專訪鐘鼎創投尹軍平：鐘鼎深耕物流供應鏈的這7年 |捕手志

題圖：鐘鼎創投合伙人 尹軍平先生

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德邦物流、福佑卡車、則一物流、優速快遞等這些物流行業的明星企業背後都有一個共同的投資人——尹軍平。作為一個紮根物流供應鏈多年的投資老兵，負責鐘鼎創投物流領域投資的合伙人，尹軍平先生的風格與物流行業的氣質很像——低調。儘管鐘鼎在物流供應鏈已耕耘7年，卻極少對外系統地講述自己的投資理念與方法。

前段時間，捕手志與尹軍平先生進行了近4個小時的長談，試圖找出鐘鼎能成為物流行業頂級投資機構的原因，以及他對物流供應鏈新機會的洞見。讀完這篇文章，你能明白：

為什麼鐘鼎選擇在2010年聚焦物流供應鏈？鐘鼎為什麼能投中德邦物流、福佑卡車、匯通天下、則一物流、貨車幫等行業明星企業？又為什麼會錯過投資「四通一達」？中國頂級物流投資機構所洞察出的未來十年物流行業面臨的趨勢有哪些？城市配送的競爭格局是什麼、供應鏈平台創業的機會又在哪裡？

一、聚焦物流

鐘鼎創投創立時，正趕上創業板開閘，大量熱錢湧來，投資行業迎來全民PE浪潮。鐘鼎在第一期基金募集說明書中表示，重點關注先進位造、節能環保、消費升級等方向，而這些方向的項目也被其他投資機構視為香餑餑，各方勢力都在廝殺爭搶。

鐘鼎創投合伙人尹軍平回憶當時情景：「那時候全民PE，各路神仙進入PE市場，拼的就是資源和關係，沒有價值創造，沒有尊嚴感，這不是鐘鼎的初衷。作為創投機構，我們希望能給被投企業創造價值，進而使得我們工作的有意義。」

2010年7月幾個合伙人做了一次大討論，這次討論持續了兩天兩夜，主要的議題就是鐘鼎到底要做一家什麼樣的基金。在經過大家的充分討論與艱難選擇之後，最後鐘鼎創投總裁嚴力在白板上寫下：「聚焦物流」，大家一致鼓掌通過。

至於當時為什麼選擇物流行業？尹軍平解釋道：「一方面，創業公司要貼近資源，我們的投委會主席梅志明是世界領先的物流設施提供商普洛斯的CEO；另一方面，我們看到物流行業巨大，但效率低下，我們相信一定會產生巨變，這個方向有未來。」

鐘鼎之所以如此堅決地向物流供應鏈轉型，也與投資德邦物流有關。早在鐘鼎召開內部討論會前的兩個月，正趕上德邦物流希望布局全國零擔網路，迫切需要大量資金。

鐘鼎在眾多基金猶豫不決的情況下投出了基金的第一單——德邦物流，而且是下重注，滿格投資了5000萬（捕手志註：鐘鼎第一期基金規模為2.5億，行業慣例，單一項目投資總額不得超過基金規模的20%），投資團隊還湊了1000萬，總共6000萬，成為德邦第一個機構投資者。

為何投資德邦？很大原因是梅志明的大力推薦。2008年開始，德邦向普洛斯租賃的倉庫面積不斷增加，德邦董事長崔維星因此與梅志明結緣。「2010年3月，老梅和老崔打了一場高爾夫，老梅回來跟我們說，老崔是物流行業最好的企業家之一，鐘鼎如果要在物流領域投資，首選德邦。」尹軍平說，「另一方面，我們盡調時發現德邦的組織力突出，公司上下朝氣蓬勃，正處於從區域向全國擴網的拐點。」

企業家是孤獨的，真正懂他的人很少，這需要與企業家有深入心靈的交流，共鳴共振。在物流領域，拼的是效率和體驗，要求企業家有極強的組織管理能力，投資的核心是投人。2009年的德邦在零擔行業按規模排不到前三，但目前德邦已經一枝獨秀，年收入已超過200億，第二名也就30億左右，差距巨大。「大家模式差不多，主要是企業家的差距。」用尹軍平更簡潔的話來說，投資德邦是因為鐘鼎懂崔維星。

這裡的「懂」在尹軍平看來也具有更重要的意義。「鐘鼎有一個理念叫『懂愛幫』，『懂』排在第一位，『懂』是超越『愛』的。鐘鼎不僅懂老崔，也懂公路零擔這個行業。公路零擔具有網路效應並且這條跑道還很長，正如巴菲特所說，滾雪球要選擇濕雪和長長的山坡。放眼全球，公路零擔行業可以出百億美金市值的大公司。只要是長跑道且企業家足夠優秀，估值就不那麼敏感了，哪怕價格看起來貴一些，所以德邦的A到D輪我們都有投。」

