讀書學時尚|《賣的好的陳列》，用陳列促銷量的17個竅門，簡單實用
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今天為大家讀的是《服務的細節：賣的好的陳列》這是日本賣場陳列專家永島幸夫的一本 既精鍊又實用的小冊子。
永島幸夫從1971年開始從事賣場綜合諮詢工作，30多年來指導了2000多家店鋪，可謂日本「賣場設計」的第一人。
在品牌信息超載的今天，顧客面臨太多選擇。不論多麼知名的品牌；多麼時尚的服飾，陳列不當，都可能錯失銷售機會。
本書介紹了終端店鋪，通過陳列提升銷量的50個方法。雖然案例來自百貨賣場，但對時尚服飾門店和電商官網都極具實踐價值。
瓜瓜會給大家介紹其中的精華內容，涵蓋4大需求，17個竅門。並且附贈時尚電商如何參考應用。
如想閱讀全書，請購買正版。
下列讀者最適合讀此書：
1 服裝店老闆
2 陳列師、導購員、門店品牌顧問
3 服裝電商的買手、活動運營、品類運營崗
--正文--
需求1 ：如何讓顧客一眼看到商品？
商品放在櫃檯，就一定會被顧客看見？未必！在門店內，各品牌的商品鱗次櫛比，除非顧客有意尋找，很可能錯過適合他的商品。
以下幾個方法可以讓商品更顯眼：
1 顏色全方位法
把不同顏色的襯衫、毛針織衫，按照色彩條進行陳列，讓顧客看到整齊的色彩帶。
2 顧客層全方位法
把適合不同客群，如女性、兒童、夫婦的商品，分人群擺放、展示。
3 黃金區域
黃金區域是指在75cm-135cm的高度，最方便顧客看、取商品。應該把主推商品、色彩鮮艷的商品放置在黃金區域。
4 使用標識牌
使用標識牌列出暢銷榜單，新上市、重點廣告產品 （如果你經常逛商場，或許會發現，門店並不會把所有重點商品都標識出來，或者標識很小，新來的客人未必清楚）
5 分量小的商品，用展示道具
有些商品很小，如果平鋪在櫃檯上，會顯的很不起眼。可以用一些立體道具，分層展示，容易被顧客注意。
6 非尋常的陳列形式
當商品的陳列形式和其他店鋪不同時，顧客能迅速注意到。 比如襪子，一般是垂掛在架子上，如果捲起來，放在好看的籃子里。就有新鮮感。
對時尚電商的啟示：在策劃商品專題時，參考全方位法設計頁面。在頁面導航和首頁，把重點商品和最受歡迎的系列，做出明顯標識，讓顧客能快速找到。
需求2：如何方便顧客體驗、感知商品優勢、功能？
顧客已經看到了商品，卻沒有發現其優勢。除了導購員口頭介紹，如何通過陳列讓顧客發現商品的具體特性呢？
以下幾個方法，可以展示商品的功能特性，促進顧客體驗
1 現場演示商品特性
比如某類新材料特別耐衝擊，店主就讓顧客現場拋高爾夫球，看到面料完全吸收了衝擊力，不會把球彈回去。
2 展示商品內部構造
把運動鞋的內部結構展示給顧客，並附上功能說明。（我們在戶外服裝上會看到面料說明吊牌，但其他服裝，雖然使用了新型面料，卻不一定對顧客介紹）
3 對比型陳列，方便顧客對比
如果兩樣商品看起來一樣，實際質量或效果卻有不同，可以把商品並列展示，並附上對比手冊，便於顧客判斷。
4 把宣傳冊和店內商品結合起來
同樣的，宣傳手冊也可以展示多種商品，並附上詳細說明。店內的陳列盡量和宣傳冊上一致。顧客對照宣傳冊，非常方便看到實物。
對時尚電商的啟示：在商品詳情頁，使用對比法，模擬圖法，視頻法，展示商品的功能和不容易發現的優點。對於不同版型，不同面料的類似款，設計產品對比頁面，清晰的對比（比如5050過膝靴、紅底鞋都有各種鞋型）。
需求3：如何讓顧客信任品牌實力？
顧客都願意買品質有保證、有信譽的商品。以下幾個方法可以展示品牌實力
1 看到生產廠家的「面孔」
這個看見有多種形式：可以是工人的照片；生產的過程；質檢員
2 看到歷史成績
把公司歷史上生產開發過的系列，做一個系列牆，再配上一些開發中的小故事。讓顧客覺得品牌非常專註於技術和歷史傳承。
3 組織相關知識的講座
比如賣鞋子，可以組織的講座是足部健康護理，鞋子與健康。（這和時尚電商網站介紹搭配知識差不多）
對時尚電商的啟示：在品牌故事頁，介紹創始人和歷史，介紹商品的製作過程。
設計blog，以欄目的形式介紹相關行業知識。
如何寫出生動，令人信服的品牌故事，請參考下面的文章
好內容就是好導購【2】官網的品牌故事如何寫，讓顧客記住你，愛上你
需求4：如何喚起顧客的購買衝動？
商品再好，不符合顧客的需求也沒有用。另一方面，在店裡看到喜歡的不行，買到手卻發現類似的衣服已經買了很多。罪魁禍首就是：顧客覺得自己特別需要！
通過陳列，可以把顧客需求和商品聯繫起來嗎？ 當然可以！
1 方便挑選陳列法
以手錶為例，顧客在買手錶時可能按照是否防水、錶盤是否容易分辨來挑選。陳列時要按顧客的挑選方式，把防水手錶、錶盤容易看清的手錶陳列在一起
2 營造季節感
換季是促使顧客買衣服的一大理由，服裝又是季節性商品。提早一點，在店內營造出新季節的氛圍。比如貼出「夏天來了」的口號；搭配出夏天的場景，集中陳列。
也可以在軟裝上考慮，配合季節的色調，調整外包裝和衣架的顏色。
3 生活場景陳列法
場景式陳列，看到生活中的場景，顧客就聯想到自身的需求。
比如聖誕節，把可以作為聖誕禮品或節日氛圍的衣服，陳列在一起，再配一個節日主題口號。
再比如鐘錶，可以分為戶外、懷舊、健康、運動的不同使用場景，搭配相關物品。這樣顧客看到的就不是一隻單品手錶，而是把手錶和自己的需求聯繫起來了。
4 疊加優惠、只限今日
促銷是常用的方法，手段很多。這一條要強化折上再折，並且有限期。
在促銷的基礎上，提供限時的疊加優惠，會促使顧客馬上購買。比如，本店會員在折扣基礎上再打8折。收銀台結賬再打8折。每月定期的品牌日，促銷日，只限當天。
對時尚電商的啟示：在商品專題頁，營造季節感、場景感展示商品組合。在拍攝商品圖片時，拍攝有生活場景的圖片，最好各商品風格保持一致，便於顧客留下深刻印象。
在促銷活動上，設計每月固定的會員日，品牌日。
以上就是《服務的細節：賣的好的陳列》的精華內容，日本因為寸土寸金，賣場陳列非常精細，值得咱們好好學習。
行動起來！
請參照此書檢查是否有讓顧客不方便看到、找到、體驗商品的陳列呢？ 趕快改正過來
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參考資料：
http://www.baike.com/wiki/%E3%80%8A%E5%8D%96%E5%BE%97%E5%A5%BD%E7%9A%84%E9%99%88%E5%88%97%E3%80%8B
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