啟迪之星 · 劉博：風口是資本炒作出來的！你若盛開，投資人自來

「風口都是資本投資後炒作出來的概念！」相信多數人和我一樣，不大深入了解創投圈的個中門道，在接受《投資人說》專訪時，啟迪之星主管合伙人劉迪一語驚人的開場白，重新打開了我對風口的認知。智慧而真性情的她，希望大家用冷靜的視角看待風口，腳踏實地的做事。如那句話所言，「你若盛開，投資人自來。」

如果你還在為「起風了」、「風停了」而患得患失，不如靜下心來閱讀此文，劉總用最真實的案例與方法論，手把手教你如何修鍊內功，打造出經得起推敲的好項目。喜歡的話，歡迎隨手轉發和互動留言！

脫離了真正價值的風口都是泡沫

因為我們投資的企業都很高科技，又很早期，有的時候新進投資經理，經常會和我出現這樣的對話場景：

「Hi,我覺得這個項目特別好！」

「為什麼？」我問到。

「因為我覺得有一款產品很好用！」

後來我多次開展內部培訓說，雖然我們投的是高科技企業，但我們是以價值驅動為主，技術驅動為輔，我們不是科學家，不是行業的專家評委。

回歸到商業本質，我們的投資理念有八個字，叫「科技創新，以人為本」。我們一定要投有技術含量的企業，但它的創新技術一定不能脫離市場，要巧妙的和市場相結合，將技術嵌入到市場，並且後期持續保持對技術的迭代能力，這才是我們要投的企業。所以，並不是技術好的公司是好公司，也不是市場好的公司是好公司，而是在不同的階段匹配上不同能力的公司才是好公司。

現在很多人工智慧企業，動不動就估值幾十億、上百億，技術看起來很美，卻很難快速實現商業化，不知道如何有效切入市場，更沒有獲取真正收入的能力。行業有個普遍現象是，一旦某個領域被業界看好，資本就合力把估值推上去了，但實際上企業的內生價值沒有那麼高，不合理的估值就像泡沫一樣早晚會破滅。到最後，風停了，豬掉下來了，整個行業哀鴻遍野。

作為早期投資人，我們不看風口，不看賽道，我們認為風口和賽道都是VC投完了之後製造出來的概念，但我們不會一看高科技就非得整出概念或者風口出來。大家這個時候讓天使站在風口上投資肯定顆粒無收，因為風口項目的估值都很高，而且風口並不一定是人工智慧，還要看它有沒有應用價值。

我們的做法是，探索新技術在新領域的應用，甚至在存量市場的應用，以及一些存量市場的技術更新和新領域的技術嵌入。所以，我們是典型的價值投資人，不是風口驅動、資本驅動的投資人，技術也好，團隊也好，創業者所理解的市場也好，要能產生真正的價值，這在我們看來是至關重要的。

再舉個例子，醫療大數據在國內非常火，業界希望通過大數據實現輔助診斷、信息存檔、電子病歷式信息存檔。但要想做好這一切，首先得有好數據，然後加上好標註，再進行專業演算法的訓練，最後做出一個模型，根據病患或者醫生的反饋，更新迭代，這是醫療大數據在市場上獲得良好應用的必由之路。

但受市場環境的影響，標註的質量不高，現有數據不好，甚至數據的獲取問題都是個頑疾。

要知道，中國的醫療數據是嚴格保密的，要出了問題怎麼辦？所以，你說這個行業現在火嗎？我認為虛火遠大於實火。毋庸置疑的是，這個行業未來肯定會解決用戶的痛點。但是你要是從市場的角度，去理解政策的壁壘，行業的壁壘，以及這個事情行走的路徑，並不像國外那麼容易，可以說是阻礙重重、充滿荊棘。國外醫療行業開放那麼多年，到現在做醫療大數據是水到渠成的事情，國內要想完全照搬國外那一套肯定水土不服，關鍵只有演算法沒用，你沒數據、沒標註、沒應用，最後切不進去醫療市場，商業模式就不成立。