投資德邦的過程讓鐘鼎對中國物流有了更深的認識，發現中國物流問題很多，與歐美差距巨大，對於投資人而言，有差距就意味著還有機會。

比路徑選擇更重要的是達成共識，安東尼德·聖埃克蘇佩里曾說：「如果你想造一艘船，你先要做的不是催促人們去收集木材，也不是忙著分配工作和發布命令，而是激起他們對浩瀚無垠的大海的嚮往。」鐘鼎這次內部大討論在聚焦物流上達成了高度共識，為鐘鼎接下來的發展奠定了基礎。

二、制勝法寶

鐘鼎在聚焦物流供應鏈後，逐漸摸索出適合自己的商業模式，即「跑道+資源」模型：通過行業研究及大佬視角，確定有吸引力的細分方向，通過資源積累來獲取投資機會，同時透過資源生態幫助被投企業成長。

尹軍平形象地稱其為「種地」的商業模式，相對應的是投資行業主流的「打獵」模式。兩種模式需要的核心能力有差別，「打獵」要求投資人對趨勢敏感、反應快、扣得准，打幾槍換一個山頭；而「種地」更強調資源生態的積累及行業洞見，需要堅持與深耕細作。

與「種地」模式相適應，鐘鼎奉行的是一種圈子文化，這種圈子文化可以回溯到十二年前，嚴力和梅志明、申銀萬國前同事以及幾位跨國公司高管發起成立了一個天使俱樂部Black Spade。大家都是朋友，一塊投項目，因為相互信賴，項目看得准，賺了不少錢。

Black Spade是鐘鼎的前身，成立的初衷是希望有一個朋友匯聚的平台。「鐘鼎的初心是一幫朋友因為興趣聚在一起，再投向一些朋友」，這是梅志明和嚴力經常會在內部提醒和強調的一句話。

經過幾年的摸索，鐘鼎「種地」模式也在升級，從「跑道+資源」的模型逐步升級為「HUB」模型。鐘鼎將自己定位為資源、洞見、思想、人才的HUB（物流樞紐），努力讓物流生態流動起來，眾籌共享。

但無論是「跑道+資源」還是「HUB」模型，「按圖索驥」一直被鐘鼎視為制勝的法寶。鐘鼎看到中國物流與國際成熟物流差距巨大，而追趕的過程中正蘊含著潛在的投資機會。「在物流行業，國際對標研究對指導物流投資價值巨大，如同照鏡子，對國際物流重點細分行業演進路徑及背後邏輯研究清楚後，我們就大致能看清中國的趨勢。」尹軍平說道。

鐘鼎強調畫產業趨勢地圖，然後再按圖索驥。可以看出鐘鼎的投資決策由研究驅動，據捕手志了解其研發預算達到每年管費的10%，戰略級研究則由嚴力親自抓，並且物流行業每個重點細分方向都有專人負責研究，長期跟蹤深化，輸出自己的獨立判斷。比如：

鐘鼎相信，中國未來10年在幹線運輸這個細分領域會產生數十家上市公司。美國幹線運輸市場規模3500億美元，行業總體分散，但頭部公司不少，上市公司20多家，典型公司如C.H. Robinson（110億美元）、Ryder（45億美元）、Landstar（42億美元）、Knight（71億美元）、Werner（25億美元）等。而相比之下，中國幹線運輸市場規模達3萬億人民幣，不同模式的幹線運輸公司在美國基本上都可以找到原型。

10年後，中國物流的第一陣營里一定有順豐、京東物流及菜鳥，四通一達、德邦中可能有個別會躋身第一陣營。這是因為物流總體是一個相對分散的行業，但在快遞、零擔領域集中度會很高。

在美國，2015年UPS、FedEx、USPS和DHL合計佔美國快遞市場份額的97%，其中UPS、 FedEx 兩大巨頭佔據美國快遞市場80%的份額；中國快遞行業集中度也很高，CR7（順豐、四通一達、EMS）佔市場份額超過90%。美國零擔行業CR10為72%，集中度很高，但中國零擔行業目前集中度很低，CR10僅為4%，這對德邦、百世物流等是機會。

物流行業正迎來黃金十年（2015-2025），這是物流創新的十年，更是物流整合的十年。UPS、FedEx、DHL等物流巨頭都經歷了物流綜合化及區域擴張的過程，主要通過併購從快遞包裹逐步擴展到零擔、整車、貨代、供應鏈等業務，從本土逐步擴張到全球。鐘鼎認為這個過程在順豐、京東物流、菜鳥、德邦身上一樣會發生。而其業務綜合化及地域擴張也主要通過併購來實現。

