風投女王徐新：新零售時代來了|6000字乾貨分享
來源：獨角獸工場
微信ID：Djscamp有著「投資女王」之稱的今日資本創始人徐新分享了她投資的標準和對於新零售的一些思考。以下為核心乾貨內容，為了閱讀的體驗，我們只加了小標題，供大家閱讀：
今天很激動，因為是浩涌第二次創業了。第一次浩涌創業時候，我去考察公司情況。（趕集網）當時還不是很大，好像公司當時有八個銷售，不打電話也不跑業務。
我們當時做了很多調研。58跟趕集投哪一個好呢，我發現他們兩個很不一樣。
趕集是一個產品型公司，楊浩涌是技術出身，每天辦公室趴在那裡搞各種用戶體驗，把產品做到極致；
58的姚勁波是銷售型的，天天去各個城市跟城市經理喝酒搞客戶。
但是我們最終投了趕集網，因為我們覺得互聯網實質是產品，營銷我們很擅長，我們可以幫助做他們營銷。那時候趕集網已經拿了三個term sheet，我說你需要今日資本的錢，我可以把你的短板補上。
投完之後，最驕傲的事情就是我們幫趕集做了全國電視廣告，在2012年春節的時候，也就是從認識浩涌到投放有兩三個月時間，我們迅速把用戶訪問都全部做完，同時接觸了三家創意公司，後來選擇了姚晨與小毛驢的創意，「趕集網啥都有」我覺得那一次是入門，是互聯網公司第一次在央視打廣告，花了幾千萬人民幣。姚晨、小毛驢、趕集網，大家都記住了。
從那以後，浩涌變成營銷型人才了。廣告方面應該我們是他的啟蒙老師。但楊浩湧現在非常牛了，我們應該向他學習，那時候我就感覺到營銷這個事情是很管用的。
第二件事情，浩涌和團隊進步非常快，那時候我們去採訪（趕集網）經銷商，經銷商說這家公司老闆叫做楊浩涌我從來沒有見過。銷售一年只來一次，喝完酒就走了，啥也沒學到。後來我們幫楊浩涌從阿里巴巴挖了一個COO過來，從此學會了「狼文化」，怎麼樣做文化運動，怎麼樣做洗腦，怎麼樣打雞血，怎麼樣迅速佔領三線城市，越戰越勇。
所以我們做投資最大的成就感，就是投了浩涌這樣人和團隊，他們學習能力很強。
他的進步，真的是讓我們很有成就感，做投資成就感不僅來自於賺錢，還有就是創始人不斷的學習進步，他真的是很不一樣的人。楊浩涌從2012年到現在變的很不一樣。所以做我們這一行快樂的事情就是能夠幫助一個企業家成長，打造好第一品牌。
今日資本選擇投資的標準很簡單：
1、市場夠大；2、痛點夠大；3、有沒有顛覆的能力以及顛覆時機是不是來臨；
4、團隊。
市場夠不夠大？
因為我們考察的時候曾經問過，春天來了沒有？二手車到底多少輛？數據很不準確，我們堅信一個事實，2009年新車爆發，現在進入淘汰期，而且二手車跟其他的物品不一樣，你必須賣掉，因為你家放不下你也不捨得扔所以必須賣。所以我們看新車量就知道（二手車的潛力）。
第二個市場多大？主要看企業家是不是夠牛逼，我發現市場多大，是企業家打出來的，大家記得嗎？很早時候中國人不喝牛奶，後來蒙牛和伊利天天打廣告就教會了用戶，說你要喝牛奶，還有早餐奶還有特倫蘇。
當時我記得一個案例，蒙牛公司非常小，有一天呼和浩特大街上滿世界都是蒙牛的廣告，街頭巷尾都是，好多用戶說這是什麼公司？千樹萬樹梨花開，蒙牛這家公司怎麼出現了？後來蒙牛說廣告牌被砸了，大家都猜是誰的問題，說是伊利砸的。
其實後來才知道（廣告牌）是蒙牛自己砸的不是伊利砸的，這時候就掀開了廣告戰役，各種教育市場，所以春天來臨跟企業家牛有關係。
大家可以看美團和餓了么做外賣，現在美團才做了3年半時間，現在日過1600萬單，他目標是5000萬單，這個速度比電商布局還快。
為什麼速度更快？原因是價格戰，當時我們做調研的時候，到學校看大學生，天天沒事打遊戲，反正要叫外賣，發現外賣比食堂的飯還便宜，不吃白不吃，很便宜啊。這是補貼出來的。從學生到白領，白領的中餐到晚餐，現在還有夜宵，就變成了習慣了，這也是補貼打出來的。
開始大家覺得二手車很low，後來瓜子天天打廣告後來大家覺得二手車很厲害，很酷炫，有這麼多選擇，這麼方便，我覺得是瓜子廣告叫醒了二手車的春天。
痛點夠不夠大？
