做餐飲，洞察力才是第一生產力！

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這是壽文彬為您分享的第45篇文章

專註戰略規劃+品牌策劃+產品定位+營銷策劃

△王進喜

這張照片刊登於1964年的《中國畫報》。照片中，大慶油田的「鐵人」王進喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鑽機手柄眺望遠方，在他身後散布著星星點點的高大井架。「鐵人」精神感動了整整一代人。

然而，日本商業情報專家卻根據這張圖片，解開了大慶油田之謎，他們根據照片上王進喜的衣著判斷，只有在北緯46度至48度的區域內，冬季才有可能穿這樣的衣服，因此推斷大慶油田位於齊齊哈爾與哈爾濱之間。

並通過照片中王進喜手握手柄的架勢，推斷出油井的直徑；從王進喜所站的鑽井與背後油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲量和產量。

有了如此多的準確情報，日本人迅速設計出適合大慶油田開採用的石油設備。當我國政府向世界各國徵求開採大慶油田的設計方案時，日本人一舉中標。

看到這個案例會不會詫異，同樣的一張圖片，有的人看到的是感動，而有些人看到的是市場機會，這就是洞察力。

觀察的本質是記錄表面，洞察的目的是透過事物表象看本質。

洞察力來源於獨立思考能力，來源於對事物的深度剖析能力。來源於認知能力。

同樣一件事，不同的人看問題的角度，高度，深度，廣度都是不同的，得出的結論也是完全不同的。

在一秒鐘看到事物本質的人和一輩子都看不到事物本質的人，命運是截然不同的。因為，任何人做的決策都是在自己的認知範圍內。

同樣，大家看案例，看古今成敗，很多時候成敗皆時運，不能因為他勝了，就以為他全是對的；也不能因為他敗了，就總結他全是錯的。要能在勝戰中看見敗招，也要能在敗戰中看到閃光點。

我們經營企業也是一樣，沒有紅海的市場，只有紅海的思維，要在紅海中看到藍海，要在藍海中看到死海；困境中看到機會，機會中看到災難，才能把一些有可能發生的災難提前扼殺在搖籃里，而不是頭痛醫頭，腳痛醫腳。

△企業不能只醫治疼痛的部位，不追究病根

項目負責的高層，首先要對每一個項目做出「判斷」和」剖析」，判斷哪些是企業優勢，判斷這個項目是怎麼回事，它的問題本質在哪，該往那個方向走，需要補充掌握哪些資源。

沒有判斷，就不要開始；沒有判斷，就不能把這個責任下移。專業的東西可以日積月累，而本質上終極比拼的還是，判斷力，洞察力，商業分析能力。

我是強烈反對有些公司將創意工作徹底流水線化。

比如，有些諮詢公司是客戶經理負責提案和客戶溝通，發工作要求給市場調研部，再安排調研員去市場做問卷調查，收集信息，再把數據信息發給策略部門，策略部門定策略，發要求給創意部門做創意，然後一群沒到過現場的人坐在辦公室根據信息圖片客戶需求，拍腦袋出方案……世間最荒唐莫過於此！

△某些諮詢公司做策劃方案流程示意圖

所有的事都是一件事，不謀全局不足以謀一域。

因為所有的這些事，本來就是一件事，你把它割裂開來像鐵路警察一樣，各管一段，必敗無疑。

所有問題的本質都是在現場洞察到的，不是消費者問卷調查出來的。超過一半的問題是在現場訪談發現的，超過一半的創意是在和客戶溝通的過程中產生的。負責客戶的人不負責創意和策略，做策略方案和創意的人不下現場，是完全不能讓人理解的事情。

你們去翻我以前的案例。比如貴陽自助餐的案例：如何用30天挽救一家註定要賠本的餐廳？

很多人看到的都是我怎麼解決各種各樣的問題和故事，實際整個案例核心的本質是，我在第一時間內洞察到市場未被滿足的需求，迅速調整了門店的定位。

第一目標就是把他原來59的價格提到88，切換了不同的客群，錯開了原有的市場紅海，再基於這個價格線重新調整產品線，配置新資源，從而才能在一個禮拜的時間迅速把這盤殘棋盤活。

如果說安排幾個剛畢業的大學生來調研，再發給辦公室的策略總監，再出方案，到最後就是換個神仙來，這一個禮拜的時間也不過是頭痛醫頭，腳痛醫腳。

你們再去翻酸菜魚的案例：

餐飲人最大的自嗨：花了那麼多錢裝修，顧客卻不知道你賣什麼

老闆前面找了好幾個老師，最後還是再三要我去一趟，為什麼？

因為前面的老師都沒有抓到事物的本質。

本質上是老闆自信中自疑。

而我在經過項目評估，市場基本調研後，第一時間給老闆吃了個定心丸，有理有據的告訴他，你這件事做對了，方向對了就不要怕，你現在最重要的事是一，二，三，其他的事情先放一邊，從而才讓老闆一顆自疑的心安全著陸。在執行的過程中才能堅定不移的克服各種困難，從而取得勝利。