解決問題的源頭是要獲取市場數據，獲取數據有的時候需要開展生猛行動，但很多技術科學家不是這類人，所以，要想做好醫療大數據，阻力和難度非常大。

可以篤定的是，醫療大數據未來一定是大勢所趨，但是現在這個風吹得有點過了，動不動一個項目沒有實際應用，就幾個億的估值。出來之後，能不能被市場接受真要打一個問號。

估值數十億的企業是如何穩紮穩打的？

拋開醫療大數據不談，所有企業在不同發展階段，都會遇到各式各樣的瓶頸，需要面對和解決不同的問題。接下來，我將用真實的投資案例結合方法論，為大家拆解下企業從無到有，從大到強，穩紮穩打獲得巨額估值的「四步曲」。你會發現，它的成長曲線和成功經驗一定是有規律可循的。

第一個階段，找准市場。

對於初創企業而言，應該找到細分市場的痛點，進行有效切入。你剛進入的市場，一定是一個細分市場，不會是大市場，不要高估自己的能力，上來就跟華為競爭。在細分市場中，要學會真正理解用戶需求，進行單點突破，不要奢望大而全，捨得和放棄反倒是為了日後變得更加強大。

在快速了解市場後做出你的產品和解決方案，並不斷地拿到市場上試錯，而非閉門造車、埋頭苦幹。很多創業者一開口就是依照自己的想法進行迭代，迭代到近乎完美。我說你不要完美，你就扔到市場上，根據市場的反饋改良才叫完美，因為你改完了永遠不完美，市場上還會有吐槽的聲音。所以，這個時候對團隊的要求就是理解市場、快速迭代、積累口碑。

比如我們投的輕客智能，它鎖定的是助力電單車市場。眾所周知，騎單車是環保又健康的出行方式，但是走上坡路的時候會非常累，輕客智能不僅給單車進行了非常酷的外觀設計，還嵌入了智能感應功能，它會判斷你是上坡還是下坡，並在上坡時用電給你很強的助力。這樣你蹬起來就很輕便，在你不需要助力的時候，它會馬上停止，使電池的續航更加持久。2014年底，團隊找到我們投資，2015年4月份它出的Demo，2015年10月份進行量產，成長的速度非常驚人，現在一年有幾億的訂單。很多明星企業，比如OFO的助力電動車都是通過與它合作，共同打造的。

不過，在它剛起步的時候，第一代產品並不完美，經常出現Bug，但團隊專門建立了種子用戶的社群，根據用戶反饋，更新迭代，第二代產品的性能就非常穩定了。

創始團隊非常清楚自己的客戶是誰，到底怎麼做垂直細分市場，早期的時候怎麼統治市場，定位非常清晰——它的目標受眾就是有格調的90後，對美有認知的年輕人，有認知之後，還讓他騎行更輕鬆，讓大家騎單車不再是把它當成工具，而是把它當成一種享受，一種曬，一種炫酷。當他們的1.0產品做出來後，就開始非常快速迭代，使其更輕、更智慧、更快捷。

第二個成長階段為打造核心競爭力。

走過了第一階段，很多人開始變得浮躁膨脹，盲目對標大公司，有甚者不惜與其正面交鋒。實際上，當你有了爆款產品，在市場小範圍內獲得影響力之後，再往上，應該延展到一個相對更高端、更有逼格的市場，迅速佔領。

比如果加一開始做長短租公寓的智能鎖。2012年很多企業都在做智能鎖，但都是切入的家用市場，因為普通家庭沒有太大痛點，一般鑰匙也能開，基本上賣個幾千把鎖就遇到銷售瓶頸了。

在我們看來，智能鎖最好的應用場景其實是短租公寓，它的痛點在於住戶流動性很大，不能經常換鎖，但又擔心走了的住戶留了備用鑰匙還能打開房門。因此，我們找到了這個賽道上在做的企業果加，正因為它和競爭對手的戰略有很大區隔，所以很快做到長短租公寓細分市場里的第一。我們投資它的時候，它估值幾千萬，現在年銷售額破億，估值已經翻了十幾倍，獲得了爆發性增長。

果加的下一站是酒店、寫字樓等管家式的智能鎖，因為能控制很多房源，能開鎖、關鎖，打開酒店的房門，有流量入口的成分在。所以，它得到了攜程的戰略投資，彼此可以產生最大的協同效應。可見，有些行業的演進歷程是非常有趣的。

在第二個打造競爭力階段，他非常注重運營。當初期產品已經取得成效，在市場也站穩腳跟了，這個時候遇到的問題是，未來怎麼建設更強大、更穩固的競爭力。所以，它做了一個管理系統，因為客戶需要的不僅是鎖，是管理系統，是很多企業現在解決不了的問題，然後他們能想到這些問題並把它解決，迅速佔領這個市場。