最關鍵的是痛點是不是夠大？我們走訪非常多車商，你去過二手車交易市場就會感受到這個行業的痛點是不信任，選擇少而且價格不透明，消費者不知道是什麼價格。
當時我們做調研的時候發現很多痛點沒有解決，但過程當中我們發現瓜子把所有痛點解決了。我給大家分享看到的痛點。說瓜子是打這麼多廣告，但是如果三分之一的車被黃牛買走了，這樣訂單經濟模型就跑不通，因為最後平台靠賣車、金融、後市場三件事賺錢。如果有黃牛的話，平台就賺不到 第二、第三塊的錢，模型就跑不通，我們當時跟浩涌溝通這個事情，我們在想這個問題，黃牛為什麼存在？黃牛存在，肯定是劣幣驅逐良幣的。
那瓜子敢不敢吃貨和定價？最近跟浩涌溝通最大的變化，就是通過演算法瓜子已經開始吃貨，機器演算法非常牛逼的，隨著時間的積累、場景積累，數據積累會越來越精確。剛才浩涌跟我說，開始團隊不服氣的，後來雙方PK，兩面同時報價看誰厲害，過一段時間員工就服氣了，所以機器演算法還是很厲害的。
當時說C2C固然好，國外為什麼沒有C2C呢？C2C是你和我談來談去不成交了，我買二手車肯定需要馬上成交，拿著二手車錢買新車，家裡放不下兩輛車，成交是否確定很重要。瓜子怎麼解決這個問題？他們開始吃貨了，吃貨提高了成交的確定性，而且成本更低。什麼是零售？零售不是只要賣賣東西，零售要看：第一產品是不是極大豐富，第二價格是不是有競爭力，第三PK用戶體驗。瓜子效率肯定比黃牛高很多了，浩涌說我們一個評估師一天可以檢驗5台車，黃牛可能只能檢驗一台，憑什麼？因為他們是高科技出身的，所有業務流程管理都通過App實現，驗車員跑完一個訂單，另一個訂單就推送給他、 接著跑下一單，都是移動互聯網控制起來，這是一個數據化公司，是一個聰明的公司。銷售產出比也高，因為貨品很豐富，寶馬你有我也有，你有3輛我有30輛，這肯定平台成交效率高。
顛覆的時機是否已經來臨？
其實瓜子是新零售，特別是它決定做線下的時候我特別高興，我覺得線上線下一定要打通，這個威力是非常大的。瓜子為什麼做到單月5萬輛只要兩年？為什麼？還是成本、效率、用戶體驗，CarMax開店覆蓋幾公里的人，但是瓜子一打就是全國廣告，全國人民都覆蓋了，而且異地可以交易，你喜歡這個車我可以給你運過去，這是不一樣規模效應和品牌效應的，所以我們在想你把成本效率分解，瓜子到底在哪些地方節約成本提高效率。
第一廣告費就很牛，我們發現廣告規模效應極大，你花10億就夠了，獲客標準比黃牛高，首先黃牛沒有這個量，而且比CarMax高很多，因為CarMax是區域，你是全國的產品。廣告規模非常大的時候，廣告你打10億就夠了，當銷量從50萬提升到100萬的時候， 每單獲客成本就降低了一半 。
第二個剛說的，後市場服務和金融服務，小公司做不了這個東西，一個原因就是成本，因為數據化管理，成本效率都比別人高，新零售的實質就是成本、效率、用戶體驗。到底行商效率高還是坐商效率高？我覺得線上線下打通真的很厲害的。因為有了金融，因為有了後市場，所以企業應該是挺賺錢的。
然後我們覺得其實這個模式很簡單，你就看二手車PK黃牛能不能搞得定，新車PK4S店能不能搞定，就可以了。第一，車好多更像一個AI的公司， 演算法比黃牛牛很多，比工程師牛很多，這是核心競爭力，因為它有數據和場景。第二，他可以做金融服務，這個金融服務不是做高利貸的，是正兒八經提供方便解決人家痛點的。
團隊夠不夠好
最關鍵其實看好人，因為我跟浩涌認識很多年，浩涌一直成長非常快，人家問我尋找創業者找什麼樣的，第一點就是要有殺手直覺，也叫做商業洞察力，浩涌定位精準這個非常牛逼。「二手車直賣網」這個互聯網是去中間商化，成本下來、價格好。
新車毛豆定位也很好，新車你不需要擁有，只要使用就好了，買車很麻煩，我就租一個，開四年再換新的，這可能就是一個趨勢。
然後還有一個實質是線上獲客，線下服務，可以迅速放量，一個門店覆蓋有限，但是互聯網覆蓋是無限的，效率會極大提升。最後是天下武功唯快不破，只要速度快就贏了，只有互聯網有這樣的速度。因為我是看著他一步步過來的，每次看到痛點就解決，黃牛總是在中間，那咱們就自己吃貨，不敢怎麼辦？沒有數據不敢定價，咱們做AI，這個過程當中，看楊浩涌一點點把這個不斷迭代，速度很快。楊浩涌每天都在學習，每天都在進步，而且這個是前無古人的，是一路自己摸索過來的，強悍的執行力很厲害。我們是打過打仗、賺過大錢的投資人，我們不怕競爭，京東打阿里巴巴，美團也打阿里巴巴，都是越戰越勇，毛豆現在也跑到前面去了 。
