回收，這是很痛苦的。所以我們寧願去一個強競爭的城市，憑藉自己的競爭力站穩腳跟，持續地做下去，也比在小城市大量鋪店、長期面臨很強的不確定性，會是更好的選擇。

第四，品牌方面，一二線城市代表中國長期的趨勢，一二線城市的競爭力也會持續增強，在這樣的城市發展，在增量上對品牌積累上是有利的。

愛分析：利率是會繼續往下降嗎？

楊一夫：未來從效率模型上，從資金成本上都有機會繼續優化，在這個過程中，隨著競爭的出現，也會繼續去降利率到更低的水平，這是有機會的。

線上業務件均更低，與線下會有共通之處

愛分析：做線上業務的件均，能達到線下的水平嗎？

楊一夫：從我們目前的摸索來看，線上肯定能比市面上目前純遠程獲客的件均高，但要做到線下的件均，尤其是經營類需求的話，還是非常困難的。

愛分析：線上經營類人群的渠道現在是處於未開發狀態嗎？還是大流量平台做好客戶分層，人人友信去把經營類客群變現？

楊一夫：還不是，大部分還是我們直接獲客，有一些會通過貸款導航平台。直接獲客的比例更大，渠道主要是一些廣告；我們還是很重視一些線下的渠道，不光是自己的線下渠道，還包括一些線下的投放。

愛分析：線下的風控，和線上的風控，中間協同效應有多大？

楊一夫：還是比較顯著，因為產品設計的底層理念是相近的。在獲客和一些替換變數上面，線上和線下會有比較大的區別，但是在很底層的一些邏輯上面，是相近的。所以我們期待線上會增長很快，跟我們這麼多年線下的積累也有很大關係。

愛分析：人人友信做線上業務會融資嗎？還是現有的現金流足夠支撐？

楊一夫：我們的現金流足夠，可以說我們要求每個產品都能在合理的期限內做到盈利。融資與否，跟新業務的投入關係不大，如果融資，應該是基於其它方面的考慮。

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