因此它把進入酒店公寓市場的能力打得很牢固，後期順理成章進入了家用消費升級市場，從眾籌和實際的銷量來看，表現遠超於前些年的消費級智能鎖，因為這時候產品更成熟，市場接受度更高，至少我身邊的好多朋友都換智能鎖了。

第三個階段要做資源整合。

很多成長階段的公司做到一定規模，就停滯不前了，因為他還按照早期的成長模式在發展，但是那並不能佔領更大的市場，幫助企業迅速擴張。所以你要重新審視自己手上有哪些資源，把你的資源重新組合後，看看市場上有沒有更大的需求能夠滿足。

所以，第三階段就是自我分析，重塑自我。成熟階段、擴張階段更注重的是模式變革和戰略升級，包括整合資源和協同創新。這個時候我們的關鍵詞叫整合資源。

盛景網聯是啟迪早年投資的做高管培訓的公司，時任的啟迪總裁徐總非常看好這位29歲成為清華紫光的副總裁的創始人，因為覺得他非常有自己的想法、體系理論和企業家的氣質，所以，就堅定地投了他。十年後他帶領企業做到中國中小企業家培訓里的領頭羊。之後就到擴張階段了，怎麼擴張？

他如果再做線下培訓不會取得更大的發展，因為公司成長到一定規模就有局限性了，複製到一定階段成本就上升了，管理也固化了。這個時候他們重新思考了自己到底擁有什麼，他擁有了中國數萬家中小企業的高管客戶。

以色列的技術在國際上是一流的，中國的創新創業者都在學以色列的技術，好多企業家就在關注以色列的哪些技術好。盛景因為專門給中小企業家培訓，通過和以色列的對接，盛景快速抓住了這一需求，結果一個奇蹟般的現象發生了，在以色列需要半年時間募集的基金，盛景帶領一個班子的企業家，幾乎一天的時間就募滿了。

後來，盛景成為以色列的國家級戰略合作夥伴，並成立母基金平台，通過整合資源，探索出了一條商業模式新路徑。可見，當資源用到一定程度了，但換個角度它還能用得更好，所以要重塑自己的資源整合能力。

第四步就是資本助力。

這個階段所指的是中國大企業和世界500強這種體量很大，處於成熟階段的企業。

當企業到達成熟階段，你再靠內生的力量去發展是非常難的了。這個時候你就要靠外部的槓桿，資本的力量，讓自己變得強大。為什麼這麼多公司要上市？企業大了，更要學會藉助資本和資源的力量，形成自己的文化和靈魂。

比如說打造品牌。很多初創公司上來跟我說做一個品牌。我反問他，你看世界級品牌，不管LV，還是保時捷，有突然成為一個響噹噹的品牌嗎？做品牌是不能一蹴而就的，它都是經過很多年歲月的沉澱，歷史的積累，靠它的故事，靠拳頭型產品，靠核心的市場，成就了自己的品牌。所以，品牌並不是初創企業能創造出來的產品，而是一個成熟企業的產物。

啟迪早年投資的上市公司中文在線，歷經商海十幾年實現價值回報，啟迪是最早期的投資人，陪伴著創業者經歷首次創業失敗，逐漸走向成功的演進過程。

一開始新興市場得到市場認知並沒有那麼容易，當時技術環境也不成熟，不過他的創始人認為電子化將來一定是趨勢，但是那個時候起步真的太早了。移動互聯網、互聯網都不是主流，信息沒那麼成熟。天時、地利、人和，那時候沒天時就關門大吉了，後來天時來了，技術有了，創業者也堅持了，公司就起來了。

對於高科技企業來說，技術和市場都是同等重要的，不是有技術就萬事大吉，也不是有市場就盲目樂觀，一個企業要可持續發展，需要平衡技術與市場的藝術，有市場才能活下去，有技術才能活的更好，這是一個螺旋式上升的過程。

在企業發展早期，我們特別喜歡對市場需求有深刻認知，同時具備可持續增強技術壁壘的企業。對於所有企業來說，天時、地利、人和都是缺一不可的。天時就是發展的趨勢踩到點，地利是指你宏觀的環境，中觀的環境是不是能夠適合你的發展，人和就是你自己能不能做起來，並堅持下去！

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