所以速度是很重要的，強悍是非常重要的，另外我覺得企業家還有一個氣質就是永不放棄，困難的時候你能夠熬得住，最困難的時候浩涌自己放一億美金，這就是企業家精神。有時候企業家們差什麼？就差那口氣，是不是內心夠強大，內心夠堅韌。
關於投資的一些思考
現在我們注意到幾個點，第一我們覺得超級平台很值錢。移動互聯網改變了用戶習慣和格局，大部分80後90後都是根據這個手機APP決策的。
我們曾經做過一個訪談，是關於做麵條的一個公司，門店都開在購物中心裡。我們當時問一個問題，如果你走到購物中心這一層樓都是餐廳，那一剎那你怎麼選擇哪一個餐廳吃飯？有人說可以拿點評看一下，我問他走到餐廳門口還看APP？因為用戶要看評價的。我們跟傳統企業家說必須搞互聯網，沒有互聯網沒有新用戶，每年的新增用戶中高中生、大學生只相信網路平台。
為什麼寶潔在中國不成長了，因為他們打央視渠道不靈了，消費者不怎麼看電視了，或者要看評價時就想不起來你。用戶還有一個特點，就是不下載很多APP，經常用APP不會超過20個。而且我們問消費者，你為什麼不多下載幾個APP貨比三家？一個品類下三個？為什麼不多下？因為記不密碼，手機用八九個月就換新的了，記不住密碼的App就不再下載了。如果你不是二十分之一，就很難成為超級品牌。現在每獲得一個用戶100塊到200塊錢。
擁有一億以上用戶，使用頻次8到10次以上我們叫做超級平台。他們會很值錢，第一是因為稀缺資源，第二他們在上面可以長出花，可以不斷的在上面加東西。美團開始做團購的，為什麼美團做得風雲突起？因為王興回到生意實質，「三高三低」這就是生意的本質。還與中國人口密度大，商家密度大，菜系多很多也有關。
我覺得能夠通過團購做到旅遊，再做外賣，然後又做電影，就是在平台上能長出花來，超級平台好處就是說AI來臨會讓他們強大到5到10倍，因為他們有數據、場景。為什麼我們喜歡瓜子？因為瓜子有場景有數據，這個車的交易在瓜子上，這部分很值錢的。
我們只需要長期持有，美團、京東等這些平台我們都會長期持有，因為未來會強大到5到10倍。你看B2C互聯網公司過去10年市值從300億美金漲到3萬億美金，很大的增量，70%被全球5家公司拿走，你知道是哪5家公司？亞馬遜、Facebook、谷歌、中國有兩家騰訊、阿里巴巴。那麼如果是不發生意外，這個增長還會繼續的。
互聯網滲透率現在不夠高，未來可能會再漲10倍。把這部分增量分成10家公司，這些公司都可以過萬億美金，所以我覺得超級平台是很厲害的，因為移動互聯網賦予他們這種能力，商業格局都會改變的，他們擁有數據。最好的武器就是數據，比如說你開店在哪裡，平台上告訴你這個地方吃披薩比較好，位置給你選好，菜單做好，只需要做工廠直接加工就好了，所以他們是很厲害的。
我們是風投企業，前面我們已經投了，我們要繼續持有。我們還想投偉大的企業，哪些品牌有希望？我們覺得希望在於新零售。下面是關於新零售的一些思考，剛才我覺得車其實是非常好的新零售，因為有線上獲客規模，有線下服務重體驗。今天跟浩涌聊天說太輕東西不行，因為BAT一入局你就做不過，還是需要做又臟又累又笨的活才能夠有門檻，就像京東沒有配送和倉儲哪有今天？美團最後也是，美團外賣送啥都快，這才是核心競爭力啊。
關於新零售的一些思考
零售最高頻次是生鮮，幾年前我說生鮮是電商最後一個堡壘，因為非常高頻非常剛需，市場足夠大，痛點也足夠大。如果是在這個市場里，首先我們可以看到用戶習慣是什麼，我們其實就是成本效率是用戶體驗，用戶習慣是越來越懶，越來越宅。我們剛剛做完一二線訪談，頻次決定品牌，牙膏是化工品，其實沒什麼差別，為什麼有Colgate、Crest這樣的品牌？因為你一天刷兩次牙這就是有高頻了 。我們問用戶哪些事情經常做，下班沒事經常幹什麼？找到頻次高的，答案是男生在打遊戲，女生在看愛情電視劇；第三個高頻是叫外賣。然後結了婚的分有娃和沒娃的，有娃的第四件事是帶孩子出去上各種補習班。