其次，在一系列問題梳理的過程中，在開業前迅速的把他原來的這個占股15%的廚師長踢出了局，換過了一個廚師長，從而避免了一個隱形毒瘤，也就是說的上醫治未之病。

最後才是解決消費者對品牌認知障礙的問題，也就是你們看到的這個案例。

這家自助餐廳本質問題在哪，在於老闆的心魔，解了這個心魔，從而給予了老闆和整個團隊堅定的信心，讓老闆朝著這個方向堅定的走下去，上下齊心，同仇敵愾，同時拒絕了很多無效多餘的動作。把100%的精力用在了5%的核心問題上，所以有了現在大家看到的每天排隊，對面姑姑宴，搬個冷板凳坐門口看熱鬧。

假如換個大學剛畢業的市場調研員，他能洞察到這些問題？問題的根源都摸不到，談何從哪下手解決問題？

你們再去翻阿彬牛肉火鍋的案例：餐飲如何邁過從1到10家店的坎？（附實操案例）

本質上是我在接手第一時間，就迅速的把他潮州以外的其他幾家店的各種結給解開，從而讓企業可以把戰線和精力收縮回潮州，集中資源打殲滅戰。

其次，幫企業找回了自己的自信，上下齊心，最後才是你們看到的整個品牌價值重塑工作。

很多時候，諮詢公司不僅僅是為企業解決問題和規避問題，給到方法論，提供策略方案，更多的是要做企業家的良師益友。甚至還要治心病，因為一個人的力量來自內驅，一切的成功來自內心的信念。

所以說洞察力才是第一生產力。如果你對每件事都能一下子抓住本質，根本就沒有那麼多要乾的活。很多工作都是被製造出來，幫倒忙的。

如果把工作量分為100，通常50％的工作任務是根本不應該乾的，就是我們經常說的洗煤球，重複造輪子，直接取消任務就好。45％是該干但在不停的返工反覆，只有5％是正事。

這是十分普遍的現象，我們在遇到任何問題的時候，第一時間，第一目標是，即時判斷，即時分解，就是一下子要抓住那5％，用100％的時間干那5％。

信不信由你，做到上面這兩條，你可以直接消滅95％的工作量。消滅了95％的工作量，就還可以多做19件事！

所以我們公司不設客戶部，因為我們不認同一個諮詢公司把核心資源放在找客戶身上，放在怎麼套路客戶怎麼落單上。我們認為把活干好了，客戶會追著你跑。

我們堅持把所有的優質兵力和資源集中在現有服務的客戶身上，我們最尖銳的兵力都是用在前期的市場調研，客戶溝通上，就是找到問題的本質，找到這根針去捅破這片天，即時判斷、即時分解，現場定策略，再把工作分解給創意、文案、設計以及甲方所有部門，最後再統一審核修正。

△我們做策劃方案流程示意圖

很多人一天忙到晚，一年忙到頭，忙不出效率，本質上是洞察不到事情的本質。

總結

一件事情要達到最高的工作效率，需要做到三條：

1.找到問題本質，即時判斷，即時分解。

2.把核心精力放在重要並緊急的事情上，只做該做的，拒絕無效動作。

3.一次性解決到位，不要返工。

所以，洞察力才是解決本質問題的核心能力，洞察力才是第一生產力。

一個企業如果不斷返工，不斷推到重來，看到的是已經付出的金錢成本，看不到的隱形成本，沉沒成本，這些才是最大的成本，例如，時間成本和機會成本，因為時間是不可再生資源，而機會則稍縱即逝。

所以，所有的優秀企業都是找最貴的人，便宜的都是拿企業的前程去給人練手。

所以我說，商業的世界沒有苦勞，只有功勞，僅僅靠努力是不夠的，很多人很努力但仍然不會成功。

就好比你餐廳的消費者，他不會關注你借錢開的店，一個月要養多少人，要交多少租金，你一天從早忙到晚，上了十幾個小時的班，他只會關注他掏錢給你能得到什麼價值。所以，永遠不要試圖你的消費者忠誠於你，而是要忠誠於你的消費者。

同樣我們自己的工作也一樣，我們的客戶也不會關注一個案子我們要熬多少個通霄，他只會關注最終價值結果。對於在坐的每一個年輕人來說，提升自己的價值遠遠比所謂的歲月靜好更重要。

商業的本質就是為客戶創造價值。創造不出價值，就要淘汰。這是永恆的規律。

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作者：壽文彬。歡迎關注我的微信公眾號（壽文彬餐飲策劃：XMGCYCH）

以終為始，專註戰略規劃+品牌策劃+產品定位+營銷策劃。