尹軍平稱未來物流行業最大的變數是電商巨頭的入局，「電商巨頭攜商流的力量順勢進入物流行業，對傳統物流巨頭產生巨大影響。亞馬遜物流強勢崛起，對UPS、FedEx、DHL已經造成巨大衝擊，UPS們很焦慮，苦無對策。在中國，菜鳥、京東物流潛能巨大，成為物流巨頭只是時間問題。」

「對於我們要做的是看清趨勢，畫出產業趨勢圖，按圖索驥，順勢而為。」從尹軍平的話語中，捕手志能感受到他對於物流行業未來十年發展的篤定與期待。

三、供應鏈+

雖然按圖索驥算得上是鐘鼎的一大法寶，曾幫助鐘鼎拿下多個極具潛力的創業公司，但物流行業水太深，如果不在這個行業長期浸泡、沒有交過學費並從中不斷總結反思，很難持續取勝。

鐘鼎也曾因沒有看清新的變數，再加之早期自身不夠自信而留下了一個遺憾。眾所皆知，快遞界的「四通一達」最近兩年相繼上市，所有早期投資者都賺得盆滿缽滿，但其中並沒有鐘鼎。

對此，尹軍平也坦言，「我們在2012年前後重點看過四通一達的投資機會，但因故放棄了，現在想起來還很痛心。」後來鐘鼎對錯失「四通一達」進行了深刻復盤，總結最根本的原因有兩個。

第一個原因是鐘鼎對加盟制理解不夠。主要體現在3點上：

1）企業規範與不規範的成本差異巨大，在中國，物流小公司一規範幾乎全部要倒閉，加盟制有效轉移了規範成本；

2）在中國自己做老闆是24小時都在想怎麼賺錢，給公司干便少了積極性，給公司乾和給自己干潛能的發揮天壤之別；

3）信息技術進步有效地解決了加盟制管控難題，使得加盟制快遞與直營快遞在服務品質上差距縮小，但性價比佔優。

尹軍平回憶當時的場景：「當時我們還去請教聯邦快遞及DHL的高管，他們都說不行，認為四通一達的服務品質很難提高。」這樣來看，當時鐘鼎還是過於迷信權威，獨立思考不夠。正如台灣知名學者蔣勛所說：「思維最大的敵人大概就是結論吧！任何一種結論，來得太快的時候，就會變成思維的敵人。」

第二個原因是鐘鼎沒有站在商流的視角去看待物流的機會。

「四通一達」是隨著電商行業的快速發展而成長起來的，當時電商需要高性價比的快遞包裹服務，順豐、EMS、宅急送等服務雖然好，但價格太高，加盟制的四通一達恰好能滿足用戶的需求。

當鐘鼎團隊反思完，就追投了優速，但投資快遞的最佳時機已經錯過了。正是這次教訓，讓鐘鼎發現必須要站在現代流通業變革的高度去看物流的機會，要屁股坐在商流上來看物流。尹軍平作出解釋，「物流是流通業的基礎設施，流通業的格局變化會引起物流變化，四流（商流、信息流、物流、資金流）是相互融合、相互影響的，必須合一地去看。如果我們只是守著物流看物流，很難看清趨勢變化的。」

痛定思痛，在錯失四通一達後，鐘鼎決定將投資領域拓展到物流供應鏈賦能的行業，並將此定義為「供應鏈+」。

2013年，鐘鼎聯合中歐商學院趙先德教授共同提出了「供應鏈+」的理論框架。同時從一線基金引進消費團隊孫艷華、顧尉瑩等人，正式確定投資領域由物流行業向「供應鏈+」延伸，並與寶潔中國校友會在2016年5月共同發起成立了一支專投創新消費的基金。物流是鐘鼎的根據地，然後沿供應鏈這一核心能力擴展到B2B供應鏈平台、B2C電商以及創新消費。

投資領域變寬，對於鐘鼎而言，團隊協同會不會成為一個問題？團隊內部又是如何分工的？面對捕手志的追問，尹軍平也給出了答案：

「不會。鐘鼎的核心團隊彼此是十幾年的朋友，大家特點各異，能力互補，所以一開始大家就希望打造成有化學反應的籃球隊。大家都有犧牲精神，湯濤為了拓展物流創新領域把物流根據地交給我來負責；朱迎春從前台到後台，然後又回到前台獨立擔起B2B供應鏈板塊，全憑公司召喚；嚴力作為公司總裁，開始沖在最前面，後來又回後台做支持與風控，在後台穩固後最近又衝到一線，會視公司需要進行調整；而孫艷華、Vita扛著巨大壓力撐起消費板塊，而且完全融入鐘鼎團隊，讓我既欽佩又感動。」