去年我們覺得有一個意外事情，美團外賣漲得超出我們想像，我們投了很多錢我們很開心。以前80後90後不做飯，現在一日三餐出去吃也煩，所以還不如外賣，而且配送費用不貴。如果做生鮮，用戶定位很不一樣，你定位在60後，70後，花生要一個個挑的，他才不會這樣的，就看定位是什麼樣。
大家說盒馬很牛？做沒有多久，線上平台55%，金橋店做到70%，他一開始就說你不下載APP不讓你買單的，現金不能買單，信用卡不能買單，必須下載APP，大媽老頭老太太肯定不會有APP了，就洗掉了，剩下的就是可以用APP下單的人，這是他堅持做到的，這個帶來成本非常高，但你會發現它核心還是成本效率。你開一家店本來覆蓋面積是500米或者1000米，但是你有APP外賣送貨上門可以覆蓋3公里，同樣一家店的固定成本，房租人工裝修一樣，但是銷售收入翻一倍，這意味著人效，坪效很厲害。還有開店最難的是選址，如果線上佔比在50%就不難了，因為你選擇倉，選倉不難。
所以用戶定位價格定位很重要，店大小就很不一樣，你不能說只是一家店。為什麼沃爾瑪家樂福都沒有外賣呢？因為店太大啊，一萬來平米，就是你跑來跑去一個小時就沒有了。新零售就不一樣，前店後倉，拿貨3分鐘，包裝7分鐘，送貨路上20分鐘，半個小時就搞定了，傳統方法做不到這一點你就輸了，因為我們覺得剛需是人們越來越懶，送貨上門半小時一定是標配，當這個成為標配的時候用戶覺得非常爽，沒有這個你就OUT了。
現在大家看不到這個，現在覺得挑菜老太太很開心，不需要送上門，但是需要考慮未來，人嘗到甜頭以後會願意這樣做。包括城市布局怎麼抓重點，最後我們想終極格局我們覺得消費者和用戶選擇，百分之多少在線上下單，如果現在這樣半個小時，不收配送費可能是七三開，線上下單達到70%是非常有競爭力的。
如果這件事情發生，生鮮的新零售是一個寡頭生意、還是多寡頭生意、還是地頭蛇生意？零售就是你開一家店，我明天開一家店，今天你打折我明天促銷，可能是共同活著。但是有APP我們發現是不一樣的，用戶不會下載很多APP，最多是一兩個就差不多了。再一個問題，什麼樣創始人會贏，在行業里做很多年老把式懂供應鏈，還是說互聯網新兵？條條大道通羅馬，最關鍵還是要看學習速度，我們現在特彆強調創始人學習速度這個是致勝的核心一點。
回到新零售實質是什麼？新零售你有門店要有獲客能力，線下找流量，第二線上佔比做到50%以上，這樣人效坪效才能上去，選址很容易。另外半小時達，你做兩公里一家店的話，其實別人就很難給你匹配了。
當然也有零售餐飲化，光做零售好像買東西，吃飯有餐飲，零售餐飲化一開始吸引人不是很好，長遠來講還是零售要回歸零售實質就是成本效益用戶體驗，一開始餐飲還是解決很多問題，第一幫助吸引流量，第二毛利很高，餐飲毛利60%－70%。我們覺得新零售最適合中國人。
國外我們看到一個現象，亞馬遜很牛逼，但是一直不敢碰生鮮，因為美國人住得散，送一個東西配送費5美金，我們的外賣飯盒都沒有5美金，怎麼能收到5美金配送費呢？有錢人送貨上門就付5美金，稍微窮一點人也要APP，然後自提，自提也很重要，一定要用APP，APP解決數據化的問題，這個地區白領比較多我做飯盒，這個地區大媽多就多做生鮮，根據這一片區人群做門店細分，但是如果我有APP，每個訂單都記錄這個做千人千面，那就是極致的選擇，最後需要把數據留下來，讓他在APP下單。
中國人口密度大，配送費用便宜，送貨快，服務好，外賣小哥工資再高7、8千塊錢，一個月下來幾千錢就夠了。
送貨上門必須要快。AI定價非常牛，而且會越來越精準，越來越好。所以最後PK的是成本效率和用戶體驗。
【獨角獸工場】（Djscamp）由業內知名VC、創業者、媒體人創建。關注與解讀這個人類前所未有之大變革的商業時代。
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