而對於鐘鼎的整個「供應鏈+」的布局，尹軍平認為身處其中的企業之間是相互依存的：「B2B供應鏈平台、B2C電商以及創新消費需要構建供應鏈能力，但反過來它們也是物流公司的客戶，相互需要，互相強化，使得鐘鼎的『供應鏈+』生態茁壯成長。」

四、行業洞察

其實，鐘鼎提出「供應鏈+」與供應鏈權力中心的變化有著緊密的關係。從歷史上來看，整個供應鏈權力中心的轉變有兩次。在產品短缺的年代，像福特，只要把車造出來就可以賣出去，工廠是供應鏈的權力中心。

但是後來因為產能過剩，權力中心由工廠變成了渠道，典型如沃爾瑪、蘇寧，所有的供應鏈設計、服務都是圍繞著渠道來的。這幾年，傳統渠道已然過剩，而隨著互聯網、移動互聯網、電商的繁榮，消費者終於能夠聚合在一起表達自己的權力，成了供應鏈的權力中心，用戶體驗變成了競爭的關鍵。

「物流業很多創新都將與這種轉變相關，甚至未來的十年整個物流服務的變革都來自這個最根本的變化。」尹軍平賦予此次權力中心的轉移極高的意義，「上游的所有服務商都將要圍繞用戶來設計物流供應鏈，這也是過去幾年快遞、城配興起，零擔增速減緩的關鍵原因，以致大家對最後一公里甚至最後一百米勢在必得，因為最後一公里和一百米直接關係到用戶體驗。」

其中，城市配送最吸引尹軍平的目光，「目前物流大佬的格局基本已定，唯一還沒定的就是城市配送，城配未來有機會出現千億市值的公司。」對此，尹軍平對未來城市配送的競爭格局也做出了分析：

城市配送主要包含傳統城市共配、電商倉配及即時配送。傳統城市共配未來仍然會是一個分散的市場。獨立的電商倉配公司受電商巨頭的制約，很難做大，所以電商倉配主要是菜鳥、京東物流們的天下。即時配送也類似，餓了么、美團外賣出於用戶體驗考慮必須自控物流，餓了么有蜂鳥，美團有美團專送，其他第三方機會並不大。

對於很多傳統快遞公司所關心的問題——是否可以通過變革進入即時配送領域，尹軍平回答道：「實際上快遞是中心化的運作模式，而即時配送是去中心化的，我們稱之為網格化物流，傳統快遞做即時配送沒有任何優勢。」

目前蜂鳥和美團專送日配送量都已經突破450萬單的水平，已經具備巨大的網格化效應。它們可以把能力開放給第三方，再加上本地生活服務，如生鮮、鮮花、便利用品等各種即時配送需求快速增加，蜂鳥、美團專送日配送量還有十倍的增長空間。對此，尹軍平認為蜂鳥及美團將最有可能成為城市網格化物流的大贏家。

而對於最後一百米，尹軍平也指出目前最佳解決方案是快遞櫃，他給捕手志算了一筆賬，「如果不藉助快遞櫃，一個快遞員平均一天可以送50個左右的包裹，如果全部放快遞櫃，一天可以送超過150個包裹。」而面對快遞公司招人難、人力越來越貴等問題，快遞櫃的價值愈發凸顯。

權力中心轉移還推動了供應鏈的重塑，帶來了一系列機會，尹軍平作出解釋：「柔性供應鏈、敏捷供應鏈、平台化供應鏈領域的投資機會很大，這些都順應了權力中心轉移的新趨勢。尤其是平台化供應鏈，由於平台內實現了四流合一，效率、體驗會大幅提升。」

2017年10月13日，國務院辦公廳印發《關於積極推進供應鏈創新與應用的指導意見》，這是國務院首次就供應鏈創新發展出台綱領性指導文件，國家意識到了供應鏈的重要性。這對於圍繞「供應鏈+」做投資的「富農」鐘鼎而言是個好消息，尹軍平表示中國產業發展將進入到「供應鏈+」的新階段，為新零售、工業4.0提供支撐。

尹軍平與他的物流團隊對物流行業未來的十年充滿信心與期待，「物流是個看似混亂而繁雜的行業，它的演進與變革是漫長而艱難的，它不像TMT行業，大家能在較短的時間內看清楚。這就決定了，要進入物流行業掘金的創業者和投資人都需要找到這個行業的『秘密』，而這一定是需要時間與耐心的。」

鐘鼎深耕物流供應鏈7年，天時地利人和，如今也到了收穫的時節。

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